چراغ روشن اعتماد در بازار

در هـــر کســـب‌و‌کاری اعتماد‌سازی پایه و اساس فروش به شمار می‌رود. تا هنگامی که مقدمات و تمهیدات لازم برای ایجاد اعتماد برقرار نشود فروش اتفاق نمی‌افتد، بنابراین باید از اعتماد به‌عنوان یکی از اساسی‌ترین رکن‌های کسب‌و‌کار یاد کرد. اعتماد ستون فروش است و تا زمانی که اعتماد حقیقی صورت نگیرد هیچ ارتباط کاری و مالی به شکل خرد یا کلان شکل نمی‌گیرد. در زندگی اجتماعی و در روابط انسانی نیز تا زمانی که میان دونفر اعتماد برقرار نشود صمیمیت و رفاقت برقرار نمی‌شود. در کسب‌و‌کار و دادوستد به دلیل رد و بدل شدن پول، اعتماد از اهمیت بیشتری برخوردار است. بنابراین همه کسانی که در بازار فعالیت می‌کنند زمانی معامله‌ای را صورت می‌دهند که اعتماد لازم فراهم شده باشد. 

در دنیای جدید برای ایجاد وفاق و اعتماد نیاز به بستر‌سازی است و این بستر‌سازی از کانال اخلاق حرفه‌ای صورت می‌گیرد. در روزگار ما نوعی غرابت و بیگانگی در رفتارهای اجتماعی و اقتصادی وجود دارد. هرکس نمی‌تواند به شخص دیگری بلافاصله اعتماد کند و زمینه را برای برقراری قرارداد‌های مهم فراهم کند.

در بازار کسب‌و‌کار قدیم صاحب کسب‌و‌کار می‌توانست با توجه به حجم کوچک ارتباطات در زمانی اندک به شناخت درستی از افراد دست یابد اما در دنیای جدید فاصله‌ها از هم بسیار زیاد است و افراد شناخت کمتری نسبت به یکدیگر دارند، از این رو برای اینکه دادوستد به جریان بیفتد نیازمند بسترسازی برای کسب اعتماد است.

در دنیای ارتباطات شرکت‌ها و سازمان‌هایی که به شکل‌های مختلف زمینه‌ را برای جلب اعتماد مردم فراهم می‌کنند در کسب‌و‌کار موفقیت بیشتری دارند. از این رو مدیران شرکت‌های تولیدی تلاش دارند به شکل درستی اعتماد مردم را جلب کنند. شرکت‌هایی که توجه اصلی خود را در جهت تامین نظرات مردم قرار می‌دهند و با اطلاع‌رسانی و روابط عمومی حرفه‌ای ارتباط نزدیک‌تری با مشتری برقرار می‌کنند طبعا در کسب‌و‌کار موفق‌ترند.

جلب اعتماد مردم در کسب‌و‌کار همواره یکی از اصلی‌ترین و مهم‌ترین شیوه‌های موفقیت است. این اعتماد‌سازی طبعا در یک فرآیند شکل می‌گیرد و هیچ شرکت بزرگ و حتی فروشگاه کوچک نمی‌تواند در زمان کوتاهی اعتماد جمع زیادی از مشتریان را کسب کند، بلکه باید در فرآیند خریدوفروش به‌صورت عملی این اعتماد‌ شکل بگیرد. مدیرانی که به خواسته‌ها و نیازهای مشتریان احترام می‌گذارند و سعی می‌کنند به وعده‌های تبلیغاتی خود عمل کنند طبعا در بازار فروش نیز موفقیت‌های بیشتری کسب خواهند کرد.

اعتماد‌سازی در کسب‌و‌کار دوسویه است. در عصر جدید با حجم زیاد تبلیغات میزان اعتماد مردم به محصولات و کالاهای تولیدی کاهش پیدا کرده است از این رو در وهله اول مدیران بنگاه‌های اقتصادی باید زمینه‌ها را برای اعتماد‌سازی دو طرفه برقرار کنند؛ ابتدا صاحبان کسب‌و‌کار باید نیاز‌ها و خواسته‌های مردم را شناسایی کنند تا مردم نیز به کالا و محصول و شرکت آنها اعتماد کنند.

عصر امروز عصر ارتباطات و اطلاعات است اما با ورود انواع و اقسام تبلیغات رنگارنگ و آمیخته شدن راست و دروغ در بازار تبلیغات و اطلاع‌رسانی، میزان اعتماد مردم به شرکت‌ها و کالاهای تولیدی نسبت به دنیای کسب‌و‌کار قدیم به‌شدت کاهش پیدا کرده است. در دنیای قدیم نوع روابط بسیار ساده و صمیمی‌تر بوده است و زمینه برای اعتماد‌سازی دو طرفه سریع‌تر شکل می‌گرفت، اما در عصر رقابتی جدید شرکت‌های تولیدی به شکل‌های مختلف سعی دارند نظر مخاطب را به کالای تولیدی شرکت خود جلب کنند.

بنابراین اگر در نیم قرن گذشته با یک آگهی تبلیغاتی اعتماد مردم به کالا جلب می‌شد امروزه مردم در برابر انواع تبلیغات محصولات جدید قرار دارند، از این رو مدیران شرکت‌های تولیدی نمی‌توانند صرفا با انتشار چند آگهی تبلیغاتی در فضای رسانه‌ای زمینه را برای فروش فراهم کنند. امروزه شرکت‌ها برای کسب اعتماد مشتری نیاز به عمل دارند. اگر تا دیروز با تبلیغات گسترده می‌توانستند حجم فروش خود را افزایش دهند امروز لازم است تا مدیران شرکت‌های تولیدی در عمل اثبات کنند که مدافع حقوق مردم هستند و نظر آنها در تولید بسیار مهم است.

مدیران کسب‌و‌کار در دنیای جدید برای کسب اعتماد مشتری راه‌های زیادی را تجربه می‌کنند، اما این نکته را نباید فراموش کرد تا زمانی که مدیر شرکت نسبت به مشتری حس خوب و احساس خوشایندی نداشته باشد نمی‌تواند اعتماد او را به دست بیاورد. بنابراین هر نوع دروغ و کلک و فریبکاری در کسب‌و‌کار بلافاصله مشخص می‌شود و مشتری از خریدن کالا سر باز می‌زند. بنابراین شرط اول برای اعتماد‌سازی احساس خوب داشتن به مشتری است.

اگر مدیر شرکت کالایی را که تولید می‌کند در جهت تامین منافع خریدار باشد شکی نیست که در دراز‌مدت مشتری به این رفتار انسانی پی می‌برد و با خرید کالا به این رفتار پاسخ درست می‌دهد اما اگر در فرآیند تولید نگاه صرفا سوداگرایانه وجود داشته باشد و نیازها و خواسته‌ها و منافع مردم در تولید رعایت نشود مردم نیز تمایلی به خرید محصول از خود نشان نمی‌دهند. برای رونق کسب‌و‌کار نیاز به بر افروختن چراغ اعتماد است.

تا زمانی که این چراغ روشن است دادوستد و خریدوفروش به درستی رونق دارد و هر روز می‌توان شاهد روشنایی بیشتر این چراغ بود، اما اگر چراغ اعتماد شرکتی به دلیل مدیریت نادرست خاموش شود، باز روشنایی آن نیاز به هزینه‌های مالی و انسانی و صرف وقت زیادی دارد. بنابراین شرکت‌ها باید در همان ابتدای فعالیت قبل از روشن کردن هر چراغی، چراغ اعتماد شرکت را با خدمات قبل از فروش، همزمان با فروش و خدمات پس از فروش روشن کنند. روشن بودن چراغ اعتماد، زمینه‌ساز رونق در کسب‌و‌کار خواهد بود.

اعتماد مشتری به کیفیت

هر مدیر برای اینکه بتواند اعتماد مشتری را جلب کند باید به خواسته و نیاز او توجه کند. اگر مدیر تنها به منافع شرکت خود فکر کند نتیجه آن ایجاد بی‌اعتمادی است و سبب کاهش فروش و شکست خواهد بود، اما اگر بتواند ضمن رعایت حقوق مصرف‌کننده به منافع مالی خود بیندیشد طبعا در فروش موفق است.برای این منظور یکی از چراغ‌هایی که مدیر می‌تواند همواره در شرکت آن را روشن نگاه دارد، چراغ کیفیت است.تا زمانی که این چراغ روشن است مردم می‌توانند به این شرکت اعتماد کنند.

متاسفانه در ایران گاه شاهد هستیم که صاحبان شرکت‌های تولیدی در آغاز فعالیت چراغ کیفیت را با نور بالایی روشن می‌کنند، اما آرام آرام این چراغ کم سو می‌شود. این دسته از مدیران به موفقیت در لحظه فکر می‌کنند، در صورتی که موفقیت پایدار مرهون تلاش پایدار برای بهبود کیفیت است. برخی از شرکت‌های تولیدی در ایران و جهان از همان روز اول به کیفیت می‌اندیشند و هر روز چراغ کیفیت آنها روشن‌تر می‌شود.این دسته از شرکت‌ها با مدیریت حرفه‌ای می‌دانند یکی از رموز موفقیت در کسب‌و‌کار ایجاد اعتماد پایدار از طریق بهبود روزانه در کیفیت محصول است.

اعتماد مشتری به قیمت 

در دنیای امروز مشتری برای خرید نیازمند انطباق محصول با خواسته‌های خود است. هر چه قدر میزان انطباق خواسته مشتری با محصول بیشتر باشد امکان فروش نیز بالاتر خواهد بود. یکی از خواسته‌های مشتری، قیمت است. مدیران موفق کسانی‌اند که در عین حفظ منافع شرکت با تعیین نرخ قیمت استاندارد به خواسته مشتری نیز احترام می‌گذارند و سعی نمی‌کنند پس از جلب اعتماد برای رسیدن به خواسته‌های مالی خود هر روز بر قیمت محصول بیفزایند.

اگر مشتری احساس کند که از نظر قیمت فریب خورده بی‌شک بعد از این آگاهی محصول را نمی‌خرد و طبعا ایجاد اعتماد دوباره بسیار سخت است. برخی از شرکت‌های تولیدی برای ورود به بازار رقابتی کالا را با قیمت پایین عرضه می‌کنند و پس از اینکه سهم بیشتری در بازار برای خود به دست آوردند قیمت کالا را افزایش می‌دهند. این رفتار غیرحرفه‌ای باعث بی‌اعتمادی مشتری به شرکت می‌شود. رفتار صادقانه بهترین رفتاری است که می‌توان با آن اعتمادها را جلب کرد.

جلب  اعتماد مشتری با خدمات پس از فروش

برای تداوم اعتماد در فرآیند خرید، مدیران نیاز به ارائه خدمات در زمان فروش و پس از فروش دارند.مدیران موفق کسانی‌اند که همواره در حال ارائه خدمات به مشتری‌اند و پس از خرید ارتباط صادقانه خود را با مشتری قطع نمی‌کنند، بلکه با سرویس‌دهی مناسب سعی می‌کنند همواره او را راضی نگه دارند و به خواسته‌ها و نیازهای او در همه زمان‌ها پاسخ دهند.در ایران متاسفانه یکی از اسباب شکست فروش بی‌اعتمادی مردم به محصولات و شرکت‌های تولیدی است، از این رو اگر بخواهیم آمار بدهیم میزان رضایت مردم در ایران از شرکت‌ها پس از خرید محصول بسیار پایین است.

شرکت‌های ایرانی با تبلیغات درصدد فروش محصول‌اند و زمانی که محصول فروخته شد هیچ تعهدی در برابر مشتری ندارند و همین سرآغاز بی‌اعتمادی در کسب‌و‌کار‌های ایرانی است. مدیران شرکت‌های موفق کسانی‌اند که تنها شعار نمی‌دهند، بلکه تعهد خود را به مردم با عمل ادا می‌کنند و زمینه‌های اعتماد پایدار را با رفتارهای حرفه‌ای نسبت به شرکت برقرار می‌کنند. اعتماد پایدار مشتری رمز و راز بزرگ موفقیت در کسب‌و‌کار است.