چرا عدد فروش پیش‌بینی‌شده محقق نمی‌شود؟ مدیر فروش در جلسه هفتگی اعلام می‌کند که شرکت برای ماه آینده چند قرارداد مهم در آستانه نهایی‌شدن دارد. ارزش فرصت‌های موجود در سیستم بالا است و به نظر می‌رسد هدف فروش قابل دستیابی باشد. اما…
تصمیمی که معمولاً دیر گرفته می‌شود بسیاری از مدیران فروش عملکرد خود را با تعداد سفارش یا مبلغ فروش اندازه می‌گیرند. این معیارها مهم‌اند، اما ممکن است تصویری ناقص از ارزش اقتصادی قراردادها ارائه دهند. شرکتی را تصور کنید که چند…
بسیاری از شرکت‌ها برای افزایش درآمد به‌دنبال مشتری بالقوه بیشتر هستند، در حالی که مشکل اصلی آنها ممکن است در تبدیل مذاکره به قرارداد و قرارداد به دریافت پول باشد. در فروش سازمانی، زیادشدن تعداد سرنخ‌های فروش همیشه به معنای رشد…
افزایش قیمت تمام‌شده، مدیران را در برابر یک تصمیم دشوار قرار می‌دهد: انتقال فشار هزینه به مشتری یا پذیرش کاهش حاشیه سود. اما میان این دو انتخاب، راهکارهای دیگری برای حفظ سودآوری وجود دارد. در فضای تورمی، واکنش معمول بسیاری از…