بازاریابی B2B و جدیدترین تغییرات آن

بازاریابی B2B از آن دست حوزه هایی است که کمتر کسی دوست دارد وارد آن شود. انگار که ورود به این حوزه برای کارآفرینان به مثابه وارد شدن به منطقه ممنوعه است. راستش را بخواهید، بیشتر نگرانی ها درباره این حوزه به خاطر تفاوت های گسترده اش با حوزه B2C یا همان بازاریابی رایجی است که همه ما با آن آشنایی داریم. با این حساب دیگر جایی برای بررسی ترندها یا تغییرات این حوزه باقی نمی ماند.

شاید برای تان سوال شده باشد که بازاریابی B2B اصلا چیست. خب در این صورت باید خیال تان را با یک توضیح ساده راحت کنیم. در حالی که در شیوه شناخته شده بازاریابی هدف اصلی اثرگذاری بر روی مخاطب هدف یا همان مشتریان است، در بازاریابی B2B هدف نهایی اثرگذاری بر روی دیگر شرکت هاست. به زبان خودمانی، در این الگو مشتریان نهایی همان شرکت ها هستند، نه مردم عادی. 

همانطور که همه جنبه های زندگی انسان ها تغییر می کند، بازاریابی B2B هم به مرور زمان دستخوش تغییراتی می شود. این یکی از نکات کلیدی در دنیای امروز محسوب می شود. اگر شما تا حالا به فکر ارزیابی تغییرات تازه یا حتی ترندهای حوزه بازاریابی نبوده اید، احتمالا صحبت از تغییرات حوزه B2B حسابی برای تان خنده دار خواهد بود. خب ما در این بخش قصد داریم دقیقا همین کار را انجام دهیم. پس بهتر است با ما همراه شوید تا از قافله تغییرات در دنیای مارکتینگ جا نمانید. قول می دهم بعدا اشتباه رایج در زمینه «خنده دار بودن» این کار پی خواهید برد. 

بازاریابی B2B چه تغییراتی خواهد کرد؟

بازاریابی B2B همیشه در سایه بازاریابی عادی یا همان B2C قرار داشته است. به همین خاطر کمتر کسی در این دنیا به فکر استفاده اصولی از این استراتژی می افتد. حالا اگر در این میان شما نه تنها دنبال استفاده اصولی از این استراتژی، بلکه آشنایی با تغییرات آن باشید، حساب تان از بقیه رقبا جدا خواهد شد. این دقیقا همان کاری است که ما در این بخش قصد انجامش را داریم. پس با ما همراه باشید تا نگاهی دقیق به تغییرات این حوزه داشته باشیم. 

مطلب مرتبط: بازاریابی B2B: نکاتی که کسی یادتان نمی دهد!

ضرورت استفاده از تحلیل های سنی و قومی

بازاریاب ها باید همیشه بدانند با چه مخاطبی رو به رو هستند. شاید تا چند دهه قبل وضعیت مشتریان در بازارهای مختلف روشن بود، اما امروزه به دلیل موج گسترده مهاجرت در میان کشورهای مختلف این مسئله شکل دیگری یافته است. مثلا کشور فرانسه را در نظر بگیرید؛ در این کشور نه تنها مهاجران آفریقایی به چشم می خورند، بلکه خیلی ها از آسیا یا آمریکای جنوبی هم خودشان را به این کشور می رسانند. درست به همین خاطر بررسی اینکه مخاطب هدف شما در این بازار چه کسانی هستند، کلیدی خواهد بود.

اگر یادتان باشد، در مقدمه مقاله گفتیم که مخاطب هدف شما در بازاریابی B2B نه مشتریان عادی، بلکه برندها هستند بنابراین صحبت از شناخت یا تحلیل قومی و سنی مشتریان امر عجیبی خواهد بود. خب اجازه دهید قبل از اینکه حسابی ما را متهم کنید، کمی از خودمان دفاع کنیم. نکته کلیدی که در این بخش باید یادتان باشد، ضرورت استفاده از چشم اندازی گسترده است. خب شما وقتی با یک برند سر و کار دارید، در واقع با مشتریان آن نیز طرف حساب هستید. پس بد نیست علاوه بر مشخصات ظاهری یک برند به دنبال تحلیل اوضاع مشتریانش هم باشید. اینطوری اوضاع تان در بازار بهتر پیش می رود. 

وقتی شما به دامنه سنی و تنوع قومی مشتریان یک برند می پردازید، به طور خودکار با ارزش ها و شیوه فعالیت آن برند نیز آشنایی خوبی پیدا خواهید کرد. این امر به شما کمک می کند تا در ادامه مسیر بازاریابی و اثرگذاری بر روی مخاطب هدف موفقیت بیشتری کسب کنید. یادتان باشد، شما نباید خودتان را به مشتریان یک برند محدود کنید. در عوض بد نیست سری به وضعیت مدیران و کارمندان شرکت نیز بزنید. تحلیل اینکه آنها از نظر سنی و قومی در چه شرایطی هستند، به شما برای مذاکره با آنها کمک ویژه ای خواهد کرد. به علاوه، شما می توانید کمپین های بازاریابی دقیق تری نیز برای این دسته از افراد طراحی کنید. 

ماموریت شما در این بخش مثل روز روشن است. شما باید قبل از اینکه اوضاع خیلی خراب شود، دسته بندی درستی از تعلق قومی اعضای یک شرکت و مشتریانش به دست دهید. در کنار این مسئله اوضاع سنی آنها را نیز در قالب نمودار تجزیه و تحلیل کنید. اینطوری کارتان برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف بی نهایت ساده تر می شود. 

نقش آفرینی بیشتر هوش مصنوعی

هوش مصنوعی در آینده بازاریابی سهم بسیار زیادی خواهد داشت. این امر نوعی اغراق درباره اهمیت این فناوری نیست. در عوض همه چیز براساس تحلیل دقیق شرایط صورت می گیرد. اگر یادتان باشد، تا همین یکی دو سال قبل کاربردهای هوش مصنوعی بیشتر در ربات های چت خلاصه می شد. به همین خاطر افراد زیادی آن را جدی نمی گرفتند. حالا اما اوضاع به طور کامل فرق کرده است؛ چراکه بازاریاب ها به خوبی با توانایی های هوش مصنوعی آشنا شده و در پی استفاده از مزایای آن هستند. این نکته به شما کمک خواهد کرد تا بازاریابی را با سرعت بیشتری پیش ببرید. 

قبل از اینکه باعجله شروع به کار با ابزارهایی مثل چت جی پی تی یا گوگل بارد کنید، باید کمی با مزایای این ابزارها آشنا شوید. خب اصلا هوش مصنوعی چه تغییری در حوزه بازاریابی و به طور مشخص بازاریابی B2B ایجاد خواهد کرد؟ این سوالی است که خیلی از بازاریاب ها حتی یک لحظه هم به آن فکر نمی کنند. به همین خاطر ناتوانی شان در زمینه اثرگذاری بر روی مخاطب هدف اصلا جای تعجب ندارد. 

مطلب مرتبط: آشنایی با بازاریابی B2B: همراه با شیوه های اجرای آن

مهمترین کمکی که هوش مصنوعی به بازاریاب ها می کند، در زمینه پردازش اطلاعات گسترده است. خب چه کسی حوصله دارد کلی اطلاعات را گرفته و سر فرصت تجزیه و تحلیل شان کند؟ مثلا همین بخش قبل را به یاد بیاورید؛ اینکه شما وضعیت سنی یا قومی گروه گسترده ای از مردم را زیر ذره بین ببرید، کاری نیست که موردپسند همه بازاریاب ها باشد. به علاوه، خیلی از بازاریاب ها عملا حوصله چنین کاری را هم ندارند؛ فرقی هم ندارد چقدر تجزیه و تحلیل شرایط سنی و قومی مخاطب هدف کلیدی باشد!

اگر تا حالا به فکر استفاده از هوش مصنوعی در زمینه بازاریابی نبوده اید، تا همینجا هم کلی از فرصت های خود را از دست داده اید. به همین خاطر باید هرچه زودتر وارد حوزه بازاریابی شده و شانس تان در این زمینه را با چاشنی هوش مصنوعی امتحان کنید. یادتان باشد، ابزارهایی مثل چت جی پی تی قرار نیست کاملا جای شما را بگیرد. در عوض باید خودتان را برای تولید محتوا و در عین حال کمک گرفتن جانبی از این ابزارها آماده کنید. وگرنه کلاه تان پس معرکه خواهد بود. 

احتمالا شما هم در طول ماه های اخیر درباره توانایی های هوش مصنوعی در زمینه ویرایش محتوا اخبار گوناگونی به گوش تان خورده است. خب در این صورت شما می توانید جزو اولین برندهایی باشید که با استفاده از هوش مصنوعی کار ویرایش محتوایش را انجام می دهد.

همانطور که می بینید، هوش مصنوعی بیشتر از هر چیزی به شما برای صرفه جویی در زمان و هزینه کمک می کند. این فناوری در دنیای بازاریابی B2B نیز مثل سایر حوزه ها مزایای روشنی دارد بنابراین اگر از نظر بودجه یا زمان در شرایط ناگواری قرار دارید، بد نیست با ما همراه شوید. اینطوری کارتان در زمینه اثرگذاری بر روی مخاطب ساده تر خواهد شد. 

ورود به دنیای پادکست ها

آیا کسی تا حالا با شما درباره بازاریابی B2B در پادکست ها صحبت کرده است؟ بسیاری از اسپانسرهایی که با پادکست های بزرگ همکاری دارند، عملا محصولاتی مثل گوشی هوشمند یا خودرو تولید می کنند. به همین خاطر مشاهده شرکتی که مثلا پنجره یا ماشین آلات صنعتی تولید می کند، کمی عجیب خواهد بود. 

نکته ای که باید مدنظر قرار دهید، فشار مشتریان بر روی برندهای B2C است. اجازه دهید از یک مثال ساده استفاده کنیم. شرکتی را در نظر بگیرید که به طور تخصصی در زمینه تولید شیشه خودرو فعالیت دارد. حالا اگر این برند در یک پادکست مربوط به صنعت ماشین به عنوان اسپانسر فعالیت کند، به مرور زمان علاقه مندان به دنیای اتومبیل با این برند آشنا خواهند شد. چه بسا بعد از مدتی مشتریان خواهان خرید خودروهایی باشند که از این شیشه ها استفاده می کنند. اینطوری یک فشار خرید جالب و بدون دردسر بر روی برند موردنظر ایجاد خواهد شد. 

کسب و کارهای B2B از مدتی قبل به فکر اثرگذاری بر روی مشتریان برای ترغیب برندها به منظور همکاری با خودشان رفته اند. این نکته ای است که در طول سال های اخیر جلوه های گوناگونی یافته است. پیش بینی ما در روزنامه فرصت امروز محبوبیت هرچه گسترده تر این الگو در میان کسب و کارهای B2B است. به طوری که در طول یکی دو سال آینده همه برندهای این حوزه مجبور به استفاده از این الگوی بازاریابی شوند.

ماموریت شما در این بخش مثل روز روشن است. شما اول از همه باید برندهای مناسبی در زمینه کارتان پیدا کرده و سپس دنبال پادکست هایی جذاب در حوزه کار آنها بگردید. مثلا اگر شما یکی از تولیدکنندگان مواد اولیه برای پوشاک هستید، می توانید سراغ برندهایی مثل گوچی یا نایک بروید. بی شک این روزها کلی پادکست درباره صنعت مد و پوشاک در دنیا وجود دارد بنابراین شما می توانید به راحتی شروع به همکاری با یکی از این پادکست ها کنید. آن وقت کارتان بی نهایت ساده شده و به راحتی می توانید روی آنها اثرگذاری داشته باشید. 

مطلب مرتبط: اشتباهات بازاریابی B2B: درس هایی برای کارآفرینان

توسعه هرچه بیشتر محتوای ویدئویی

ویدئو فرمت محبوبی است که در طول دو دهه اخیر به طور توقف ناپذیری رشد کرده است. بسیاری از بازاریاب ها فکر می کردند محبوبیت این فرمت دیگر یک جایی متوقف خواهد شد، اما اوضاع کامل متفاوت پیش رفته است. این روزها فرمت ویدئو همچنان در دنیای اینترنت یکه تازی می کند. به همین خاطر شما باید برای طراحی کمپین در حوزه B2B استفاده از این فرمت را مد نظر داشته باشید. 

شاید پیش خودتان فکر کنید مدیران یا سرمایه گذاران یک شرکت اهمیت زیادی به کمپین های بازاریابی نمی دهند. خب اجازه دهید این بحث را با یک سوال جذاب دنبال کنیم: مگر مدیران یک شرکت از فضا آمده اند؟

خیلی وقت ها مدیران ارشد یک برند هم تحت تاثیر کمپین های بازاریابی قرار می گیرند. این نکته درباره محتوای ویدئویی بیشتر به چشم می خورد بنابراین شما هیچ وقت نباید خودتان را از مزایای استفاده از این کمپین ها محروم کنید. چراکه فقط دردسرهای بیشتر برای تان به همراه خواهد داشت. 

بازاریابی ویدئویی تقریبا برای تمام برندهای دنیا شناخته شده است. شما در این رابطه باید بر روی نکات مهم برای مخاطب تان دست گذاشته و از آن برای بهبود اوضاع تان سود ببرید. یادتان باشد، شما قرار نیست کمپینی مطابق با سلیقه خودتان طراحی کنید. در عوض ویدئو بازاریابی تان باید باب میل مخاطب تان باشد. پس بهتر است آن را در قالب کار گروهی روانه بازار کنید تا ترکیبی از نظرات مختلف باشد. 

از آنجایی که یوتیوب محبوب ترین پلتفرم ویدئویی دنیا محسوب می شود. بد نیست از همین امروز یک کانال رسمی برای خودتان در این پلتفرم راه اندازی کنید. اینطوری فرصت تعامل مستقیم با مخاطب تان را پیدا کرده و به خوبی در این فضا با مخاطب تان تعامل خواهید داشت. 

ورود تیک تاک به بازاریابی B2B

نسل جوان یا همان نسل Z دیگر جزو گروه مهمی از خریداران در دنیا محسوب می شوند. آنها اغلب از خانواده شان جدا شده یا حتی برای خودشان خانواده ای تشکیل داده اند. برخی از آنها نیز در حوزه کسب و کار به مدارج مدیریتی رسیده اند. اگر به این ماجرا کسانی که در قالب این نسل دست به راه اندازی استارت آپ زده اند را نیز اضافه کنیم، ماجرا حسابی جذاب می شود. 

اگر شما به دنبال موفقیت در بازار هستید، باید همیشه فکری برای نسل جوان هم بکنید. خب آنها سلیقه ای متمایز از نسل های قبلی داشته و معمولا آب شان با آنها در یک جوی نمی رود. به همین خاطر اگر شیوه بازاریابی شما برای این نسل متمایز نباشد، کاری از پیش نمی برید. 

خیلی از بازاریاب ها فکر می کنند تیک تاک یا به طور کلی شبکه های اجتماعی به درد بازاریابی B2B نمی خورد. دلیل این امر تصور آنها از حوزه B2B به مثابه عرصه معامله میان برندهای بی نهایت بزرگ است. خب راستش را بخواهید، همیشه ماجرا اینقدر سفت و سخت نیست. 

گاهی اوقات شما با کسب و کارهایی رو به رو هستید که آنقدرها هم بزرگ نیستند. به علاوه، چه کسی گفته مدیران نباید در تیک تاک یا هر پلتفرم دیگری حضور داشته باشند؟ خب آنها هم مثل من و شما در اوقات فراغت سراغ شبکه های اجتماعی یا هر تفریح دیگری می روند. به همین خاطر بد نیست تیک تاک را به عنوان یکی از گزینه های کلیدی برای بازاریابی B2B در نظر داشته باشید. 

حضور در تیک تاک نه تنها دامنه مخاطب هدف شما را توسعه می دهد، بلکه فرصت اثرگذاری ویژه بر روی آنها را نیز به همراه خواهد داشت. یادتان باشد، شما نمی توانید همینطور بی مقدمه سراغ تولید محتوا رفته و انتظار موفقیت های بزرگ را داشته باشید. در عوض بد نیست نیم نگاهی به رقبا در شبکه های اجتماعی داشته باشید. اینطوری کلی ایده تازه به دست تان رسیده و فرصت تعامل بهتر با مخاطب را پیدا می‎کنید. 

مطلب مرتبط: ارتقای کیفیت استراتژی بازاریابی B2B با تکنیک های طلایی

ورود اینفلوئنسرها به ماجرا

اینفلوئنسرها کم کم نقش پررنگ تری در زمینه بازاریابی B2B پیدا می کنند. این نکته ای است که نه تنها به میزان اثرگذاری این دسته از افراد، بلکه تغییر ماهیت تخصصی شان ربط دارد. تا همین چند سال قبل بسیاری از اینفلوئنسرها در واقع همان سلبریتی هایی بودند که به زور اطلاعاتی درباره حوزه هایی خاص کسب کرده بودند. با این حال امروزه شرایط کاملا فرق کرده است؛ چراکه اینفلوئنسرها با دانش تخصصی در کنار شما هستند تا زیر و بم ماجرا را دربیاورید. درست به همین خاطر اینفلوئنسرها در طول یک سال اخیر کم کم جای شان در دنیای بازاریابی B2B را نیز باز کرده اند.

یادتان باشد، شما برای همکاری با بازاریاب های دنیای B2B باید اول از همه به مهارت و تخصص شان دقت کنید. این امر به شما کمک خواهد کرد تا اثرگذاری بهتری بر روی مخاطب تان داشته باشید. خب هرچه باشد، اینجا پای تعامل بین شرکت ها در میان است و جایی برای استفاده از تکنیک های بازاریابی B2C نیست. به همین خاطر بهتر است قبل از اینکه ماجرا جدی شود، این نکته کلیدی را با اینفلوئنسرهای موردنظرتان در میان بگذارید. اینطوری خیال خودتان هم نسبت به هزینه ای که می کند، راحت خواهد بود. 

سخن پایانی

بازاریابی B2B در طول سال های پیش روی تغییرات زیادی را خواهد دید. ما در این مقاله سعی کردیم برخی از ترندها و تغییرات احتمالی را به اتفاق شما زیر ذره بین ببریم. اگر شما هم خیال نقش آفرینی در دنیای بازاریابی B2B را دارید، بد نیست این نکات را به طور جدی مدنظر قرار دهید. هرجا هم نیاز به راهنمایی یا کمک داشتید، ما در روزنامه فرصت امروز همیشه آماده کمک به شما هستیم. 

منابع:

https://www.wordstream.com

https://explodingtopics.com