بازاریابی B2B: نکاتی که کسی یادتان نمی دهد!

اگر همین الان در گوگل دنبال استراتژی بازاریابی B2B بگردید، احتمالا خیلی زود با انبوهی از مقالات مختلف رو به رو خواهید شد. چنین مقالاتی سیر تا پیاز بازاریابی B2B را یادتان می دهد، اما هیچ وقت سراغ توصیه های کلیدی نخواهد رفت. انگار که برخی از تکنیک ها مثل فوت کوزه گری است که باید همیشه مثل یک راز مرموز در گوشه ای سر به مهر باقی بماند!

شکست های پی در پی در زمینه بازاریابی B2B تا حد زیادی ناشی از برخورد کلیشه ای بازاریاب ها با این حوزه است. با این حساب ما الان یک متهم اصلی داریم و آن هم مقالاتی است که هیچ حرفی درباره تکنیک های کلیدی بازاریابی B2B به شما نمی گوید (ماجرا خیلی پلیسی شد، نه؟).

ما در این مقاله قصد داریم سری به پشت پرده دنیای مارکتینگ بزنیم و حوزه B2B را زیر ذره بین ببریم. اگر شما هم چندباری در این حوزه شانس تان را امتحان کرده اید و چالش های گوناگون کمرتان را خم کرده، با ما همراه باشید؛ چراکه در ادامه تکنیک هایی را یاد می گیرید که هیچ جا گیرتان نخواهد آمد.

مطلب مرتبط: آشنایی با بازاریابی B2B: همراه با شیوه های اجرای آن

بازاریابی B2B با تکنیک های طلایی!

هر کاری در این دنیا قلق خاص خودش را دارد. مثلا پرتاب وزنه را در نظر بگیرید؛ خیلی ها حتی تصور پرتاب ‏های بلند و چند ده متری را هم نمی کنند، اما قهرمانان این ورزش فوت و فن های خاص خودشان را برای موفقیت دارند. نکته جالب اینکه معمولا چنین فوت و فن هایی به این راحتی ها بیان نمی شود. هرچه باشد کسی دوست ندارد با دست های خودش رقیبی قدرتمند برای خودش بتراشد.

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم یادگیری تکنیک های کلیدی در بازاریابی B2B نه تنها راز بی نهایت پیچیده ای نیست، بلکه با کمی دقت و پشتکار امکان رمزگشایی موفقیت بقیه وجود دارد. این دقیقا همان کاری است که ما در این بخش قصد انجامش را داریم. اگر شما هم دوست دارید به راحتی آب خوردن در بازاریابی B2B از بقیه جلو بزنید، این مقاله کاملا مخصوص شماست.

هدف گذاری بر روی نسل جوان: راه اصلی موفقیت

این روزها جایی برای افراد پا به سن گذاشته در بازار نیست؛ چراکه نسل جوان با انگیزه و روحیه ای مثال زدنی مشغول فعالیت در بازار است. راستش را بخواهید، این نسل دیگر فقط شامل نوجوان هایی نیست که تابستان ها را در کارهای معمولی سپری می کنند. در عوض حتی مدیران بلندپایه ای هم از بین نسل جوان به چشم می خورد. منظور ما همان نسل Z دوست داشتنی است که خیلی ها هنوز حضور پررنگ شان در بازار را باور نکرده اند.

از آنجایی که نسل جوان خیلی خوب جای خودش در بازار را پیدا کرده، شما هم باید با این تغییرات همسو شوید؛ چراکه دیر یا زود تمام تصمیم های دنیای کسب و کار از سوی آنها گرفته خواهد شد. نکته جالب اینکه، همین حالا هم این نسل علاوه بر دنیای کسب و کار بر روی تصمیم گیری خانواده ها هم اثرگذار است. با این حساب شما با سرمایه گذاری بر روی آنها با یک تیر دو نشان خواهید زد!

نسل جوان، به ویژه در حوزه بازاریابی، انتظارات مشخصی از برندها دارد. برخی از این انتظارات که باید حتما رعایت کنید، به این شکل هستند:

•    پاسخگویی سریع (استفاده از ربات های چت در این بخش توصیه می شود)

•    هماهنگی سایت و به طور کلی محتوای مارکتینگ با گوشی های هوشمند

•    حضور برندها در شبکه های اجتماعی

•    بازاریابی با دلیل و مدرک به جای سر و صدای توخالی

مطلب مرتبط: اشتباهات بازاریابی B2B: درس هایی برای کارآفرینان

از میان موارد بالا احتمالا آخرین گزینه حسابی بحث برانگیز خواهد بود؛ چراکه خیلی از بازاریاب ها استاد شلوغ کاری هستند. انگار که هر چقدر شرایط هیجانی تر باشد، مشتریان حتما خرید بیشتری انجام خواهند داد. اگر شما هم اینطوری فکر می کنید، دست کم تیرتان درباره نسل جوان به سنگ خواهد خورد؛ چراکه این نسل اصلا میانه خوبی با این مدل حقه ها ندارد. در عوض شما باید کارتان را با دلیل و مدرک پیش ببرید؛ همینقدر واضح و روشن!

استفاده از الگوی B2C: میانبری جذاب

بازاریاب ها معمولا میان حوزه B2B و B2C مرز کاملا روشنی ترسیم می کنند. این مرز به آنها کمک می کند تا هیچ وقت استراتژی های اشتباهی را به کار نگیرند. از این نظر چنین مرزی شبیه خط کشی در زمین فوتبال است که بخش های مختلف را مشخص می سازد. البته در این مورد یک جای کار ایراد دارد؛ چراکه گاهی اوقات استفاده از استراتژی های B2C در حوزه B2B جواب می دهد. 

خیلی از بازاریاب ها برای موفقیت خودشان را به آب و آتش می زنند، اما حاضر نیستند دست از برخی تعصبات الکی شان بکشند. باور کنید یا نه، دوران تقسیم بندی میان بازاریابی B2C و B2B تمام شده است. حالا شما باید خودتان را برای استفاده از الگوهای بازاریابی عادی در حوزه B2B آماده کنید. 

قبول دارم توضیحات بالا کمی گیج کننده به نظر می رسد. به همین خاطر ما در این بخش کمی از این استراتژی ها را بیشتر توضیح می دهیم:

•    شخصی سازی: شخصی سازی محتوای بازاریابی همیشه تاثیر بیشتری بر روی مخاطب دارد. اگرچه این الگو معمولا در بازاریابی B2C استفاده می شود اما یادتان نرود که تصمیم گیرندگان اصلی در شرکت ها هم انسان هستند!

•    بازاریابی احساسی: تمرکز بر روی احساسات مخاطب هدف یکی از شیوه های کلیدی برای اثرگذاری بهینه بر روی آنها محسوب می شود. گاهی اوقات مارکترها به خاطر اینکه سر و کارشان با شرکت هاست، دور این الگو را خط می شکند. راستش را بخواهید، ما در روزنامه فرصت امروز اصلا میانه خوبی با این ایده نداریم؛ چراکه انسان ها در هر شرایطی براساس احساسات شان تصمیم می گیرند. پس هیچ وقت نباید دور این مدل بازاریابی را خط کشید.

•    دسترسی ساده: دسترسی ساده به محصولات، راهنمای استفاده از آنها یا حتی محتوای مربوط به برند نکته کلیدی و بی نهایت تعیین کننده ای برای مشتریان محسوب می شود. این نکته درباره دپارتمان های مسئول خرید در کسب و کارهای بزرگ هم مصداق دارد.

عادت به چرخه خرید طولانی: به وقت رویایی با مشتریان سختگیر

تصمیم گیری برای خرید در حوزه B2B همیشه پرریسک تر از خریدهای معمولی است؛ چراکه در اینجا پای خریدهای کلان در میان است. به علاوه، خیلی از کارآفرینان در قبال خریدشان مسئولیت مستقیمی دارند. پس سعی می کنند تا جایی که می شود کارشان را با وقفه بیشتر همراه کنند. البته این وقفه برای تحقیق بیشتر درباره یک محصول است. پس نباید خیلی آن را عجیب ببینیم.

نکته ای که اینجا خودنمایی می کند، اختلاف میان بازاریاب ها و مشتریان درباره چرخه خرید است. تمام بازاریاب ها در چهارگوشه دنیا دوست دارند هرچه زودتر کار فروش را یکسره کنند. این در حالی است که بعد از همه گیری کرونا سختگیری برندها برای خرید محصولات موردنیازشان به شدت بیشتر شده است. همین امر بازاریاب ها را در شرایط بی نهایت دشواری قرار می دهد. 

شما به عنوان یک بازاریاب مشتاق برای موفقیت در حوزه B2B باید با برخی از واقعیت های تازه این حوزه کنار بیایید. مهمترین نکته در این میان چرخه طولانی تر خرید مشتریان است. باور کنید یا نه، دیگر مدیران در عرض چند دقیقه تصمیم شان برای خرید را نمی گیرند. در عوض اصلا بعید نیست کارگروهی ویژه برای مقایسه پیشنهادهای گوناگون تشکیل دهند. این یعنی شما باید بر روی مزایای رقابتی تان بیشتر از هر زمان دیگری کار کنید. 

کسب و کارهایی که از بحران کرونا جان سالم به در برده اند، اصلا دوست ندارند در شرایط کنونی شکست را تجربه کنند؛ چراکه تازه بازار به حالت عادی برگشته و امیدها برای توسعه کسب و کار زنده شده است. مشکل دیگری که این وسط خودنمایی می کند، نیاز کسب و کارها به مدیریت شرایط با بودجه های محدود است. خب اگر برندی را سراغ دارید که در یکی دو سال اخیر مشکل تامین بودجه نداشته، ما را هم بی خبر نگذارید!

مطلب مرتبط: ارتقای کیفیت استراتژی بازاریابی B2B با تکنیک های طلایی

اتکا به اطلاعات دست اول: گلیم تان را از آب بیرون بکشید!

این روزها یکی از اخبار تازه در دنیای تکنولوژی سیاست های تازه اپل در آپدیت سیستم عامل IOS است. به زبان خودمانی، از این به بعد گوگل به راحتی اطلاعات کاربران یا همان کوکی ها را دم دست نخواهد داشت. بی شک این امر مشکلات زیادی برای گوگل به همراه خواهد داشت؛ چراکه بخشی از اطلاعات دقیقش در این رابطه از بین می رود. هرچه باشد کاربران اپل در سراسر دنیا پراکنده اند و نقش مهمی در هر جامعه آماری دارند. این امر تاثیر انکارناپذیری بر روی وضعیت بازاریاب های B2B خواهد داشت؛ چراکه آنها بیشتر از هر گروه دیگری به اطلاعات دقیق نیاز دارند. 

تولید محتوا یا طراحی کمپین بدون استفاده از ابزارهای حرفه ای گوگل تقریبا شبیه یک کابوس است؛ چراکه کمتر کسی در این دنیا تا حالا بازاریابی بدون کمک گوگل را امتحان کرده است. البته ما در این بخش توصیه های خاص خودمان برای شما را داریم. پس شش دانگ حواس تان را جمع کنید تا نکات کلیدی این بخش را با هم مرور کنیم:

•    استفاده از جایگزین های گوگل مثل مایکروسافت یا آمازون به شما اطلاعات دست اولی می دهد که اتفاقا با مشکل دسترسی به کوکی ها مواجه نیست.

•    اجرای آزمون آ/ب به عنوان یکی از منابع مهم برای دسترسی به اطلاعات دست اول باید در دستور کار هر بازاریابی قرار گیرد. این امر شما را از هر نوع ابزاری تا حدی بی نیاز خواهد کرد. 

•    ایمیل مارکتینگ به عنوان الگویی که بازگشت سرمایه بالایی دارد از مزیت دسترسی به اطلاعات دست اول نیز بهره مند است. درست به همین خاطر شما باید همیشه استفاده از ایمیل مارکتینگ را در دستور کارتان قرار دهید؛ چراکه بدون ایمیل مارکتینگ شما یک ابزار رایگان و تا حد زیادی کاربردی را از دست می دهید. 

سازگاری بیشتر با هوش مصنوعی: آینده دنیای مارکتینگ

آیا تا حالا درباره آینده دنیای بازاریابی فکر کرده اید؟ هر کسی درباره سوال بالا نظر خاص خودش را دارد و طوری روی آن پافشاری می کند که انگار مسئله مرگ و زندگی است. اگر نظر ما را بخواهید، در دنیا نیازی به چنین پافشاری های بی پایه و اساسی نیست. در عوض باید سراغ یک استدلال کلیدی رفت. 

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم آینده دنیای بازاریابی با هوش مصنوعی گره خورده است. با افزایش حجم کارها در عرصه کسب و کار دیگر کمتر کسی وقت کافی برای رسیدگی به تمام پروژه ها یا خُرده کاری ها را دارد. درست به همین خاطر بهره مندی از یک ابزار کمکی انکارناپذیر خواهد بود. البته منظور ما ابزارهایی بی نهایت ابتدایی نیست. در عوض باید از نیروی کمکی استفاده کرد که با نیروی انسانی مو نزند. فکر می کنم حالا دیگر متوجه اهمیت هوش مصنوعی شده باشید. 

ابزارهایی که با استفاده از هوش مصنوعی توسعه یافته اند، توانایی های حیرت انگیزی دارند. احتمالا سریعا ذهن تان سراغ چت جی پی تی (Chat GPT) می رود اما راستش را بخواهید ابزارهای گوناگون دیگری نیز در دسترس است. مثلا هاب اسپات (hubspot) را در نظر بگیرید؛ این ابزار نه تنها در زمینه بازاریابی B2C کاملا کاربردی است، بلکه برای بازاریابی B2B هم عصای دست تان خواهد بود. نحوه کار این ابزار بی نهایت ساده است. در واقع علاوه بر اتوماسیون، هوش مصنوعی هاب اسپات بخش گسترده ای از اطلاعات مورد نیازتان را با هم ترکیب کرده و گزارش های دقیقی تحویل تان می دهد. 

آینده مارکتینگ پیوند نزدیکی با هوش مصنوعی دارد. درست به همین خاطر شما باید خیلی زود خودتان را با این فناوری هماهنگ کنید. وگرنه خیلی زود از کورس رقابت خارج شده و به حاشیه رانده خواهید شد.

مطلب مرتبط: بازاریابی B2B با استراتژی های جدید

جمع بندی

بازاریابی در حوزه B2B چالش های خاص خودش را دارد. با این حال استفاده از تکنیک های کاربردی همیشه اوضاع را تغییر می دهد. هدف ما در این مقاله مروری بر برخی از مهمترین نکات در زمینه بازاریابی B2B بود. من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله کمکی هرچند کوچک به شما برای بازاریابی بهتر کرده باشد. مثل همیشه اگر سوالی داشتید، ما همیشه آماده کمک به کسب و کارتان هستیم. 

منابع:

https://www.wordstream.com

https://www.noobpreneur.com