ضرورت و اهمیت بازاریابی و فروش

فروش یعنی متقاعد کردن یک یا چند نفر جهت انجام یک کار و فعالیت که این فعالیت می تواند ترغیب یک کودک جهت انجام تکالیف شب، ازدواج یک نفر با شما، یا مبادله یک خدمت یا کالا و هزاران مثال دیگر باشد. به طور کلی همه انسان ها به خصوص در قرنی که در حال حاضر در آن زندگی می کنیم روزانه بارها و بارها درگیر فروش هستند بی آنکه به آن فکر کرده باشند. با توجه به این تعریف بیایید فعالیت های روزانه خود را مرور کنیم. . . . چند جلسه فروش در یک روز داریم؟ چقدر در فروش خود موفق هستیم؟ چقدر می توانیم حس موافقت دیگران را بر بیانگیزیم؟

در موارد بسیار زیادی ما عصبی می شویم، قهر می کنیم، از ادامه فعالیت یا مذاکره منصرف می شویم و مواردی از این دست. ما در دوره ای زندگی می کنیم که بیشترین آمار طلاق، درگیری های خیابانی و شلوغی های بی حد دادگاه های خانواده را در تاریخ رقم زده ایم، علت آن چیست؟ متاسفانه به تناسبی که انسان در طی قرون در زمینه های مختلف رشد و پیشرفت کرده است در موضوع ارتباط موثر، فروش و تکنیک هایش کودک مانده است.

تعدا زیادی از انسان های بزرگسالی وجود دارند که مانند یک کودک رفتار می کنند و چه بسیار انسان هایی را داریم که در روابط زناشویی به مشکلات عدیده ای مواجه شده اند و فقط به دلیل اینکه به ارتباط موثر آگاهی ندارند و نمی دانند که در خیلی از ارتباط های روزمره خود در مقام یک فروشنده هستند و باید به مانند یک فروشنده عمل کنند. یک فروشنده در مقابل مشتری خود چه کاری انجام می دهد؟

ابتدا اطلاعاتی از سوابق مشتری خود به دست می آورد که می تواند شامل سوابق خرید او، سن، جنسیت، میزان تحصیلات، محل تولد او، محل سکونت او و. . . باشد. سپس در زمان مذاکره با توجه به وضعیت شخصیتی و رفتاری ثابت و گذرای فرد طرف مذاکره نوع مذاکره خود را انتخاب می کند که می تواند شامل: زمان جلسه، شرایط روحی، مکان جلسه و. . . در شرایط رفتاری گذرا و نوع تیپ شخصیتی، میزان بلندی یا کوتاهی صدا، سرعت کلام و . . . در شرایط شخصیت و رفتاری ثابت طرف مذاکره کننده باشد.

به یک مثال توجه کنید: کودک شش ساله شما در حال بازی کردن با دستگاه پلی استیشن خود است و شما می خواهید بگویید که دستگاه را خاموش و به رختخواب خود برود. فقط کافی است با کمی تامل ببینید او کجای بازیش است آیا در اوج حساسیت و استرس است؟ یا از روی بی حوصلگی دارد ادامه می دهد؟ کافی است کمی به زبان بدن کودک خود دقت کنید تا ببینید خوشحال است یا عصبی است و. . . . حال بعد از کمی تامل می توانید زمان مناسب تری برای شروع مذاکره با او پیدا کنید با این کار شما نیم زیادی از راه را پیمود ه اید و حال کافی است شیوه مناسبی برای متقاعد کردن او انتخاب کنید؛ به عنوان مثال پیشنهاد دهید با این کار می توانی فردا زمان بیشتری با دستگاه پلی استیشن خود بازی کنی.

اما در بیشتر موارد بدون در نظر گرفتن خیلی از پارامترهای مهم برای شروع یک مذاکره ما فقط با ابزار قدرت (قدرت خیالی) وارد میدان می شویم.

کارشناس بازاریابی