برای سال‌ها استارتاپ‌های پلتفرمی با یک رؤیا سرمایه جذب می‌کردند: پیش از همه بزرگ شویم، بازار را در اختیار بگیریم و پس از ایجاد اثر شبکه‌ای به سود برسیم. این منطق در بسیاری از بازارها به مسابقه تخفیف، هزینه تبلیغات بالا و تحمل…
مدیران معمولاً فکر می‌کنند مشتریانشان را خوب می‌شناسند. گزارش‌های تماس فروش را می‌خوانند، نظرسنجی می‌گیرند، به شکایت‌ها پاسخ می‌دهند و رقبا را رصد می‌کنند. اما یک پژوهش منتشرشده در شماره نوامبر-دسامبر ۲۰۲۶ هاروارد بیزینس ریویو…
فرصت اقتصادی گاهی از رشد تقاضای مصرف‌کننده پدید می‌آید و گاهی از یک تکلیف زمانی که انجام آن برای کسب‌وکارها ضرورت دارد. اعلام ۳۰ آذر ۱۴۰۵ به‌عنوان آخرین مهلت تعیین‌شده برای ایفای تعهدات ارزی پروانه‌های صادراتی سال ۱۴۰۴ با هدف…
سال‌ها رقابت فروشگاه‌های اینترنتی بر سر رتبه در جست‌وجو، هزینه تبلیغات و کاهش تعداد کلیک تا پرداخت بود. اکنون مرحله تازه‌ای شکل گرفته است: مشتری پیش از ورود به فروشگاه، نیاز خود را برای یک دستیار هوشمند توضیح می‌دهد و از آن…
**مسئله امروز:** مدیر فروش می‌خواهد سفارش بزرگی را قطعی کند و مشتری خواهان تثبیت قیمت برای دو ماه است. واحد تأمین می‌گوید قیمت جایگزینی مواد اولیه مشخص نیست؛ واحد مالی نیز هشدار می‌دهد که دریافت پول از مشتری با تأخیر خواهد بود.…
بسیاری از کسب‌وکارها با یک محصول پرفروش شناخته می‌شوند؛ همان محصولی که بیشترین ترافیک، تبلیغ و سفارش را به شرکت می‌آورد. این تمرکز می‌تواند مزیت باشد، زیرا پیام برند روشن می‌شود و منابع بازاریابی پراکنده نمی‌شوند. بااین‌حال، وقتی…
برای بسیاری از کسب‌وکارهای ایرانی، موفقیت بازاریابی هنوز با تعداد دنبال‌کنندگان، کلیک‌های تبلیغ یا سفارش‌های روزانه سنجیده می‌شود؛ حال آنکه شاخص مهم‌تر، ارزش اقتصادی رابطه‌ای است که با مشتری در طول زمان ساخته می‌شود. گزارش «تعامل…
بسیاری از مدیران هنگام شنیدن عبارت «هوش مصنوعی در خدمات مشتری» ابتدا به یک گفت‌وگوگر خودکار فکر می‌کنند که به پرسش‌های تکراری پاسخ می‌دهد. این کاربرد می‌تواند هزینه تماس را کاهش دهد، اما ارزش اصلی فناوری زمانی آشکار می‌شود که…
در پایان یک ماه، مدیر فروش با خوشحالی از رشد درآمد خبر می‌دهد، حسابدار سود عملیاتی را مثبت اعلام می‌کند، اما مدیرعامل برای پرداخت حقوق و خرید مواد اولیه با کمبود پول روبه‌روست. این تناقض ظاهری در بسیاری از بنگاه‌های در حال رشد…
افزایش هزینه انرژی یکی از دشوارترین شوک‌های مدیریتی است، زیرا معمولاً همه اجزای هزینه را به یک اندازه تغییر نمی‌دهد. برخی محصولات سهم بالایی از سوخت و برق در بهای تمام‌شده دارند، برخی به حمل‌ونقل حساس‌ترند و برخی بیشتر تحت تأثیر…
مدل فروشگاه تخفیفی در ظاهر ساده است: کالاها با قیمتی رقابتی عرضه می‌شوند و مشتری به امید پرداخت کمتر به فروشگاه مراجعه می‌کند. اما قیمت پایین اگر صرفاً حاصل تخفیف دائمی باشد، ممکن است سود را نابود کند. تفاوت میان یک فروشگاه…
بسیاری از شرکت‌ها تصور می‌کنند وفاداری مشتری نتیجه کارت تخفیف، پیامک مناسبتی یا یک باشگاه امتیازی است. این ابزارها ممکن است بازگشت مشتری را تشویق کنند، اما به‌تنهایی دلیل وفاداری نیستند. مشتری زمانی رابطه خود را با یک برند ادامه…
در فروش سازمانی، تصمیم خرید معمولاً حاصل یک جلسه و یک نفر نیست. مدیر خرید به قیمت توجه دارد، مدیر فنی به قابلیت اجرا، مدیر مالی به ریسک نقدینگی و مدیرعامل به اعتبار تأمین‌کننده. وقتی عدم‌قطعیت اقتصادی افزایش پیدا می‌کند، قدرت…
با نزدیک شدن فصل سرما و بازگشت بحث ناترازی انرژی، مسئله بسیاری از کارخانه‌ها فقط هزینه قبض نیست؛ تداوم تولید در روزهایی است که ظرفیت عرضه انرژی ممکن است محدود شود. در این فضا فرصتی برای شرکت‌های خدمات فنی شکل می‌گیرد: ممیزی مصرف،…
در دوره‌ای که هزینه نهاده، حمل و تأمین مالی با سرعت تغییر می‌کند، بسیاری از کسب‌وکارها دو واکنش آشنا نشان می‌دهند: یا هر روز قیمت را بالا می‌برند و مشتری را غافلگیر می‌کنند یا برای حفظ فروش تخفیف بیشتری می‌دهند و حاشیه سود را…
سال‌ها کسب‌وکارهای آنلاین برای حضور در صفحه نخست جست‌وجو، جذب دنبال‌کننده و هدایت خریدار به فروشگاه خود سرمایه‌گذاری کردند. اکنون لایه تازه‌ای میان خریدار و فروشنده شکل می‌گیرد: دستیار هوشمندی که می‌تواند پیشنهادها را مقایسه کند،…
در بسیاری از شرکت‌ها بودجه بازاریابی با عدد نمایش تبلیغ، کلیک و سرنخ فروش سنجیده می‌شود، در حالی که یکی از مؤثرترین مسیرهای جذب مشتری در گزارش‌های مدیریتی جای مشخصی ندارد: مشتری فعلی که شرکت را به دیگری معرفی می‌کند. معرفی مشتری…
مدیران فروش در دوره تورم معمولاً با یک پرسش مواجه می‌شوند: چند درصد به قیمت‌ها اضافه کنیم تا حاشیه سود حفظ شود؟ این پرسش ضروری است، اما کافی نیست. افزایش یکسان قیمت در تمام محصولات می‌تواند مشتری حساس به قیمت را از دسترس خارج…
نیاز بنگاه‌های کوچک به ارزیابی طرف معامله، یک بازار خدماتی قابل آزمون ساخته است واقعیت روز و مسئله اصلی فرصت‌سنج ۱۰ آبان بر یک مشکل تکرارشونده تمرکز می‌کند: فروشنده پیش از اعطای اعتبار تجاری، اطلاعات کافی از سابقه پرداخت خریدار…
وفاداری مشتری را با سود حاصل از بازگشت بسنجید، نه تعداد پیامک‌های تبلیغاتی واقعیت روز و مسئله اصلی مشتری‌ای که سه یا شش ماه خرید نکرده، الزاماً از برند ناراضی نیست. تغییر نیاز، قیمت، تجربه تحویل و پیشنهاد رقبا می‌تواند فاصله خرید…