ترسیم موقعیت رقبا چیست و به چه دردی می خورد؟

حضور در دنیای کسب و کار به معنای پذیرش حجم بالای رقابت و اتفاقات ناشی از آن است. خب اگر شما در یک بازار به تنهایی مشغول تعامل با مخاطب هدف تانبودید، آن وقت اوضاع حسابی به سود شما جریان داشت. با این حال در دنیای امروز رقابت میان برندها موجب شده تا کفه ترازو به سود مشتریان سنگینی کند. شما را نمی دانم، ولی من که اگر یک برند حتی یک اشتباه کوچک هم داشته باشد، خیلی راحت سراغ گزینه های دیگر خواهم رفت. ماجرا وقتی پیچیده می شود که متوجه علاقه مشتریان به برندهایی شوید که خدمات بهتر و باکیفیت تری ارائه می کنند. این وسط هم اصلا فرقی ندارد مشتری مورد نظر چند سال است از شما خرید می کند؛ در هر صورت خیلی زود با ورود یک رقیب تازه و بهتر، شما به دست فراموشی سپرده خواهید شد. 

بی شک هیچ کارآفرینی دوست ندارد حاصل زحمات چند سال هاش در یک چشم به هم زدن دود هوا شود. به همین خاطر در دنیای امروز روش های بسیار زیادی برای ارزیابی اوضاع رقبا و استفاده از ایده های آنها طراحی شده است. احتمالا شما هم تا حالا چند باری سراغ این شیوه ها رفته اید. ارزیابی رقبا به شما کمک می کند تا هیچ وقت از گردونه رقابت جا نمانید. به علاوه، این استراتژی یک نوع کلاس درس مفت و مجانی هم محسوب می شود. به همین دلیل بسیاری از کارآفرینان دائما از آن استفاده می کنند. در حالی که ارزیابی رقبا یک استراتژی با قدمت طولانی محسوب می شود، هیچ وقت تضمین مشخصی برای موفقیت کارآفرینان در زمینه استفاده از آن وجود ندارد. به همین خاطر ما در این مقاله سراغ یک راهکار تازه رفته ایم. استراتژی مورد بحث ما ترسیم موقعیت رقبا (Competitors Mapping) است. این استراتژی به شما کمک می کند تا در کنار ارزیابی اوضاع رقبا، متوجه موقعیت شان در بازار شده و رفتار مشتریان را نیز بهتر درک کنید. با این حساب استفاده از این استراتژی در عمل مزایای بسیار زیادی برای شما و کسب و کارتان به همراه خواهد داشت. 

شما در این مقاله با برخی از مهمترین ویژگی های ارزیابی رقبا در دنیای کسب و کار آشنا خواهید شد. البته آن را در قالبی تازه تحت عنوان ترسیم رقبا یاد می گیرید. ما در ابتدا سراغ تعریف دقیق این استراتژی رفته و سپس برخی از مهمترین مزایای آن را بررسی می کنیم. در نهایت نیز با بررسی نحوه اجرای این استراتژی شما را بدل به یک پا کارشناس حرفه ای در این حوزه خواهیم کرد. پس منتظر چه هستید؟ اجازه دهید بدون هیچ معطلی ماجراجویی مان را شروع کنیم. 

ترسیم رقبا: یک تعریف ساده

وقتی درباره ترسیم رقبا در بازار حرف می زنیم، دقیقا منظورمان چیست؟ خب این یک اصطلاح تازه است که شاید خیلی ها هنوز گوش شان به آن عادت نکرده باشد. به همین خاطر توضیح دقیق معنای آن برای بررسی اساسی اش ضرورت دارد. یکی از اشتباهاتی که کارآفرینان به راحتی آب خوردن مرتکب می شوند، اشتباه گرفتن استراتژی های مختلف با هم است. شاید این مشکل خیلی جدی به نظر نرسد، اما در بلندمدت موجب ناتوانی شما برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف خواهد شد. خب برندی که حتی حوصله تفکیک استراتژی های مختلف از هم را ندارد، چطور می تواند اعتماد مشتریان را جلب کند؟

مطلب مرتبط: چرا ارزیابی رقبا حیاتی است؟

ترسیم رقبا در ساده ترین شکل، به فرآیند شناسایی رقبای احتمالی و تحلیل جایگاه شان در بازار اشاره دارد. هدف از این کار ترسیم چشم انداز کلی رقابت در بازار است. به طوری که شما فرصت بهتری برای فعالیت در بازار پیدا کرده و ایده های جذاب تری برای تعامل با مخاطب تان داشته باشید. 

شاید فکر کنید ارزیابی رقبا به این شیوه فقط به درد تیم بازاریابی می خورد. خب در این صورت باید حسابی خوشحال تان کنیم؛ چراکه این استراتژی در تمام حوزه های کسب و کار به درد خورده و شما را به سوی موفقیت هدایت خواهد کرد. شما در فرآیند ترسیم رقبا به خوبی نقاط قوت و ضعف آنها و همچنین خودتان را کشف خواهید کرد، بنابراین از دل این فرآیند نه تنها خودتان را بهتر خواهید شناخت، بلکه شناخت خوبی نسبت به رقبا نیز پیدا می کنید. 

مزایای استراتژی ترسیم رقبا

هر استراتژی در این دنیا باید مزایای خاص خودش را داشته باشد تا کارآفرینان را جذب کند. خب اگر یک استراتژی در این میان هیچ مزیت مشخصی نداشته باشد، اصلا چرا کارآفرینان باید سراغ استفاده از آن بروند؟ این روزها بسیاری از کسب و کارها دنبال استراتژی هایی هستند که در چشم اندازی بزرگ اصلا به دردشان نمی خورد. شاید به همین خاطر نرخ شکست کسب و کارها در بازار تا این اندازه بالاست. نکته ای که شما در این میان باید به آن توجه ویژه ای داشته باشید، مسئله مربوط به فهم دقیق مزایای یک استراتژی و سپس دست زدن به انتخاب های اساسی است.

ما در این بخش به شما کمک خواهیم کرد تا به شناسایی دقیق مزایای ترسیم رقبا به خوبی توانایی انتخاب را داشته باشید. اینطوری ریسک انتخاب تان به طور محسوسی کاهش پیدا خواهد کرد. پس اگر آماده هستید، بد نیست کارمان را شروع کنیم. 

تحلیل وضعیت محصولات

چه کسی در بازار دوست ندارد محصولش بهترین گزینه برای مشتریان باشد؟ بسیاری از کارآفرینان برای اینکه چنین موقعیتی در بازار داشته باشند، سال ها زحمت می کشند. حالا اگر راهی بهتر برای تبدیل محصول به بهترین گزینه بازار هم دم دست باشد، چه؟ 

میانبری که در این بخش به کمک شما می آید، در واقع استراتژی ترسیم رقباست. شما با استفاده از این استراتژی به خوبی ته توی یک محصول را درمی آورید. اینطوری دیگر لازم نیست سال ها منتظر فرصت طلایی برای ارائه بهترین محصول به بازار بمانید. بسیاری از برندهای بزرگ بعد از اینکه محصول رقبای شان را تحلیل کردند، سراغ طراحی یک محصول تازه یا آپدیت نمونه های قبلی می روند. اینطوری امکان افزودن فناوری های تازه به فرآیند کار فراهم شده و اوضاع بهتر جلو می رود. 

اگر شما در بازار در شرایط ناپایداری قرار دارید، بهترین گزینه برای بهبود وضعیت تان در بازار و جلب نظر مشتریان استفاده از ترسیم رقباست. البته شما باید در زمینه انتخاب رقبا نیز دقت لازم را به خرج دهید. خب اگر روی یک برند ورشکسته دست بگذارید، خودتان هم دیر یا زود سرنوشت مشابهی پیدا خواهید کرد. 

مطلب مرتبط: ارزیابی رقبا در بازار؛ راهنمایی جامع برای کسب و کارها

درک بهتر المان های بازاریابی جذاب

برخی از کمپین های بازاریابی آنقدر برای مشتریان جذاب هست که آنها را به سوی کمی ولخرجی و خرید بیشتر ترغیب کند. این اتفاقی است که این روزها بسیاری از برندهای بزرگ دنیا به خوبی رقم می زنند. اگر شما هم دوست دارید تجربه های مشابهی را پشت سر بگذارید، باید از همین امروز کارتان را شروع کنید. 

بی شک یافتن ترندهای برتر و المان هایی که حسابی برای مشتریان جذاب است، اصلا کار ساده ای نیست. بسیاری از بازاریاب ها در این مسیر نیاز به استفاده از انواع ابزارهای گران دارند و دست آخر هم هیچ موفقیتی به دست نمی آورند. اگر دوست دارید بدون صرف هزینه و مواجهه با ریسک بالای شکست در زمینه کسب و کار موفقیتی برای خودتان به دست بیاورید، بد نیست به فکر استفاده از استراتژی ترسیم رقبا باشید. این امر به شما کمک می کند تا بدون مشکل موقعیت رقیب تان را ترسیم کرده و به سراغ تمرکز بر روی اهداف تازه بروید. خب وقتی شما کمپین بازاریابی موفق یکی از رقبا را زیر ذره بین قرار می دهید، کلی المان تازه کشف خواهید کرد. از اینجا به بعد کافی است از همین المان ها برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب تان سود ببرید. اینطوری دیگر لازم نیست دردسرهای زیادی برای تعامل با مخاطب تان داشته باشید. 

درک بهتر اوضاع شبکه های اجتماعی

وضعیت شبکه های اجتماعی در طول زمان دستخوش تغییرات بی نهایت سریعی می شود. به طوری که اگر یک دقیقه حواس تان نباشد، خیلی زود از جریان سریع تحولات جا خواهید ماند. درست به همین خاطر ترسیم وضعیت رقبا در این میان به شما کمک ویژه ای می کند. ماجرا از این قرار است که این استراتژی به شما برای شناسایی تغییرات شبکه های اجتماعی و عملکرد رقبای تان در آن کمک می کند اینطوری شما همیشه یک قدم جلوتر از بقیه خواهید بود و کسی نمی تواند شما را غافلگیر کند. ماجرا جالب شد، نه؟

معمولا کارآفرینان و بازاریاب ها شرایط پلتفرم های اجتماعی را از طریق لنزهای مختلف تماشا می کنند. مثلا گزارش های فلان موسسه بازاریابی برای کارآفرینان اهمیت ویژه ای دارد. این در حالی است که اگر شما خودتان آستین ها را بالا زده و وارد میدان شوید، اوضاع تان بی نهایت بهتر می شود. 

مطلب مرتبط: راهنمای ارزیابی رقبا در بازار کسب و کار

بهبود اوضاع فروش

برندهایی که در بازار فروش پایینی را تجربه می کنند، همیشه مستعد شکست‎ های بزرگ هستند. این قانونی است که همه کارآفرینان به خوبی از آن آگاهی دارند. با این حال وقتی نوبت به رعایت این قانون می شود، همه یک جای کارشان لنگ می زند. انگار که کارآفرینان اصلا میانه خوبی با رعایت این قانون ندارند. 

ماجرا از این قرار است که بهبود اوضاع فروش در بازار کاری نیست که کارآفرینان به این سادگی ها توانایی انجامش را داشته باشند. درست به همین خاطر برخی از افراد به عنوان مشاور در زمینه فروش شروع به کمک به برندها می کنند. اگر نظر ما را بخواهید، شما در دنیای کسب و کار به کمک هیچ کس نیاز ندارید. کافی است خودتان وارد گود شده و اوضاع را تحلیل کنید.

فرض کنید شما یک رقیب موفق در زمینه فروش محصولاتش دارید. خب اگر شما به خوبی اوضاع این رقیب را زیر ذره بین ببرید، کلی نکته تازه کشف خواهید کرد. آن وقت می توانید دستی به سر و گوش اوضاع فروش تان بکشید. اینطوری کارتان در دنیای کسب و کار نیز بسیار ساده تر می شود. ماجرا حسابی جذاب شد، نه؟

اجرای استراتژی ترسیم موقعیت رقبا

حالا که با مزایای این استراتژی به خوبی آشنا شدیم، نوبتی هم باشد، باید سراغ اجرای آن برویم. خب آشنایی با مزایای یک استراتژی فقط بخشی از کار محسوب می شود. هنر شما در این میان استفاده از اجزای مختلف کارآفرینی برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب هدف است. ما در این بخش به شما کمک خواهیم کرد تا هرچه ساده تر از استراتژی ترسیم موقعیت رقبا سود ببرید. پس با ما همراه باشید تا آخرین بخش مقاله را نیز به اتفاق یکدیگر جلو ببریم. 

مطلب مرتبط: ارزیابی وضعیت رقبا در بازار (Competitors Monitoring)

گام اول: شناسایی رقبا

آیا تا حالا به این فکر کرده اید در بازار مشغول رقابت با چه کسانی هستید؟ معمولا کارآفرینان توجه زیادی به این نکته کلیدی ندارند. درست به همین خاطر دائما با مشکلات اساسی در زمینه اثرگذاری بر روی مخاطب هدف رو به رو شده و کارشان در تعامل با مشتریان حسابی گره می خورد. 

نکته ای که شما در این میان باید مدنظر داشته باشید، ماهیت رقابت است. بی شک برخی از برندها اصلا رقیب شما محسوب نمی شوند. این امر دو دلیل کلی دارد:

•    ساختار بزرگ تر یک برند در مقایسه با شما که عملا حوزه ای برای رقابت باقی نمی گذارد.

•    وضعیت پایین دستی یک برند که توانایی رقابت موثر با شما را ندارد.

با توجه به نکات بالا شما فقط رقبایی را باید در کانون توجه قرار دهید که توانایی رقابت با شما را دارند. این دقیقا اولین قدمی است که در مسیر اجرای درست استراتژی ترسیم موقعیت رقبا باید انجام دهید. شاید این کار کمی ساده به نظر برسد، اما اگر با دقت فراوان به دنبال اجرای آن باشید، اوضاع تان خیلی زود به هم می ریزد؛ چراکه کمتر کسی در بازار به این سادگی ها نیتش برای رقابت با شما را همینطور الکی نشان خواهد داد. 

نکته ای که باید به خوبی رعایت کنید، تحلیل وضعیت مالی و همچنین توسعه کسب و کارها در حوزه کاری تان است. اینطوری به سادگی کسب و کارهای مشابه خودتان را شناسایی کرده و خوبی توانایی اثرگذاری بر روی آنها را پیدا می کنید. این نکته کلیدی به شما برای تعامل بهتر با مشتریان کمک ویژه ای می کند. با توجه به نکاتی که در این رابطه بیان کردیم، شما باید همیشه به دنبال شناسایی رقبای اصلی تان باشید. 

اشتباه بسیاری از کارآفرینان در این بخش تمرکز بر روی برندهایی است که اصلا رقیب آنها محسوب نمی شوند. به همین خاطر نتایج حاصل از ترسیم موقعیت رقبا به هیچ دردشان نخواهد خورد. 

مطلب مرتبط: راهکارهای غلبه بر رقبا در بازار کسب و کار

گام دوم: انتخاب یک حوزه تمرکز

حوزه تمرکز به بخشی که شما قصد تحلیل دقیقش را دارید، اشاره دارد. خب شما که نمی توانید در مدت زمانی کوتاه تمام زیر و بم یک برند را دربیاورید. در عوض بسته به نوع نیازتان باید سراغ حوزه های خاصی بروید. اینطوری فرصت بهتری برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف تانپیدا می کنید. 

سوالی که شما در این بخش باید بدان جواب روشنی دهید، مسئله مربوط به نیازتان است. خب شما دنبال رقابت در حوزه بازاریابی هستید یا فروش؟ شاید هم از نظر خدمات پس از فروش به چالش برخورد کرده اید. باور کنید یا نه، تا وقتی نتوانید تکلیف خودتان با رقبا را روشن کنید، هیچ مزیتی در بازار به دست نمی آورید. 

معمولا کارآفرینان درک شخصی خوبی از حوزه رقابت با دیگران دارند. این در حالی است که به دلیل ماهیت گروهی کارآفرینی باید همیشه چنین تصمیم هایی را به طور جمعی بگیرید. این نکته وقتی اهمیت بیشتری پیدا می کند که نسبت به وقایع دنیای کسب و کار دقیق تر نگاه کنید. 

مزیت تصمیم گیری گروهی امکان کاهش ریسک های ناشی از انتخاب های نادرست است. اینطوری شما فرصت بسیار خوبی برای اثرگذاری بر روی مخاطب تان پیدا می کنید. به علاوه، دیگر لازم نیست دائما نگران حوزه های درست رقابت با دیگران باشید. 

گام سوم: شناسایی نقاط ضعف و قوت

حالا شما باید دست به کار شده و اوضاع را براساس تمایلات خودتان تغییر دهید. اولین مسئله ای که با آن رو به رو می شوید، شناسایی نقاط قوت و ضعف است. خب رقیب شما در دنیای کسب و کار چه مزایایی برای خودش دست و پا کرده است؟ شاید برخی از برندها سابقه طولانی در بازار را به مثابه مزیت خودشان در نظر بگیرند. در این صورت اگر شما تازه وارد بازار شده باشید، دست پایین تر را خواهید داشت. 

یکی دیگر از مثال های جالب در این میان مربوط به دنیای بازاریابی است. اگر یک برند تیم بازاریابی بزرگی داشته باشد، مزیت مهمی را کسب کرده است. خب تمام برندها که نمی توانند از پس هزینه های بازاریابی با یک تیم بزرگ برآیند. به همین دلیل شما باید حواس تان به این نکته کلیدی باشد. وگرنه خیلی زود اوضاع تان در بازار به هم ریخته و دیگر شانسی برای تعامل با مخاطب هدف نخواهید داشت. 

مطلب مرتبط: آنالیز رقبا با 17 ابزار كاربردی

بعد از اینکه شناسایی نقاط قوت به پایان رسید، باید نیم نگاهی هم به نقاط ضعف رقبا داشته باشید. خب مگر برندی هم در دنیا هست که هیچ نقطه ضعفی نداشته باشد و همه کارها را به خوبی و خوشی جلو ببرد؟ این نکته اهمیت ویژه ای برای شما و کسب و کارتان دارد. به همین دلیل باید طوری فعالیت تان در بازار را ساماندهی کنید که همیشه فرصت اثرگذاری بر روی مخاطب به ساده ترین شکل ممکن دم دست تان باشد. 

نقاط ضعف هر برند از حوزه ای به حوزه دیگر متفاوت است. مثلا اگر یک برند تیم بازاریابی قوی دارد، شاید در زمینه خدمات پس از فروش یا روابط عمومی ضعف داشته باشد. البته هرچه یک برند بزرگ تر می شود، نقاط ضعفش هم کمرنگ تر خواهد شد. به همین خاطر شما باید در رابطه با رقبای بزرگ تان دقت بیشتری به خرج دهید. وگرنه کلاه تان پس معرکه خواهد بود. 

بعد از اینکه ترکیب نقاط قوت و ضعف را پیدا کردید، باید آنها را در کنار هم قرار داده و اوضاع فعالیت و رقابت در دنیای کسب و کار را به خوبی مورد توجه قرار دهید. اینطوری شما چشم اندازی نسبتا جامع از وضعیت رقابت در دنیای کسب و کار پیدا می کنید. ماجرا جالب شد، نه؟

گام چهارم: ترسیم نمودارهای گرافیکی

کاری که شما در این بخش باید به خوبی انجام دهید، ترسیم یک نمودار جذاب است. در این نمودار باید به صورت گرافیکی تمام یافته های خود را جای دهید. اینطوری تصمیم گیری برای مدیران شرکت در یک حوزه خاص راحت تر می شود. 

یادتان باشد، شما قرار نیست تمام اطلاعات مربوط به یک برند را در نمودارتان جای دهید. در عوض فقط باید سراغ یک حوزه خاص رفته و کارتان در آن راستا را تنظیم کنید. اینطوری فرصت بسیار خوبی برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف تانیافته و شانس تعامل سازنده با مخاطب تان را پیدا می کنید. ماجرا حسابی جالب شد، نه؟

مزیت اصلی نمودارهای گرافیکی کمک به کارآفرینان برای تصمیم گیری ساده تر است. خب مدیران ارشد یک برند که همیشه فرصت کافی برای شناسایی دقیق یک رقیب را ندارند. این کاری است که شما برای مدیران شرکت باید انجام داده تا فرآیند تصمیم گیری را در عین سادگی، دقیق تر کنید. 

شما برای ترسیم نمودارهای کلیدی می توانید از الگوی تحلیلی سوات (SWOT) سود ببرید. این الگو بر ترسیم نقاط قوت (Strengths)، ضعف ها (Weaknesses)، فرصت ها (Opportunities) و در نهایت تهدیدها (Threats) انجام می شود. اگر اطلاعات به دست آمده در بخش های قبلی را در قالب این نمودارها تحلیل کنید، کارایی فعالیت تان به طور قابل ملاحظه ای افزایش پیدا خواهد کرد. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا کارتان را شروع کرده و نمودارهایی حرفه ای دم دست کارشناس های شرکت قرار دهید. اینطوری خیلی راحت به عنوان یک عضو فعال و اثرگذار در شرکت شناخته می شوید که اتفاقا حرفش حسابی برو خواهد داشت. 

منابع:

https://sproutsocial.com

https://www.searchenginejournal.com