بازاریابی مستقیم (Direct Marketing): مروری بر مزایا و الگوها

بازاریابی دنیای بزرگی است که اگر آدم به خوبی با الگوها و روش های موجود در آن آشنا نباشد، خیلی زود در یک هزارتوی بی پایان گم خواهد شد. به طوری که دیگر هیچ وقت نمی تواند راهش را پیدا کرده و دیگران هم توجهی به کمپین های طراحی شده از سوی چنین افرادی نخواهند کرد. در این میان بحث از بازاریابی مستقیم کمی پیچیده به نظر می رسد. مگر اصلا بازاریابی غیرمستقیم هم داریم که حالا بحث مارکتینگ به طور مستقیم مطرح شده است؟

اگر بخواهیم درباره بازاریابی مستقیم حرف بزنیم، باید اول از همه روشن کنیم چه چیزی بازاریابی مستقیم نیست. احتمالا شما هم موسساتی را دیده اید که به عنوان واسطه بازاریابی و تبلیغات عمل می کنند. چنین موسساتی معمولا تحت عنوان آژانس تبلیغاتی شناخته می شود. روند کار در این آژانس ها سرهم بندی یک محتوای تبلیغاتی برای برندها و سپس به اشتراک گذاری آن در رسانه های جمعی است. اگرچه اینجا پای برندها وسط است، اما صفر تا صد کار از سوی یک موسسه تبلیغاتی انجام شده است. به علاوه، تعامل میان برند و مخاطب نیز اصلا مستقیم نیست؛ چراکه شما به عنوان مدیر بازاریابی یک شرکت اصلا دسترسی مستقیم به نظرات و بازخوردهای مخاطب ندارید. 

روش بازاریابی مستقیم دقیقا به خاطر نارسایی های مربوط به شیوه غیرمستقیم طراحی شده است. در این الگو شما به جای اینکه خیال تان از بابت یک آژانس تبلیغاتی راحت باشد، خودتان دست به کار شده و سراغ مشتریان می روید. تفاوت محوری در این میان ترک رسانه های جمعی و تلاش برای ایجاد رابطه ای شخصی با مخاطب است. بی شک این ایده برای خیلی از بازاریاب ها ترسناک به نظر می رسد، به ویژه اگر تمام طول عمرشان از روش های دیگری استفاده کرده باشند. 

مطلب مرتبط: راهنمای بازاریابی مستقیم برای مشتریان

از آنجایی که بازاریابی مستقیم در طول یکی دو دهه اخیر محبوبیت زیادی پیدا کرده و بازگشت سرمایه مناسبی هم دارد، ما در این مقاله قصد داریم خیلی رک و پوست کنده سراغ این روش برویم. اگر شما هم دوست دارید تغییری در وضعیت بازاریابی برندتان ایجاد کنید، در ادامه با ما همراه باشید تا برخی از مهمترین نکات در این رابطه را مرور کنیم. 

شما در این مقاله نه تنها با مفهوم بازاریابی مستقیم آشنا می شوید، بلکه مزایای آن را نیز یاد خواهید گرفت. در نهایت نیز کارمان را با بررسی برخی از الگوهای پرطرفدار در این میان به پایان خواهیم رساند. پس اجازه دهید بدون هیچ مقدمه چینی اضافه ای یک راست برویم سراغ اصل مطلب. 

بازاریابی مستقیم چیست؟

بازاریابی مستقیم در میان کارآفرینان تعریف های بسیار متنوعی دارد. گاهی اوقات کارآفرینان برای اینکه خیال خودشان را راحت کنند، از یک تعریف مشترک سود می برند. این دقیقا همان کاری است که ما هم در این مقاله قصد انجامش را داریم. بی شک اگر قرار بود شما به یک مخاطب با تعریفی تازه از سوی ما مواجه شوید، دیگر سرتان حسابی سوت می کشید. 

در میان تعاریف مختلفی که از بازاریابی مستقیم وجود دارد، شاید بهترین مورد شامل فرآیند تعامل مستقیم با مخاطب هدف باشد. به زبان خودمانی، در بازاریابی مستقیم شما واسطه ها را کنار گذاشته و خودتان دست به تولید محتوا و تعامل با مخاطب هدف می زنید. 

اجازه دهید برای توضیح بهتر مفهوم از یک مثال دم دستی استفاده کنیم. کارگردانی را در نظر بگیرید که همیشه به واسطه دستیارش با بازیگران و عوامل پروژه تعامل داشته است. بی شک کارگردان قصه ما درک درستی از خیلی اتفاقات یا حتی نظرات دست اندرکاران نخواهد داشت. 

حالا اگر یک روز کارگردان قصه ما همه این نکات را کنار گذاشته و خودش وارد گود شود، چه اتفاقی می افتد؟ بی شک اول از همه سطح ارتباطش با دیگران بهبود پیدا کرده و بهتر حرف آنها را متوجه خواهد شد. این دقیقا همان رویدادی است که درباره بازاریاب ها نیز اتفاق می افتد. پس چرا باید همیشه از واسطه ها برای پیشبرد کارها استفاده کرد؟

چرا بازاریابی مستقیم مهم است؟

سوال دیگری که در این مقاله باید بدان جواب روشنی دهیم، دلایل اهمیت بازاریابی مستقیم است. متاسفانه در این رابطه یک دلیل روشن و خالص وجود ندارد. در عوض ما با مجموعه ای از دلایل مختلف رو به رو هستیم که باید زیر ذره بین قرار گیرد. به همین خاطر ما در ادامه سراغ برخی از مهمترین نکات در این رابطه رفته ایم. 

ارتباط نزدیک و شخصی با مخاطب

بازاریابی مستقیم به شما اجازه می دهید خودتان را در کنار مشتریان حس کرده و ارتباط بهتری با آنها ایجاد کنید. اگر دقت کرده باشید، خیلی از کسب و کارها فقط به این خاطر که فاصله زیادی با مشتریان دارند، در بازار با شکست های سنگین رو به رو می شوند. درست به همین خاطر مهم است که شما فاصله میان برند و مشتریان را کم کنید. اینطوری راهی به سوی دل مشتریان برای خود باز می کنید.

اگر دقت کرده باشید، تمام برندهای بزرگ نوعی رابطه شخصی و بسیار دوستانه با مشتریان دارند. این امر به آنها کمک می کند تا خیلی ساده تر کارشان را جلو برده و دیگر نگران هیچ چیز نباشند. خب تا وقتی آدم همیشه خودش را دور از دیگران نگه دارد، احتمال اینکه بدل به یکی دوستان یا افراد محبوب آنها شود بی نهایت کم خواهد بود. 

بازاریابی مستقیم به شما کمک می کند تا شناخت بهتری از بازار داشته باشید. اگر همیشه خودتان را پشت بهانه های مختلف برای دوری از متن بازار نگه دارید، هیچ وقت درک درستی از موقعیت های گوناگون در بازار نخواهید یافت. این امر به شما کمکی برای درک بهتر اوضاع نکرده و اوضاع تان در بازار همیشه بحرانی باقی خواهد ماند. 

کاهش هزینه ها

وقتی واسطه ها را کنار بگذاریم، هزینه ها نیز به طور چشمگیری کاهش پیدا می کند. خیلی از بازاریاب ها فکر می کنند همیشه باید برای کمپین ها هزینه زیادی خرج کنند. این در حالی است که با استفاده از روش بازاریابی مستقیم هزینه های شما بین 30 تا 50 درصد کاهش پیدا خواهد کرد. 

مطلب مرتبط: 5 مؤلفه برای یک سایت بازاریابی مستقیم موفق

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم یک بازاریاب نه تنها باید توانایی تولید محتوا داشته باشد، بلکه مهارت توزیع محتوا نیز اساسی خواهد بود. به همین خاطر ما در مقالات مختلف مان این مهارت ها را به طور مداوم مرور می کنیم. بد نیست قبل از اینکه سراغ تولید محتوا به شیوه مستقیم بروید، نگاهی به آرشیو مقالات ما داشته باشید. 

اگر شما هم بودجه محدودی برای بازاریابی دارید، دیگر لازم نیست هرچند ماه یکبار سراغ تولید محتوا رفته و خودتان را در این زمینه محک بزنید. این امر به شما کمکی خواهد کرد. خب وقتی یک برند هرچند ماه یکبار کنار مشتریان آفتابی می شود، دائما از ذهن و خاطره مشتریان پاک خواهد شد. این یعنی دائما در حوزه بازاریابی هزینه کرده و هیچ بازگشت سرمایه درست و حسابی تجربه نمی کنید. ماجرا حسابی خطرناک شد، نه؟

کاهش هزینه ها فرصتی طلایی برای تولید بیشتر محتوا به شما خواهد داد. به علاوه، مخاطب هم علاقه بیشتری برای تعامل با برند شما نشان داده و اوضاع تان در بازار حسابی بهتر می شود. 

بازگشت سرمایه بیشتر

کسب و کارها همیشه درک مستقیمی از اوضاع بازار دارند که آژانس های بزرگ تبلیغاتی فاقد آن هستند. هرچه باشد، شما تعامل مستقیم با مشتریان را نباید با هیچی در دنیا عوض کنید؛ چراکه کلی اطلاعات دست اول به شما داده و فرصت اثرگذاری بر روی مخاطب هدف را نیز به همراه دارد. بنابراین باید همیشه به دنبال بهبود اوضاع تان از نظر سطح تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف با این روش باشید. 

یک نکته جذاب درباره بازاریابی مستقیم بازگشت سرمایه فوق العاده بالای آن است. شما با استفاده از این روش می توانید به راحتی هرچه تمام تر هزینه ها را کاهش داده و از طرف دیگر بازگشت سرمایه بالاتری نیز داشته باشید. حتما می پرسید چطور؟ خب اجازه دهید کمی تخصصی تر بحث را جلو ببریم. 

محتوایی که خودِ شما تولید کرده و در قالب مستقیم تحویل مخاطب دهید، اثرگذاری بهتری بر روی آنها خواهد داشت. این یعنی شما با شناخت بهتری که از مخاطب دارید، بهتر رفتار و سلیقه اش را پیش بینی کرده اید. نتیجه این امر هم واکنش بهتر مخاطب نسبت به کمپین شما خواهد بود. مثلا اگر هدف تان فروش محصولات در بازار باشد کمپینی که خودتان طراحی کرده اید، همیشه فروش بیشتری را تجربه خواهد کرد. ماجرا حسابی جالب شد، نه؟

امکان اندازه گیری ساده

وقتی یک بازاریاب خودش در متن قضیه حضور دارد، امکان ارزیابی بی نهایت ساده تر اوضاع را خواهد داشت. خب یادتان که نرفته، ما در روزنامه فرصت امروز همیشه ارزیابی عملکرد کمپین ها را معیاری کلیدی می دانیم. این کار دقیقا مثل آنالیز یک مسابقه فوتبال بعد از پایانش است. چنین آنالیزهایی شاید خیلی سختگیرانه به نظر برسد، اما در ادامه به شما فرصت رفع مشکلات و نقاط ضعف را خواهد داد. 

بی شک در همکاری میان برندها و آژانس های بازاریابی هم چشم اندازی از ارائه اطلاعات آماری وجود دارد. با این حال چنین اطلاعاتی معمولا دست دوم محسوب شده و اطلاعات درستی نیز تحویل شما نمی دهد. شما را نمی دانم، ولی من که همیشه ترجیح می دهم از اطلاعات دست اول و تازه استفاده کنم. این کار در بازه زمانی بلندمدت به شما فرصت بسیار خوبی برای شناخت روحیه مخاطب تان و تولید محتوای بهتر خواهد داد. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و از الگوی بازاریابی مستقیم برای خودتان استفاده کنید. 

نقاط ضعف بازاریابی مستقیم

هر روشی در این دنیا نقاط ضعف خاص خودش را هم دارد. از آنجایی که ما در روزنامه فرصت امروز اصلا میانه خوبی با تحلیل یکطرفه ماجرا نداریم، در این بخش سراغ برخی از نقاط ضعف روش بازاریابی مستقیم رفته ایم. شما در این بخش چشم اندازی واقعی تر نسبت به ماجرا پیدا کرده و دیگر لازم نیست سطح تحلیل تان را یک سویه تعریف کنید. 

مطلب مرتبط: بازاریابی مستقیم با پست: آیا هنوز در سال 2019 کار می کند؟

دسترسی کمتر به مخاطب

آژانس های بازاریابی بزرگ روش های خاصی برای دسترسی بیشتر به مخاطب بلد هستند. به همین خاطر اگر شما به تنهایی کارتان را جلو ببرید، همیشه میزان دسترسی به مخاطب هدف کاهش خواهد یافت. این امر در بلندمدت برای شما حسابی دردسرساز خواهد شد. البته مگر اینکه در طول زمان یاد بگیرید چطور دامنه مخاطب هدف تان را گسترش داده و اثرگذاری بهتری بر روی مخاطب تان داشته باشید. 

دسترسی کمتر به مخاطب نکته ای است که در همان ابتدای کار حسابی بازاریاب ها را وحشت زده می کند. بنابراین شما باید مطمئن شوید شناخت درستی از مخاطب تان داشته و کارتان را به خوبی جلو می برید. وگرنه همان ابتدای راه به طور کامل از چرخه بازاریابی حذف خواهید شد. 

سختی های اول راه

هر روش تازه ای در ابتدا سختی های خاص خودش را دارد. اصلا به همین دلیل خیلی ها در دنیای کسب و کار و حتی زندگی شخصی از تغییرات استقبال نمی کنند. با این حساب هر بازاریابی حق دارد در برابر روش بازاریابی مستقیم گارد محکمی داشته باشد. البته ما در روزنامه فرصت امروز مزایای بلندمدت بازاریابی مستقیم را کاملا منطقی می دانیم. با این حال اگر شما فکر می کنید ریسک های اول راه کسب و کارتان را از پا می اندازد، بد نیست کمی در شروع کارتان با این روش صبر کنید. 

الگوهای بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیم مثل هر روش دیگری در دنیا الگوهای مختلفی دارد. اگر فکر می کنید بازاریابی مستقیم یعنی مراجعه حضوری و بی واسطه به مخاطب و گپ زدن با آنها، تا حدودی درک درستی از این روش دارید. با این حال مارکتینگ به شیوه مستقیم الگوهای دیگری هم دارد که به دردتان خواهد خورد. به همین خاطر ما در این بخش قصد داریم برخی از الگوهای پرطرفدار و صدالبته کاربردی را به شما یاد دهیم. 

مطلب مرتبط: 5 عنصر مهم در بازاریابی مستقیم وب سایت

بازاریابی تلفنی

یکی از قدیمی ترین روش های بازاریابی مستقیم استفاده از تماس تلفنی است. شما در این روش به راحتی امکان اثرگذاری بر روی مخاطب هدف را پیدا کرده و بدون هیچ واسطه ای حرف تان را به آنها می زنید. احتمالا همه ما در طول زندگی یکبار هم که شده تماس بازاریابی دریافت کرده ایم. این تماس ها معمولا با هدف فروش یک محصول خاص صورت می گیرد. با این حال شما می توانید کارتان را خیلی متنوع تر نیز دنبال کنید. مثلا در قالب یک تماس تلفنی نقطه نظرات مشتریان درباره برندتان را جویا شده یا سعی کنید شناخت آنها از کسب و کارتان را توسعه دهید. این امر به شما کمک خوبی برای اصلاح عملکردتان در بازار خواهد کرد. 

یادتان باشد، شما قرار نیست در بازار فقط به دنبال فروش بیشتر محصولات تان باشید. این امر به شما کمک می کند تا خیلی ساده تر نظر مثبت مشتریان را جلب کنید. شما را نمی دانم ولی من که اصلا دیدگاه مثبتی نسبت به برندی که دائما به دنبال فروش است، ندارم.

ایمیل مارکتینگ

ایمیل مارکتینگ یا همان بازاریابی ایمیلی یکی دیگر از روش هایی است که همزمان با ظهور فناوری اینترنت طرفدارهای زیادی در سراسر دنیا پیدا کرد. این روش برخلاف الگوهای مشابه در طول زمان محبوبیتش را از دست نداده و هنوز هم یکی از الگوهایی منطقی از نظر میزان بازگشت سرمایه محسوب می شود. 

اگر فکر می کنید تماس تلفنی برای مخاطب مزاحمت ایجاد کرده و او را معذب می کند، گزینه مناسب و ایده آل برای تان ایمیل خواهد بود. این روزها میلیاردها ایمیل بازاریابی در طول روز ارسال می شود، اما فقط تعداد اندکی از آنها از سوی مخاطب باز شده و مورد توجه قرار می گیرد. بنابراین اگر فکر می کنید کارتان نیاز به اصلاح دارد، باید هرچه زودتر دست به کار شوید. 

معمولا موضوع یا تیتر اصلی یک ایمیل نقش مهمی در جلب توجه کاربران دارد. بنابراین اگر شما تیتر خوبی برای ایمیل تان انتخاب نکنید، کارتان حسابی سخت خواهد شد. مرحله بعدی در این میان توجه به ماهیت ایمیل هاست. شما باید از میان گزینه های زیر بهترین مورد را انتخاب کنید:

•    اطلاع رسانی درباره تازه ترین اخبار حوزه کاری

•    ایمیل های مربوط به فروش های ویژه

•    تبلیغات

بی شک زیاده روی در هر کدام از گزینه های بالا برای کسب و کارتان دردسرساز می شود. به همین خاطر بد نیست نوعی تعادل میان همه آنها را رعایت کنید. به علاوه، یادتان نرود که ارسال ایمیل های پشت سرهم عملا مخاطب را از دست برندتان خسته خواهد کرد. این در حالی است که ایمیل های شما باید همیشه برای آنها جذاب و هیجان انگیز باقی بماند. 

بازاریابی پیامکی

ارسال پیامک تقریبا بخشی از زندگی روزمره همه ما محسوب می شود. اگرچه توسعه شبکه های اجتماعی و انواع پیام رسان ها زندگی مردم را تغییر داده، اما این دلیل نمی شود روش ساده و بی دردسر پیامک را فراموش کنیم. هرچه باشد، هنوز هم سیم کارت ها در تمام گوشی های هوشمند وجود دارد. به علاوه، خیلی از مردم دوست ندارند با استفاده از پیام رسان ها با یکدیگر ارتباط داشته باشند، به ویژه وقتی در محل کار یا وسایل نقلیه عمومی هستند. 

نکات بالا به بازاریاب ها فرصت خوبی برای تعامل مستقیم با مخاطب هدف می دهد. کافی است یک متن کوتاه به عنوان هسته اصلی محتوای بازاریابی تان طراحی کرده و آن را در اختیار مخاطب قرار دهید. اینطوری کارتان بی نهایت ساده تر شده و دیگر لازم نیست نگران جزییات کار باشید. 

اگر از ما می شنوید، بد نیست در پایان هر پیام تان لینکی نیز اضافه کنید. این طوری مخاطب هدف به خوبی امکان مرور دقیق تر جزییات مربوط به کمپین تان را خواهد داشت. اگر خوب در زمینه بازاریابی پیامکی عمل کرده باشید، کارتان خیلی خوب روی مخاطب اثرگذار خواهد شد. این یعنی مخاطب تان علاقه زیادی برای کلیک بر روی لینک مورد نظر پیدا می کند. 

شبکه های اجتماعی

اغلب مردم در سراسر دنیا از شبکه های اجتماعی به طور روزمره استفاده می کنند. بنابراین شما به عنوان یک کسب و کار باید در جایی که همه کاربران حضور دارند، فعالیت داشته باشید. یادتان نرود، شما مشغول استفاده از بازاریابی مستقیم هستید و نباید به دیگران اجازه دهید به جای شما حرف بزنند. این یعنی کمک گرفتن از موسسات بزرگ و آژانس ها کاملا تعطیل است. 

تولید محتوا در شبکه های اجتماعی کاری است که همین حالا هم خیلی از کسب و کارها به خوبی انجام می دهند. با این حال شما باید سعی کنید بیشتر از تجربه تعامل تان با مخاطب هدف در زمینه تولید محتوا سود ببرید. این کاری است که شاید دردسرهای زیادی برای شما به همراه نداشته باشد، اما دقت بالایی را طلب می کند. 

یکی از ایده های خوب در این میان تلاش برای مرور انواع کمپین های موفق در شبکه های اجتماعی است. سعی کنید در این رابطه متوجه عملکرد بقیه برندها شوید. یعنی نقطه قوت کمپین ها و نوع نگاه شان به بازار را کشف کنید. چنین کاری شاید کمی کسل کننده باشد، اما در کمپین های بعدی حسابی به دادتان می رسد. پس بهانه تراشی را کنار گذاشته و یک راست وارد حوزه کسب و کار شوید. 

مطلب مرتبط: بازاریابی مستقیم؛ روشی برای ایجاد تعامل میان خریدار و فروشنده

سخن پایانی

بازاریابی مستقیم روشی اساسی برای حضور موفق در حوزه مارکتینگ محسوب می شود. اگر تا حالا حتی یک کلمه هم درباره این روش مطلب به گوش تان نخورده بود، حالا دیگر یک پا متخصص برای خودتان شده اید. از این به بعد می توانید به راحتی آب خوردن در این زمینه دست به تولید محتوا زده و مطمئن باشید هیچ کس جلودارتان نخواهد بود. 

تنها نکته کلیدی که در اینجا باید بدان اشاره کنیم، مسئله مربوط به استفاده همزمان از چند الگوی بازاریابی مستقیم است. شما قرار نیست همه تخم مرغ های تان در یک سبد قرار دهید. پس کمی به فکر تنوع روش ها نیز باشید. این طوری کارتان خیلی ساده و ثمربخش تر خواهد شد. هر جا هم به مشکل خوردید، کافی است سوال تان را با ما در میان بگذارید.

منابع:

https://www.investopedia.com

https://www.shopify.com

https://www.indeed.com