پیگیری مشتریان احتمالی

علاوه بر این واقعیت که پیگیری مشتریان احتمالی یکی از مهم‌ترین بخش‌های فرآیند بازاریابی مستقیم است، خیلی از فعالیت‌های بازاریابی به علت خوب انجام نشدن این بخش، بی‌نتیجه به پایان می‌رسند‌. این بخش می‌تواند تکمیل‌کننده بسیاری از فعالیت‌های ما برای معرفی و فروش یک محصول یا خدمت باشد‌. اهمیت بسیار زیاد این قسمت به‌این‌دلیل است که نتیجه کار در این مرحله مشخص می‌شود‌. تبدیل شدن بازدیدکننده به مشتری وفادار برای محصولات یا خدمات ما یا فراموش کردن ما از جانب مشتری به این مرحله وابسته است‌. مطمئنا هیچ مشتری وفاداری بدون پیگیری وارد سیستم فروش ما نخواهد شد‌.

بسیاری از بازاریابان مرحله پیگیری را جدی نمی‌گیرند‌. بعضی از بازاریابان روش‌های پیگیری کارآمد را نمی‌شناسند و به همین علت هم در کارشان موفقیت‌های چندانی تجربه نمی‌کنند‌. بخش اندکی از بازاریابان که اهمیت پیگیری را به‌خوبی درک کرده‌اند و انجام صحیح و روشمند آن را هم به‌خوبی صورت می‌دهند، بازاریابان‌موفق و پردرآمدی هستند‌. مرحله پیگیری می‌تواند به‌صورت حضوری یا تلفنی انجام شود‌. در هر دو حالت ما باید با رفتار خود به مشتریانمان نشان دهیم چقدر به محصول ایمان داریم و مطمئن هستیم‌.

بهترین روش برای نشان دادن این مطلب این است كه بدون آوردن بهانه و اتلاف وقت مستقیما و با اطمینان پیگیری را شروع كنیم در غیر‌این صورت با رفتارمان به مشتری خواهیم گفت كه این‌قدر به این كار نامطمئن هستیم كه حتی برای صحبت كردن راجع به آن به یك بهانه احتیاج داریم‌. یادمان باشد که هر چقدر هم در برخورد نخستین خود موفق باشیم، نمی‌توانیم همه چیز را بر دوش همان جلسه اول بگذاریم‌. خیلی از مشتریان احتمالی خیلی زود ما را فراموش می‌کنند و ما و حرف‌های‌مان را از یاد خواهند برد‌. پیگیری صحیح درواقع همراه مشتری ماندن تا لحظه تصمیم قطعی است‌. در این زمینه باید حتما به مشتری خود اطمینان دهیم كه در قبال وقت و زحمتی كه برای او می‌كشید هیچ توقعی نداریم و در صورت انصراف او هیچ ضرری هم نخواهیم كرد‌. 

وظیفه یک بازاریاب این است كه بدون عصبانی و ناراحت شدن، دلسرد شدن و جبهه گرفتن، در كمال آرامش، مشتریانش را راهنمایی كرده و با جواب‌های درست و منطقی با وی بحث و درواقع در مقابل امواج منفی وی، امواج مثبت ارسال كند. بسته به نوع بازار و محصولاتی که ارائه می‌کنیم، پیگیری‌ها متفاوتند‌. برای بعضی از بازارها پیگیری‌ها سریع و کوتاه‌مدتند و برای برخی دیگر طولانی و بلندمدت‌. ممکن است پیگیری یک مشتری احتمالی یک یا چند سال به درازا بکشد‌. هر چقدر میزان هزینه یک مشتری احتمالی برای خرید از ما بیشتر باشد، پیگیری‌ها طولانی و بلند‌مدت‌تر و پیچیده‌تر است‌.

توجه به این نکته حائز اهمیت است که پیگیری، رفتن به دنبال مشتری احتمالی است، نه جلوتر از او رفتن‌. در این مسیر بازاریاب مانند پدری مهربان و محتاط تنها مواظب است که فرزندش از مسیر صحیح منحرف نشود؛ گاهی او را تشویق به ادامه مسیر و گاهی نکات مهمی را به او گوشزد می‌کند و او را به حال خود رها نکرده و پابه‌پایش در مسیر حرکت می‌کند‌.