بازاریابی و فروش محصولات در بازارهای رقابتی با ایجاد تمایز

رونمایی از محصولات تازه همیشه با انتظارات بالایی از سوی برندها صورت می ‎گیرد. هیچ برندی از روز نخست طراحی محصولات تازه انتظار شکست در زمینه جلب نظر مخاطب هدف و فروش محصولاتش را ندارند. امروزه حضور در بازارهای رقابتی بدل به دغدغه بسیاری از برندها شده است. اغلب کسب و کارها در این زمینه شرایط دشواری دارند. با این حساب باید به دنبال راهکارهایی برای کاهش میزان نگرانی و احتمال شکست کسب و کارها بود.

امروزه بسیاری از برندها برای بازاریابی و فروش در عرصه ‎های رقابتی هیچ برنامه یا حتی اطلاع دقیقی در دست ندارند. هدف اصلی مقاله کنونی بررسی هرچه بهتر شیوه بازاریابی و فروش در بازارهای رقابتی خواهد بود. بر این اساس در ادامه 5 توصیه مهم را مورد بررسی دقیق قرار می‎ دهیم.

1. شناخت عرصه رقابت

ارائه یک محصول در بازار بدون شناخت درست از آن امکان‏پذیر نیست. بسیاری از برندها محصولات‎شان را در زمان نامناسب به بازار عرضه می ‎کنند. شناسایی زمان مناسب برای رونمایی از محصولات بستگی بالایی به وضعیت بازار موردنظر دارد بنابراین تیم توسعه و تحقیقات باید همزمان با تیم بازاریابی و فروش برای شناخت عوامل موثر بر روی بازار تلاش نماید. در غیر این صورت بخش قابل توجهی از شانس برندها برای حضور موفق در بازار کاهش خواهد یافت.

مطلب مرتبط: ضرورت و اهمیت بازاریابی و فروش

برندسازی در زمینه رقابت مناسب با دیگران دارای اهمیت بسیار زیادی است. امروزه شمار بالایی از برندها در تلاش برای بازاریابی و تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف با رقبای سرسخت مواجه می ‎شوند. اگر یک کسب و کار تمایل به غلبه بر رقبایش دارد، باید برندسازی را به عنوان نقطه مزیتش مدنظر قرار دهد. متاسفانه امروزه بسیاری از شرکت‎ها در عمل به ایجاد جلوه ‎ای حرفه‎ ای از برندشان توجه ندارند. نتیجه این امر ناتوانی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف و رقابت با برندهای بزرگ خواهد بود.

گام بعد در زمینه شناخت عرصه رقابت مربوط به ارزیابی وضعیت دیگر برندهاست. بدون تردید هیچ کسب و کاری در بازار تنها نیست. ارزیابی برنامه‎ های و استراتژی بازاریابی دیگر برندها دارای اهمیت بسیار زیادی است. اگر یک برند در این زمینه مهارت قابل توجهی نداشته باشد، به سرعت با مشکلات فزاینده مواجه خواهد شد. امروزه ارزیابی عملکرد رقبا اطلاعات مهمی در زمینه آینده پیش روی بازار در اختیار کسب و کارها قرار می‎ دهد بنابراین هیچ کسب و کاری نباید خود را از این نکته محروم سازد.

2. شناسایی مخاطب هدف

مشتریان حاضر در یک بازار دارای گرایش ‎های خاصی هستند. بسیاری از مشتریان دارای نظرات مشابه با یکدیگر نیستند. همین امر آنها را دامنه مختلفی از مشتریان تقسیم می ‎کند. اگر یک برند در این شرایط در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی تمام مشتریان باشد، نتیجه مناسبی در انتظارش نخواهد بود. نکته مهم در این میان تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف به شیوه ‎های متنوع تر است.

بازاریابی و فروش در الگوی سنتی بر روی پیوستگی بالای مشتریان تاکید داشت. امروزه گروه‎ های مختلفی از مشتریان مدنظر برندها قرار می ‎گیرد بنابراین باید شناخت هرچه بهتری از مشتریان به دست آورد. اگر این نکته مورد توجه برندها قرار نگیرد، شانس بسیار اندکی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف باقی خواهد ماند.

شناسایی مخاطب هدف در بازارهای رقابتی به معنای تلاش برای شخصی ‎سازی تلاش‎ های فروش و بازاریابی است. این امر هزینه‎ های بازاریابی برندها را به شدت کاهش می ‎دهد. همچنین امکان تعامل بهتر با مشتریان را نیز مطرح می‎ سازد. هرچه سطح تعامل و ارتباط برندها با مشتریان عمیق ‎تر باشد، شانس بیشتری برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان بدون نیاز به صرف هزینه گزاف فراهم خواهد شد. کسب و کارهای کوچک اغلب بر روی این نکته برای رقابت موثر با برندهای بزرگ تاکید می ‎کنند.

اگر یک برند پیش از شناسایی مخاطب هدف اقدام به رونمایی از محصولاتش نماید، مسیر بازاریابی و فروش اندکی دشوارتر خواهد شد. بهترین اقدام در این میان تلاش برای بازآفرینی جزئی محصولات براساس نظرات مشتریان است. شاید در نگاه نخست این امر بیش از اندازه دشوار به نظر برسد، اما فرآیند سختی را شامل نمی ‎شود. نکته مهم در این میان تلاش برای انطباق هرچه بیشتر جزییات محصولات با سلیقه مخاطب هدف است. در این صورت شانس بالایی برای موفقیت در بازار وجود خواهد داشت.

3. حذف افراد واسطه

حذف افراد واسطه ‎ای اغلب مورد توجه شرکت ‎های بزرگ قرار می ‎گیرد. چنین شرکت ‎هایی توانایی فروش محصولات به صورت مستقیم و زیرساخت‎ های لازم برای این امر را دارند. نکته مهم در این میان ضرورت اتخاذ چنین رویکردی از سوی تمام کسب و کارهاست. این امر توانایی برندها برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را به شدت افزایش می ‎دهد.

امروزه بازاریابی در بازارهای مختلف نیازمند گردآوری اطلاعات کاربردی از مشتریان است. خبر خوش در این میان امکان دریافت بازخورد مستقیم از مشتریان است بنابراین هرچه افراد واسطه ‎ای کاهش پیدا کنند، امکان عرضه محصولات با قیمت مناسب و دریافت مستقیم بازخورد مشتریان افزایش خواهد یافت.

برخی از برندهای بزرگ نظیر تاور الکتریک در عمل خرده‎ فروشی منحصر به فردشان در فضای آنلاین را راه ‎اندازی کرده ‎اند. این امر با توجه به شیوع ویروس کرونا و محدودیت‎ های رفت و آمد در بخش ‎های مختلف نقش مهمی در ادامه فرآیند فروش کسب و کارها بازی می ‎کند.

4. افزایش اعتبار برند

فعالیت‎ های موفق بازاریابی و برندسازی اعتبار کسب و کارها را افزایش می ‎دهد. امروزه بسیاری از برندها نسبت به اعتبارشان در بازار توجه چندانی نشان نمی ‎دهند. این امر ناشی از ارزیابی ساده ‎انگارانه بازار است. بر این اساس تولید محصولات با قیمت ارزان برای جلب نظر مشتریان کافی قلمداد می ‎شود. نکته مهم در این میان تصمیم‎ گیری نهایی مشتریان براساس المان‎ های متنوع است. یکی از نکات مهم در این میان نحوه تعامل برندها با مشتریان و همچنین اعتبار آنها در فضای کلی کسب و کار است. درست به همین خاطر برندهایی نظیر نایک یا اپل به طور مداوم در بازار نرخ فروش بالایی را تجربه می ‎کنند.

افزایش اعتبار کسب و کار به صورت یک شبه به دست نمی ‎آید. متاسفانه بسیاری از کسب و کارها ارزیابی نادرستی از ماهیت بازاریابی و افزایش اعتبار کسب و کار دارند. بر این اساس مشکلات بسیار زیادی پیش روی برندها شکل می ‎گیرد. هر کسب و کار برای افزایش اعتبارش باید برنامه‎ ای بلندمدت در اختیار داشته باشد. این امر نیازمند هماهنگی تمام بخش‎ های برند و همفکری در مسیر طراحی برنامه بازاریابی و فروش است. اگر هر کدام از بخش‎ های کسب و کار در این مسیر مورد بی ‎توجهی قرار گیرند، نتیجه نهایی همراه با مشکلات مشخصی خواهد بود.

مطلب مرتبط: مدیریت زمان فروش و بازاریابی

5. تفکر فراسوی فروش صرف

هدف کسب و کارها از فعالیت در بازار کسب سود از طریق فروش محصولات نیست. همانطور که در بخش پیش نیز مورد بررسی قرار گرفت، اعتبار کسب و کارها دارای اهمیت بالایی است. افزایش اعتبار کسب و کار از طریق فروش صرف امکان‎پذیر نیست. تلاش برندها برای ایجاد ارتباط مناسب با مشتریان امری قابل توجه است. این فرآیند نیازمند ارزیابی و تحلیل فراتر از سود صرف است. امروزه بسیاری از برندها دارای انجمن مشتریان هستند. چنین انجمن ‎هایی کمک شایانی به کسب و کارها برای بهبود روابط‎ شان با مشتریان می ‎کنند. این امر در صورت توجه بلندمدت برندها امکان ساده‎ سازی فرآیند فروش و بهبود ارتباط درونی برند را به ارمغان خواهد آورد.