آشنایی با قیمت گذاری رقابتی در عرصه کسب و کار

مشتریان در حال حاضر دسترسی بسیار گسترده ای به اطلاعات موردنیازشان برای خرید خوب دارند. این امر سختگیری مشتریان در تمام بازارها را به طور چشمگیری افزایش داده است. بر این اساس دیگر هیچ مشتری براساس تبلیغات و بازاریابی های ساده یک برند اقدام به خرید نمی کند. معنای چنین رویکردی از سوی مشتریان سختی های فروش از سوی تیم های بازاریابی و به طور کلی کسب و کارهای مختلف است. 

دسترسی به سایت های مختلف و امکان چک کردن آخرین قیمت های بازار فرصت بسیار خوبی برای مشتریان فراهم کرده تا دیگر با هزینه بالا محصولات موردنیازشان را تهیه نکنند. برنده نهایی در این میان برندهایی هستند که محصولات باکیفیت همراه با قیمت منطقی برای مشتریان تهیه نمایند، در غیر این صورت بخش گسترده ای از مشتریان در بازار توجه چندانی به آنها نخواهند کرد. 

بسیاری از برندها برای ادامه روند رقابت در بازارهای مختلف به غیر از کاهش مداوم قیمت محصولات شان امر دیگری را مدنظر ندارند. این امر اغلب اوقات همراه با کاهش کیفیت محصولات نیز هست. درست به همین خاطر مشتریان میانه چندان خوبی با چنین برندهایی نخواهند داشت. توصیه ما در این میان برای شما استفاده از شیوه قیمت گذاری رقابتی برای بقا در بازار و جلب نظر مشتریان است. این امر می تواند بسیاری از مشکلات شما در زمینه تعامل با مشتریان و جلب نظرشان را حل و فصل نماید. 

هدف اصلی در این مقاله بررسی استراتژی قیمت گذاری رقابتی و بهبود توانایی های برند شما برای نقش آفرینی براساس استفاده از این استراتژی است. اگر شما هم برای قیمت گذاری محصولات تان به طور مداوم با مشکلات متعددی رو به رو هستید، این مقاله راهنمایی های متعددی برای شما در پی خواهد داشت. 

مطلب مرتبط: فروش بیشتر با قیمت گذاری استراتژیک محصولات

قیمت گذاری رقابتی چیست؟

قیمت گذاری رقابتی به فرآیند تعیین قیمت محصول یک برند با توجه به شرایط عمومی بازار و قیمت نهایی محصولات رقبای اصلی گفته می شود. هدف اصلی در این فرآیند تعیین قیمتی مناسب برای رقابت با دیگر برندها در بازار و جلب نظر مشتریان است. بدون تردید اگر قیمت محصول شما در مقایسه با نمونه های مشابه بسیار زیاد باشد، کمتر کسی مایل به خرید آن خواهد بود. در عوض، اگر شما قیمت منطقی و حتی اندکی پایین تر از سطح رایج برای محصول تان تعیین کنید، تمام مشتریان بازار شیفته شما خواهند شد. این امر می تواند وضعیت شما را در یک چشم به هم زدن به طور قابل ملاحظه ای تغییر دهد. 

نکته مهم درباره قیمت گذاری رقابتی ضرورت توجه به عملکرد سایر برندهاست. این امر می تواند وضعیت شما را به طور قابل ملاحظه ای تغییر دهد. درست به همین خاطر به جای تمرکز بر روی سایر عوامل، در این بخش باید صرفا براساس ارزیابی وضعیت رقبا و سطح قیمت محصولات شان وارد بازار شده و قیمت نهایی محصولات تان را تعیین نمایید، در غیر این صورت شاید حضورتان در بازار بسیار کوتاه تر از آنچه فکرش را هم می کنید، شود. 

انواع قیمت گذاری رقابتی کدامند؟

قیمت گذاری رقابتی نیز مانند هر استراتژی دیگر انواع الگوهای کاربردی دارد. این امر به شما برای انتخاب بهترین شیوه برای تعیین قیمت های رقابتی کمک خواهد کرد. اگر شما هم برای اولین بار در این عرصه فعالیت دارید، به احتمال زیاد سردرگمی زیادی همراه کارتان خواهد بود. به همین خاطر آگاهی از وضعیت الگوهای رایج در این استراتژی کاربرد  زیادی برای تان خواهد داشت. این امر به شما برای تاثیرگذاری بهتر بر روی مخاطب هدف کمک خواهد کرد. در ادامه برخی از انواع الگوهای این شیوه را با هم مرور خواهیم کرد. 

قیمت گذاری ویژه محصولات تازه

وقتی یک محصول تازه روانه بازار می شود، اغلب مشتریان مایل به جست و جو درباره آن هستند. در این میان شاید برخی از مشتریان با اطلاع از قیمت نهایی یک محصول قید خریدش را بزنند. این امر می تواند دردرسرهای زیادی برای یک برند به همراه داشته باشد. اغلب اوقات اگر یک برند در همان روزهای ابتدایی عرضه محصول توان ثبت رکوردهای عالی در زمینه فروش را داشته باشد، موفقیت محصولش در بازار تضمین شده خواهد بود. درست به همین دلیل برخی از برندها پس از رونمایی رسمی از محصول شان برای مدت زمانی محدود امکان ثبت سفارش همراه با تخفیف قابل ملاحظه را فعال می کنند. 

بی تردید مشتریان همیشه مایل به خرید همراه با تخفیف هستند. درست به همین خاطر شما باید این نکته مهم را مدنظر قرار دهید، در غیر این صورت شاید هرگز فرصتی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان تان پیدا نکنید. این امر می تواند توانایی برند شما برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان را به طور قابل ملاحظه ای کاهش دهد. 

برخی از مزایای ارائه تخفیف در همان روزهای ابتدایی رونمایی از محصول تازه برند به شرح ذیل است:

•    مشتریان در مقایسه با محصولات دیگر رقبا به دلیل تازگی محصول شما و قیمت مناسب فقط به فکر خرید از شما خواهند بود.

•    وقتی یک برند در تلاش برای رونمایی از محصولش همراه با تخفیف های محدود اما جذاب است، هزینه بسیار کمتری برای جلب نظر مشتریان و فروش محصولاتش پرداخت می کند. این امر می تواند وضعیت برند شما را به طور قابل ملاحظه ای تقویت نماید. 

•    کاهش قیمت محصولات برای مدت زمانی محدود در بلندمدت موجب معرفی برند شما از سوی مشتریان قبلی به دوستان شان می شود. نتیجه این امر جلب نظر مشتریان بسیار بیشتر برای برند خواهد بود. این امر می تواند شما را در بازار به طور قابل ملاحظه ای از رقبا جلو اندازد. 

بی شک هر الگویی همراه با برخی از نقاط ضعف نیز هست. این امر درباره قیمت گذاری همراه با تخفیف برای محصولات تازه نیز مصداق دارد. بنابراین اگر شما به دنبال قیمت گذاری با سطح پایین تری از هزینه تمام شده برای محصول تازه برندتان هستید، باید به موارد ذیل نیز به عنوان نقطه ضعف شیوه فعلی دقت نمایید:

•    بسیاری از کسب و کارهای کوچک در عمل امکان ارائه تخفیف بر روی محصولات تازه شان را ندارند. 

•    گاهی اوقات قیمت پایین یک محصول، به ویژه پس از اینکه به تازگی از آن رونمایی شده باشد، می تواند موجب ترس مشتریان نسبت به کیفیت نهایی آن شود. بنابراین شما باید ارائه تخفیف های کاربردی را همراه با توضیحات جذاب نمایید، در غیر این صورت هیچ شانسی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب تان نخواهید یافت. 

مطلب مرتبط: قیمت گذاری پویا و تاثیر آن بر خرده فروشی های آنلاین

•    اگر مشتریان شما برند دیگری را همراه با تخفیف های بالاتر پیدا کنند، شما وارد یک بازی ارائه تخفیف به طور مداوم می شوید. این امر اغلب اوقات تمام توان و بودجه مالی برندها را از بین می برد. 

قیمت گذاری تبلیغاتی

قیمت گذاری تبلیغاتی به زمان هایی اشاره دارد که برندها برای مدت زمانی محدود بر روی تمام محصولات شان تخفیف اعمال می کنند. نتیجه این امر عرضه محصولات همراه با قیمت های بسیار پایین تر از حد معمول خواهد بود. نکته مهم در این میان توجه به مناسبت موردنظر برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان است. اگر شما زمان‎بندی درستی برای این کار داشته باشید، می توانید برای مدت زمانی طولانی در ذهن مشتریان باقی بمانید، در غیر این صورت به احتمال زیاد مشتریان واکنش چندان خوبی به عملکرد شما نشان نخواهند داد. 

استفاده از مناسبت هایی نظیر کریسمس، جمعه سیاه یا حتی سالگرد تاسیس برند می تواند گزینه های خوبی برای ارائه تخفیف با سطح بالاتر باشد. این امر کسب و کار شما را در سطحی حرفه ای مورد توجه مشتریان قرار می دهد. گاهی اوقات برندها برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف شرایط بسیار دشواری را تجربه می کنند. این امر همیشه ناشی از سطح بالاتر قیمت هاست. بنابراین شما در صورت انتخاب یک مناسبت مهم و کاربردی می توانید این مشکل را به طور قابل ملاحظه ای کاهش دهید. واکنش مشتریان در چنین شرایطی اغلب اوقات بسیار مثبت و حرفه ای خواهد بود. درست به همین خاطر هیچ نیازی برای نگرانی نسبت به شکست کمپین تان در زمینه استفاده از الگوی قیمت گذاری تبلیغاتی نخواهد بود. 

نقاط قوت اصلی فرآیند قیمت گذاری تبلیغاتی می تواند به شرح ذیل فهرست بندی شود. بنابراین پیش از اینکه اقدام به انتخاب این شیوه نمایید، نکات و مزایای ذیل را مدنظر قرار دهید:

•    محصولات در بازه های زمانی مشخص هرگز روی دست شما باقی نخواهد ماند. این امر به ویژه برای روزهای پایانی سال دارای اهمیت است. 

•    مشتریان تازه وقتی با تخفیف مناسب از شما خرید کنند، همیشه نیم نگاهی به برندتان و محصولاتش خواهند داشت. این امر هزینه های بازاریابی و تبلیغات شما را کاهش خواهد داد. 

•    پیدا کردن مشتریان وفادار اغلب اوقات مهمترین مزیت استفاده از الگوی قیمت گذاری تبلیغاتی خواهد بود. این امر می تواند میزان تاثیرگذاری برند شما بر روی مخاطب هدف را به طور قابل ملاحظه ای افزایش دهد. بنابراین شما با یک تخفیف مناسب دامنه وسیعی از مشتریان وفادار را پیدا خواهید کرد. 

اگر بخواهیم برخی از نکات منفی درباره استفاده از الگوی قیمت گذاری تبلیغاتی را مورد بحث قرار دهیم، نکات ذیل می تواند راهبردی باشد:

•    تاکید بیش از اندازه بر روی فروش و قیمت گذاری همراه با الگوی تبلیغاتی می تواند مشتریان را به خرید ارزان تر از شما عادت دهد. در این صورت شما هرگز امکان فروش محصولات تان با قیمت اصلی را پیدا نخواهید کرد. چنین امری اغلب کسب و کارها را با مشکلات مالی بسیار زیادی رو به رو می سازد. 

•    گاهی اوقات برندها در برخی از سال ها به دلیل مشکلات مالی امکان ارائه تخفیف های تبلیغاتی را ندارند. این امر خیلی زود دامنه مشتریان وفادار یک برند را از بین خواهد برد. بنابراین شما باید هوشمندانه در این راستا نسبت به ارائه تخفیف های مناسب اقدام نمایید، در غیر این صورت شاید در نهایت توانایی تاثیرگذاری حرفه ای بر روی مشتریان تان را از دست بدهید. 

قیمت گذاری همراه با یک هدیه جانبی

آیا شما تا به حال پس از خرید یک محصول متوجه هدیه ای کوچک در کنار آن شده اید؟ این امر اغلب اوقات از سوی برندها برای جلب نظر مشتریان و به جای تخفیف مستقیم صورت می گیرد. اگر شما به دنبال تاثیرگذاری بر روی مشتریان و جلب نظرشان هستید، این امر می تواند ایده بسیار جذابی باشد. 

مطلب مرتبط: قیمت گذاری محصولات با استراتژی آزمون و خطا

وقتی یک برند درکنار محصول اصلی اش از یک هدیه یا لوازم جانبی استفاده می کند، این امر باید به خوبی از طریق تبلیغات مد نظر مشتریان قرار گیرد. در غیر این صورت شاید کمتر کسی در عمل نسبت به خرید از برندتان توجه نشان دهد. این امر می تواند در نهایت میزان فروش شما را به طور چشمگیری کاهش داده و در بازار برای تان دردسرساز شود. 

بی شک اغلب مردم در طول زندگی شان تجربه خرید همراه با هدیه جانبی را داشته اند. این امر اغلب اوقات درباره محصولات آرایشی و بهداشتی مصداق دارد. به عنوان مثال، سشواری که همراه با انواع لوازم جانبی و سیم یدکی عرضه می شود، از جمله این شیوه های قیمت گذاری محسوب می گردد. 

برخی از مهمترین مزایای قیمت گذاری همراه با هدیه جانبی به شرح ذیل است:

•    مشتریان در صورت دریافت پک همراه یک محصول دیگر نیازی برای خرید دوباره آنها نخواهند داشت. همین امر آنها را نسبت به خرید محصول شما در مقایسه با دیگر نمونه ها ترغیب خواهد کرد. 

•    امکان رقابت بهتر با دیگر برندها برای شما به سادگی فراهم می شود. به عنوان مثال، در زمینه رقابت با برند اپل شما می توانید هندزفری و شارژر را نیز همراه با محصول تان عرضه کنید. این طوری سطح رقابت با برند مقابل تان را به مرحله تازه ای وارد خواهید کرد. 

برخی از مهمترین معایب قیمت گذاری همراه با استفاده از یک هدیه جانبی نیز می تواند به شرح ذیل دسته بندی شود:

•    باز هم مانند مورد اول در اینجا نیز برخی از برندهای کوچک امکان قرار دادن پک ویژه همراه محصولات شان را ندارند. 

•    گاهی اوقات لوازم جانبی یک محصول می تواند هزینه بسیار زیادی برای برند تولیدکننده داشته باشد. در این صورت استفاده از چنین شیوه ای هزینه بالایی برای شما به همراه خواهد داشت. 

قیمت ها در یک بازار رقابتی چطور تعیین می شود؟

تعیین قیمت در یک بازار رقابتی امر ساده ای نیست. بسیاری از اوقات برندها در این میان دردسرهای زیادی را متحمل می شوند. علاوه بر نیروهای عرضه و تقاضا، شما در این میان باید به وضعیت دیگر برندها نیز توجه داشته باشید. درست به همین خاطر گاهی اوقات قیمت شما باید حتی از سطح معمول بازار نیز پایین تر باشد. البته این به معنای ضرر کسب و کار شما نیست، بلکه برای مدت زمانی محدود سود کمتری در مقایسه با گذشته کسب می کنید. هدف اصلی از این طرح تلاش برای رقابت با دیگر برندها و جلب نظر مشتریان به طور حرفه ای خواهد بود. در این صورت شرایط شما به طور چشمگیری بهبود پیدا می کند. 

اگر محصول شما مشابه نزدیکی در بازار دارد، شما برای قیمت گذاری می توانید از عملکرد دیگر برندها سود ببرید. البته در این میان قیمت شما باید همیشه از برندهای بزرگ و معتبر بازار پایین تر باشد، در غیر این صورت کمتر کسی قید برندهای بزرگ را زده و از شما خرید خواهد کرد. 

راهکارهایی برای تحلیل قیمت گذاری رقابتی

فهم دقیق محصول برند

وقتی شما مسئولیت قیمت گذاری بر روی یک محصول را برعهده دارید، باید پیش از هر کاری در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف تان به بهترین شکل ممکن باشید. این امر اول از همه نیازمند شناخت مشتریان هدف است. اگر مشتریان شما افراد نسل جوان (Z) هستند و از نظر موقعیت شغلی نیز در وضعیت عادی به سر می برند، باید قیمت محصول تان کاملا اقتصادی باشد، در غیر این صورت حتی اگر کسی هم محصول تان را خریداری کند، بی شک از دامنه نسل جوان نخواهد بود. 

مطلب مرتبط: فروش موفق با قیمت گذاری عجیب و غریب

شما در مرحله بعد باید درک درستی از محصول خودتان نیز داشته باشید. این امر به شما برای تاثیرگذاری حرفه ای بر روی مشتریان کمک می کند. متاسفانه بسیاری از مشتریان در طول سال های اخیر به طور مداوم برای جلب نظر مشتریان شان با مشکل رو به رو شده اند. این امر می تواند گاهی اوقات برای یک برند دردسرساز نیز شود. درست به همین خاطر شما پیش از قیمت گذاری باید ماهیت محصول تان را به خوبی مورد شناسایی قرار دهید. منظور ما در این بخش درک میزان اهمیت محصول تان برای مشتریان است، در غیر این صورت هیچ شانسی برای جلب نظر مشتریان نخواهید داشت. 

توجه به مزایای اصلی و کارکردهای محوری یک محصول در این میان امر مهمی خواهد بود. چنین نکته ای می تواند وضعیت شما در بازار را به طور قابل ملاحظه ای بهبود بخشد. 

مقایسه محصول تان با نمونه های رقبا

محصول شما باید از نظر کیفی و همچنین قیمت تمام شده شباهت زیادی با تولیدات رقبای تان داشته باشد، در غیر این صورت شما در نهایت توانایی جلب نظر مشتریان را پیدا نمی کنید. برندهای بزرگ به طور معمول برای قیمت گذاری محصول شان همیشه در تلاش برای کاهش حاشیه سود و برنامه ریزی بلندمدت هستند. شاید یک محصول در عمل سود اندکی برای برند شما داشته باشد، اما در بلندمدت همین سود اندک وضعیت برندتان را دگرگون خواهد کرد. به عبارت بهتر، شما باید به جای سود مقطعی به دنبال حفظ موقعیت تان در بازار و توسعه کسب و کارتان در این راستا باشید، در غیر این صورت وضعیت تان به طور مداوم بدتر خواهد شد. 

خوشبختانه امروزه تمام برندها دارای سایت فروش نیز هستند. در این میان عضویت در خرده فروشی های آنلاینی نظیر آمازون نیز برای برندها جذابیت زیادی دارد. بنابراین شما دسترسی بسیار ساده ای به سطح قیمت محصولات رقبای تان خواهید داشت. این امر می تواند وضعیت شما را به طور قابل ملاحظه ای توسعه دهد. به این ترتیب هیچ مشکلی از نظر سطح تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف تان نخواهید داشت. 

یکی از نکات مهم برای الگوبرداری از رقبا در زمینه تعیین قیمت مربوط به چک کردن اهداف و مشتریان یکسان است. اگر برندی که مدنظر شما قرار دارد، مشتریان به کلی متفاوتی در مقایسه با شما داشته باشد کارتان همراه با شکست خواهد بود. چنین نکته ای اغلب اوقات وقتی ارزیابی یک برند براساس انتخاب یکی از کسب و کارهای لوکس صورت می گیرد، مصداق پیدا خواهد کرد. درست به همین خاطر شما باید همیشه انتخاب تان را با هدف گذاری بر روی برندهای عادی و هم سطح خودتان پیش ببرید. 

بهینه سازی و یادگیری نکات تازه

یادگیری نکات تازه برای قیمت گذاری محصولات همیشه باید مدنظر قرار گیرد. این امر می تواند وضعیت شما در بازار را به طور چشمگیری بهبود بخشد. نکته مهم در این میان نیز تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف با قیمت های کاربردی است. شما فقط در این صورت شانسی برای تعامل با مشتریان و جلب نظرشان به شیوه ای حرفه ای را خواهید داشت. 

توصیه ما در این بخش تلاش برای به روز رسانی وضعیت قیمت گذاری به طور مداوم و استفاده از فرآیند جلب نظر مشتریان به بهترین شکل ممکن است. یادتان باشد اگر شما کاملا صادقانه با مشتریان رفتار کنید، وضعیت تان به طور مداوم بهبود پیدا خواهد کرد. با این حساب هیچ مشکلی پیش روی شما برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف تان نخواهد بود. 

تکرار فرآیند موردنظر

شما در نهایت باید به طور مداوم فرآیند مورد بحث در این مقاله را تکرار کنید. این امر می تواند خیال شما بابت تاثیرگذاری حرفه ای بر روی مخاطب هدف را راحت سازد، در غیر این صورت شرایط‎تان به طور چشمگیری همراه دشواری های مداوم خواهد شد. در این میان اگر شما به مشکل تازه ای برخورد کردید، همیشه امکان کمک گرفتن از مشاورهای حرفه ای وجود خواهد داشت. 

وقتی از تکرار فرآیند مورد بحث در زمینه قیمت گذاری رقابتی حرف می زنیم، یکی از نکات مهم مربوط به ادامه ارزیابی وضعیت رقباست. اگر شما در این رابطه عملکرد خوبی از خودتان نشان ندهید، همیشه مشکلات زیادی پیش روی تان خواهد بود. شاید در یک بازه زمانی مشخص استراتژی رقبای تان برای قیمت گذاری تغییر کند. در این صورت بی اطلاعی شما می تواند کار دست تان داده و موجب ناامیدی مشتریان شود. با این حساب باید همیشه نسبت به تغییرات رایج در این زمینه حواس تان را جمع کنید. 

مطلب مرتبط: ۱۰ تکنیک روان شناسی قیمت گذاری که باید بدانید

بی شک قیمت گذاری برای محصولات برند کار ساده ای نیست. درست به همین خاطر اغلب برندها در این رابطه مشکل دارد. اگر شما به دنبال راهکاری حرفه ای برای رفع این دردسر هستید، مقاله کنونی بهترین توصیه ها را در اختیار شما قرار داده است.