چگونه یک تیم فروش حرفه ای تشکیل دهیم؟

راه اندازی یک کسب و کار به معنای اختصاص بخش قابل ملاحظه ای از زمان، سرمایه و همچنین عشق و علاقه تان در یک مورد خاص است. این امر اغلب اوقات از سوی کارآفرینان به عنوان بهترین فرصت زندگی انسان مورد شناسایی قرار می گیرد. وقتی شما به عنوان یک کارآفرین دارای کسب و کار مستقل تان هستید، شانس بسیار زیادی برای مدیریت آن به شیوه دلخواه و موفقیت در بازار خواهید داشت. البته این امر برای تمام کسب و کارهای نوپا روی نمی ‏دهد. بسیاری از کارآفرینان در همان گام های نخست با شکست های سنگین مواجه می شوند. بنابراین شما باید هدف گذاری دقیقی بر روی نحوه فعالیت تان در زمینه راه اندازی کسب و کار داشته باشید. 

یکی از نکات مهم برای موفقیت هر کسب و کار نوپا مربوط به فروش بالاست. اگر کسب و کار شما از همان روزهای اول فروش خوبی در بازار داشته باشد، آینده اش تا حد زیادی تضمین خواهد شد، در غیر این صورت شما تا آخر کار باید درگیر مشکلات فروش باشید. این امر مسائل بسیار زیادی برای شما به همراه دارد. 

امروزه تیم فروش یکی از مهمترین بخش های هر کسب و کار را شکل می ‏دهد. شما برای موفقیت در بازار باید برنامه ای دقیق برای استفاده از تیم فروش تان داشته باشید، در غیر این صورت هیچ شانسی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان‏ تان نخواهید داشت. بسیاری از برندها فقط پس از سال های طولانی حضور در بازار به فکر ایجاد تیم فروش می افتند. این امر به معنای صرف زمان طولانی بدون تیم فروش و وضعیت نامساعد احتمالی از نظر مالی خواهد بود. 

مطلب مرتبط: بهبود سطح تیم فروش شرکت با 5 اقدام ساده

هدف اصلی در این مقاله ساده سازی فرآیند ایجاد تیم فروش است. مهمترین نکته در این میان باور به ضرورت چنین تیمی از همان روز نخست شروع کسب و کار است، در غیر این صورت شما توانایی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف و تضمین بقای برندتان نخواهید داشت. 

ایجاد تیم های فروش به طور حرفه ای کار چندان سختی نیست. شما باید در ابتدا هدف تان در این حوزه را به طور دقیق مشخص سازید، در غیر این صورت هیچ شانسی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان‏ تان نخواهید داشت. برخی از برندها از همان ابتدا هیچ هدفی در زمینه فروش ندارند. همین امر موجب سردرگمی مضاعف شان می‏ شود. بنابراین شما باید با یک برنامه دقیق به سوی تاثیرگذاری بر روی مشتریان‏ تان حرکت کنید. این امر تیم فروش تان را نیز در مسیر مناسبی قرار می ‏دهد و شرایط مالی‏ تان را بهتر از هر زمان دیگری خواهد کرد.

بدون تردید صحبت درباره فروش فقط در قالب تعیین یک هدف مشخص امکان پذیر نیست. همانطور که گفتیم، هدف ما در اینجا آشنایی شما با نحوه ایجاد یک تیم فروش حرفه ای است. در ادامه برخی از مهمترین نکات در این راستا را مورد بررسی قرار خواهیم داد. 

شما به چه نوع فروشنده‏ هایی نیاز دارید؟

امروزه انواع مختلفی از فروشنده ‏ها در دنیای کسب و کار حضور دارند. شاید شما وقتی از فروشنده صحبت می کنید، معنای کلی در ذهن داشته باشید، اما باید با انواع آن آشنا شوید، در غیر این صورت شاید فروشندگان نامناسبی برای برندتان انتخاب نمایید. این امر وضعیت کسب و کار شما را به بدترین شکل ممکن پیش می برد. 

امروزه به طور کلی فروشندگان در دو حوزه B2B و B2C فعالیت دارند. فروشندگان گروه نخست در کسب و کارهایی مشغول به فعالیت هستند که مشتریان نهایی دیگر شرکت‏ ها، نه اشخاص حقیقی، محسوب می‏ شوند. این امر شیوه های فروش منحصر به فردی را طلب می کند. از سوی دیگر فروشندگان در حوزه B2C در نهایت با مشتریان حقیقی یا به عبارت دیگر مردم عادی سر و کار دارند. انتخاب از میان این دو طیف باید با دقت نظر بسیار زیادی صورت گیرد، در غیر این صورت برنامه کسب و کار شما برای فروش مناسب از بین خواهد رفت.

متاسفانه بسیاری از برندها در شروع کسب و کارشان هیچ توجهی به وضعیت فروش شان ندارند. این امر موجب همکاری با هر نوع فروشنده ای می‏ شود. بنابراین شما مسیر بسیار طولانی ای برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف تان پیش روی خواهید داشت. وقتی شما در زمینه B2B فعالیت داشته باشید، اما از یک فروشنده در زمینه B2C کمک بگیرید، شرایط‎تان هیچ بهبودی پیدا نخواهد کرد. 

اغلب اوقات با مقایسه کسب و کارتان با دیگر برندهای رقیب امکان آگاهی از نوع مناسب فروشنده وجود دارد. این امر شما را در وضعیت مناسبی برای شروع کار تیم فروش تان قرار خواهد داد. 

توجه به آمار و ارقام در زمینه استخدام

توجه به آمارهای مختلف در زمینه استخدام نیروی کار همیشه مهم است. امروزه بسیاری از برندها برای استخدام نیروی ماهر اقدام به برگزاری جلسات استخدامی می کنند. دلیل این امر تلاش برای همکاری با بهترین افراد ممکن در بازار است. اگر شما در این راستا توجه لازم را نشان ندهید، شاید در نهایت کارمند مناسبی گیرتان نیاید. بی تردید همه شما از دردسرهای استخدام دوباره یک نیروی کار و مشکلات ناشی از قطع همکاری کوتاه مدت با یک کارمند آگاهی دارید. بنابراین بهترین راهکار در این میان تلاش برای پرهیز از شرایط موردنظر خواهد بود. این امر به شما فرصت عالی برای ایجاد یک تیم حرفه ای فروش می ‏دهد. 

اغلب افراد در دنیای کسب و کار دارای یک رزومه کاری هستند. این رزومه برای مدیران ارشد برندها دارای اهمیت بسیار زیادی است. شاید شما در جلسه استخدامی با یک فرد بسیار عالی مواجه شوید، ولی تا زمانی که رزومه اش را نگاه نکرده اید، نباید درباره وی نظر دهید. این امر دردسرهای بسیار زیادی برای کسب و کار شما به همراه خواهد داشت. 

مطلب مرتبط: چگونه تیم فروش خود را تقویت کنیم

برخی از کارآفرینان پیش از استخدام یک فروشنده اقدام به استعلام وضعیتش از برند سابق وی می کنند. این امر به معنای تلاش برای اطمینان از کیفیت مطلوب فروشنده موردنظر است. شما به این ترتیب از هرگونه مشکل زودهنگامی در زمینه همکاری با فروشنده موردنظر پرهیز خواهید کرد. 

متاسفانه بسیاری از برندها بدون توجه به آمار و ارقام و فقط براساس گفت وگوی کوتاه در جلسه استخدامی اقدام به تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف می کنند. این امر مشکلات بسیار زیادی برای شما به همراه دارد. بنابراین با بررسی دقیق تر وضعیت فروشندگان مدنظرتان و استعلام سابقه‏ شان به راحتی از نگرانی های رایج رها شوید. این امر به شما برای ایجاد یک تیم حرفه ای و کارکشته کمک خواهد کرد. 

طراحی فرآیند فروش

فرآیند فروش تمام جزییات مدنظر شما برای فروش موفق را بیان می کند. اگر شما فروشندگان شرکت را به حال خودشان رها کنید، شاید هر کدام راهکاری متفاوت برای فروش مدنظر قرار دهند. این امر مشکلات بسیار زیادی از قبیل سردرگمی مشتریان در ارتباط با برندتان در پی دارد. وقتی مشتریان هر بار در ارتباط با یکی از فروشندگان شما با یک الگوی متفاوت فروش مواجه شوند، نتیجه فرآیند موردنظر از قبل مشخص خواهد بود. مشتریان در چنین وضعیتی اغلب اوقات برند شما را ترک خواهند کرد. بنابراین شما دیگر فرصتی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان‏ تان نخواهید داشت. این امر نتیجه غفلت از طراحی فرآیند فروش خواهد بود. 

نکته مهم در زمینه طراحی فرآیند فروش ضرورت توجه به تمام اعضای برند است، در غیر این صورت شما با کلی ابهام و نقطه ضعف تنها خواهید ماند. این امر به معنای ناتوانی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان و شانسی شدن فروش تان است. 

فروشندگان همیشه باید در کانون توجه شما برای طراحی یک فرآیند مناسب باشند، در غیر این صورت شما هیچ شانسی برای تاثیرگذاری بر روی آنها نخواهید داشت. این امر مشکلات شما در زمینه فروش را به طور قابل ملاحظه ای افزایش می ‏دهد. 

وقتی شما در یک جلسه مشترک با فروشندگان شرکت اقدام به طراحی فرآیند فروش می کنید، از نظرات تمام اعضا به خوبی استفاده خواهید کرد. این امر به معنای امکان تاثیرگذاری بر روی تمام اعضای شرکت به بهترین شکل ممکن خواهد بود. به هر حال وقتی تمام فروشندگان در فرآیند موردنظر دخالت داشته باشند، نتیجه نهایی کیفیت بسیار بهتری نسبت به اقدامات خودسرانه شما خواهد داشت. 

شما پس از طراحی فرآیند فروش باید آن را هر چند ماه یک بار مورد ارزیابی قرار دهید. این بخش نیز باید با کمک فروشندگان صورت گیرد، در غیر این صورت کیفیت کاری شما به طور قابل ملاحظه ای افت خواهد کرد. شما با ارزیابی مداوم کیفیت فرآیند فروش تان در حقیقت آن را همیشه برای مشتریان جذاب نگه خواهید داشت. معنای این امر امکان فروش بالا به طور مداوم است. 

آموزش فروشندگان برای افزایش مهارت

فروشندگان با آموزش های حرفه ای امکان عملکرد بهتر در برند شما را دارند. امروزه بسیاری از برندها به افزایش مهارت و توانایی فروشندگان‏ شان توجه لازم را نشان نمی دهند. این امر نتیجه‎ای به جز ناتوانی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان در بلندمدت را ندارد. شاید ایده های شما برای فروش در ماه های ابتدایی جذاب باشد، اما پس از مدت زمانی اندک آنها به شدت تکراری خواهد شد. بنابراین شما باید ایده های موردنظر را به بهترین شکل ممکن مورد بازبینی قرار دهید. این امر به شما برای بالا نگه داشتن سطح کیفی فعالیت تان کمک خواهد کرد. 

مطلب مرتبط: 4 استراتژی جهت ارتقای عملکرد تیم فروش

برگزاری دوره‏ های آموزشی با حضور کارشناس های حرفه ای برای اعضای شرکت امری ضروری محسوب می‏ شود. امروزه بسیاری از برندها در حوزه های مختلف این دوره ها را مورد توجه قرار می دهند. نکته مهم در این میان ضرورت توجه به دوره موردنظر در بخش فروش است. این امر به شما برای تاثیرگذاری بر روی روند رشد و ترقی فروشندگان تان کمک خواهد کرد. همچنین خودتان نیز در کنار آموزش آنها امکان بهره گیری از اطلاعات تازه در زمینه فروش را خواهید داشت. 

امروزه نسل کارمندان در کسب و کارهای مختلف در حال تغییر است. دیگر خبری از فروشندگان حرفه ای و کارکشته در زمینه های مختلف نیست، زیرا نسل جوان به تازگی وارد این حوزه شده است. این نسل نیاز به آموزش های مختلف برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان دارد. بنابراین شما باید به بهترین شکل ممکن همکاری با نسل جوان بر این اساس را مدنظر قرار دهید، در غیر این صورت هیچ شانسی برای بقا در بازار نخواهید داشت. 

برگزاری دوره‏ های آموزشی اغلب اوقات با همکاری موسسه های حرفه ای صورت می گیرد. این امر به معنای امکان اطمینان نسبت به خروجی مطلوب چنین دوره‏ هایی خواهد بود. بنابراین نیازی به نگرانی نسبت به عدم تغییر کیفی کارمندان در پی برگزاری چنین دوره‏ هایی نخواهد بود. 

نکته ای که از برگزاری دوره‏ های آموزشی دارای اهمیت بیشتری است، مربوط به روحیه بخشی به فروشندگان است. اگر فروشندگان شما برای دوره‏ های زمانی طولانی تشویق و تحسینی از سوی شما دریافت نکنند، به تدریج کیفیت کاری شان افت محسوسی خواهد داشت. بنابراین شما باید در هر شرایط تلاش تان برای افزایش روحیه کارمندان را انجام دهید، در غیر این صورت نتیجه فروش برندتان ناامیدکننده خواهد بود. 

شاخص های اصلی عملکرد که مهم هستند

شاخص های اصلی عملکرد (KPI) در حقیقت میزان پایبندی فروشندگان به ارزش های برند و همچنین برنامه اصلی تان را نشان می ‏دهد. شما با ارزیابی مداوم این شاخص ها امکان نظارت بر کار فروشندگان تان را خواهید داشت. یکی از مشکلات رایج در این میان عدم نظارت کافی مدیران بر روی عملکرد اعضای بخش فروش است. این امر براساس اعلام ماهیت حرفه ای چنین بخشی صورت می گیرد. 

نکته مهم در زمینه بخش فروش نیاز به نظارت بر تمام فرآیند انجام کار است، در غیر این صورت شما هیچ شانسی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان‏ تان نخواهید داشت. اعضای بخش فروش وقتی نظارت مدیران کاهش پیدا کند، به تدریج در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان به دنبال راهکارهای متفاوت می روند. این امر شاید در نگاه نخست جذابیت زیادی داشته باشد، اما پراکندگی قابل ملاحظه ای در عملکرد شما به دنبال دارد. بنابراین شما باید همیشه نظارت‎تان بر وی عملکرد فروشندگان را مدنظر قرار دهید. 

شاخص های اصلی عملکرد که برای شما در زمینه فروش مهم هستند شامل نرخ افزایش فروش، هزینه های فروش، میزان فروش به مشتریان وفادار و همچنین فرصت های تازه خلق شده است. این شاخص ها به شما برای درک درست از وضعیت فروش تان کمک خواهد کرد. 

بنابراین شما امکان برنامه ریزی هرچه بهتر برای آینده کسب و کار و بخش فروش تان را خواهید داشت، در غیر این صورت شاید نیاز به تغییر عملکردتان به طور مداوم در این حوزه داشته باشید. 

مطلب مرتبط: یادآوری تکنیک‌ هایی ساده جهت تقویت تیم فروش / بهبود عملکرد تیم فروش

استفاده از ابزارهای برتر در زمینه فروش

فروشندگان دقیقا مثل بازاریاب ها برای موفقیت نیاز به ابزارهای حرفه ای دارند. اگر شما به این نکته مهم توجه لازم را نشان ندهید، مشکلات بسیار زیادی پیش روی تان قرار خواهد گرفت. امروزه بسیاری از فروشندگان به دلیل فقدان ابزارهای حرفه ای با مشکلات متعددی مواجه می‏ شوند. 

اصلی ترین ابزارها برای تیم های فروش مربوط به ارزیابی ترندهای بازار است. خوشبختانه امروزه ابزارهای بسیار زیادی در این حوزه در دسترس قرار دارد. بنابراین شما در عمل مشکل چندانی برای جلب نظر مشتریان نخواهید داشت. استفاده مداوم از ابزار گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) در کنار دیگر ابزارهای فرعی به تیم فروش تان فرصت مناسبی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان می ‏دهد. 

برخی از کارآفرینان انتخاب ابزار فروش را به طور کامل برعهده خود فروشندگان قرار می دهند. این امر نه تنها نتایج خطرناکی برای فرآیند فروش برندتان دارد، بلکه شما را نسبت به عملکردتان در زمینه فروش دچار چنددستگی خواهد کرد.

اغلب اوقات گردآوری نتایج مربوط به فروش با استفاده از ابزارهای مختلف امری غیرممکن به نظر می‏ رسد. بنابراین شما باید این نکته مهم را مدنظر قرار دهید، در غیر این صورت هیچ شانسی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان و تجربه های موفق از فروش را نخواهید داشت. 

توجه به ابزارهای ارتباطی و فناوری

ارتباطات موثر در میان فروشندگان و همچنین میان شما و آنها اهمیت بالایی دارد. امروزه بسیاری از برندها هنوز هم به طور غیرحضوری مشغول به فعالیت هستند. همین امر اهمیت ابزارهای ارتباطی را به طور قابل ملاحظه ای افزایش داده است. بنابراین اگر شما در این زمینه توجه لازم را نشان ندهید، برندتان به سرعت با مشکلات عمیق مواجه خواهد شد. بسیاری از برندها در این شرایط در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی فروشندگان و همکاری پایدار با آنها هنوز هم از ابزارهای اولیه استفاده می کنند. چنین امری شما را بدل به یک کسب و کار ابتدایی و ساده خواهد کرد. بدون تردید فروشندگان شما در این وضعیت با نخستین پیشنهاد رسمی شما را به طور کامل فراموش خواهند کرد.

امروزه ابزارهای ارتباطی به طور قابل ملاحظه ای توسعه پیدا کرده اند. این امر ناشی از تحول فناوری در حوزه کسب و کار نیز هست. بنابراین شما تعداد بالایی از ابزارهای جذاب برای تاثیرگذاری بر روی روند ارتباطی فروشندگان تان را در دست دارید. تنها نکته مهم در این میان انتخاب یک ابزار براساس نیازهای برندتان است، در غیر این صورت وضعیت کسب و کارتان به طور قابل ملاحظه ای به هم خواهد ریخت. 

مطلب مرتبط: اندازه گیری میزان اثربخشی تیم فروش

راه اندازی یک تیم فروش برنده کار سختی نیست. بسیاری از کسب و کارها این کار را به طور اشتباه انجام می دهند، اما شما با توجه به نکات مورد بحث در این مقاله امکان پیگیری فرآیند موردنظر به ساده‏ ترین شکل ممکن را خواهید داشت.