بسیاری از مدیران هنگام شنیدن عبارت «هوش مصنوعی در خدمات مشتری» ابتدا به یک گفت‌وگوگر خودکار فکر می‌کنند که به پرسش‌های تکراری پاسخ می‌دهد. این کاربرد می‌تواند هزینه تماس را کاهش دهد، اما ارزش اصلی فناوری زمانی آشکار می‌شود که…
بسیاری از شرکت‌ها تصور می‌کنند وفاداری مشتری نتیجه کارت تخفیف، پیامک مناسبتی یا یک باشگاه امتیازی است. این ابزارها ممکن است بازگشت مشتری را تشویق کنند، اما به‌تنهایی دلیل وفاداری نیستند. مشتری زمانی رابطه خود را با یک برند ادامه…
در فروش سازمانی، تصمیم خرید معمولاً حاصل یک جلسه و یک نفر نیست. مدیر خرید به قیمت توجه دارد، مدیر فنی به قابلیت اجرا، مدیر مالی به ریسک نقدینگی و مدیرعامل به اعتبار تأمین‌کننده. وقتی عدم‌قطعیت اقتصادی افزایش پیدا می‌کند، قدرت…
در دوره‌ای که هزینه نهاده، حمل و تأمین مالی با سرعت تغییر می‌کند، بسیاری از کسب‌وکارها دو واکنش آشنا نشان می‌دهند: یا هر روز قیمت را بالا می‌برند و مشتری را غافلگیر می‌کنند یا برای حفظ فروش تخفیف بیشتری می‌دهند و حاشیه سود را…
سال‌ها کسب‌وکارهای آنلاین برای حضور در صفحه نخست جست‌وجو، جذب دنبال‌کننده و هدایت خریدار به فروشگاه خود سرمایه‌گذاری کردند. اکنون لایه تازه‌ای میان خریدار و فروشنده شکل می‌گیرد: دستیار هوشمندی که می‌تواند پیشنهادها را مقایسه کند،…
در بسیاری از شرکت‌ها بودجه بازاریابی با عدد نمایش تبلیغ، کلیک و سرنخ فروش سنجیده می‌شود، در حالی که یکی از مؤثرترین مسیرهای جذب مشتری در گزارش‌های مدیریتی جای مشخصی ندارد: مشتری فعلی که شرکت را به دیگری معرفی می‌کند. معرفی مشتری…
مدیران فروش در دوره تورم معمولاً با یک پرسش مواجه می‌شوند: چند درصد به قیمت‌ها اضافه کنیم تا حاشیه سود حفظ شود؟ این پرسش ضروری است، اما کافی نیست. افزایش یکسان قیمت در تمام محصولات می‌تواند مشتری حساس به قیمت را از دسترس خارج…
وفاداری مشتری را با سود حاصل از بازگشت بسنجید، نه تعداد پیامک‌های تبلیغاتی واقعیت روز و مسئله اصلی مشتری‌ای که سه یا شش ماه خرید نکرده، الزاماً از برند ناراضی نیست. تغییر نیاز، قیمت، تجربه تحویل و پیشنهاد رقبا می‌تواند فاصله خرید…
فروش اول برای بسیاری از کسب‌وکارها با تبلیغات، تخفیف و تلاش فراوان به دست می‌آید، اما سود واقعی زمانی شکل می‌گیرد که مشتری پس از تجربه نخست دوباره برگردد. اگر مشتری خرید دوم را انجام نمی‌دهد، مسئله همیشه قیمت بالا یا کمبود…
وقتی همه بهترین هستند اگر صفحه معرفی ده شرکت فعال در یک صنعت را بررسی کنیم، احتمالاً با مجموعه‌ای از عبارت‌های مشابه مواجه خواهیم شد: کیفیت برتر، تیم متخصص، خدمات حرفه‌ای، رضایت مشتری و تجربه گسترده. مشکل اصلی این عبارت‌ها آن…
مشتری‌ای که نرفته، اما برنگشته است در بسیاری از کسب‌وکارها، گزارش فروش شامل دو گروه اصلی است: مشتریان فعال و مشتریان جدید. اما گروه سومی وجود دارد که ممکن است سهم قابل‌توجهی از فرصت‌های فروش را در خود پنهان کرده باشد: مشتریان…
چرا پایین‌ترین قیمت همیشه برنده نیست؟ در بسیاری از بازارها، مدیر فروش کاهش قیمت را سریع‌ترین راه افزایش تقاضا می‌داند. این تصمیم گاهی مؤثر است، اما همیشه به بهبود سودآوری منجر نمی‌شود. مشتری هنگام خرید فقط رقم قیمت را بررسی…
چرا معرفی مشتری اتفاقی کافی نیست؟ در بسیاری از شرکت‌ها، مدیر فروش وقتی از او درباره بهترین مسیر جذب مشتری سؤال می‌شود، به معرفی مشتریان قبلی اشاره می‌کند. مشتری راضی تجربه خود را برای دوستان یا همکاران تعریف می‌کند و خریدار جدید…
فروش پیچیده از کجا شروع می‌شود؟ در بسیاری از بازارها، مشتری پیش از مراجعه به فروشنده می‌داند چه محصولی می‌خواهد. اما در بازار تجهیزات تخصصی، خدمات فناوری، ماشین‌آلات، بیمه و محصولات فنی، مسئله متفاوت است. مشتری اغلب مسئله خود را…
رشد متوقف شده، اما چرا؟ یکی از نخستین واکنش‌های مدیران به کاهش رشد فروش، افزایش تبلیغات است. بودجه بیشتری به شبکه‌های اجتماعی اختصاص پیدا می‌کند، تعداد کمپین‌ها افزایش می‌یابد و تولید محتوا سرعت می‌گیرد. بااین‌حال، ممکن است نتیجه…
تنها در یک بازه زمانی کوتاه هوش مصنوعی از یک مفهوم علمی-تخیلی و ابزاری در حاشیه دنیای فناوری به نیروی محرکه اصلی در قلب استراتژی های بازاریابی تبدیل شده است. این تحول، یک بهینه سازی تدریجی یا افزودن یک ابزار جدید به جعبه ابزار…
افزایش قیمت همیشه به معنای از دست رفتن اعتماد مشتری نیست. آنچه می‌تواند رابطه برند و مشتری را تضعیف کند، افزایش غیرقابل پیش‌بینی قیمت، ابهام در ارزش محصول و احساس ناعادلانه‌بودن رفتار فروشنده است. در شرایط تورمی، اغلب مدیران تصور…
یکی از تناقض‌های رایج در بازاریابی آن است که شرکت‌ها برای جذب مشتری تازه هزینه زیادی می‌پردازند، اما برای حفظ مشتری فعلی برنامه روشنی ندارند. نتیجه، چرخه‌ای پرهزینه است: تبلیغات بیشتر برای جذب مشتری، تخفیف برای خرید نخست و سپس…
افزایش هزینه جذب مشتری یکی از مشکلات جدی کسب‌وکارهایی است که رشد خود را عمدتاً بر تبلیغات دیجیتال بنا کرده‌اند. شرکتی که در سال‌های نخست فعالیت می‌تواند با بودجه محدود مشتری تازه جذب کند، ممکن است پس از مدتی متوجه شود هزینه هر…