افزایش مشتریان برند: چطور و چگونه؟

هر کارآفرینی از همان روز اول که ایده‎اش را روی کاغذ می آورد، یک آرزوی بزرگ در دل دارد: اینکه برندش مثل یک ستاره در آسمان کسب و کار بدرخشد و مشتری ها از هر گوشه دنیا دنبالش بیایند. این رویا مثل یک موتور پرقدرت است که آدم را به جلو می راند؛ تصور کنید مغازه تان همیشه پر از مشتری، سایت تان پر از ترافیک و محصولات تان در دست هر کسی دیده شود. این آرزوی دسترسی به تعداد بی نهایت مشتری، چیزی است که شب ها خواب را از چشم‎ کارآفرین ها می گیرد و صبح ها دوباره به آنها انگیزه می دهد، اما مثل هر رویای بزرگ، این هم یک مسیر هموار و بی دردسر نیست.

حالا بیایید یک لحظه با خودمان صادق باشیم؛ رسیدن به این آرزو به این سادگی ها که توی قصه ها می گویند نیست. بازار مثل یک جنگل پر از رقیب است که هر کدام با چنگ و دندان دنبال سهم بیشتری می گردند. مشتری ها هم که مثل پرنده‎های آزادند؛ یک روز روی شاخه شما می نشینند و روز دیگر ممکن است جای دیگری را انتخاب کنند. این سختی ها، از پیدا کردن راهی برای جلب توجه گرفته تا نگه داشتن وفاداری آدم ها، مثل سنگ های بزرگی هستند که جلوی پای هر برندی سبز می شوند. همینجاست که خیلی ها جا می زنند و رویاهای شان را توی کشو می گذارند.

آیا در شرایط دشوار بالا یعنی باید تسلیم شویم؟ اگر از مخاطب های پر و پاقرص روزنامه فرصت امروز باشید خیلی خوب می دانید که ما اهل خالی کردن میدان نیستیم. این موانع فقط بخشی از بازی هستند، مثل پیچ و خم های یک جاده کوهستانی که اگر بلد باشید چطور ازشان رد شوید، منظره قشنگ قله منتظرتان است. برندهایی که امروز اسم شان همه جا پیچیده یک روزی با همین چالش ها روبه رو بودند. در عین حال تفاوت شان این بود که به جای غر زدن سر سختی ها، دنبال راه هایی گشتند که این سنگ ها را به پله تبدیل کنند. آنها فهمیدند که افزایش مشتری ها یک علم است که با کمی خلاقیت و تلاش می شود به آن رسید. 

پس اگر شما هم دل تان می خواهد ببینید این برندهای بزرگ چطور از یک گوشه کوچک شروع کردند و حالا مشتری های شان از در و دیوار بالا می روند، با ما همراه باشید. قرار است چند راهکار حرفه ای را با هم مرور کنیم که مثل کلیدهای طلایی، درهای موفقیت را برای تان باز می کند. از جلب توجه مشتری های جدید گرفته تا نگه داشتن آنهایی که الان دارید، همه را قدم به قدم می گوییم. آماده‎اید که این سفر را شروع کنیم و ببینیم چطور می شود تعداد مشتری ها را حسابی بالا برد؟

شناخت دقیق مشتری ها: مهمترین بخش کار

هر برندی که می خواهد مشتری هایش را زیاد کند، اول باید بفهمد این مشتری ها چه کسانی هستند و چه چیزی توی سرشان می گذرد. مثل این می ماند که بخواهید برای یک دوست هدیه بخرید؛ اگر ندانید چه چیزی دوست دارد، ممکن است آخرش با یک جفت جوراب که هیچ وقت نمی پوشد برگردد خانه!

مطلب مرتبط: 7 استراتژی ساده برای افزایش مشتریان

 شناخت مشتری یعنی بدانید چه سنی دارند، چه چیزهایی برای شان مهم است، کجا وقت شان را می گذرانند و حتی چه رویاهایی در سر دارند. اگر برندتان لباس ورزشی می فروشد، باید بدانید آیا مشتری های تان بیشتر دنبال سلامتی اند یا فقط می خواهند توی باشگاه بدرخشند. این اطلاعات مثل یک نقشه گنج است که راه را به قلب شان نشان می دهد.

حالا این شناخت چطور به دست می آید؟ ساده است؛ گوش و نگاه کنید. می توانید از نظرسنجی های کوچک استفاده کنید، در شبکه های اجتماعی ببینید چه چیزهایی درباره برندتان می گویند یا حتی با چند تا از مشتری های وفادارتان گپ بزنید. شرکت هایی مثل نتفلیکس این کار را استادانه انجام می دهند؛ آنها با تحلیل داده ها می فهمند شما طرفدار سریال های جنایی هستید یا کمدی و بعد پیشنهادهایی می دهند که نمی توانید رد کنید. این کار مثل این است که یک راهنما در دل جنگل داشته باشید که دقیقاً می داند کجا باید چادر بزنید تا از سفر لذت ببرید.

یادتان باشد، شناخت مشتری فقط جمع کردن اطلاعات نیست؛ بلکه باید از آن استفاده کنید. وقتی بدانید مشتری های تان چه می خواهند، می توانید محصول تان را طوری بچینید که انگار برای شان دوخته شده. مثلا اگر بفهمید مخاطبان تان عاشق سادگی اند، بسته بندی های شلوغ را کنار بگذارید و سراغ طراحی های مینیمال بروید. برندهایی مثل اپل با همین ترفند کار می کنند؛ آنها می دانند مشتری های شان دنبال تجربه ای شیک و بی دردسرند، پس همه چیز را ساده و جذاب نگه می دارند. اینجاست که مشتری ها احساس می کنند شما واقعا آنها را می فهمید و همین حس، مثل یک آهنربا عمل می کند.

البته این راهکار بدون صبر و حوصله جواب نمی دهد. شناخت مشتری ها یک شبه اتفاق نمی افتد؛ مثل دوستی است که باید کم کم عمیق تر شود. هرچه بیشتر وقت بگذارید و داده ها را تحلیل کنید، بهتر می توانید پیش بینی کنید که چه چیزی آنها را به سمت تان می کشد. مثلا آمازون سال ها روی رفتار خرید مردم کار کرده تا امروز بتواند پیشنهادهایی بدهد که انگار از ذهن تان خوانده. این تلاش مداوم باعث می شود مشتری ها حسابی عاشق برندها شوند. 

خلق تجربه ای به یادماندنی: بازی با خاطرات

وقتی می خواهید مشتری ها را به سمت برندتان بکشید، فقط محصول خوب کافی نیست. در عوض باید چیزی به آنها بدهید که تا مدت ها در ذهن شان بماند. اینجا ماجرا مثل این می ماند که به یک مهمانی دعوت شوید و میزبان طوری پذیرایی کند که تا هفته ها درباره اش حرف بزنید.

ایجاد تجربه به یادماندنی یعنی مشتری ها بعد از خرید یا استفاده از خدمات تان حس کنند چیزی بیشتر از یک معامله ساده نصیب شان شده. این حس می تواند از یک بسته بندی قشنگ باشد، یک پیام تشکر صمیمی یا حتی برخورد گرم کارمندهای تان. برندهایی که این راهکار را بلدند، مثل یک نقاش ماهر، خاطره های خوب را در ذهن مشتری ها ماندگار می کنند. ماجرا جالب شد، نه؟

حالا این تجربه چطور ساخته می شود؟ اول باید به جزییات دقت کنید. فرض کنید یک کافه دارید؛ اگر قهوه تان را در لیوان های معمولی سرو کنید، شاید مشتری های گذری به پست تان بخورد. با این حال اگر یک طرح جذاب روی فنجان بکشید یا اسم مشتری را با خط خوش بنویسید، همان قهوه معمولی تبدیل به یک لحظه خاص می شود. شرکت هایی مثل استارباکس این را خوب می فهمند؛ آنها با نوشتن اسم شما روی لیوان و یک لبخند ساده کاری می کنند که حس کنید در یک جای ویژه هستید. اینجاست که مشتری ها نه فقط برای محصول، بلکه برای آن حس خوب دوباره برمی گردند.

البته ماجرای خلق تجربه فقط در ظاهر کار خلاصه نمی شود؛ کیفیت هم باید پشتش باشد. اگر تجربه ای که می سازید فقط پوسته قشنگی داشته باشد و محصول تان چنگی به دل نزند، مثل این است که یک جعبه هدیه زیبا بدهید که داخلش خالی است. برندهایی مثل دیزنی این تعادل را عالی رعایت می کنند؛ از لحظه ای که پای تان را توی پارک شان می گذارید، همه چیز طوری طراحی شده که انگار وارد یک دنیای جادویی شده اید. این تجربه ها باعث می شود مشتری ها نه تنها خودشان برگردند، بلکه مثل یک بلندگو برای تان تبلیغ کنند و بقیه را هم بیاورند.

بی شک تجربه به یادماندنی یک سرمایه گذاری بلندمدت است. هر بار که مشتری حس خوبی از شما می گیرد، مثل این است که یک سکه در قلک وفاداری اش انداخته اید. این حس خوب کم کم جمع و باعث می شود نه تنها خودش دوباره سراغ تان بیاید، بلکه دوستان و آشناها را هم خبر کند. برندهایی که این راه را رفته اند، نشان داده اند که یک تجربه ماندگار می تواند مشتری ها را مثل آهنربا جذب کند. پس یادتان باشد: مشتری را فقط راضی نکنید، کاری کنید که عاشق برندتان شود.

مطلب مرتبط: 5 راهکار برای افزایش مشتریان مان در دنیای تجارت آنلاین

استفاده هوشمندانه از شبکه های اجتماعی: زندگی در دنیای دیجیتال

در دنیای امروز اگر بخواهید مشتری های بیشتری به سمت برندتان بکشید، نمی شود چشم تان را روی شبکه های اجتماعی ببندید. این فضا مثل یک بازار بزرگ جهانی است که هر روز میلیون ها آدم در آن حرف می زنند و دنبال چیزهای جدید می گردند. استفاده هوشمندانه از شبکه های اجتماعی یعنی برندتان را طوری در این بازار سرپا کنید که نه تنها دیده شود، بلکه مثل یک دوست صمیمی در ذهن آدم ها جا بیفتد. این راهکار، انگار یک بلندگوی جادویی دست تان می دهد که می توانید با آن صدای تان را به گوش همه برسانید. فقط باید بلد باشید چطور ازش استفاده کنید تا مشتری ها دنبال تان بیایند.

اولین قدم این است که بفهمید مشتری های تان کجای این دنیای مجازی پرسه می زنند. اگر برندتان برای جوان ترها طراحی شده، اینستاگرام و تیک تاک می توانند خانه دوم تان شوند، ولی اگر مخاطب تان حرفه ای تر است، شاید لینکدین جای بهتری باشد. برندهایی مثل نایک این را خوب می دانند؛ آنها با ویدئوهای کوتاه و جذاب در تیک تاک، قلب جوان ها را می برند و همزمان در ایکس با حرفه ای ها حرف می زنند. این کار مثل این است که در یک مهمانی بزرگ بروید سراغ گروهی که با شما هم زبانند و حرف تان را متوجه می شوند. این طوری برای همه تجربه ای لذت بخش پدید خواهد آمد. 

حالا که جای درست را پیدا کردید، وقتش است محتوایی بسازید که مشتری ها را میخکوب کند. عکس های قشنگ، ویدئوهای بامزه یا حتی یک پست ساده که سوال جالبی بپرسد، می تواند آدم ها را به سمت تان بکشد. برند برگر کینگ با پست های طنزآمیزش در ایکس نه تنها توجه ها را جلب می کند، بلکه کاری می کند که آدم ها خودشان پست ها را با دوست های شان به اشتراک بگذارند. این کار مثل آن است که در جمعی دوستانه یک جوک بامزه بگویید و ببینید چطور همه دور و برتان جمع می شوند. محتوا باید طوری باشد که مشتری ها حس کنند برندتان فقط یک فروشنده نیست، بلکه یک همراه جذاب است.

ارائه پیشنهادهای وسوسه انگیز: پیشنهادی غیرقابل مقاومت

وقتی می خواهید مشتری های بیشتری به سمت برندتان بیایند، گاهی باید یک هدیه کوچک روی میز بگذارید که نتوانند ردش کنند. ارائه پیشنهادهای وسوسه انگیز مثل این است که در یک روز گرم، به رهگذرها یک لیوان آب خنک تعارف کنید؛ کی می تواند بگوید نه؟ این راهکار یعنی با تخفیف های هوشمند، هدایای رایگان یا پیشنهادهای ویژه کاری کنید که مشتری ها حس کنند الان بهترین وقت خرید از شماست. برندهایی که این ترفند را بلدند، مثل یک ماهی گیر حرفه ای قلاب شان را طوری می اندازند که مشتری ها خودشان به دام بیفتند و خوشحال هم باشند.

اولین چیزی که در این راهکار مهم است، توجه به جذابیت پیشنهاد‎‎تان است. یک تخفیف 5 درصدی شاید کسی را از جایش تکان ندهد، ولی اگر بگویید «دو تا بخرید، سومی رایگان» یا «فقط امروز ۳۰ درصد تخفیف بگیر» چشم ها برق می زند و سبد خرید پر می شود. بلک فرایدی را ببینید؛ برندهایی مثل آمازون با پیشنهادهای شان کاری می کنند که آدم ها از یک ماه قبل برای خرید برنامه بریزند. این کار مثل روشن کردن یک چراغ بزرگ در تاریکی است؛ همه به سمت نور می آیند چون نمی خواهند این فرصت را از دست بدهند.

حواس تان باشد که این پیشنهادها باید با استراتژیک باشند، نه فقط از سر ناچاری. اگر همیشه تخفیف بدهید، مشتری ها عادت می کنند و منتظر می مانند تا قیمت ها پایین بیاید. باید طوری زمان بندی کنید که هم فروش بالا برود و هم ارزش برندتان حفظ شود. برندهایی مثل زارا فقط در فصل های خاص تخفیف می دهند و این باعث می شود مشتری ها با شوق منتظر آن روزها بمانند. این مثل پختن یک کیک خوشمزه است؛ اگر شکرش را به اندازه بریزید، همه عاشقش می شوند، ولی اگر زیاده روی کنید، دیگر خاص بودنش را از دست می دهد.

مطلب مرتبط: دیجیتال مارکتینگ و افزایش مشتری

حالا بیایید یک قدم خلاق تر برداریم؛ پیشنهادها فقط به تخفیف خلاصه نمی شوند. می توانید یک المان اضافه بدهید که مشتری را غافلگیر کند. اگر یک جفت کفش می فروشید، یک جوراب زیبا یا یک کارت تخفیف برای خرید بعدی کنارش بگذارید. شرکت هایی مثل مک دونالد با منوهای ویژه یا اسباب بازی های رایگان برای بچه ها مشتری ها را حسابی سر ذوق می آورند. برخی از تیم های ورزشی هم در استادیوم شان یک نوشیدنی یا ساندویچ رایگان به تماشاگران می دهند. اینطوری تماشاگران انگیزه مضاعفی برای خرید بلیت های بعدی خواهند داشت.

یادتان باشد، پیشنهادهای وسوسه انگیز باید مشتری ها را به یک رابطه دائمی بکشانند، نه فقط یک خرید لحظه ای. مثلا می توانید یک برنامه وفاداری راه بیندازید که هر بار خرید امتیازی به آنها بدهد و بعد با آن امتیازها تخفیف بگیرند. استارباکس با برنامه امتیازهایش این کار را عالی انجام می دهد؛ مشتری ها قهوه می خرند و همزمان حس می کنند دارند برای یک جایزه بزرگ پس انداز می کنند. این راهکار مثل یک تله شیرین است که مشتری ها را گیر می اندازد، ولی آنقدر لذت بخش است که خودشان دوست دارند توی آن بمانند. پس یادتان باشد: با پیشنهادهای هوشمند، مشتری ها را نه تنها جذب کنید، بلکه نگه شان دارید.

همکاری با برندها و اینفلوئنسرها: یک دست صدا ندارد!

در مسیر افزایش مشتری ها گاهی به جای اینکه خودتان تنهایی توی بازار داد بزنید، بهتر است دست یکی را بگیرید که صدایش از شما بلندتر است. همکاری با برندها و اینفلوئنسرها مثل این می ماند که در یک کنسرت بزرگ از یک میکروفن خوب برای خواندن استفاده کنید. اینطوری با کسانی که مخاطب های زیادی دارند شریک شده و مشتری های شان را به سمت خودتان می کشانید. این کار نه تنها دیده شدن تان را بیشتر می کند، بلکه یک مهر تایید روی برندتان می زند که مشتری ها را به اعتماد می رساند.

خب اجازه دهید برویم سراغ اصل ماجرا. اولین قدم این است که شریک مناسب را پیدا کنید. باید کسی را انتخاب کنید که مخاطب هایش با مشتری های هدف شما هم راستا باشند. اگر برندتان مواد غذایی ارگانیک می فروشد، همکاری با یک اینفلوئنسر سلامت یا یک برند ارگانیک می تواند معجزه کند. برندهایی مثل گوچی این کار را با همکاری سلبریتی ها خوب بلدند؛ وقتی یک نفر معروف محصول شان را دستش می گیرد، انگار یک ارتش طرفدار دنبالش راه می افتد.

حالا این همکاری چطور جواب می دهد؟ می توانید یک محصول مشترک بسازید، یک کمپین تبلیغاتی راه بیندازید یا حتی از اینفلوئنسرها بخواهید توی پست های شان از شما حرف بزنند. یک مثال خوب در این میان برند ردبول است که با ورزشکارها و رویدادهای هیجانی همکاری می کند و این باعث می شود مشتری ها حس کنند این نوشیدنی بخشی از یک سبک زندگی پرجنب وجوش است. این کار مثل پاشیدن کمی ادویه تند روی غذا است؛ طعم برندتان را قوی تر می کند و آدم ها را کنجکاو می کند که بیایند و امتحانش کنند. مهم این است که همکاری تان طبیعی باشد، نه چیزی که بوی تبلیغ زورکی بدهد.

البته این راهکار بدون برنامه ریزی مثل پریدن داخل یک استخر بدون آب است. باید هدف تان را مشخص کنید و بفهمید از این همکاری چه می خواهید. مثلاً نایک وقتی با ورزشکارهای معروف مثل مایکل جردن شریک شد، نه تنها مشتری های جدید پیدا کرد، بلکه یک افسانه ساخت که هنوز هم آدم ها را دنبال خودش می کشد. اینجاست که می فهمید همکاری خوب، مثل یک پل دوطرفه است؛ هم شما سود می برید، هم شریک تان و از همه مهمتر اینکه مشتری ها هم از این معامله راضی بیرون می آیند.

همکاری با برندها و اینفلوئنسرها یک سرمایه گذاری روی اعتبار و ارتباطات است. هر بار که یک نفر معروف یا یک برند معتبر اسم شما را می آورد، مثل این است که یک مهر اعتماد روی کارتان می زنند و مشتری ها با خیال راحت تر سراغ تان می آیند. برندهایی مثل اسپاتیفای با همکاری با خواننده ها و سازندگان پادکست مخاطب های جدید را به پلتفرمش دعوت کرده. شما هم می توانید از همین عملکردهای حیرت انگیز الگو گرفته و وضعیت برندتان را تغییر دهید. فقط کمی باید بیشتر به خودتان باور داشته باشید. 

گسترش تنوع محصولات: دشوارترین بخش کار

وقتی می خواهید مشتری های بیشتری به سمت برندتان بیایند، گاهی باید سبدتان را پرتر کنید تا هر کسی چیزی برای خودش پیدا کند. گسترش تنوع محصولات مثل این است که در یک رستوران به جای سرو یک مدل پیتزا چند مدل سالاد و دسر هم به منو اضافه کنید. اینطوری آدم های بیشتری سر میزتان می نشینند. این راهکار یعنی با اضافه کردن گزینه های جدید دامنه مخاطب تان را وسیع تر کنید و کاری کنید که برندتان برای سلیقه های مختلف، یک جواب آماده داشته باشد. برندهایی که این ترفند را بلدند، مثل یک باغبان باهوش حسابی به درخت شان می رسند تا میوه های بیشتری بچینند.

مطلب مرتبط: شش ایده برای افزایش مشتری‌ های آنلاین

اولین چیزی که در این راهکار مهم است، آن است که بفهمید مشتری ها چه چیزهایی کم دارند. اگر برندتان فقط کیف زنانه می فروشد، شاید اضافه کردن کیف مردانه یا کوله پشتی بچه گانه خانواده ها را هم به مشتری های تان اضافه کند. شرکت هایی مثل اپل این را خوب می دانند؛ آنها از گوشی شروع کردند، بعد ساعت و هدفون و تبلت را هم آوردند و حالا برای هر کسی چیزی در چنته دارند. این کار مثل پهن کردن یک سفره بزرگ است؛ هرچه تنوع بیشتر باشد، آدم های بیشتری دورش جمع می شوند. البته این گسترش باید با دقت باشد، نه اینکه بی حساب و کتاب هر چیزی را قاطی کنید. اگر تنوع جدید به هویت برندتان نخورد، مشتری ها گیج می شوند و ممکن است فکر کنند شما دیگر همان برند قبلی نیستید. به عنوان نمونه، استارباکس وقتی تصمیم گرفت تنوع محصولاتش را بیشتر کند، به جای پریدن در دنیای پیتزا، قهوه سرد و اسنک های سبک را اضافه کرد که ارتباط خوبی با هویت اصلی برندش داشت. این کار دقیقا مثل آن است که در یک گروه موسیقی ساز جدید اضافه کنید، ولی حواس تان باشد ریتم اصلی را خراب نکنید. اینطوری گروه موسیقی تان همچنان برای مخاطب دوست داشتنی باقی خواهد ماند. 

وقتی گزینه های بیشتری دارید، آدم ها حس می کنند برندتان انعطاف پذیر است و به نیازهای متنوع اهمیت می دهد. اگر یک برند لوازم خانگی فقط قابلمه داشته باشد، شاید فقط گروه خاصی را جذب کند، ولی با اضافه کردن مبلمان و ماشین لباسشویی مشتری هایی با نیازهای متفاوت هم سراغش می آیند. برندهایی مثل نایک با گسترش خط تولیدشان از کفش ورزشی به لباس یوگا و تجهیزات بدنسازی، کاری کرده اند که هر کسی که پایش به باشگاه می رسد، نگاهی به محصولات شان بیندازد. این دقیقا همان کاری است که شما هم باید به خوبی انجام دهید. 

منابع:

https://www.superoffice.com

https://www.efficy.com

https://www.forbes.com