در فروش سازمانی، تصمیم خرید معمولاً حاصل یک جلسه و یک نفر نیست. مدیر خرید به قیمت توجه دارد، مدیر فنی به قابلیت اجرا، مدیر مالی به ریسک نقدینگی و مدیرعامل به اعتبار تأمین‌کننده. وقتی عدم‌قطعیت اقتصادی افزایش پیدا می‌کند، قدرت…
مشکل از زمان امضا آغاز می‌شود شرکتی صنعتی قراردادی برای تحویل محصول در شش ماه آینده منعقد می‌کند. قیمت فروش در زمان امضا مناسب به نظر می‌رسد و واحد فروش معامله را موفقیتی مهم ارزیابی می‌کند. اما پس از چند ماه، هزینه مواد اولیه و…
چرا توافق اولیه به قرارداد تبدیل نمی‌شود؟ فروشنده‌ای را تصور کنید که چند جلسه موفق با مدیر یک کارخانه برگزار کرده است. مشتری از مشخصات فنی محصول رضایت دارد و درباره قیمت نیز اختلاف جدی وجود ندارد. بااین‌حال، قرارداد نهایی…
چرا عدد فروش پیش‌بینی‌شده محقق نمی‌شود؟ مدیر فروش در جلسه هفتگی اعلام می‌کند که شرکت برای ماه آینده چند قرارداد مهم در آستانه نهایی‌شدن دارد. ارزش فرصت‌های موجود در سیستم بالا است و به نظر می‌رسد هدف فروش قابل دستیابی باشد. اما…
بسیاری از شرکت‌ها برای افزایش درآمد به‌دنبال مشتری بالقوه بیشتر هستند، در حالی که مشکل اصلی آنها ممکن است در تبدیل مذاکره به قرارداد و قرارداد به دریافت پول باشد. در فروش سازمانی، زیادشدن تعداد سرنخ‌های فروش همیشه به معنای رشد…