بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) چیست؟ 

دنیای بازاریابی کلی استراتژی مختلف دارد تا هیچ بازاریابی دستش در پوست گردو نمایند. یکی از استراتژی هایی که در طول سال های اخیر بحث های زیادی درباره اش شده و هنوز هم خیلی ها درباره اش اطلاعات درستی ندارند، بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) است. 

شاید شما هم چند باری اسم این استراتژی به گوش تان خورده باشد و پیش خودتان کمی درباره اش خیالبافی کرده باشید. خب در این صورت دیگر لازم نیست به فکر و خیال های تان ادامه دهید؛ چراکه ما در این مقاله قصد داریم سیر تا پیاز این استراتژی را بررسی کنیم. پس با ما همراه باشید تا یکی از جذاب ترین استراتژی های بازاریابی در دنیا را زیر تیغ بررسی ببریم.

بازاریابی درونگرا: یک تعریف ساده

اول از همه کارمان با بازاریابی درونگرا را باید با یک تعریف ساده شروع کنیم. اینکه بازاریابی درونگرا دقیقا چیست، مشکل اولی است که خیلی ها را نسبت به آن ناامید می کند. خیلی ها فکر می کنند این استراتژی برای افراد درونگرا طراحی شده است. خب در این صورت باید بگوییم اینجا کلاس روانشناسی نیست و شما هم به عنوان بازاریاب قرار نیست مخاطب تان را روانکاوی کنید!

مطلب مرتبط: همه آن چیزی که باید درباره بازاریابی درونگرا بدانیم

بازاریابی درونگرا به شیوه ای اشاره دارد که در آن کسب و کارها با تولید محتوا ارزشمند و مورد نیاز مخاطب، آنها را به سوی برند جذب می کنند. به زبان خودمانی، شما به جای اینکه همینطور بی مقدمه محتوایی تبلیغاتی تولید کرده و به امید مراجعه مشتریان دست رو دست بگذارید، روی نیازهای آنها دست خواهید گذاشت. این تفاوت اصلی بازاریابی درونگرا با الگوهای کلاسیک است. 

راستش را بخواهید، بازاریابی کلاسیک بیشتر شبیه تبلیغات بود. کارآفرینان در تبلیغات زیاد به اینکه مخاطب چه چیزی دوست دارد، فکر نمی کنند. در عوض دنبال معرفی کسب و کارشان به شیوه ای هیجان انگیز با حضور کلی سوپراستار یا سلبریتی هستند. این دقیقا همان بخشی است که حسابی روی دست کارآفرینان هزینه می گذارد. 

بازاریابی درونگرا با کاهش نیاز به ولخرجی به شما کمک می کند اول مخاطب را به برندتان جذب کرده و بعد بحث خرید را مطرح کنید. ماجرا حسابی جالب شد، نه؟

خیلی وقت ها مشتریان حس می کنند محتوای بازاریابی که دیده اند، اصلا ربطی به نیاز یا سلیقه شان ندارد. خب در این صورت طبیعی است واکنش آنها نسبت به محتوای مورد بحث کاملا منفی باشد. این شما هستید که باید با سعی و تلاش نظر آنها را عوض کرده و سعی کنید کمی بیشتر آنها را به سوی تعامل با برندتان سوق دهید. این کار از طریق تولید محتوای تصادفی محقق نمی شود. در عوض بد نیست کمی به دغدغه ها و نیازهای جاری مشتریان توجه کنید. اینطوری قلق کار دست تان آمده و می توانید به جای کلی حرص و جوش با تولید محتوای به درد بخور کلی مشتری به سمت برندتان جذب کنید. 

بی شک تمرکز بر روی نیازها و خواسته های واقعی مشتریان اصلا کار راحتی نیست. به همین خاطر ما در بخش بعدی درباره برخی راه های کلیدی برای توجه به نیاز مشتریان و فهم آنها صحبت خواهیم کرد. اینطوری شما مقدمه ای کامل برای ورود به بحث بازاریابی درونگرا خواهید داشت. 

فهم نیاز مشتریان: معمایی چندوجهی

شما برای اینکه در حوزه بازاریابی محتوایی مطابق با نیاز مشتریان تولید کرده و بازاریابی درونگرا را کلید بزنید، نیاز به درک نیازها و خواسته های مشتریان دارید. خیلی از برندها به گمان اینکه نیاز مشتریان را فوت آب هستند، وارد بازار شده و حسابی فاجعه به بار می آورند. اگر شما آنقدر باهوش هستید که اهمیت درک نیاز مشتریان را فهمیده باشید، نصف راه را آمده اید. در این بخش ما تلاش می کنیم برخی از راه های کلیدی برای فهم نیاز و خواسته مشتریان را به اتفاق شما مرور کنیم. 

صحبت با مشتریان

اولین راهی که به شما ایده های طلایی برای درک نیاز و خواسته مشتریان می دهد، صحبت با آنهاست. خب مشتریان که همینطور بی دلیل از صحبت با شما طفره نمی روند. پس اگر شاهد بی علاقگی مخاطب نسبت به محتوای تان هستید، بد نیست نگاهی به ارتباط های قبلی تان با آنها بیندازید. معمولا مشتریان طوری برندهای بی خیال نسبت به تعامل با خود را نقره داغ می کنند که نگو.

مطلب مرتبط: بازاریابی درونگرا

صحبت با مشتریان در دهه های قبل به طور حضوری صورت می گرفت. با این حال شما الان لازم نیست از همان دست فرمان استفاده کنید. در عوض بد نیست سری به شبکه های اجتماعی زده و از امکانات آن پلتفرم ها برای تعامل با مخاطب تان سود ببرید. اینطوری بدون اینکه خیلی از وقت تان را صرف صحبت با مخاطب کنید، بازخوردهای کلیدی دریافت خواهید کرد.

استفاده از ابزارهای تحلیلی

یک راه حل دیگر برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف استفاده از ابزارهای تحلیلی است. این روزها به لطف هوش مصنوعی کلی ابزار ریز و درشت برای تحلیل رفتار و سلیقه مشتریان دم دست کارآفرینان قرار دارد. اگر دوست دارید بدون اینکه حتی مزاحم مخاطب تان شوید، سلیقه و نیازش را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید، بد نیست سری به این ابزارها بزنید.

بسیاری از ابزارهای کلاسیک در زمینه کمک به بازاریاب ها مثل هاب اسپات (Hubspot) چند وقتی هست که امکان دریافت اطلاعات شخصی سازی شده درباره مخاطب را هم به خدمات شان اضافه کرده اند. بنابراین شما لازم نیست خودتان را میان کلی اسم مختلف سرگردان کنید. در عوض یک راست سراغ ابزارهای قدیمی و مورد اعتمادتان بروید. 

توجه به رقبا

همیشه در بازار برندهایی هستند که با بودجه های بی نهایت بیشتر و دامنه محبوبیت گسترده به عنوان رقیب شما شناخته می شوند. اگر شما هم چنین رقبایی دارید، نباید همیشه از مشاهده موفقیت شان ناراحت شوید؛ چراکه آنها درس های مهمی درباره نحوه فعالیت در بازار به شما می دهند. ماجرا جالب شد، نه؟

وقتی رقبای شما بر روی مسئله ای خاص درباره مشتریان متمرکز می شوند، احتمالا به خوبی بازار را مطالعه کرده و یک مشکل اساسی در میان مشتریان پیدا کرده اند. بنابراین دلیلی ندارد شما این راه را دوباره رفته و به همین نتیجه برسید. در عوض کمی تنبلی پیشه کنید و از همان دست فرمان رقبا استفاده کنید. اینطوری دیگر لازم نیست خیلی به خودتان سخت گرفته یا نگران هزینه های شناسایی مشکلات مشتریان باشید. 

بازاریابی درونگرا در عمل

بازاریابی درونگرا یک استراتژی بازاریابی است که بر ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند و مرتبط با نیاز مخاطبان هدف برای جذب آنها به وب سایت یا کسب و کار تمرکز دارد. این استراتژی برخلاف بازاریابی سنتی، به جای اینکه به مشتریان بالقوه حمله کند، آنها را به سمت کسب و کار شما جذب می کند. اینها نکاتی است که شما تا اینجای کار به خوبی یاد گرفته اید. با این حال اجرای همین استراتژی در عمل سختی های خاص خودش را دارد که هر بازاریابی را خسته می کند. به همین خاطر ما در این بخش سراغ چهار گام اساسی در بازاریابی درونگرا رفته ایم. 

مطلب مرتبط: توصیه های بازاریابی برای افراد درونگرا

اگر شما در طی مسیرتان در بازاریابی درونگرا به این نکات توجه کنید، کارتان خیلی بهتر جلو خواهد رفت. 

بازاریابی درونگرا از چهار مرحله اصلی تشکیل شده که در ادامه به اتفاق هم مرورشان می کنیم.

جذب (Attract) 

در این مرحله، شما محتوای ارزشمند و مرتبط با مخاطبان هدف خود را ایجاد و توزیع می کنید تا توجه آنها را به خود جلب کنید. این اولین مرحله در بازاریابی درونگراست و تمام نکاتی که در بخش مربوط به درک نیاز مشتریان یاد گرفتید، اینجا به کارتان خواهد آمد. خب محتوایی که به نیازها و خواسته های مشتریان توجه نکند که شایسته لقب ارزشمند نیست، مگر نه؟

اجازه دهید مثالی ساده درباره این مرحله را مرور کنیم. شرکت ادوبی (Adobe) را در نظر بگیرید؛ این شرکت علاوه بر کلی نرم افزار گوناگون که روانه بازار می کند، وبلاگی هم برای آموزش نکات کلیدی به مخاطب راه اندازی کرده است. این وبلاگ نه تنها نیاز به ثبت نام یا پرداخت هزینه ندارد، بلکه دسترسی اش تقریبا در تمام دنیا تنها با چند کلیک امکان پذیر است. 

 کاری که ادوبی در زمینه مدیریت وبلاگش انجام می دهد، یکی از مثال های کلیدی درباره مرحله جذب محسوب می شود. خب محتوایی که درباره ابزارهای محبوب ادوبی باشند، حسابی پرطرفدار هستند. حالا اگر این محتوا را خود ادوبی تولید کند، دیگر مو لای درز کار نخواهد رفت.

تبدیل (Convert)

در این مرحله، شما از محتوای خود برای جذب بازدیدکنندگان به مشتری بالقوه یا مشتری واقعی استفاده می کنید. تمام تلاش های قبلی شما تا اینجا بستگی به موفقیت تان در تبدیل مخاطب هدف عادی به مشتری دارد. یادتان باشد، هیچ کس در بازار مشتری 100درصد شما نیست. بنابراین نباید از کنار مخاطب به راحتی عبور کرده و انتظار داشته باشید سراغ تان بیاید.

یک مثال مناسب درباره این بخش مربوط به فروشگاه هایی است که در سایت شان لینکی برای ثبت نام در خبرنامه درج می کنند. کاربران بعد از ثبت نام در خبرنامه فروشگاه با پیشنهادات جذاب و وسوسه برانگیز برای خرید رو به رو خواهند شد. به طوری که اغلب اوقات مقاومت در برابر چنین پیشنهاداتی بی نهایت سخت و حتی غیرممکن به نظر می رسد. 

یادتان باشد، در این بخش شما هنوز با مشتری نهایی رو به رو نیستید. در عوض ما از مفهوم «مشتری بالقوه» برای این سطح استفاده می کنیم. منظور ما از این عبارت آن دسته از مشتریانی هستند که فکر خرید در سرشان شکل گرفته اما هنوز هیچ اقدامی در این زمینه انجام نداده اند. 

مطلب مرتبط: فروشندگی موفق با شخصیت درونگرا

جوش دادن معامله (Closing the Deal)

در این مرحله، شما از ابزارهای فروش و بازاریابی خود برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری واقعی استفاده می کنید. تا اینجای کار هنوز خبری از خرید نهایی نیست. بنابراین اگر کمی کار را شل بگیرید، خیلی زود مشتریان از دست تان می پرند. این همان اشتباهی است که خیلی از بازاریاب ها انجام داده و درست در دقیقه 90 فرصت شان را به طور کامل از دست می دهند.

برندی را در نظر بگیرید که در زمینه خدمات دوخت لباس براساس سایز دقیق مشتریان فعالیت دارد. در این صورت اگر کمپین قصه ما با گردآوری اطلاعات تماس مشتریان بالقوه اقدام به تولید محتوایی ویژه برای این دسته از افراد کند، وارد مرحله جوش دادن معامله شده است؛ چراکه هدفش از این کار نه صرف اطلاع رسانی، بلکه ترغیب هرچه بیشتر مشتریان به خرید نهایی است. راستش را بخواهید، اغلب اوقات همین بخش از کار است که تاثیر نهایی بر روی ذهنیت مخاطب را دارد. پس اصلا نباید آن را دست کم گرفته یا سرسری رد کنید. وگرنه شاید تا ماه ها بابت ناتوانی در فروش بالا حسرت بخورید. 

رضایت (Delight)

در این مرحله، شما از خدمات و پشتیبانی عالی برای ایجاد تجربه ای مثبت برای مشتریان خود استفاده می کنید. اگر فکر کرده اید بازاریابی مناسب فقط در تولید محتوا خلاصه می شود، سخت در اشتباهید. در عوض گاهی اوقات مشتریان دوست دارند شما را در کنار خودشان مشاهده کنند. این یعنی هر برندی که بیشتر در دسترس مخاطب باشد، شانس بالاتری برای اثرگذاری بر روی آنها خواهد داشت. در این میان توانایی تان برای تولید محتوای درجه یک حرف اول و آخر را نمی زند. 

بسیاری از کسب و کارها آنقدر درگیر تولید محتوا هستند که اصلا یادشان می رود رضایت مشتریان را به عنوان یک عامل مهم در نظر بگیرند. این همان مشکلی است که برای شان حسابی دردسرساز شده و تاثیر محتوای درجه یک را به کلی از بین می برد. اگر شما هم دوست دارید در کارتان همیشه موفق باشید، بد نیست در کنار تولید محتوا همیشه نیم نگاهی به جلب رضایت مشتریان، چه در فضای آنلاین و چه به طور حضوری، داشته باشید. اینطوری دیگر مو لای درز کارتان نخواهد رفت.

مطلب مرتبط: برتری های افراد درونگرا در عرصه کسب و کار چیست؟

وقتی شما در جهت جلب رضایت مشتریان گام برمی دارید، عملا تجربه ای مثبت از شما در ذهن شان شکل می گیرد. این امر به شما کمک می کند تا از این تجربه مثبت در راستای فروش بیشتر استفاده کنید. یکی از مشکلاتی که خیلی از برندها با آن رو به رو هستند، خرید یکبار برای همیشه مشتریان است. به طوری که بعدا حتی اگر کلاه شان سمت برند موردنظر بیفتد هم آن طرف ها آفتابی نخواهند شد. 

منابع:

https://www.hubspot.com

https://www.salesforce.com