همه آن چیزی که باید درباره بازاریابی درونگرا بدانیم

به صورت کلی این امر که مشتری این احساس را داشته باشد که به سراغ برند آمده و در این مسیر فشاری از جانب شما وجود نداشته است، به آن بازاریابی از جنس درونگرا و یا جاذبه ای گفته می شود. برای مثال ممکن است مخاطب در جست و جوی اینترنتی خود، با برند شما آشنا شود. این اصطلاح نخستین بار در سال 2005 توسط رایان هالیگن (مدیر سایت HubSpot) مطرح شد. به عقیده او این روش می تواند برای کسب و کارهای کوچک و شرکت های دانش بنیان فوق العاده باشد. با این حال طبیعی است که این روش تنها برای دو گروه فوق نبوده و حتی بزرگ ترین برندها نیز می توانند از آن استفاده نمایند. در این زمینه شما با تمرکز به نیاز بازار، زمینه آشنایی افراد را با برند خود ایجاد خواهید کرد. درواقع هدف جذب مشتری ارگانیک بوده و این امر در تقابل با روش های رایجی است که به هر طریقی تلاش برای فروش انجام می شود. درواقع تلاش های بیش از حد، در اکثر موارد جامعه هدف را آزار می دهد و وجهه برند را خراب می کند. با این حال در جذب ارگانیک مشتری، همه چیز کاملا متفاوت خواهد بود. به صورت خلاصه در روش های مرسوم، شما مشتری را پیدا می کنید ولی در بازاریابی درونگرا، مشتری شما را پیدا خواهد کرد. در ادامه پنج مزیت بازاریابی درونگرا، بررسی خواهد شد. 

1-ساده سازی اقدامات 

اگر از بازاریابی درونگرا استفاده نکنید، شما پروسه سخت و طولانی ای را در زمینه فروش و بازاریابی خواهید داشت. درواقع شما نیاز به انجام اقدامات متنوعی دارید و ممکن است در برخی از موارد، به علت فشار بر روی مشتری، نتایجی را هم به دست نیاورید. سختی های این مسیر خصوصا برای تیم های کوچک، کاملا فرسایشی خواهد بود. با این حال در بازاریابی درونگرا، شما تنها به نیاز مشتری توجه داشته و با اقدامات درست، باقی مراحل توسط خود مشتری انجام خواهد شد. در این زمینه نکته جالب این است که براساس آمارها، بیشتر مشتریان تمایل دارند که خودشان اقدام به پیدا کردن برند نمایند. به همین خاطر است که بسیاری از تحلیلگران بر این باور هستند که دیگر دوران تبلیغات مستقیم گذشته است. 

مطلب مرتبط: بازاریابی درونگرا

2-بهبود روابط با مشتریان 

این موضوع خصوصا در درازمدت مشهود است. علت این امر نیز به این خاطر است که شما حاصل جست و جوی مشتری بوده و طبیعی است که تمایل از سوی آنها بالا باشد. تحت این شرایط نگه داشتن آنها نیز به مراتب ساده تر است. درواقع اگر قرار بود که آنها جذب برندی دیگر شوند، شما را انتخاب نمی کردند. با این حال نکته ای که باید به آن توجه داشته باشید این است که چنین اقدامی به معنای عدم فعالیت نبوده و تنها به این موضوع اشاره دارد که شما نباید اصرار بر جذب مشتری داشته باشید. این موضوع مشتری را در حالت تدافعی می برد. با توجه به این امر که شما درگیر کارهای بی نتیجه بازاریابی به شیوه های رایج نخواهید شد. این امر طبیعی است که بتوانید بر روی بهبود ارتباط خود با مشتریان تمرکز نمایید. تحت این شرایط شما از یک برند، مفهومی بالاتر را برای مشتریان خود پیدا خواهید کرد و طبیعی است که آنها شما را به اطرافیان معرفی کنند. درواقع تبدیل شدن مشتری به سفیر برند، در این حالت بیشترین احتمال را دارد. 

3-افزایش آگاهی نسبت به برند 

با توجه به این امر که مشتری به سراغ شما می آید، طبیعی است که مطالعات لازم را انجام داده باشد. درواقع در این استراتژی، از همان ابتدا اطلاعات مشتری نسبت به برند شما کامل خواهد بود. نمونه ساده این امر را می توان حضور مدیر شرکت در یک برنامه دانست. درواقع اگر در این برنامه مشتری بتواند توجه مخاطب را به سمت خود جلب نماید، حتی بدون کوچک ترین تبلیغ برند نیز آنها نسبت به فعالیت شما کنجکاو خواهند شد.

4-کاهش هزینه ها 

درواقع این استراتژی کاملا مقرون به صرفه بوده و به همین خطر هر برندی می تواند از آن استفاده کند. درواقع برندهایی که از این استراتژی استفاده می کنند، حتی به افراد کمتری برای تیم خود هم نیاز دارند. به همین خاطر صرفه جویی در هزینه ها صرفا به خاطر کاهش اقدامات و کنار رفتن تبلیغات نیست. 

5-نرخ تبدیل مشتری بالاتر

مشکل بزرگ تبلیغات و اقداماتی که جامعه هدف را تحت فشار برای خرید قرار می دهد این است که نرخ تبدیل مشتری پایینی دارند. درواقع ممکن است هزاران نفر تبلیغ شما را مشاهده کرده باشند. با این حال حتی یک نفر هم مشتری شما نشود. با این حال در حدود بیش از 70 درصد افرادی که برند شما را پیدا می کنند، مشتری خواهند شد. بدون شک این موضوع یک معیار بسیار مهم محسوب می شود. 

در رابطه با مزیت های بازاریابی درونگرا ذکر این نکته ضروری است که این استراتژِی همواره در تلاش است تا مشتری های مناسبی را برای کسب و کار پیدا کند و در ادامه با برقراری ارتباطی عمیق، زمینه ایجاد وفاداری را مهیا سازد. درواقع بیشتر روش های بازاریابی سنتی دیگر کارایی خود را از دست داده اند و مشتری های مدرن را به اندازه کافی ترغیب نمی کنند. در این زمینه سه اقدام اصلی وجود دارد که شامل جذب کردن، درگیر کردن و ترغیب کردن است. این امر در حالی است که در بازار سنتی، تمایل بیشتر به سمت قیف فروش است. با این حال چه مزیتی برای فعالیت بر روی افرادی وجود دارد که تحت هیچ شرایطی به مشتری شما تبدیل نخواهند شد؟ در این روش شما باید به دنبال تعامل دو طرفه مناسب و ایجاد لذتی طولانی باشید تا در کنار جذب، ماندگاری مشتری نیز رخ دهد. برای مثال دادن اطلاعات ارزشمند، اقدام است که در زیرمجموعه بازاریابی درونگرا قرار می گیرد. با این حال در بازاریابی سنتی مانند تبلیغات، تنها فروش مطرح بوده است.

مطلب مرتبط: فروشندگی موفق با شخصیت درونگرا

در این مرحله ابزارهای جذب در بازاریابی درونگرا را بررسی خواهیم کرد که شش مورد اساسی را شامل می شود. 

1-وب سایت 

بازاریابی درونگرا با توجه به این امر که شیوه ای جدید محسوب می شود، در تلاش است تا از بهترین بستر استفاده کند. براساس آمارها امروزه اینترنت، به مهمترین مکان برای بازاریابی تبدیل شده است. به همین خاطر نیز طبیعی است که توجه کامل این استراتژی به اینترنت معطوف باشد. به صورت کلی شما نیاز به فضایی دارید که مخاطب بتواند شما را پیدا کند و پس از این مرحله، تمامی موارد مورد نیاز خود را در دسترس داشته باشد. برای مثال ممکن است تصور کنید که با وبلاگ نویسی در سایت های محبوب نیز مشتری شما را پیدا خواهد کرد. با این حال اگر فضای اصلی وجود نداشته باشد، طبیعی است که مرحله شناخت و جست و جو رخ نخواهد داد و خریدی را هم شاهد نخواهید بود. به صورت کلی شما به وب سایتی حرفه ای نیاز خواهید داشت. 

2-سئو

با توجه به این امر که در موارد گذشته اعلام شد که مشتری پیداکننده برند شما خواهد بود این امر بسیار مهم است که شانس دیده شدن بالایی را داشته باشید. این موضوع تنها زمانی رخ می دهد که در زمینه سئو به حرفه ای ترین شکل ممکن اقدام نمایید. در این رابطه فراموش نکنید که همواره ترندهای جدید معرفی می شود و به همین خاطر ضروری است تا فردی حرفه ای را استخدام نمایید. 

3-آنالیز
شما تنها زمانی می توانید نسبت به درست بودن اقدامات خود و قرار داشتن در مسیر صحیح اطمینان داشته باشید که آمارها را بررسی کنید. این اقدام در زمینه شناخت نیاز مشتری نیز بسیار مهم است. در این رابطه خوشبختانه انواع نرم افزارها وجود دارد که اطلاعات را با تحلیل های لازم، در اختیار شما قرار خواهند داد. 

4-شبکه های اجتماعی

با توجه به این امر که بیشتر زمان افراد در بستر اینترنت صرف شبکه های اجتماعی می شود، لازم است تا به این بستر نیز توجه ویژه داشته باشید. در این رابطه فراموش نکنید که فعالیت در شبکه های اجتماعی به معنای تبلیغ نبوده و شما باید تولید محتوای حرفه ای و ارزشمند داشته باشید. این موضوع خود کار هزاران تبلیغ را خواهد کرد. 

5-ایمیل مارکتینگ 

با توجه به این امر که امروزه هر فردی حداقل یک ایمیل دارد، استفاده از آن می تواند فرصتی ایده آل برای شناخته شدن باشد. در این زمینه نحوه استفاده از این بستر بسیار مهم بوده و بیشتر به زمانی اختصاص پیدا خواهد کرد که مشتری شما را شناخته است و شما از این بستر برای ایجاد ارتباط بهتر و برطرف کردن نیاز مشتری، استفاده خواهید کرد. 

6-وبلاگ نویسی

این بخش به تولید محتوای حرفه ای اشاره دارد. در این رابطه ذکر این نکته ضروری است که سایت هایی که در زمینه وبلاگ نویسی هم فعالیت دارند، 97 درصد خروجی بهتری را نیز به دست می آورند. با این حال نکته ای که باید به آن توجه داشته باشید این است که وبلاگ نویسی تنها به ارسال متن محدود نبوده و باید توجه داشته باشید که امروزه علاقه به اینفوگرافی و ویدئو، بسیار زیاد است. به همین خاطر شما باید تنوع بالایی را هم داشته باشید. 

مطلب مرتبط: 4 تکنیک فروش تاثیرگذار برای افراد درونگرا

در آخر بهتر است که انواع بازاریابی برونگرا را هم بشناسید. در این زمینه می توان به تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، تبلیغات پرینتی، تلفنی و بیرونی اشاره کرد که نمونه آن بیلبوردها است. در بازاریابی درونگرا هم ممکن است تبلیغاتی را شاهد باشیم. با این حال فراموش نکنید که آنها هوشمندانه و خلاقانه هستند به نحوی که مخاطب ابدا احساس بدی را پیدا نمی کنند. برای مثال استارباکس هر سال ایده های برتر مشتریان خود را به منوها اضافه می کند. این ویژگی باعث می شود تا افرادی که تمایل به منوهایی جدید و مطابق میل خود دارند، به سادگی جذب این برند شوند. این امر در حالی است که این برند ابدا بر روی این موضوع، تبلیغی را انجام نداده است. به همین خاطر هم گفته می شود که مانور دادن بر روی نیاز مشتری، تاثیری فراتر از صدها تبلیغ را دارد.