اندازه گیری میزان اثربخشی تیم فروش

فروش بخش اصلی یک کسب و کار است. در واقع همه  بخش های دیگر کار می کنند تا بخش فروش بتواند کار را به درستی پیش ببرد. از همین رو فرآیند فروش باید به درستی و دقت اجرا شود. آخرین مرحله از این فرآیند به اندازه گیری اختصاص یافته است. در واقع، شما باید بدانید که میزان اثربخشی تیم فروش شما چقدر بوده و چه کارهایی را برای بهبود بیشتر آن باید انجام داد.

آیا فرآیند فروش شما مؤثر است؟

تاکنون صدها روش برای اندازه گیری عملکرد فروش طراحی شده است. اما خود را درگیر راهکارهای پیچیده نکنید.

در ادامه یک روش بسیار ساده و مؤثر برای ارزیابی فروش شما آورده شده است.

تعداد سرنخ های بازاریابی که تبدیل به فرصت شده اند.

فرصت هایی که به فروش منجر شده اند.

قبل از اینکه میزان اثربخشی تیم فروش را با این دو معیار اندازه گیری کنید، اجازه دهید چرخه فروش را با هم بررسی کنیم.

مراحل چرخه عمر فروش

اگر به این قیف توجه کنید، می توانید مخاطبان خود را براساس موقعیتی که دارند، دسته بندی کنید.

سه دسته اصلی وجود دارد:

۱) سرنخ‎ های بازاریابی

۲) فرصت ها

۳) مشتریان

سرنخ های بازاریابی: این مرحله در مورد چگونگی جذب مشتری است. به عنوان مثال، ممکن است شما کسب وکاری در حوزه طراحی وب هستید. شما اغلب مشتریان خود را از لینکدین می یابید و آدرس ایمیل  آنها را یافته و تلاش می کنید نخستین ارتباط را با آنها برقرار کنید.

فرصت ها: بعد از اینکه سرنخ های بازاریابی را یافتید، به آنها ایمیل می زنید. اگر یکی از آن سرنخ های بازاریابی به ایمیل شما پاسخ مثبت داد و از شما خواست که در مورد نحوه  همکاری بیشتر صحبت کنید، او را می توانید در گروه فرصت ها قرار دهید.

مشتریان: همه آن افرادی هستند که بعد از صحبت با تیم فروش، به محصولات تیم علاقه مند بوده و ارتباط با کسب وکار شما را شروع می کنند.

در واقع مشتریان کسانی هستند که به کسب وکار شما از طریق خرید محصول، درآمد ارائه می کنند.

چه تعداد از سرنخ های بازاریابی شما به فرصت تبدیل می شوند؟

این نرخ به شما اطلاعات زیادی راجع  به بازاریابی و فروش تان می دهد.

آیا فروشندگان قادر هستند سرنخ های بازاریابی را به فرصت تبدیل کنند؟ آگاهی از این موضوع بسیار مهم و ارزشمند است، زیرا اگر متوجه شوید که مشکل از این بخش است یا نیست، می توانید استراتژی های درست تری را اتخاذ کنید. شاید تیم فروش در بخش تبدیل سرنخ های بازاریابی به فرصت خوب عمل می کند، اما تیم بازاریابی سرنخ های کافی را در اختیار تیم فروش قرار نمی دهد.

دوم اینکه آیا فروشندگان شما به طور مؤثری سرنخ های بازاریابی را پیگیری می کنند؟ در صورتی که تعداد سرنخ های بازاریابی مناسبی در اختیار تیم فروش قرار می گیرد، اما آنها نمی توانند فرصت های کافی را به دست آورند؛ باید روش ها را مورد بررسی قرار دهید.

در چنین وضعیتی دو مشکل ممکن است وجود داشته باشد.

1- تیم بازاریابی سرنخ های مناسبی را در اختیار تیم فروش قرار نمی دهد.

2-تیم فروش به خوبی پیگیر فروش نیست.

چه تعداد از فرصت ها به فروش نهایی منجر می شوند؟

شما باید تعداد کل فرصت هایی را که به دست آوردید با تعداد کل فروش های نهایی مقایسه کنید.

اگر اختلاف بزرگی بین این ها وجود دارد، نخستین کاری که باید انجام دهید، یافتن دلیل عدم خرید است. این که چرا فرصت های شما به فروش تبدیل نمی شوند.

همیشه اشتباه از سوی تیم فروش نیست، شاید قیمت گذاری های شما به درستی انجام نشده است.

شاید برند شما به اندازه کافی قدرتمند نیست. باید دلیل اصلی را یافته و سپس استراتژی صحیحی را اتخاذ کرد.

یک نکته بسیار مهم در اثربخشی تیم فروش

البته باید به صنعت خود توجه کنید، زیرا نرخ تبدیل فرصت به فروش در صنایع مختلف متفاوت است.

براساس تجزیه و تحلیل هایی که تیم تحقیقات بازار هاب اسپات از ۸۹۰۰ شرکت در ۲۸ صنعت انجام داده است، متوسط نرخ تبدیل فرصت به فروش در صنعت گردشگری ۱۱درصد است، درحالی که برای صنعت هنر حدود ۲۸درصد است.

به همین دلیل در این بخش بیشتر باید خودتان را با رقبا مقایسه کنید.

اگر رقبا بهتر از شما عمل می کنند، احتمالا مشکلی در کسب وکار شما وجود دارد که باید آن را برطرف کنید.

اگر به نتایجی مشابهی با رقبا دست می یابید، باید با استراتژی های تمایز خودتان را از رقبا متمایز کنید.

در واقع بیشتر روی برندینگ کار کنید.

نتیجه گیری

اندازه گیری همواره به عملکرد بهتر منجر شده است. بدون اندازه گیری نتایج فروش تان نمی توانید مشکل اصلی را که در کسب وکارتان وجود دارد بیابید. بنابراین دو معیاری را که در این مطلب به آنها اشاره شد به دقت دنبال و سعی کنید برای بهبود نتایج، استراتژی های صحیحی را اتخاذ کنید.