بایدها و نبایدهای تشکیل تیم فروش ایده آل

فروش محصولات به مشتریان کار ساده ای نیست و خیلی وقت ها یک برند باید کلی زحمت کشیده تا در نهایت شانسی برای فروش محصولاتش پیدا کند. اگر به این مسئله سلیقه متفاوت مشتریان و نسل های مختلف مردم را نیز اضافه کنیم، آن وقت با یک مجموعه کامل از دردسرهای گوناگون رو به رو خواهیم بود. در این میان یک تیم فروش حرفه ای و کاربلد می تواند عصای دست برندها شود. با این حال مسئله اصلی در این میان نحوه تشکیل یک تیم فروش درست و حسابی است.

خیلی از کارآفرینان ادعا دارند که تیم های فروش درجه یکی در شرکت راه اندازی کرده اند. با این حال وقتی به نتیجه کار آنها نگاه می کنیم، ماجرا کاملا متفاوت است. به طوری که خیلی از کارآفرینان خیال می کنند بهترین تیم دنیا را دارند، اما در عمل هیچ تغییری در میزان فروش شان روی نمی دهد. 

ما در روزنامه فرصت امروز عرصه فروش را نه تعارف میان برندها، بلکه یک رقابت تمام عیار می دانیم. این امر به شما کمک خواهد کرد تا فرصت های بهتری برای اثرگذاری بر روی مخاطب داشته و اوضاع برندتان برای بقا در بازار را بهبود بخشید. متاسفانه خیلی از کارآفرینان نسبت به ضرورت اولیه فروش و کسب درآمد در بازار بی توجه هستند. انگار که قرار است تامین سرمایه شرکت همین طور الکی و بدون هیچ تلاشی صورت گیرد. 

اگر شما هم دغدغه فروش محصولات تان را داشته و در این میان به یک تیم درجه یک نیاز دارید، بد نیست کمی دقیق تر کارتان را پیش ببرید. ما در این مقاله به شما کمک خواهیم کرد یک تیم فروش درجه یک با کمترین هزینه ممکن را سر و سامان دهید. پس با ما همراه باشید تا وضعیت فروش شرکت تان را از این رو به آن رو کنیم. 

پیش به سوی تیم فروش درجه یک

ما در این بخش قصد نداریم به شما درباره استخدام فلان بازاریاب یا کارشناس فروش در تیم تان توصیه هایی را ارائه کنیم. در عوض کار ما در این بخش بر روی نکاتی برای سازماندهی بهتر دپارتمان فروش متمرکز خواهد بود. این امر به شما کمک خواهد کرد تا فرآیند اثرگذاری بر روی مخاطب را به بهترین شکل پیش برده و نشان دهید چقدر توانایی بهبود وضعیت را دارید. 

مطلب مرتبط: تشکیل تیم فروش: اشتباهاتی که باید دورشان را خط کشید!

نگران نباشید، نکات مورد بحث در ادامه اصلا ماهیت تخصصی یا بی نهایت پیچیده ندارد. کافی است کمی به بحث فروش علاقه داشته و مقداری هم تجربه در بازار داشته باشید. همین نکات برای موفقیت شما کافی خواهد بود. خب پس منتظر چه هستید؟ اجازه دهید یک راست برویم سراغ بخش اصلی داستان.

ایجاد فرهنگ تعامل

یکی از مهمترین نکاتی که برای موفقیت هر تیم فروش ضروری به حساب می آید، فرهنگ کاری آن است. این امر به اعضای تیم کمک می کند تا هرجا مشکلی داشتند، به ساده ترین شکل ممکن با هم دست به تعامل زده و از آن عبور کنند. خب اگر تعامل درست و حسابی میان اعضا به چشم نخورد، یک مسئله ساده می تواند بدل به بحرانی بی نهایت بزرگ شود. به طوری که درگیری های شما در بازار به طور مداوم افزایش پیدا کرده و دیگر هیچ فرصتی برای اثرگذاری بر روی مخاطب تان پیدا نکنید. 

شما را نمی دانم، ولی من که اعتماد زیادی به برندهایی با درگیری های داخلی فراوان ندارم. این امر می تواند برای کسب و کارها حسابی دردسرساز شده و اوضاع شان را در عمل بی نهایت سخت سازد. به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز ایجاد فرهنگ تعامل را اولین و مهمترین گام برای تشکیل تیم فروش می دانیم. 

یادتان باشد، شما به عنوان یک مدیر باید آینه فرهنگ سازمانی باشید. اگر همکاری و تعامل میان اعضا نکته مهمی است، شما هم باید آن را رعایت نمایید. وگرنه کارتان با مشکلات بسیار زیادی همراه شده و دیگر نمی توانید به این سادگی وضعیت تان را مدیریت کنید. 

تعیین مهارت های مورد نیاز

آیا تا حالا به این فکر کرده اید که چه مهارت هایی در حوزه فروش به کارتان می آید؟ این سوالی است که خیلی از کارآفرینان به طور مداوم آن را مطرح می کنند، اما همیشه سراغ جواب های کلیشه ای می روند. خب شما که نمی توانید با کلیشه های رایج یا الگوبرداری دم دستی از بقیه برندها کارتان را پیش ببرید.

توصیه ما در این بخش شاید کمی پیچیده باشد، اما کاربردهای خاص خودش را دارد. شما به عنوان مدیر یا مسئول بخش فروش باید مهارت های مورد نیاز برای تیم تان را دقیقا روشن سازید. اینطوری شاید اصلا خیلی از کارشناس های فروش در جلسه استخدامی حاضر هم نشوند. بنابراین در وقت خودتان صرفه جویی قابل ملاحظه ای خواهید کرد. 

باور کنید یا نه، خیلی وقت ها مدیران و کارمندان دقیقا حرف یکدیگر را توجه نمی شوند. به همین خاطر دائما مسیرهای متفاوتی را طی کرده و در نهایت نیز جنگ و دعوای شان تمام نشدنی خواهد بود. ما برای اینکه شما از شر چنین جنگ و دعواهایی در امان باشید، تعیین مهارت ها را امری ضروری می دانیم. 

مطلب مرتبط: 4 دلیل عدم موفقیت تیم فروش

همان طور که یک کارگردان خیلی رُک و پوست کنده انتظاراتش از تیم بازیگران را مطرح می کند، شما هم باید عملکرد مشابهی داشته باشید. این امر می تواند به شما برای تعامل بهتر با اعضای تیم نیز کمک کند. خب وقتی شما زبان مشترکی داشته باشید، کارها ساده تر پیش خواهد رفت. مشکلات از جایی شروع می شود که هر کس در تیم فروش ساز خودش را زده و اصلا درکی از ایده های دیگران نداشته باشد.

تعریف انتظارات از حوزه فروش

وقتی شما مهارت های مورد نیاز برای تیم تان را مشخص کردید، باید نیم نگاهی به خودتان هم داشته باشید. اصلا انتظارات شما از یک تیم فروش خوب دقیقا چیست؟ اگر اولین بار است که به چنین موضوعی فکر می کنید، شکست های تان در حوزه فروش جای تعجب ندارد. نکته کلیدی در این میان تلاش برای استفاده از راهکاری اساسی به منظور تعریف انتظارات است. 

یک ایده جذاب در این میان تلاش برای استفاده از مطالعه بازار برای کشف انتظارات کلیدی است. خب منظور ما از مطالعه بازار تحلیل الگوی رفتار مشتریان در کنار منطق فعالیت برندهای بزرگ است. این امر به شما نشان می دهد رابطه میان خریداران و فروشندگان در متن بازار به چه شکل است. از این بخش به بعد دیگر لازم نیست خیلی به خودتان سخت بگیرید؛ چراکه به خوبی از زیر و بم ماجرا خبردار شده اید. 

یک توصیه دوستانه، اجازه ندهید انتظارات بی نهایت بالا شما را با تیم تان دشمن کند. خب همه ما تجربه فعالیت در تیم هایی را داشته ایم که حسابی آزاردهنده بوده است. پس سعی کنید انتظارات از تیم فروش را با واقعیت های این عرصه هماهنگ سازید. اینطوری فشار کمتری به بخش های مختلف شرکت وارد خواهد شد. این نکته ای است که به شما برای تعامل بهتر با اعضای تیم فروش کمک خواهد کرد. 

گاهی اوقات مدیران فراموش می کنند که اعضای تیم فروش نیز آدم هایی مثل خودشان هستند. خب شما نه با ربات های خستگی ناپذیر، بلکه انسان هایی مثل خودتان رو به رو هستید. پس نباید کار را خیلی سخت یا غیرمنتظره پیش ببرید. در عوض بد نیست کمی هم که شده به فکر کارمندان تان باشید وگرنه اصلا بعید نیست در کوتاه ترین زمان ممکن کارکنان حرفه ای تان را به سادگی از دست دهید. 

فراهم سازی امکانات مورد نیاز

یک دونده حرفه ای برای اینکه در المپیک روی سکو برود، نیاز به دست کم کفش های درجه یک دارد. وگرنه با کفش های معمولی اصلا کاری از پیش نخواهد برد. حالا در برخی از رشته های ورزشی مثل بوکس یا بیلیارد این امکانات کمی بیشتر یا حتی گران تر می شود. عین این ماجرا در حوزه کسب و کار نیز مصداق دارد. خب چرا پیش خودتان فکر می کنید فروشنده ها باید همیشه با کمترین امکانات ممکن کار کنند؟

قبول دارم ایده فعالیت کاری با کمترین امکانات ممکن جذابیت خاصی دارد، اما شما نمی توانید مسئله امکانات را کاملا مورد بی توجهی قرار دهید. این نکته می تواند برای تان در ادامه مسیر حسابی دردسرساز شود. خب فروشنده های حرفه ای و بی نهایت موفق دنیا هم بدون استفاده از امکانات مناسب شانسی برای درخشش در دنیای کسب و کار نخواهد داشت. این دقیقا همان مسئله ای است که ما در روزنامه فرصت امروز روی آن تاکید داریم. 

هنر شما به عنوان یک مدیر در ایجاد تعادل میان امکانات موردنیاز فروشنده های شرکت و بودجه سفت و سخت تان است. خب این تعادل باید به گونه ای رعایت شود که در نهایت شما توانایی اثرگذاری بر روی مخاطب تان را پیدا کرده و اجازه ندهید اوضاع کاملا از دست تان در برود. 

مطلب مرتبط: راهنمای ایجاد تیم فروش در شرکت ها

بی شک اگر شما زیادی در برابر اعضای تیم فروش کوتاه بیایید، اصلا بعید نیست در کوتاه مدت امکانات بسیار عجیبی از شما طلب کنند. به همین خاطر گفت وگوی رو در رو بهترین ایده خواهد بود. به آنها اطمینان دهید هرچه در توان دارید برای فراهم سازی امکانات خواهید گذاشت، اما از سوی دیگر آنها نیز باید شرایط مالی شرکت را درک کنند. این درک متقابل به شما کمک خواهد کرد تا اثرگذاری بهتری بر روی مخاطب تان داشته باشید. 

وقتی ادراک مشترک میان مدیران و کارکنان ایجاد شود، دیگر سوءتفاهم های رایج جایی در دنیای کسب و کار نخواهد داشت. این امر شاید در ابتدا برای تان کمی غیرقابل باور باشد، اما خیلی زود بدان عادت خواهید کرد. به علاوه، وقتی مزایای آن را مشاهده کنید، اطمینان تان بدان بیشتر هم خواهد شد. 

انتخاب معیارهایی برای ارزیابی عملکرد

سرمایه گذاری بر روی بخش فروش نیازمند بازگشت سرمایه است. شما نمی توانید به مدیران ارشد شرکت گزارشی درباره بازگشت سرمایه نداده و انتظار داشته باشید همیشه اعتماد کامل به کارتان داشته باشند. در عوض اغلب اوقات وقتی خبری از گزارش های دقیق نباشد، خیلی زود جایگاه مدیریتی تان را از دست می دهید. این نکته ای است که اهمیت بسیار زیادی در حوزه کسب و کار دارد. 

شاید اولین و مهمترین معیار برای بررسی عملکرد تیم فروش تغییرات در میزان فروش باشد. خب سرمایه گذاری شما باید موجب افزایش میزان فروش شود. وگرنه خیلی سخت توانایی اقناع دیگران برای اعتماد به پروژه تان را خواهید داشت. همانطور که در بازار میان برندها رقابت شدیدی وجود دارد، میان فروشنده ها نیز ماراتن نفسگیری در جریان است. بنابراین اگر نتوانید خودتان را کنترل کنید، به سرعت در بازار دست تان در پوست گردو خواهد ماند. 

معیار دیگری که در این میان اهمیت قابل ملاحظه ای دارد، میزان هماهنگی تیم فروش با سایر تیم های شرکت است. خب این امر خودش را در بهبود کیفیت کمپین های بازاریابی و تعامل با مشتریان نشان خواهد داد. امروزه خط و مرز مشخصی میان حوزه های مختلف یا به زبان دقیق تر دپارتمان های یک سازمان وجود ندارد. به همین خاطر همکاری نزدیک میان تمام آنها باید در دستور کار قرار گیرد. فقط در این صورت شما فرصتی برای سازماندهی یک شرکت پویا خواهید داشت. 

شما به عنوان مدیر یا مسئول تیم فروش باید همیشه نگاه انتقادی نسبت به وضعیت بخش داشته باشید. این امر نه از روی سختگیری محض، بلکه رویکردی برای بهبود اوضاع است. چنین امری به مرور زمان به شما کمک خواهد کرد تا اثرگذاری بهتری بر روی مخاطب هدف داشته باشید؛ چراکه از طریق این فرآیند کیفیت کارتان به مرور زمان بهتر خواهد شد. 

یک مسئله محوری که در این بین باید بدان توجه کنید، انتقاد از عملکرد تیم فروش به شیوه ای دوستانه است. خب شما قرار نیست انتقادات تان را خیلی محکم یا بی رحمانه مطرح سازید؛ چراکه ممکن است کارشناس های فروش را بی نهایت ناراحت کرده یا حتی آنها را به فکر ترک کارشان بیندازید. در عوض می توانید روی بیان دوستانه نکات تمرکز کنید. این امر نتیجه بخشی بسیار بهتری برای شما به همراه خواهد داشت. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و وضعیت را به سود خودتان تغییر دهید. این امر می تواند به شما برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب تان کمک شایانی نماید. 

مشتریان علاقه بیشتری برای خرید از برندهای فعال و پویا در زمینه استفاده از استراتژی های فروش تازه دارند. پس سعی کنید کارتان در این بخش را به بهترین شکل ممکن با نگاه انتقادی پیش ببرید. اصلا بد نیست کارمندان بخش فروش را نیز ترغیب به نقد از شیوه فعالیت بخش یا حتی کل شرکت کنید. این امر اطلاعات بسیار مفیدی برای تان به همراه خواهد داشت. 

ترغیب اعضا برای تعیین اهداف شخصی

هر فروشنده ای در دنیای کسب و کار سبک کاری خاص خودش را دارد. وقتی شما افراد مختلف را در قالب تیم فروش کنار هم جمع می کنید، نمی توانید به زور اهداف کلان شرکت را به خودشان دهید. در عوض یک راهکار هوشمندانه تر تلاش برای ترغیب آنها به تعیین برخی اهداف جانبی است. اینطوری به ساده ترین شکل ممکن می توانید دامنه اثرگذاری تان بر روی مخاطب را به طور قابل ملاحظه ای افزایش دهید. 

یادتان باشد، اهداف شخصی هر فروشنده در شرکت باید هدف کلی شرکت هماهنگی خاصی داشته باشد. پس اگر به طور درست به این نکته توجه نداشته باشید، اصلا بعید نیست کارتان به جاهای باریک بکشد. 

مطلب مرتبط: چگونه یک تیم فروش حرفه ای تشکیل دهیم؟

اگر توصیه های مربوط به تعامل بهتر با اعضای تیم فروش را به خوبی دنبال کرده باشید، حالا در این بخش مشکل زیادی پیش روی‎تان نخواهد بود. شاید تنها چالش اساسی هماهنگ کردن اهداف پراکنده با هم باشد. به طوری که تیم فروش تان در همان ابتدای امر از هم نپاشد.

سخن پایانی

کارآفرینان در دنیای کسب و کار همیشه مسیر ساده ای پیش رو ندارند. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز روی یکی از حوزه های چالش برانگیز یعنی تشکیل تیم فروش دست گذاشتیم. معمولا بسیاری از مدیران نسبت به شرایط تیم فروش شان اعتراض دارند. درست به همین خاطر دائما به دنبال راهکارهایی برای بهبود این وضعیت هستند. ما در این مقاله سعی کردیم برخی از تکنیک های کلیدی برای ایجاد یک تیم فروش درجه یک را به اتفاق شما زیر ذره بین ببریم. 

شما الان آمادگی لازم برای تشکیل تیم فروش شرکت تان را دارید. یادتان باشید، این مسیر قرار نیست خیلی ساده یا بی دردسر باشد. به همین خاطر می توانید همیشه روی کمک دیگران حساب باز کنید. ما در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله کمکی هرچند کوچک به شما برای آشنایی با اصول تشکیل تیم فروش کرده باشد. مثل همیشه اگر سوالی درباره نکات مورد بحث در این مقاله دارید، بد نیست تعارف را کنار گذاشته و مثل همیشه با ما در ارتباط باشید. کارشناس های ما همیشه آماده کمک به شما هستند. 

منایع:

https://blog.hubspot.com

https://www.nutshell.com