موقعیت یابی رقابتی در دنیای کسب و کار

برخی از برندها نیاز به هیچ نوع بازاریابی ندارند. انگار که همه مشتریان از مدت ها قبل این برندها را شناخته و برای خرید مستقیم سراغ آنها می روند. احتمالا شما هم در تجربه روزمره تان با برخی از این برندها رو به رو شده اید. مثلا در دنیای خودرو معمولا تویوتا این وضعیت را دارد. در دنیای فناوری نیز اپل گرد و خاک زیادی به پا کرده است. به طوری که معمولا انتخاب اول مشتریان آیفون است. درست به همین خاطر هر چقدر هم که گوشی های اندرویدی کاربردی روانه بازار شود، بازهم اپل موقعیت خودش را حفظ خواهد کرد. 

شاید فکر کنید وضعیت حیرت انگیز برخی از برندها فقط مربوط به شانس یا بودجه کلانی است که در اختیار دارند. خب راستش را بخواهید، چنین وضعیتی فقط با شانس قابل درک نیست. درست به همین خاطر ما در دنیای کسب و کار نیاز به تحلیل های دقیق تری برای واکاوی این مسئله داریم. 

آنچه در این میان به کشف راز محبوبیت بالای برندهای بزرگ کمک می کند، مفهوم موقعیت یابی رقابتی (Competitive Positioning) است. این مفهوم به شما کمک خواهد کرد تا متوجه تفاوت های میان برندها شده و از سوی دیگر موقعیت برند خودتان را نیز بهبود بخشید. 

هر برندی در بازار یک محصول با ویژگی های خاص دارد که به نوعی پرچمدار آن محسوب می شود. درست به همین خاطر ما در دنیای کسب و کار معمولا برندهای بزرگ را با یک محصول مشخص به یاد می آوریم. مثلا مایکروسافت همیشه با ویندوز شناخته می شود. این مسئله درباره برندهای ورزشی نیز مصداق دارد. مثلا تیم بارسلونا هنوز هم با لیونل مسی شناخته می شود. 

نکته کلیدی که موقعیت یابی رقابتی یادآور می شود، تلاش برای ایجاد مزیت رقابتی خاص برای یک برند و همچنین جایگزاری درست آن در بازار است. این امر به شما کمک خواهد کرد تا بدون صرف هزینه های گزاف موقعیت تان در بازار را بهبود بخشید. 

شما در این مقاله اول از همه با مفهوم و معنای موقعیت یابی رقابتی آشنا خواهید شد. سپس سراغ برخی از تکنیک های کلیدی برای اجرای درست آن خواهیم رفت. این امر به شما کمک می کند موقعیت برندتان را بهتر از سایر رقبا مورد شناسایی قرار داده و اوضاع تان در بازار را بهبود بخشید. 

یادتان نرود، در دنیای امروز بسیاری از کسب و کارها درگیر رقابت های بی نهایت نزدیک هستند. به همین خاطر استفاده از روش هایی برای ایجاد تمایز ضروری خواهد بود، در غیر این صورت شاید هیچ وقت فرصت مناسب برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف را پیدا نکنید. موقعیت یابی رقابتی دقیقا چیست؟

خب اجازه دهید کارمان را با یک سوال ساده شروع کنیم. به نظر شما موقعیت یابی رقابتی دقیقا چیست؟ خب هر برندی در بازار جایگاه مشخصی دارد. هدف از موقعیت یابی رقابتی تلاش برای ترسیم موقعیت برند در جایگاهی ویژه است. به طوری که در ذهن مشتریان یک برند به طور کاملا متمایزی از رقبا تفسیر شود. 

شاید فکر کنید ایده مورد بحث در این بخش بی نهایت رویایی است. خب در این صورت باید نگاهی به تجربه برندهای بزرگ دنیا داشته باشید. تقریبا تمام برندهای بزرگ دنیا خودشان را با یک مزیت رقابتی از بقیه جدا می کنند. درست به همین خاطر اسم و محصولات آنها همیشه در یادها باقی می ماند. 

مطلب مرتبط: موقعیت یابی در بازار

موقعیت یابی رقابتی به طور مشخص در حوزه بازاریابی، برندینگ و همچنین بازنمایی کسب و کار برای مخاطب معنا پیدا می کند. درست به همین خاطر یک فرآیند تعاملی است که نیازمند فعالیت اساسی چند بخش از شرکت را دارد. اگر شما نتوانید در این میان عملکرد خوبی از خودتان نشان دهید، کارتان حسابی گره خواهد خورد. 

چرا موقعیت یابی رقابتی مهم است؟

سوال کلیدی که در این میان مطرح می شود، چرایی اهمیت موقعیت یابی رقابتی است. اصلا این استراتژی به چه دردی می خورد؟ ما در این بخش سعی می کنیم به چنین سوالاتی جواب منطقی بدهیم. پس با ما همراه باشید تا برخی از مزایای کلیدی موقعیت یابی رقابتی را به اتفاق یکدیگر مرور کنیم. 

تمایز از رقبا

اولین و مهمترین مزیتی که موقعیت یابی رقابتی برای کسب و کارها به همراه دارد، مسئله مربوط به تمایز است. خب هیچ کارآفرینی دوست ندارد برندی درست شبیه به بقیه داشته باشد. چنین امری انتخاب برای مشتریان را بدل به امری دشوار خواهد کرد. به علاوه، کمتر کسی در دنیای امروز به برندهای کلیشه ای توجه نشان می دهد. به همین خاطر ما در فرصت امروز معتقدیم از هر استراتژی برای ایجاد تمایز با رقبا باید استفاده کرد. 

متاسفانه بسیاری از کارآفرینان برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف دل به کار نمی دهند. یعنی نه تنها خودشان را متمایز از رقبا ترسیم نمی کنند، بلکه دقیقا سراغ کلیشه های رایج بازاریابی و برندینگ می روند. به همین خاطر سالانه کلی از برندها در دنیای کسب و کار با شکست های حیرت انگیزی رو به رو می شوند. 

کاهش هزینه ها

وقتی شما یک برند متمایز باشید که مشتریان حساب ویژه ای روی تان می کنند، هزینه های تان نیز به طور چشمگیری کاهش پیدا خواهد کرد. خب این روزها تامین مالی بخش بازاریابی و برندسازی کار ساده ای نیست. درست به همین خاطر خیلی از کسب و کارها قید آن را می زنند. 

این در حالی است که شاید رقبای شما با هزینه های بسیار گزاف در این حوزه حضور داشته باشند. درست به همین خاطر شما باید همیشه خودتان را آماده نگه دارید. 

یک برند متمایز دیگر نیازی به سرمایه گذاری گران قیمت بر روی حوزه بازاریابی ندارد. به علاوه، برند شما به طور خودکار در بازار پروموت می شود. بنابراین لازم نیست دائما دست به کار شده و خودتان را از دیگران متمایز جلوه دهید. در واقع شما با موقعیت یابی رقابتی به جای اینکه کلی شعار دهید، دست به عمل می زنید. خب مشتریان هم از چنین برندهایی بی نهایت استقبال خواهند کرد!

مطلب مرتبط: موقعیت یابی محصول (Product Positioning) چیست؟

ایجاد ترند به جای دنباله روی

امروزه بازاریاب ها بیشتر دنبال یافتن ترندها و استفاده از آنها هستند. این در حالی است که موقعیت یابی رقابتی به شما این فرصت را می دهد تا به جای دنباله روی از دیگران دست به ایجاد ترند بزنید. آن وقت مزیت ایجاد ترند را نیز خواهید داشت. این روزها برندهایی مثل مرسدس بنز یا آئودی به جای اینکه دنباله روی ترندهای صنعت خودروسازی باشند، خودشان دست به ایجاد ترند می زنند. این امر تفاوت میان برندهای حرفه ای و کسب و کارهای تازه را نشان می دهد.

اگر شما به دنبال موفقیت در بازار هستید، باید همیشه نیم نگاهی به ایجاد ترند داشته باشید. خب این امر سختی های خاص خودش را دارد، اما اولین گام در این میان تلاش برای آشنایی با ترندهاست. به طوری که شما بتوانید منطق کلی ترندها را براساس سلیقه مشتری درک کنید. این امری است که بدون موقعیت یابی منحصر به فرد برای برند اصلا امکان پذیر نخواهد بود. خب راه‎های تکراری هیچ وقت به نتایج متفاوت ختم نمی شود.

آگاهی دائمی از وضعیت رقبا

موقعیت یابی رقابتی نیازمند ورود به گود و تلاش برای تعامل با رقباست. این امر به معنای همکاری نیست. درست برعکس، شما باید رقبا را زیر ذره بین برده و تک تک اقدامات شان را به طور اساسی بررسی کنید. فقط در این صورت امکان اثرگذاری مناسب بر روی مخاطب تان را پیدا کرده و می توانید کارتان را به بهترین شکل ممکن مدیریت کنید. نکته کلیدی در این میان تلاش برای استفاده از اشتباهات رقباست. 

باور کنید یا نه، حتی برندهای بزرگ دنیا نیز گاهی اوقات اشتباه می کنند. البته قصد ما طبیعی جلوه دادن این مسئله نیست. در عوض باید از اشتباهات رقبا درس بگیرید. به طور مشابه می توانید از موفقیت های آنها نیز الگوبرداری کنید. 

نکته ای که در این میان باید بدان توجه نشان دهید، مسئله مربوط به آگاهی دائمی از وضعیت رقباست. این امر اعتماد به نفس خوبی به شما و کسب و کارتان می دهد. به علاوه، می توانید همیشه روی تعامل با مخاطب به بهترین شکل ممکن حساب کنید. این نکته ای است که از شما یک برند حیرت انگیز خواهد ساخت. 

خیلی وقت ها کارآفرینان به خاطر بی توجهی به رقبا با مشکلات زیادی رو به رو می شوند. بنابراین اگر شما حواس تان به رقبا باشد، به طور خودکار مزیت مهمی در بازار پیدا خواهید کرد. ماجرا جالب شد، نه؟

موقعیت یابی رقابتی در بازار: اصول و بایدها

خب حالا به بخش اجرای استراتژی مورد بحث مان رسیدیم. شما الان باید آستین ها را بالا زده و وارد گود شوید. این امر به شما کمک خواهد کرد تا درک بهتری از فرآیند موقعیت یابی رقابتی پیدا کنید. به علاوه، می توانید با اعتماد به نفس بیشتری در مسیر توسعه کسب و کارتان گام بردارید. 

ما در این بخش سعی می کنیم توصیه هایی تا حد امکان ساده و کاربردی پیش روی تان بگذاریم. یادتان نرود، رمز موفقیت شما تداوم و تکرار است. پس هیچ وقت ناامید نشوید. 

مطلب مرتبط: موفقیت کارآفرینی در بازارهای رقابتی

آشنایی با بازار: ضرورتی اساسی!

هر اقدامی برای موفقیت در دنیای کسب و کار باید با آشنایی با بازار شروع شود. خب شما نمی توانید با یک بازار به طور کامل بیگانه بوده و انتظار موفقیت های بزرگ داشته باشید. این امر می تواند شما را با چالش های بزرگی رو به رو سازد. 

نکته ای که در این میان باید بدان توجه کنید، شناخت اصولی بازار است. برخی از کارآفرینان بارها و بارها اقدام به شناخت بازار می کنند. با این حال در عمل کمتر کسی می تواند ادعای آنها را ثابت کند. توصیه ما در این میان تلاش برای استفاده از اطلاعات دقیق برای مطالعه بازار است. مثلا گوگل آنالیتیکس یا هاب اسپات (Hubspot) ابزارهای خوبی برای درک دقیق وضعیت بازار محسوب می شود. پس به جای اینکه کارتان را براساس استفاده از ابزارهای ناشناخته یا حتی تجربه بنا کنید، بهتر است از همان قدم اول اوضاع را متفاوت پیش ببرید. این امر به شما کمک خواهد کرد تا آشنایی تان با بازار اصولی شکل بگیرد.

به نظر شما عناصر اصلی بازار چه چیزهایی هستند؟ این سوال به شما کمک می کند تا درک بهتری از بازار به دست بیاورید. مثلا می توانید درباره مشتریان فکر کنید. خب مشتریان بخش مهمی از هر بازار را شکل می دهند. با این حال شما باید مشتریان خودتان را از دیگران متمایز کنید. خب هر کسی که در شهر لندن زندگی می کند که مشتری بالقوه برند رالف لورن نیست!

یکی دیگر از عناصر مهم در بازار رقبا هستند. خب هیچ بازاری بدون رقیب نیست. به همین خاطر شما باید از میان کسب و کارهای مختلف دست به انتخاب بزنید. این امر به شما کمک می کند تا وارد بازاری شوید که رقابت معتدلی داشته باشد. خب به عنوان یک استارت آپ وقتی وارد بازاری پررقابت شوید، شانس تان برای موفقیت بی نهایت اندک خواهد بود. نکته کلیدی دیگر اینکه شما هیچ وقت نمی توانید بدون درک شرایط وارد یک حوزه کاری شوید. این نکته ای است که می تواند سرنوشت تان را عوض کند. خب اگر شما همین حالا قصد ورود به بازار گوشی هوشمند را داشته باشید، احتمالا کارتان خیلی سخت خواهد بود. این در حالی است که حوزه ای مثل پوشاک شاید چنین رقابت سنگینی برای تان به همراه نداشته باشد؛ به ویژه اگر کارتان در سطح محلی شروع کنید.

آشنایی با رقبا: بخش اساسی موقعیت یابی

آشنایی با رقبا یکی از مهمترین بخش ها در فرآیند موقعیت یابی برند است. خب اگر شما دوست دارید برندتان در موقعیت ویژه ای قرار گیرد، باید آن را به طرز متفاوتی برای رقبا ترسیم کنید. این امر کمک می کند تا شما همیشه یک کسب و کار ویژه برای مشتریان باشید. 

نکته کلیدی در این میان تلاش برای آشنایی با مزایای رقبای تان است. در واقع باید متوجه این امر شوید که رقبا چطور برندشان را موقعیت یابی کرده اند. اگر رقیب شما بی نهایت بزرگ باشد، بهتر است موقعیت یابی مشابه آن انجام ندهید؛ چراکه هیچ کس شما را انتخاب نخواهد کرد. نکته کلیدی دیگر در این میان مرور ارزش ها و ماهیت کلی برند خودتان است. در واقع باید متوجه تفاوت های خودتان با دیگران شوید. 

اگر برند شما تفاوت معناداری با دیگر رقبا ندارد، این یک خبر فاجعه آمیز برای تان محسوب می شود؛ چراکه احتمالا هیچ شانسی برای موقعیت یابی رقبای تان نخواهید داشت. این امر می تواند در یک چشم به هم زدن تمام مشتریان را از شما ناامید سازد. 

فراموش نکنید، امروزه موفقیت در بازار نیازمند استفاده از نوآوری و خلاقیت است. بنابراین اگر نتوانید این نکات را در برندتان برجسته سازید، حساب تان پس معرکه خواهد بود. 

بد نیست قبل از اینکه خیلی راحت از کنار رقبای تان عبور کنید، یک جمع بندی نسبت به وضعیت بازار و حضور آنها به دست بیاورید. این امر به شما کمک خواهد کرد تا موقعیت های بکر برای ورود برندتان را شناسایی کنید. اینطوری می توانید خیلی راحت تر موقعیت یابی برند را انجام داده و کارتان را به ساده ترین شکل ممکن پیش ببرید. ماجرا جالب شد، نه؟

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما برای موقعیت یابی درست و حسابی نیاز دارید به غیر از خودتان، نیم نگاهی به رقبا هم داشته باشید. این امر کمک می کند تا موقعیت های دست نخورده را بهتر شناسایی کنید. نتیجه امر اینکه بدون رقابت خاصی فرصت بهبود اوضاع را پیدا خواهید کرد. 

مطلب مرتبط: آشنایی با قیمت گذاری رقابتی در عرصه کسب و کار

اولویت بندی اهداف: کار بی برنامه ممنوع!

فعالیت بدون برنامه در دنیای کسب و کار یکی از دشمن های اصلی در مسیر موفقیت محسوب می شود. وقتی شما هدف خاصی ندارید، هیچ متر و معیاری برای ارزیابی نیز نخواهید داشت. این امر می تواند شرایط تان را حسابی دشوار ساخته و کارتان را نیز به جاهای باریک بکشاند. درست به همین خاطر اگر خیال می کنید بدون برنامه امکان موفقیت در بازار را دارید، باید در فعالیت تان تجدیدنظر کنید. 

خب شما فقط قرار نیست برخی اهداف کلیشه ای برای خودتان فهرست کنید. در عوض باید اولویت بندی درستی نیز از آنها داشته باشید. این امر به شما کمک خواهد کرد تا خیلی ساده تر به جمع بندی درباره وضعیت تان برسید. مثلا اگر هدف تان رونمایی از یک کمپین بازاریابی در دو هفته پیش روی است، باید طوری برنامه ریزی کنید که امکان مطالعه بازار و همچنین رفتار مشتریان در طول این زمان را داشته باشید. خب یک کمپین بازاریابی خوب بدون مطالعه دقیق و اساسی امکان بروز و ظهور نخواهد داشت.

اولویت بندی اهداف بستگی به شرایط خاص برندتان دارد. خب برخی از برندها دنبال بازگشت سرمایه در کوتاه ترین زمان ممکن هستند. این در حالی است که برخی دیگر این نکته را چندان مهم ندانسته و بیشتر از هر چیز دیگری در تلاش برای اثبات جذابیت های برندشان برای مشتریانند. این مسئله می تواند ذهنیت مشتریان نسبت به برندتان را به طور کامل تغییر دهد. بنابراین اولویت بندی در نهایت به اثرگذاری بهتر بر روی مشتریان ختم می شود. 

تمرکز بر روی یک حوزه خاص: دوری از پراکندگی

بسیاری از برندها در طول فعالیت شان دائما از این شاخه به آن شاخه می پرند. درست به همین خاطر حتی پس از چند سال فعالیت در بازار نیز موفقیتی به دست نمی آورند. این مسئله نه تنها وضعیت شان در بازار را حسابی به هم می ریزد، بلکه به مرور زمان منجر به حذف شان از بازار می شود. 

کسب و کار شما باید در یک حوزه خاص فعالیت کند. این امر بستگی به مهارت خودتان به عنوان مدیر و همچنین سابقه کاری تان دارد. خب یک بازیکن بسکتبال که نمی تواند بدل به رهبری تجاری در دنیای تکنولوژی شود. پس بهتر است تجربه قبلی تان در بازار را جدی بگیرید. این امر به شما برای تعامل بهتر با مخاطب تان کمک خواهد کرد. 

ماجرا درست از آنجا شروع می شود که شما به جای تمرکز بر روی حوزه ای خاص، سراغ تنوع بخشی به کارتان می روید. خب این امر اگر همراه با تجربه ای مناسب در بازار نباشد، می تواند در یک چشم به هم زدن اوضاع تان را به هم بریزد. موقعیت یابی رقابتی نیازمند تمرکز بر روی یک حوزه خاص و تلاش برای موفقیت در آن است. اگر نتوانید این مسئله را برای خودتان توجیه کنید، همیشه با مشکلات اساسی رو به رو خواهید بود. پس بهتر است قبل از هر چیزی به فکر انتخاب یک حوزه خاص برای فعالیت تان باشید. اگر تا حالا این موقعیت را پیدا نکرده اید، یک فاجعه تمام عیار در انتظارتان است؛ چراکه تا همینجا هم کلی شانس آورده اید. پس بهتر است بیشتر از این خودتان را درگیر خطرهای احتمالی و ریسک های بزرگ نکنید.

سخن پایانی

موقعیت یابی رقابتی استراتژی تازه ای است که جای زیادی برای کار دارد. احتمالا شما قبل از این خیلی این استراتژی به گوش تان نخورده بود. با این حال اکنون یک شیوه مناسب برای موقعیت یابی و جلب نظر مشتریان دم دست دارید. یادتان باشد، این استراتژی فقط در صورت هماهنگی بخش های مختلف شرکت به ثمر خواهد نشست. پس هر فکر و خیالی درباره موفقیت های مقطعی را همین حالا از سر بیرون کنید. به علاوه، باید وضعیت شرکت تان را نیز به طور منطقی تری سر و سامان دهید. این امر به شما کمک خواهد کرد تا جایگاه تان در بازار را بهتر تنظیم نمایید. 

مطلب مرتبط: 6 اقدامی که ضامن بقا در بازار رقابتی خواهد شد

ما در این مقاله سعی کردیم برخی از مهمترین نکات درباره موقعیت یابی رقابتی را با شما در میان بگذاریم. اگر فکر می کنید این استراتژی به درد کسب و کارتان می خورد، نباید حتی یک لحظه را هم تلف کنید. پس همین حالا کارتان را شروع کرده و وضعیت برندتان را بهبود بخشید. هرجا هم نیاز به کمک داشتید، می توانید روی ما حساب کنید. پس تعارف را کنار گذشته و با ما در ارتباط باشید. 

منابع:

https://www.wordstream.com

https://www.indeed.com