بهترین کتاب های بازاریابی: کلاس درسی با برترین بازاریاب های دنیا

تصمیم گیری درباره آینده شغلی در دنیایی با یک عالمه حوزه های تخصصی گوناگون اگر سخت ترین کار دنیا نباشد، بی شک خیلی هم راحت نیست. یکی از نصیحت های قدیمی که در چنین شرایطی به ذهن آدم می رسد «دنبال کردن حوزه مورد علاقه» است. قبول دارم در این دوره و زمانه کسی حوصله نصیحت های کسل کننده را ندارد، اما در این یک مورد باید دقیقا همینطور عمل کنید. به هر حال تحمل کردن کاری که دست کم دوستش دارید، بی نهایت ساده تر از سر و کار داشتن با شغلی است که برای رهایی از شر آن لحظه شماری خواهید کرد. وقتی هم که صحبت از کارهای جذاب و دوست داشتنی می شود، بازاریابی همیشه صندلی ویژه ای در ردیف اول مهمان ها دارد!

تبدیل شدن به یک بازاریاب حرفه ای شاید برای خیلی ها هدفی ساده باشد، اما اگر همکاری با برندهای بزرگی مثل تسلا یا نایک را به ماجرا اضافه کنیم، آن وقت یک ماجراجویی کاملا هیجان انگیز خواهیم داشت؛ دقیقا مثل فیلم های ابرقهرمانی مارول. 

اگر شما از آن دست کارآفرینانی هستید که خیلی میلی به عضویت در برندهای بزرگ و کوچک ندارید، بازاریابی بازهم جذابیت های خاصی برای تان در چنته دارد. کافی است نگاهی گذرا به دور و برتان بیندازید تا با هزار و یک آژانس بازاریابی و بازاریاب های مستقل رو به رو شوید. با این حساب فکر می کنم شما هم قبول داشته باشید دنیای بازاریابی می تواند هر کسی را مجذوب کرده و هوش از سرش ببرد، مگر نه؟

حالا که این همه از دنیای پر زرق و برق بازاریابی برای تان تعریف کردیم، بد نیست نگاهی به نحوه ورود به این حوزه هم داشته باشیم. اصلا بر فرض که بازاریابی بهترین حوزه شغلی دنیا است، چطور باید وارد آن شد؟ 

یکی از جواب های دم دستی برای سوال بالا شرکت در دوره های آموزشی مختلف یا حتی تحصیل در رشته بازاریابی به طور آکادمیک است. اینطوری شما مثل یک قهرمان واقعی که تمام تکنیک های بازاریابی را هم فوت آب است وارد بازار خواهید شد؛ همینقدر جذاب و هیجان انگیز!

مطلب مرتبط: 11 کتاب برتر در زمینه بازاریابی موبایلی

شاید توصیه بالا بهترین جواب ممکن برای ورود بی عیب و نقص به دنبال بازاریابی نباشد، اما دست کم برای خیلی از دانشجوهای جوان رشته بازاریابی مثل نقشه گنج به نظر می رسد. البته اگر نظر ما را بخواهید، موفقیت در بازاریابی فقط در درس خواندن بیش از حد خلاصه نمی شود. اجازه دهید برای فهم بهتر موضوع از یک مثال کاربردی استفاده کنیم. فوتبالیست جوانی را در نظر بگیرید که بعد از سال ها عضویت در مدارس فوتبال مختلف حالا در یک تیم درست و حسابی عضویت پیدا کرده و از شانس خوبش قرار است در لیگ قهرمان هم بازی کند. اگر بخواهیم فقط سابقه بازی قهرمان قصه مان در مدارس فوتبال را در نظر بگیریم، این بازیکن باید از همان بازی اول در حد مسی و رونالدو ظاهر شود. با این حال همه می دانیم که چنین اتفاقی تقریبا غیرممکن است، چراکه بازیکنان بزرگ به غیر از آشنایی با تاکتیک ها و تئوری های مختلف فوتبال یک کوله بار مهم دیگر هم دم دست شان دارند و آن چیزی نیست به غیر از سال ها تجربه ناب.

اگر بخواهیم از مثال بالا استفاده کنیم، شما به عنوان یک بازاریاب به غیر از آشنایی با نظریه های رنگارنگ و مدارک بازاریابی ریز و درشت باید کمی هم تجربه چاشنی کارتان کنید. وگرنه کلاه تان در ماراتن نفسگیر بازاریابی حسابی پس معرکه خواهد بود. 

امیدوارم با توضیحات بالا خیلی ناامیدتان نکرده باشیم، چراکه ما در روزنامه فرصت امروز برای هر چالش و مشکلی در دنیای کسب و کار راهکارهای خاص خودمان را داریم. در اینجا هم برای اینکه شما را تبدیل به بهترین بازاریاب دنیا با کوله باری از تجربه کنیم، یک فرمول طلایی برای تان کنار گذاشته ایم. اشتباه نکنید، قرار نیست از شما بخواهیم سال های سال پیش بازاریاب های حرفه ای درس پس بدهید، بلکه میانبر ما استفاده از کتاب های حرفه ای دنیای بازاریابی است. ماجرا جالب شد، نه؟

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم بهترین و کوتاه ترین مسیر برای حرفه ای شدن در دنیای بازاریابی استفاده از تجربه دیگران است. اینطوری شما به جای اینکه چرخ را از اول اختراع کنید، یک راست پشت فرمان یک فراری آخرین مدل خواهید نشست. پس اگر تبدیل شدن به یک پا بازاریاب حرفه ای شما را هم هیجان زده می کند، این مقاله و فهرست کتاب های ما در روزنامه فرصت امروز مخصوص شماست. این شما و این هم کلاس درسی با چاشنی تجربیات بازاریاب های بزرگ دنیا!

فهرست طلایی بهترین کتاب های بازاریابی دنیا

اگر از مخاطب های پر و پا قرص روزنامه فرصت امروز باشید، خیلی خوب می دانید که ما همیشه در معرفی یک استراتژی یا راهکار در دنیای کسب و کار یک راست می رویم سراغ بهترین گزینه های موجود. در این مقاله هم به جای اینکه شما را در هزارتوی تمام نشدنی کتاب های مختلف تنها بگذاریم، فهرستی از بهترین عنوان های دنیا را برای تان جفت و جور کرده ایم. اجازه دهید همین اول کار خیال تان را راحت کنیم و بگوییم برای استفاده از کتاب های این فهرست اصلا لازم نیست یک پا بازاریاب کارکشته باشید. پس هر فکر و خیالی مبنی بر پیچیده بودن کتاب های بازاریابی را همین حالا از سرتان بیرون کنید، چراکه در کلاس درس روزنامه فرصت امروز هیچ جایی برای چنین کتاب هایی نیست!

حالا که خیال تان بابت غول کتاب های عجیب و غریب بازاریابی راحت شد، نوبتی هم باشد باید برویم سراغ فهرست طلایی مان. یادتان باشد لازم نیست فورا خودتان را با همه کتاب های این فهرست غرق کنید، چراکه اینطوری خیلی زود از هرچی کتاب و بازاریابی است فراری خواهید شد. در عوض می توانید هر کتاب را سر فرصت تهیه کرده و با حوصله مطالعه کنید. قول می دهیم تجربیات این بازاریاب ها مسیر حرفه ای تان را بی نهایت ساده تر سازد. 

موضع گیری (Positioning): راه حلی برای تعامل با مشتریان سختگیر

خیلی از کارآفرینان فکر می کنند بازاریابی برای محصولات مثل یک فیلم سینمایی با پایانی کاملا خوش است. البته چنین فکر و خیال هایی فقط تا زمانی که وارد عرصه واقعی بازاریابی نشویم، رنگ و بوی جذابی دارد. باور کنید یا نه، بعضی از مشتریان آنقدر برای خرید یک محصول سختگیری می کنند که تقریبا هیچ بازاریابی دوست ندارد حتی یک بار هم با آنها رو به رو شود. خب هرچه باشد هیچ کس اعصابش را از سر راه نیاورده تا با سوالات و وسواس بی جهت چنین مشتریانی در یک چشم به هم زدن کلافه شود.

مطلب مرتبط: 17 کتاب برتر در زمینه بازاریابی ویدئویی

اگر شما هم مثل خیلی از بازاریاب های دیگر فکر می کنید هیچ راه حلی برای تعامل با مشتریان سختگیر وجود ندارد، الریس و جک تروت در یک کتاب ساده و دوست داشتنی به شما کمک می کنند تا خیلی راحت از پس مشتریان بدبین و دردسرساز بربیایید. کتاب «موضع گیری» به طور اصولی دلایل شک و تردید مداوم مشتریان برای خرید را توضیح می دهد و با متن جذابش شما را در یک اکتشاف تکرارنشدنی قرار می دهد. حتما از خودتان می پرسید چطور یک کتاب می تواند شما را از کابوس مشتریان سختگیر خلاص کند؟ اجازه دهید برای جواب دادن به این سوال کمی درباره ساختار کتاب موضع گیری با هم گپ بزنیم!

آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چرا خرید از یک برند تازه تا این اندازه سخت و دشوار است؟ جواب الریس و تروت برای این سوال تصویر ذهنی است که برندها نزد مشتریان ایجاد می کنند. مثلا برند اپل را در نظر بگیرید. وقتی پای چنین شرکت دوست داشتنی وسط باشد، همه به فکر محصولات باکیفیت و فناوری نوآور آن می افتند. خب تا وقتی این تصویر از اپل در ذهن مشتریان باشد، طبیعی است که حتی یکی از دستگاه های هوشمندش هم روی زمین نماند، مگر نه؟
شما در کتاب موضع گیری مثل آب خوردن شیوه های قرار دادن برند در بین بزرگان بازار را یاد می گیرید. در این بین هم اصلا خبری از تکنیک های عجیب و غریب نیست، بلکه فقط باید با استفاده درست از منابع بازاریابی جایگاه برندتان در ذهن مشتریان را ارتقا دهید؛ همین و بس!

بازاریابی ساده (Marketing Made Simple): نقشه گنج موفقیت بازاریابی

در دنیایی که کلی محصول مختلف با امکانات حیرت انگیز پیش پای مشتریان قرار دارد، بازاریابی اصلا کار راحتی نیست. وقتی به این چالش مسئله حضور برندهای بزرگ را هم اضافه کنیم، دیگر با یک کابوس تمام عیار رو به رو خواهیم بود. شما را نمی دانم، ولی من که حتی با فکر کردن به رقابت با غول هایی مثل کوکاکولا یا ونس هم حسابی شوکه می شوم، چه برسد به اینکه واقعا برای این کار وارد میدان شوم!

شاید بازاریابی در دنیای رقابتی امروز برای خیلی از کارآفرینان مثل عبور از هفت خان رستم باشد، اما در این بین دونالد میلر قواعد بازی را به کلی به هم ریخته است. از نظر میلر بازاریاب ها در اغلب موارد کاملا بی خود و بی جهت به مسئله بازاریابی شاخ و برگ داده اند و از آن یک غول بی شاخ و دم ساخته اند. خب وقتی شما با دست خودتان بازاریابی را تبدیل به کاری غیرممکن می کنید، مگر روزنه ای هم برای موفقیت در این حوزه باقی خواهد ماند؟

دونالد میلر در کتاب مشهورش تحت عنوان «بازاریابی ساده» مثل یک معلم دلسوز در کنار شماست تا از بازاریابی چهره ای ساده و دوست داشتنی پیش روی تان قرار دهد. از نظر او مسئله اصلی در بازاریابی، مثل همه بخش های دیگر زندگی، ارتباطات مناسب با دیگران است. اگر شما مهارت های ارتباطی خوبی داشته باشید، مثل آب خوردن هر مشتری را شیفته برندتان خواهید کرد و تبدیل به سوپراستار دنیای کسب و کار می شوید. 

در این کتاب شما با کلی تکنیک و تجربیات مختلف نویسنده درباره ایجاد کانال های ارتباطی درست با مخاطب هدف رو به رو می شوید. از آنجایی که دونالد میلر اصلا میانه خوبی با کتاب های دانشگاهی ندارد، در اثر خودش با زبانی ساده و خودمانی بحث را پیش برده. پس اصلا نگران پیچیدگی ماجرا نباشید. قول می دهیم به محض اینکه این کتاب را به دست بگیرید، حتی یک لحظه هم بی خیالش نخواهید شد!

منطق خرید (Buy.logy): رمزگشایی از مهمترین مفاهیم دنیای بازاریابی!

آیا تا به حال درباره دلیل علاقه بالای مردم به خرید فکر کرده اید؟ اصلا ما آدم ها چرا خرید می کنیم؟ شاید در نگاه اول این سوالات خیلی عجیب یا حتی بی ربط به نظر برسد، اما راستش را بخواهید تا شما دلیل خرید مشتریان را درک نکنید، هیچ خبری از تبدیل شدن به یک بازاریاب حرفه ای نخواهد بود. وضعیت شما در اینجا مثل کارگردانی است که برای ساختن یک اثر پرفروش باید اول از همه دلیل علاقه مردم به سینما و ژانرهای موردپسندشان را متوجه شود. 

مطلب مرتبط: 6 کتاب برتر سال 2021 برای غلبه بر رقبا

اگر سوالات بالا برای شما چالش برانگیز و در عین حال جالب است، کتاب «منطق خرید» از مارتین لیندستروم راست کارتان خواهد بود. لیندستروم در این کتاب نه تنها به دلیل علاقه مردم برای خرید محصولات رنگارنگ اشاره می کند، بلکه جوابی برای نحوه موفقیت در دنیای بازاریابی هم برای تان در چنته دارد. البته در اینجا اصلا خبری از ادعاهای عجیب و غریب یا بدون پشتوانه نیست، چراکه نویسنده کتاب منطق خرید از نتایج یک مطالعه دقیق سه ساله از سوی پژوهشگران حوزه بازاریابی عصبی (Neuromarketing) استفاده کرده و پشتش به اظهارات نزدیک به 2 هزار داوطلب شرکت کننده در این پژوهش گرم است. با این حساب شما می توانید با خیال راحت به تجربه ارزنده لیندستروم تکیه کنید تا در ماراتن بازاریابی همیشه جایی در سکوی قهرمانی داشته باشید. 

شاید پیش خودتان فکر کنید نتایج یک مطالعه حرفه ای در زمینه عصب شناسی خیلی به کار بازاریاب ها نمی‎آید و مثل آن است که از یک پزشک انتظار فهمیدن اصطلاحات پیچیده خلبانی را داشته باشیم. در این صورت باید خیال تان را بابت کتاب منطق خرید راحت کنیم، چراکه مارتین لیندستروم در اثرش به زبان ساده و خودمانی نتایج پژوهش عصب شناسی را توضیح داده تا متوجه المان های اثرگذار بر روی مشتریان در دنیای بازاریابی شوید. پس منتظر چه هستید؟ همین امروز این اثر ارزشمند را تهیه کنید و مشغول مطالعه اش شوید!

بازاریابی حماسی محتوا (Epic Content Marketing): موفقیت بازاریابی با چاشنی داستان سرایی

اگر کسی که تا به حال یک دقیقه هم در دنیای بازاریابی تجربه نداشته و هیچ درکی از طراحی کمپین ندارد شروع به نصیحت کردن شما برای بازاریابی بهتر کند، چه واکنشی خواهید داشت؟ بی شک چنین تجربه ای برای هر بازاریابی سخت و دشوار است. هرچه باشد آدم انتظار نصیحت و راهنمایی از یک تازه کار را ندارد. این کار دقیقا مثل آن است که یک کارگردان صفر کیلومتر بخواهد اسکورسیزی یا تارانتینو را نصیحت کند؛ همین قدر عجیب و باورنکردنی!

جو پالیتزی به عنوان کسی که سال های سال در زمینه بازاریابی کار کرده و سابقه طولانی در دنیای بازاریابی محتوا دارد، ماجرای فوق را خیلی خوب درک می کند. دقیقا به همین خاطر برای اینکه همه بازاریاب های تازه کار را از شر نصیحت های وقت و بی وقت افراد آماتور خلاص کند، دست به کار شده و کتابی حرفه ای برای بازاریابی روانه بازار کرده است. 

کتاب «بازاریابی حماسی محتوا» شاید در اولین نگاه بیشتر شبیه به رمان های کلاسیک برسد، اما محتوای آن کاملا علمی و براساس تجربه یک بازاریاب کارکشته نوشته شده است. پالیتزی در دوران همکاری اش با برندهای مختلف و طراحی کمپین های گوناگون حسابی تجربه کسب کرده و مهمترین درس زندگی اش را بازاریابی محتوا با چاشنی داستان های جذاب می داند. به نظر او هیچ چیز به اندازه یک داستان خوب نمی تواند مشتریان را شیفته یک برند سازد؛ به همین سادگی.

جو پالیتزی در یک ماجراجویی هیجان انگیز شما را با نحوه ترکیب بازاریابی محتوا و داستان های جذاب آشنا می کند. اگر شما از آن دست بازاریاب هایی هستید که حوصله بحث های طولانی را ندارید و فقط دنبال چند تکنیک ساده برای تبدیل شدن به قهرمان دنیای بازاریابی هستید، کتاب بازاریابی حماسی محتوا کاملا مخصوص شماست. فقط کافی است این کتاب را دست بگیرید و با شش اصل کاربردی پالیتزی برای بازاریابی بهتر آشنا شوید. 

از آنجایی که ما در روزنامه فرصت امروز همیشه از صفر تا صد ماجرا کنار شما هستیم، پیش خودمان فکر کردیم شاید بد نباشد نگاهی کوتاه به شش اصل این کتاب بیندازیم. این کار مثل مشاهده تیزر تبلیغاتی فیلم ها قبل از تهیه بلیت و حضور در سالن اصلی است. پس به خلاصه ای از این شش اصل کاربردی توجه کنید:

1.    محتوای شما باید حتما یک نیاز مهم و برآورده نشده مشتریان را هدف قرار دهد. از این نظر کار بازاریاب ها در تولید محتوا شبیه به غول چراغ جادوست!

2.    مشتریان باید محتوای داستانی و جذاب شما را به طور مداوم دریافت کنند، چراکه بدون عنصر تداوم شما در یک چشم به هم زدن از یاد همه خواهید رفت؛ حتی وفادارترین مشتریان تان.

3.    محتوای شما باید با لحن همیشگی برند و اندکی شوخی طراحی شود. هرچه باشد هیچ کس محتوای خشک و بی روح را دوست ندارد، مگر نه؟

4.    شما به عنوان یک بازاریاب باید یک نقطه نظر یا راه حل کلیدی برای مشتریان داشته باشید. وگرنه ارائه یک گزارش خشک و خالی با اندکی اطلاعات تاریخی را که همه فوت آب هستند!

5.    بازاریاب ها در تولید محتوا نباید تحت هیچ شرایطی از فروش حرف بزنند. به زبان خودمانی، اجازه دهید مشتریان به فکر خرید از شما باشند، نه اینکه با هزار خواهش و تمنا دنبال آنها بدوید.

6.    در نهایت شما باید محتوایی مرتبط با سلیقه مشتریان طراحی کنید و هر طور شده خودتان را با آخرین تغییرات سلیقه آنها هماهنگ سازید. وگرنه کلاه تان در لیگ قهرمانان بازاریاب ها حسابی پس معرکه خواهد بود. 

مطلب مرتبط: جدیدترین کتاب های حوزه تجارت

بازگشت سرمایه در رسانه های اجتماعی (Social Media ROI): کتابی برای همه بازاریاب ها

اسپانسر یک سریال تلویزیونی را در نظر بگیرید که با کلی امید و آرزو هزینه های سنگین همکاری با تیم هنری سریال را به جان می خرد و بعد از چند ماه منتظر درخشش سریال موردنظر و بازگشت سرمایه اش است. با این حال وقتی پخش سریال شروع می شود، نه تنها خبری از تعریف و تمجید بینندگان نیست، بلکه حتی کسی به پخش این سریال توجه هم نشان نمی دهد. بی شک این اتفاق به تنهایی برای خداحافظی یک اسپانسر از دنیای کسب و کار کافی است. خب هرچه باشد کارآفرینان و سرمایه گذارها پول شان را که از سر راه پیدا نکرده اند!

شاید فکر کنید ما با مثال بالا حسابی از بحث اصلی منحرف شده ایم، اما اولیور بلانچارد اصلا این طور فکر نمی کند. او در کتاب «بازگشت سرمایه در رسانه های اجتماعی» دنبال یکی از چالش های کلیدی در دنیای کسب و کار می رود که از قضا مرگ و زندگی برندها به آن گره خورده است: چطور بازگشت سرمایه مان در رسانه های اجتماعی را تضمین کنیم؟

بی شک اگر جواب رُک و پوست کنده ای برای سوال بالا وجود داشت، دیگر هیچ برندی با شکست بازاریابی رو به رو نمی شد و همه چیز مثل دنیای رمان ها به خوبی و خوشی تمام می شد. به علاوه، اصلا نیازی هم به یک کتاب تخصصی با ترکیب تجربیات کلی بازاریاب مختلف هم نبود. 

اولیور بلانچارد در کتابش به جای اینکه مسئله بازگشت سرمایه در شبکه های اجتماعی را بی خودی پیچیده کند، یک راست می رود سراغ تجربیات خودش و برخی از بازاریاب های بزرگ درباره این مسئله. در این بین هم کلی استراتژی و تکنیک گوناگون برای تقویت مهارت های بازاریابی شما کنار گذاشته که هر کدام برای غافلگیری مشتریان در بازار کافی است. خب مگر یک بازاریاب برای تبدیل شدن به یک جنگجوی تمام عیار در بازار به غیر از کتابی عالی با کلی جزییات شگفت انگیز درباره حوزه بازاریابی به چیز دیگری هم نیاز دارد؟

یکی از مهمترین نکاتی که در کتاب بازگشت سرمایه در شبکه های اجتماعی مورد بحث قرار می گیرد، نحوه ارزیابی عملکرد کمپین ها و ایده های بازاریابی است. این کار دقیقا مثل وظیفه مربی یک قهرمان المپیک است که باید هر روز کیفیت عملکرد ورزشکارش را ارزیابی کرده و در صورت نیاز تمرین های بیشتر را در دستور کار قرار دهد. با این حساب شما هم به عنوان یک بازاریاب باید شش دانگ حواس تان را به ارزیابی فعالیت بازاریابی تان بدهید. هرچه باشد هیچ کس در عرصه کسب و کار عاشق چشم و ابروی شما نیست و یک اشتباه کافی است تا مشتریان مثل آب خوردن از کنار برندتان رد شوند.

خبر خوش که اولیور بلانچارد برای بازاریاب های تازه کار دارد، امکان استفاده از یک عالمه ابزار جورواجور برای دسترسی به اطلاعات کلیدی درباره کمپین هاست. مثلا همین ابزار گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) را در نظر بگیرید. این ابزار نه تنها به شما برای تحلیل صفر تا صد کمپین های بازاریابی تان کمک می کند، بلکه حتی یک دلار هم روی دست تان هزینه اضافی نخواهد گذاشت.

آناتومی سر و صدا (The Anatomy of Buzz): چطور در بازار گرد و خاک کنیم؟

بعضی از کارآفرینان دنیای بازاریابی و کسب و کار را مثل کف دست شان بلد هستند. نتیجه این امر هم ایجاد گرد و خاک در بازار بدون حتی یک پنی هزینه اضافی یا پشت سر گذاشتن هزار و یک چالش گوناگون است. شما را نمی دانم، ولی من که گاهی اوقات عملکرد شگفت انگیز چنین برندهایی را مثل تماشاگران مسابقه فینال جام جهانی با حیرت دنبال می کنم. فکر می کنم شما هم دست کم یک بار در طول زندگی تان از خودتان پرسیده باشید چرا بعضی از برندها این قدر راحت در بازار سر و صدای راه می اندازند، مگر نه؟

شکی نیست که سوال بالا جای هیچ بحث و تردیدی ندارند. اگر یک برند، هر چقدر هم بزرگ و پولدار، می تواند در بازار گرد و خاک راه بیندازد، پس چرا شما چنین کاری نکنید؟ شاید پیش خودتان فکر کنید چنین سوالاتی اصلا جوابی ندارد و فقط برندهای بزرگ با تکنیک های خاص خودشان توانایی موفقیت در چنین شرایطی را دارند. در این صورت کتاب «آناتومی سر و صدا» بی برو برگشت نظرتان را جلب خواهد کرد. 

امانوئل روزن به عنوان یک پژوهشگر و بازاریاب کارکشته در کتاب آناتومی سر و صدا پدیده موفقیت بعضی از برندها در دنیای بازاریابی و ایجاد سر و صدا در بازار را زیر ذره بین برده است. از نظر او در این میان نه پای فرمول های جادویی وسط است و نه برندهای بزرگ کشف خیلی عجیب و غریبی کرده اند. بلکه تنها تفاوت اساسی در این بین آگاهی برندهای بزرگ از الگوی بازاریابی دهان  به دهان (Word-of-mouth Marketing) است؛ نه چیزی دیگر.

از آنجایی که همه مخاطب های روزنامه فرصت امروز کارآفرینان حرفه ای و کارکشته ای هستند، احتمالا الگوی بازاریابی دهان به دهان حسابی نظرتان را جلب کرده است. امانوئل روزن هم با پیش بینی دقیق این مسئله در کل کتابش سیر تا پیاز ماجرا را توضیح داده است. از این نظر روزن مثل یک معلم با حوصله است که هر چقدر هم که سوال داشته باشید، بدون یک لحظه عصبانیت صفر تا صد کار را برای تان توضیح می دهد. البته در این بین اصلا خبری از کلاس های کسل کننده یا حتی نظریه های پیچیده نیست. چراکه امانوئل روزن اصلا میانه خوبی با این روش ها ندارد. در عوض او سراغ 150 مدیر اجرایی، بازاریاب کارکشته و محقق حوزه تبلیغات رفته تا ته توی ماجرا را دربیاورد. خب اگر کسی را سراغ دارید که با مطالعه این کتاب ارزشمند بازهم در دنیای بازاریابی مشکل خواهد داشت، ما را هم بی خبر نگذارید!

مطلب مرتبط: کتاب بازاریابی محتوا | 7 کتاب ارزشمند

بهینه سازی تبدیل (Conversion Optimization): داستان تکرار نشدنی بازاریابی و فروش

کمتر بازاریابی در دنیا وجود دارد که دست کم یک بار این اصطلاح قدیمی که «هدف نهایی بازاریابی فروش است» به گوشش نخورده باشد. خب هرچه باشد کارآفرینان بعد از کلی کلنجار رفتن با خودشان برای طراحی کمپین و صدالبته سختی های تامین مالی برند دنبال کسب درآمد هستند. با این حساب خیلی جای تعجب ندارد که بگوییم بازاریابی بدون بازگشت سرمایه یا فروش به هیچ دردی نمی خورد. 

اگر متقاعدسازی مشتریان و یکسره کردن کار فروش برای شما هم مثل یک هزارتوی اسرارآمیز است، خالد صالح و آیت شوکِیری در کتاب «بهینه سازی تبدیل» راهنمایی بی عیب و نقصی برای ما تدارک دیده اند. از نظر آنها حوزه بازاریابی و فروش هیچ جوره از هم قابل تفکیک نیست. همانطور که اجزای موتور یک ماشین فرمول یک را نمی شود به طور جداگانه استفاده کرد، بازاریابی و فروش هم فقط در صورتی که همیشه همراه هم باشند نتایج حیرت انگیز برای برندها خواهند داشت. وگرنه شما فقط پول و وقت با ارزش تان را تلف کرده اید؛ به همین سادگی.

ما امروزه در دنیایی زندگی می کنیم که حتی کوچکترین بخش های آن هم از نفوذ فناوری های دیجیتال در امان نمانده است. با این حساب تبدیل شدن دنیای بازاریابی به عرصه ای تماما دیجیتال نباید خیلی تازگی داشته باشد. البته مگر اینکه هنوز هم در عصر باستان مشغول بازاریابی و فروش باشید. دقیقا به همین خاطر نویسندگان کتاب بهینه سازی تبدیل از همان اول راه سراغ دنیای دیجیتال و نحوه متقاعدسازی مشتریان در چنین فضای شلوغی رفته اند. آنها در این کتاب به شما یاد می دهند که چطور نظر مشتریان را به محصولات تان جلب کنید و درست وقتی که آنها بین خرید یا ادامه ماجراجویی میان برندهای مختلف تردید دارند، کار را یکسره کنید. اینطوری مثل کارگردان کاربلدی خواهید بود که هر بازیگری در دنیا دوست دارد تجربه همکاری با وی را در کارنامه حرفه ای اش داشته باشد. 

فروش نامرئی (Selling the invisible): راهنمایی برای بازاریابی مدرن

اگر به شما بگوییم یک بازاریاب کارکشته سابقه 25 سال همکاری با برندهای مختلف را به همراه توصیه های کلیدی بعضی از مشهورترین همکارانش در یک کتاب جمع آوری کرده، آیا باز هم دلیلی برای شکایت از دست فضای رقابتی صنعت بازاریابی خواهید داشت؟ شما را نمی دانم، ولی من که وقتی پای نزدیک به سه دهه تجربه بازاریابی در میان باشد، هیچ جوره نمی توانم بی خیال یک راهنمای بازاریابی شوم. خیلی از مردم فکر می کنند دیگر عمر کتاب های راهنما با پشتوانه چندین سال تجربه تمام شده است. در این صورت هری بکویت آماده است تا این قاعده را به طور کامل نقض کند؛ آن هم با یک کتاب کاربردی به نام «فروش نامرئی».

شما در این کتاب خیلی رُک و پوست کنده با تکنیک های حرفه ای برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان آشنا می شوید. از آنجایی که بکویت خودش در زمینه بازاریابی خدمات فعالیت داشته، در این کتاب هم کلی راهکار برای از بین بردن ترس مشتریان در استفاده از خدمات مختلف در چنته دارد. اگر شما هم بارها و بارها مشتریان را تا آستانه نهایی کردن خرید برده اید و دقیقه 90 همه چیز عوض شده، این کتاب همان تکه گمشده پازل بازاریابی تان است. 

از نظر هری بکویت وقتی پای پول خرج کردن وسط باشد، حتی معمولی ترین خریدها هم با وسواس زیادی همراه خواهد بود. خب تا وقتی یک مشتری مطمئن نشود دیگر گزینه ای بهتر برای خرید وجود ندارد، هیچ جوره راضی به نهایی کردن خرید نخواهد شد. اگر در مورد این ادعا شک دارید، کافی است دفعه بعد که در فروشگاه ها وقت گذرانی می کنید، به رفتارتان در زمینه مقایسه محصولات مختلف با هم دقت کنید. آن وقت خیلی خوب حرفه ای هری بکویت و ارزش کتابش را متوجه خواهید شد. 

مطلب مرتبط: خلاصه سازی کتاب ها ایده ای جدید و پولساز

مشتریان چه می خواهند (What Customers Crave): ورود به دنیای هزار رنگ مشتریان!

همانطور که هر سرمربی فوتبالی دوست دارد ذهن مربی تیم رقیب را بخواند و مثل آب خوردن از پس یک فینال حساس بربیاید، در دنیای کسب و کار هم بازاریاب ها دوست دارند هر طور شده ذهن مشتریان را بخوانند. اشتباه نکنید، این ایده برای دنیای فیلم های علمی- تخیلی نیست، بلکه آرزویی قدیمی در بین همه بازاریاب های دنیاست. بی شک اگر با یک بازاریاب بی نهایت واقع گرا درباره خواندن ذهن مشتریان حرف بزنید، نه تنها به حرف تان دقت نمی کند، بلکه شاید حتی فکر کند دارید با او شوخی می کنید. البته این برداشت برای کسانی که کتاب تحسین شده «مشتریان چه می خواهند» را از حفظ هستند، مصداق ندارد. ماجرا جالب شد، نه؟

نیکولاس وب در کتاب مشهورش به نام مشتریان چه می خواهند به جای اینکه یکسری نصیحت اعصاب خُردکن یا کلیشه های به درد نخور را پیش روی بازاریاب ها قرار دهد، یک راست می رود سراغ نکات علمی که ردخور ندارد. از نظر او یک بازاریاب خوب باید دقیقا فرق بین آنچه مشتریان عاشقش هستند و آنچه بی نهایت روی اعصاب شان رژه می رود را درک کنند. اگر شما بازاریاب حرفه ای باشید و سرد و گرم روزگار را چشیده باشید، خیلی زود اعتراض می کنید که نکته فوق اصلا کشف جدید نیست. خب هر کسی می داند باید مطابق سلیقه مشتریان پیش برود. اگر نیکولاس وب واقعا ادعای حرفه ای بودن در دنیای بازاریابی را دارد، باید راه حلی هم برای این مسئله داشته باشد. وگرنه اصلا چرا باید وقت با ارزش تان را با یک کتاب کلیشه ای دیگر تلف کنید؟

اجازه دهید تا خیلی دیر نشده و حسابی از کتاب این بخش ناامید نشده اید، بگوییم که نیکولاس وب فرمول طلایی هم برای غافلگیری مشتریان پیدا کرده است. فکر می کنم حالا دیگر کشف او به اندازه یک جایزه نوبل ارزش داشته باشد، نه؟ اگر شما هم دوست دارید با دنیای هزار رنگ مشتریان آشنا شوید و یک بار برای همیشه با کابوس مشتریان سختگیر خداحافظی کنید، هیچ جوره کتاب مشتریان چه می خواهند را از دست ندهید. قول می دهم با مطالعه این کتاب مثل قهرمان های افسانه ای حتی ذهن مشتریان را هم مثل آب خوردن بخوانید؛ همینقدر جذاب و هیجان انگیز!

سخن آخر

بی شک تبدیل شدن به بازاریابی حرفه ای یک شبه اتفاق نمی افتد، بلکه شما باید کلی مهارت مختلف و همینطور تجربیات گوناگون را چاشنی کارتان کنید. آن وقت کم کم همان قهرمانی می شوید که مشتریان در بازار منتظرش هستند. تلاش ما در روزنامه فرصت امروز برای کمک به شما در این مسیر رویایی معرفی چند تا کتاب درجه یک در حوزه بازاریابی بود. همانطور که در ابتدای مقاله هم گفتیم، شما با این کتاب ها می توانید ره صدساله را یک شبه طی کنید و دست کم خیال تان بابت پر کردن کوله بارتان از تجربه های درجه یک راحت شود. 

مطلب مرتبط: 6 کتاب برتر سال 2021 برای مدیران

حالا که به پایان کلاس درس مان رسیدیم، نوبتی هم باشد شما باید درباره کتاب های فهرست ما قضاوت کنید. من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم کتاب های مورد بحث در این مقاله کمکی هرچند کوچک به شما برای تبدیل شدن به بازاریابی همه فن حریف نماید. مثل همیشه اگر سوال یا نکته جانبی به ذهن تان رسید، لطفا همین جا با ما به اشتراک بگذارید.

منابع:

https://www.invespcro.com

https://rickkettner.com

https://neilpatel.com