همکاری استراتژیک برندها: راهی به سوی موفقیت مشترک

هر کسی در دنیا برخی از برندها را دیوانه وار دوست دارد. مثلا کسانی که عاشق گوشی های هوشمند هستند، معمولا اپل را تافته جدا بافته می دانند. شاید دلایل مختلفی در این رابطه وجود داشته باشد، اما اگر یک روز برندی بهتر از اپل هم پیدا شود، بعید است طرفداران دوآتیشه این سیب گاز زده به این سادگی ها دورش را خط بکشند. البته مشتریان در بازار فقط یک برند مورد علاقه ندارند. مثلا خودِ من فهرستی بلندبالا از برندهای مورد علاقه ام دارم. احتمالا ماجرا درباره تمام مردم دنیا نیز به همین ترتیب باشد. حالا اگر یک روز دو تا از برندهای مورد علاقه بخش زیادی از مردم همکاری مشترکی را شروع کنند، چه اتفاقی خواهد افتاد؟

بی شک همکاری میان دو برند بزرگ مثل تسلا و مایکروسافت حتی روی کاغذ هم آدرنالین خون را حسابی بالا می برد. چه برسد به اینکه واقعا چنین همکاری در میان باشد. البته همکاری میان برندها فقط مختص به کسب و کارهای بزرگ نیست. گاهی اوقات استارت آپ ها یا حتی شرکت های کوچک نیز همکاری استراتژیکی با هم شکل می دهند. نکته کلیدی در این میان نحوه شکل دادن به این همکاری ها و ارتقای هر کدام به سطح استراتژیک است. 

ما در این مقاله قصد داریم خیلی رُک و پوست کنده سراغ همکاری استراتژیک برندها برویم. اصلا چرا برخی از برندها به این نتیجه می رسند که نیاز به همکاری با بقیه دارند؟ نحوه مدیریت یک همکاری ثمربخش چیست؟ ما در این مقاله به چنین سوالاتی جواب خواهیم داد. اگر شما هم دوست دارید جواب این سوالات را بگیرید، با ما همراه باشید. 

مطلب مرتبط: همکاری میان کسب و کارهای کوچک: الگوهایی برای رقابت با برندهای بزرگ

همکاری استراتژیک برندها چیست؟

مثل همیشه ما اول از همه کارمان را با بررسی برخی از نکات کلیدی در حوزه استراتژی مورد بحث شروع می کنیم. اصلا همکاری استراتژیک برند چیست؟

ما برای جواب دادن به سوال بالا باید اول از همه سراغ همکاری میان برندها برویم. خب وقتی صحبت از همکاری می شود، فعالیت مشترک دو یا چند برند به منظور دستیابی به هدفی مشترک مدنظر است. این امر به کسب و کارها کمک می کند تا توانایی شان را چند برابر کرده و به هر کدام از دل همکاری با اهداف موردنظرشان برسند. 

چه زمانی یک همکاری استراتژیک می شود؟ شاید فکر کنید عبارت «استراتژیک» از آن دست اصطلاحاتی است که هیچ معنا و مفهوم خاصی ندارد. خب در این صورت سخت در اشتباهید؛ چراکه در این یک مورد اوضاع کاملا فرق دارد. ما در روزنامه فرصت امروز یک همکاری را زمانی استراتژیک می دانیم که افق بلندمدتی داشته باشد. مثلا همکاری میان برند سونی و شرکت اریکسون در زمینه تولید گوشی دقیقا این معیار را دارد. اگرچه در نهایت این همکاری به پایان رسید، اما سال های سال سونی اریکسون یکی از گزینه های محبوب در بازار بود که اتفاقا دست برتر را در تولید گوشی های کاربردی داشت. 

با توجه به توضیحات بالا، خیلی از همکاری های مقطعی میان برندها در دامنه تعریف ما قرار نمی گیرد. بنابراین از همین اول باید آنها را از دامنه بحث مان بیرون بگذاریم. ماجرا کمی جدی شد، نه؟

چرا همکاری استراتژیک برندها مهم است؟

هر استراتژی در این دنیا باید مزایای خاص خودش را داشته باشد. وگرنه کسی به آن نگاه هم نخواهد کرد، چه برسد به اینکه سراغ اجرایش برود. به همین خاطر ما در این مقاله سراغ مرور برخی از مزایای اساسی همکاری استراتژیک برندها رفته ایم. اینطوری خیال شما بابت استفاده از این استراتژی راحت خواهد شد. 

دسترسی به مخاطب تازه

وقتی شما با یک یا چند برند دیگر همکاری نزدیکی دارید، عملا به دامنه تازه ای از مشتریان دسترسی خواهید داشت. قبول دارم این ایده کمی شک برانگیز به نظر می رسد، اما وقتی حوزه کاری دو برند کمی با هم تفاوت داشته باشد، دیگر ماجرا خیلی سخت نخواهد بود. 

اجازه دهید از یک مثال ساده استفاده کنیم. تیم های حاضر در مسابقات فرمول یک مثل مک لارن و مرسدس بنز شرکای تجاری متنوعی دارند. مثلا مک لارن با شرکت هایی که در زمینه تولید روغن موتور، لاستیک و از همه مهمتر تجهیزات ایمنی راننده ها فعالیت دارند، همکاری نزدیکی دارد. به همین خاطر عملا دامنه مشتریان همه این برندها با هم ترکیب شده و دسترسی شان به مشتریان تازه را رقم می زند. 

اگر شما هم دوست دارید مشتریان تازه ای کنار برندتان داشته باشید، بد نیست از همین امروز سراغ همکاری استراتژیک بروید؛ چراکه در قالب این استراتژی با یک تیر دو نشان می زنید، هم مشتریان تازه پیدا می کنید، هم ارتباط تان با بقیه برندها تقویت می شود. 

مطلب مرتبط: مشارکت برند (Brand Partnership) چیست؟

گرد و خاک کردن در بازار

وقتی برند گوگل تصمیم گرفت با موتورولا برای تولید گوشی های هوشمند همکاری کند، تا چند هفته همه جا صحبت از این خبر داغ بود. به طوری که خیلی از رقبا مثل آیفون و سامسونگ دیگر توان جلب نظر مخاطب را نداشتند. البته این وضعیت پایدار نماند، اما همان چند هفته هم ارزش بازاریابی و تبلیغاتی زیادی برای گوگل داشت. 

همکاری با سایر برندها به شما کمک می کند تا اوضاع تان را کمی هم که شده بهتر کنید. بی شک تولید محتوا کاری نیست که هر کارآفرینی عاشقش باشد. به همین خاطر همکاری استراتژیک برندها جایگزین کم هزینه و صدالبته اثرگذارتری برای بازاریابی به شیوه سنتی محسوب می شود. 

اگر شما جزو آن دسته مدیرانی هستید که گرد و خاک کردن در بازار را دوست دارید، بد نیست همین امروز دست به کار شده و همکاری استراتژیک تان با یک گزینه مناسب را شروع کنید. اینطوری همه جا صحبت از این اتفاق تازه خواهد بود. 

دسترسی به اطلاعات مشترک

بازاریابی و تولید محتوا برای هر کسب و کاری مهم است. وقتی شما همکاری استراتژیک با یک برند دارید، عملا منابع اطلاعاتی تان را هم با همدیگر به اشتراک می گذارید. این یعنی شما بدون هیچ دردسر یا صرف هزینه ای به اطلاعات دست اول شریک تان در زمینه بازاریابی دسترسی خواهید داشت. 

یادتان باشد، شما نمی توانید فقط از مزایای شریک تان سود برده و هیچ مزیتی برای آن نداشته باشید. خب همکاری استراتژیک که سوءاستفاده از دیگران نیست. در عوض بهتر است این همکاری را یک جاده دوطرفه در نظر بگیرید. به زبان خودمانی، شما باید هر آنچه از طرف مقابل می گیرید، در عوض گزینه ای برای ارائه داشته باشید. وگرنه همکاری تان کوتاه مدت خواهد بود.
 
تقویت توان مالی

آیا برندی را سراغ دارید که بابت پایین بودن سطح بودجه اش شاکی نباشد؟ همه ما تجربه کار در شرکتی که مدیرانش دائما بر روی صرفه جویی تاکید دارند را داشته ایم. اینطور وقت ها آدم آرزو می کند چند دلار منبع مالی بیشتر دم دستش باشد تا با خیال راحت ایده های طلایی اش را اجرا کند. اگر شما هم سال هاست منتظر چنین فرصتی هستید، همکاری استراتژیک گشایش مالی خوبی محسوب می شود.

ماجرا از این قرار است که در قالب همکاری استراتژیک شما بودجه تان را با شریک خود ترکیب می کنید. بنابراین به طور طبیعی توان مالی تان دو برابر خواهد شد. متاسفانه برخی از کارآفرینان فکر می کنند همیشه باید سراغ یک برند بی نهایت بزرگ تر برای همکاری بروند. خب اصلا چه دلیلی دارد برندی مثل تسلا با کسب و کار کوچک شما همکاری استراتژیک داشته باشد؟ پس کمی از رویابافی تان کم کنید و روی زمین راه بروید!

راهکارهای یافتن گزینه مناسب همکاری استراتژیک

حالا که مزایای همکاری استراتژیک برندها را مرور کردیم، دیگر باید کمی جدی تر کارمان را جلو ببریم. اصلا بر فرض که این استراتژی بهترین گزینه دنیاست، چطور باید آن را اجرا کرد؟ خب یک برند مناسب برای همکاری که همینطور از آسمان به زمین نمی افتد. در عوض خودِ ما باید آستین ها را بالا زده و شروع به تعامل با گزینه های مختلف کنیم.

مطلب مرتبط: سه استراتژی تا نوآوری استراتژیک در خدمات مشتری

ما در ادامه سعی می کنیم یک چراغ راه مناسب برای یافتن گزینه های مناسب به منظور همکاری استراتژیک را مرور کنیم. اگر شما هم دوست دارید در این زمینه اطلاعات کاربردی به دست بیاورید، با ما همراه شوید. 

تعیین اهداف همکاری

چرا به سرتان زده با یک برند دیگر همکاری داشته باشید؟ این سوالی است که گاهی اوقات سرنوشت برندها را تغییر می دهد. خب اگر قرار باشد شما فقط به خاطر چشم و همچشمی یا از سر اطلاعات ناقص همکاری استراتژیک را کلید بزنید، احتمالا بعد از گذشت چند ماه دست از پا درازتر سر خانه اول برمی گردید. 

اولین قدم در مسیر یافتن یک شریک تجاری خوب برای همکاری استراتژیک تعیین اهداف است. بد نیست چند روزی درباره اینکه چرا سراغ همکاری استراتژیک آمده اید، فکر کنید. گاهی اوقات کارآفرینان فقط برای اینکه از بقیه عقب نمانند، سراغ همکاری استراتژیک می روند. اگر شما هم چنین قصدی از همکاری دارید، باید به طور کامل در وضعیت تان تجدید نظر کنید؛ چراکه دیر یا زود اوضاع تان حسابی به هم می ریزد. 

دنباله روی کورکورانه از دیگران هیچ وقت برندی را به موفقیت های بزرگ نرسانده است. بنابراین اگر واقعا نیازی به همکاری استراتژیک نداشته یا شرایط این همکاری را ندارید، الکی خودتان را معطل نکنید. 

یافتن برندهای مناسب

همکاری استراتژیک میان هر نوع برندی روی نمی دهد. شما برای اینکه اوضاع را به خوبی مدیریت کرده و یک همکاری سودمند داشته باشید، باید دنبال برندهای خاص بروید. منظور ما از برندهای خاص در واقع آن دسته از کسب و کارهایی است رقیب مستقیم شما نیستند و زنجیره مشتریان مشترک با شما دارند. 

اجازه دهید از یک مثال ساده استفاده کنیم. برند رد بول سال هاست با مسابقات رالی داکار و مسابقات موتورسواری همکاری استراتژیک دارد. دلیل این امر علاقه مشترک مخاطب های رد بول و طرفداران مسابقات اتومبیل و موتورسواری به موضوع ورزش های هیجان انگیز است. 

پس طبیعی است چنین همکاری بلندمدت بوده و سود زیادی هم برای طرفین به همراه داشته باشد. 

حالا فرض کنید مایکروسافت و توشیبا قرار باشد با هم همکاری کنند. احتمالا این همکاری در همان مرحله مذاکره با شکست همراه خواهد شد؛ چراکه این دو برند رقیب هم محسوب می شوند. پس لطفا دور رقبای تان را کاملا خط بکشید؛ چراکه در نهایت اوضاع تان را حسابی به هم می ریزد. 

مذاکره بر سر همکاری بلندمدت باید کاملا دقیق صورت گیرد. اشتباه برخی از کارآفرینان عجله بیش از اندازه است. به طوری که با عجله زیادی عملا فرصتی برای تعیین مفاد قرارداد همکاری یا حتی شرایطش باقی نمی گذارند. 

اگر از ما می شنوید، بهتر است قبل از اینکه با عجله همکاری تان را شروع کنید، تمام جوانب کار را ارزیابی نمایید. در این میان بد نیست از نظرات همکاران یا دوستان تان هم سود ببرید. به علاوه، گاهی اوقات مشتریان تان هم ایده هایی برای گزینه های همکاری خواهند داشت. مثل همیشه باید به حرف آنها نیز گوش دهید. اینطوری با دست پر و اطلاعات جامع به استقبال همکاری استراتژیک خواهید رفت. این امر به شما کمک می کند تا جلوی خیلی از شکست های احتمالی را گرفته و اوضاع تان را به خوبی مدیریت کنید. 

اجرای اولیه

هر همکاری بزرگی در این دنیا باید اول یک نسخه آزمایشی داشته باشد. این طوری خیال هر دو طرف بابت اجرای درست امور راحت خواهد شد. گاهی اوقات کارآفرینان فکر می کنند حتما باید از گزینه های عجیب و غریب برای بهبود کارشان استفاده کنند. هر وقت برای همکاری استراتژیک سختگیری تان زیاد شد، بد نیست یکی از گزینه های مناسب را برای مدتی محدود به طور آزمایشی اجرا کنید. 

منظور ما در این بخش فرصت دادن به یک همکاری نسبتا مناسب است. در این آزمایش کوتاه شما باید متوجه اوضاع کلی همکاری شده و برنامه ای بلندمدت برای کارتان طراحی کنید. اینطوری فرصت کافی برای برنامه ریزی را خواهید داشت. به علاوه، آنچه روی کاغذ جذاب بوده، حالا در عمل نیز امتحانش را پس خواهد داد. 

متاسفانه برخی از کارآفرینان همیشه نسبت به اجرای یک طرح آزمایشی ترس دارند. شما قرار نیست برای همیشه این همکاری آزمایشی را ادامه دهید. در عوض هدف اصلی تجربه ای کوتاه مدت و محدود از یک همکاری است. در نهایت نیز داوری با خودتان خواهد بود. پس ترس را کنار گذاشته و وارد عمل شوید. 

این روزها مثال های بی نهایت متعددی درباره همکاری استراتژی میان برندها به چشم می خورد. نکته مهم در این میان اجرای آزمایشی همه این طرح های موفق است. به زبان ساده، هیچ کارآفرینی در دنیا بر سر مسئله همکاری ریسک نمی کند. خب اینجا پای اعتبار و سود برندها در میان است. پس هیچ جایی برای اشتباه وجود ندارد. اگر از ما می شنوید، بهتر است قبل از اینکه بی گدار به آب بزنید، کمی به فکر آینده برندتان باشید. اینطوری خیلی بهتر از پس مشکلات برآمده و انگیزه تان برای اجرای آزمایشی کار بیشتر هم خواهد شد. 

مطلب مرتبط: چرا برندها با آژانس های بازاریابی همکاری می کنند؟

اگر یک برند در آن سر دنیا همکاری استراتژیک خوبی را تجربه می کند، دلیل نمی شود شما هم در این حوزه موفقیت های بی تکراری کسب کنید. نکته کلیدی در این میان تلاش برای ارزیابی موقعیت خاص برندتان در بازار و سپس تصمیم گیری درباره این نکات است. وگرنه کلاه تان پس معرکه خواهد بود. فکر می کنم شما هم تایید می کنید یک همکاری غیرضروری بیشتر از اینکه برای برندها مفید باشد، بار اضافه ای بر دوش شان خواهد بود!

سخن پایانی

همکاری استراتژیک میان برندها چند وقتی هست بحث داغ میان کارآفرینان شده است. برخی از کارآفرینان بدون اینکه درک درستی نسبت به این استراتژی داشته باشند، دنبال تحققش هستند. در این میان دلیل اصلی علاقه کارآفرینان به این همکاری های چشم بسته، تنبلی است. یعنی کارآفرینان دوست دارند مسئولیت شان را روی دوش یک شریک بی دردسر بیندازند. اگر شما هم اینطور به همکاری استراتژیک نگاه می کنید، اصلا نباید دور و بر آن آفتابی شوید. 

ما در این مقاله سعی کردیم چشم انداز درستی نسبت به این استراتژی برای تان خلق کنیم. از اینجا به بعد همه چیز به ارزیابی خودتان و همچنین نحوه استفاده از توصیه های مورد بحث در این مقاله برمی گردد. هرجا هم سوالی داشتید، تعارف را کنار گذاشته و با ما در ارتباط باشید. 

منابع:

https://sproutsocial.com

https://blog.hubspot.com