مزایای قیمت‏ گذاری شناور در کسب و کار

کارآفرینان سراسر دنیا هر خوابی که برای کسب و کارشان دیده باشند، بدون فروش بالا دست شان به آن اهداف و آرزوهای بزرگ نخواهد رسید. فرقی ندارد شما دنبال محکم کردن جای پای برندتان در یک بازار محلی هستید یا بلندپروازی هایی مثل رقابت با برندهای بزرگ دنیا را در سر دارید، در هر صورت معیار نهایی موفقیت شما بستگی به میزان فروش نهایی دارد. این بین هم قرار نیست کسی به دادتان رسیده یا معجزه ای ناگهانی اوضاع تان را تغییر دهید. در عوض همه سرنخ ها به خودتان ختم می شود.

یکی از استراتژی هایی که در طول سال های اخیر برای فروش بیشتر حسابی سر و صدا به پا کرده، قیمت‏ گذاری شناور است. به طور خلاصه، در این الگو به جای اینکه مدیران یکبار برای همیشه قیمت محصول شان را مشخص کنند، در واکنش به رویدادهای مختلف قیمت محصولات را تغییر می دهند. اشتباه نکنید، اینجا خبری از ضرر و زیان نیست. در عوض کارآفرینان با کم و زیاد کردن حاشیه سودشان از شکست های بزرگ فرار می کنند. فکر می‎کنم هر کارآفرین باهوشی سود کمتر را به باد کردن محصولات روی دستش ترجیح دهد، نظر شما چیست؟

ما در این مقاله قصد داریم سراغ قیمت‏ گذاری شناور رفته و ته توی آن را دربیاوریم. آیا واقعا این سیستم برای کسب و کارها جواب می دهد؟ مزایای آن چیست؟ اصلا چطور می شود از آن استفاده کرد؟ ما در ادامه سعی می کنیم جوابی قانع کننده برای این دست سوالات پیدا کنیم. پس با ما همراه باشید تا رُک و پوست کنده مزایای قیمت‏ گذاری شناور را یاد بگیرید. 

مطلب مرتبط: افزایش قیمت محصولات بدون از دست دادن مشتریان

قیمت‏ گذاری شناور: یک توضیح ساده

قبل از اینکه باعجله سراغ بررسی قیمت‏ گذاری شناور برویم، باید درکی نسبی از آن داشته باشیم. قبول دارم خیلی از آدم ها چیزهای زیادی درباره این استراتژی می دانند، اما راستش را بخواهید، ماجرا بیشتر شبیه حکایت فیلم در تاریکی است. پس اجازه دهید کارمان را با تعریف قیمت‏ گذاری شناور شروع کنیم تا دیگر جایی برای حرف و حدیث باقی نماند. 

شاید فکر کنید ما در این بخش قصد داریم هرچی تعریف آکادمیک و گیج کننده از قیمت‏ گذاری شناور هست را جلوی روی تان قرار دهیم. خب در این صورت باید با یک خبر خوش حسابی شادتان کنیم. ما در این بخش قیمت‏ گذاری شناور را نه با تعریف های دست و پاگیر، بلکه یک مثال ساده توضیح خواهیم داد. ماجرا جالب شد، نه؟

آژانس هواپیمایی را در نظر بگیرید که سالانه کلی بلیت به مسافران می فروشد. اگر تجربه سفر هوایی داشته باشید، خیلی خوب می دانید قیمت صندلی های یک هواپیما اصلا یکسان نیست. بی شک صندلی های کنار پنجره به خاطر منظره فوق العاده ای که دارند، کمی بیشتر از بقیه خواهد بود. به علاوه، بسته به رزرو بخش اکونومی یا فرست کلاس قیمت نهایی متفاوتی را پرداخت خواهید کرد. همانطور که می بینید، آژانس های هوایی براساس ویژگی های یک بلیت هواپیما مبالغ متفاوتی از مسافران دریافت می کنند. به طوری که نهایتا همه بلیت ها فروش رفته و کسی هم ناراضی نباشد. 

ماجرای بالا به شیوه های مختلف درباره سایر کسب و کارها نیز مصداق دارد. البته گاهی اوقات ماجرا فقط تفاوت های سرویس موردنظر نیست. مثلا برندی را در نظر بگیرید که در زمینه تولید ادوات موسیقی فعالیت دارد و در مناسبت های مهم کمی تخفیف بیشتر روی سازها اعمال می کند. شاید این کار به نظر غیرمنطقی برسد، اما نوعی بازاریابی حیرت انگیز محسوب می شود. به علاوه، برند موردنظر را از شر هزینه انبارداری و هزار و یک دردسر مربوط به نگهداری محصولات خلاص خواهد کرد. 

مزایای قیمت‏ گذاری شناور

بعد از بررسی‎ کوتاه قیمت‏ گذاری شناور با یکی دو تا مثال، حالا دیگر نوبتی هم باشد باید نیم نگاهی به مزایای این استراتژی داشته باشیم. خب هیچ آدم عاقلی در بازار سراغ یک استراتژی به درد نخور نمی رود. ما در این بخش سعی می کنیم قیمت‏ گذاری شناور را مثل یک میانبر کاربردی به شما معرفی کنیم. اینطوری با خیال راحت تر درباره اش تصمیم گیری خواهید کرد. 

نمایش تقاضای واقعی بازار

کشاورزی را در نظر بگیرید که سال گذشته فقط توت فرنگی کاشته و آخر سر با کلی ضرر محصولش را روانه بازار کرده است. احتمالا یکی از دلایل اصلی این ضرر تولید بیش از اندازه توت فرنگی از سوی او و دیگر کشاورزهاست. از آنجایی که میزان عرضه این میوه خیلی زیاد بوده، چاره ای به غیر از کاهش قیمت برای فروش تمامی محصول وجود ندارد. این خودش یک شیوه قیمت‏ گذاری شناور است که دست اندرکاران بازار را نسبت به تقاضای بازار آگاه می سازد. قبول دارم در این سناریو کشاورز داستان مان خیلی ضرر کرده اما همین تجربه به او کمک می کند در کشت های بعدی بهتر عمل کند. چه بسا برای سال بعد به جای یک محصول خاص شروع به کشت محصولات مختلفی کند که قیمت شان ثبات بیشتری داشته و همیشه تقاضای بالایی هم دارند. 

مطلب مرتبط: ارائه راهکار برای چالش تعیین قیمت محصول جدید

قیمت های شناور در مناسبت های مهم نیز به داد کارآفرینان می رسد. مثلا سفره هفت سین را در نظر بگیرید؛ اجزای این سفره و به طور کلی لوازمی که برای عید در هر خانه ای لازم است، معمولا در ماه های بهمن و اسفند بیشتر تقاضا دارد. بی شک در این زمان اگر یک فروشنده قیمت های بالاتری برای محصولش تعیین کند، تقاضا در بازار همچنان بالا خواهد ماند. با این حال همین محصولات در بقیه ماه های سال هیچ تقاضای حیرت انگیزی نخواهند داشت. درست به همین خاطر قیمت شان در بقیه ماه ها زیاد‎ دستخوش تغییر نمی شود. 

نتیجه گیری ما در این بخش بی نهایت ساده است: اگر شما دنبال ارزیابی دقیق تقاضا در بازار هستید، هیچ چیز به اندازه قیمت‏ گذاری شناور کمک تان نخواهد کرد. وقتی قیمت یک محصول به طور محسوسی کاهش پیدا می کند، در واقع عرضه از تقاضا جلو زده است. پس طبیعی است که ورود به آن حوزه برای تان سودی نداشته باشد. در سناریوی برعکس، وقتی قیمت محصولی افزایش پیدا می کند، طبیعی است ورود به آن بازار برای کارآفرینان سود زیادی به همراه داشته باشد. در چنین حالتی چه بسا خودِ کارآفرینان هم بازی با قیمت ها را شروع کرده تا مشتریان بیشتری را به برندشان جلب کنند. 

افزایش حاشیه سود

فروشگاه بزرگی مثل آمازون معمولا تخفیف های هیجان انگیزی برای مشتریان در چنته دارد. به طوری که یک گشت و گذار ساده در سایت این برند همیشه به خریدهای بزرگ ختم می شود. شاید برای تان سوال باشد که چطور چنین اتفاقی در رابطه با آمازون روی می دهد. متهم ردیف اول در ولخرجی های بی امان مردم در آمازون چیزی نیست جز قیمت‏ گذاری شناور. ماجرا از این قرار است که آمازون بسته به سلیقه هر کاربر محصولاتی را با تخفیف های جزئی به او پیشنهاد می دهد. این سیستم قیمت‏ گذاری شناور معمولا توجه اغلب کاربران را جلب می کند. به طوری که خیلی زود انبار آمازون خالی شده و نیاز به تامین دوباره محصولات سر و کله‎اش پیدا شود. 

برخی از کارآفرینان فکر می کنند انبارداری بهترین گزینه برای فروش به موقع و پرهیز از ضرر ارزان فروشی است. اگر شما هم اینطور فکر می کنید، احتمالا تا به حال قیمت‏ گذاری شناور را تجربه نکرده اید؛ چراکه در این وضعیت شما با حاشیه سود کمتر امکان فروش تک تک محصولات تان را خواهید داشت. باور کنید یا نه، در این سناریو شما با فروش هرچه بیشتر محصولات تان سود بیشتری هم به جیب خواهید زد. 

درک بهتر از رفتار مشتریان

اینکه مشتریان هنگام خرید چه چیزی در ذهن شان جریان دارد، معمایی است که صدها سال است کارآفرینان در تلاش برای یافتن جوابی درست برای آن هستند. خوشبختانه امروزه دیگر لازم نیست خیلی به خودتان زحمت دهید تا الگوی رفتاری مشتریان را کشف کنید؛ چراکه کلی ابزار تحلیلی دم دست تان است که جزییات رفتار مشتریان را مشخص می کند. البته در این میان هیچ ابزاری به گرد پای قیمت‏ گذاری شناور نمی رسد. وقتی شما با سطح قیمت ها بازی می کنید، در واقع واکنش های مشتریان را کشف کرده و از آن برای بهبود حضورتان در بازار استفاده خواهید کرد. 

اجازه دهید بحث مان را با یک مثال ایده آل جلو ببریم. سرآشپزی را در نظر بگیرید که در شلوغ ترین محله لندن رستورانی لوکس تاسیس کرده است. اگر سرآشپز قصه مان هوش اقتصادی بالایی داشته باشد، قیمت های ثابتی برای منو انتخاب نخواهد کرد. در عوض قیمت ها را دائما براساس واکنش های دریافتی از مشتریان تغییر می دهد. اشتباه نکنید، منظور ما تغییرات عجیب و غریب در قیمت ها نیست. مثلا اگر غذای روز دو هفته پشت سرهم به قیمت 20 پوند عرضه شده، بد نیست برای تنوع هم یکی دو روز با دو پوند کمتر در منو قرار گیرد. اینطوری تاثیر قیمت بر سفارشات مشتریان را متوجه می شویم. به علاوه، از آنجایی که مشتریان همیشه میانه خوبی با تخفیف دارند، احتمالا میزان فروش نیز افزایش خواهد یافت. 

گاهی اوقات قیمت پایین یک محصول خودش مهمترین دلیل بی میلی مردم برای خرید است. اگر بخواهیم از همان مثال رستوران استفاده کنیم، اگر در منوی رستوران یک غذای بی نهایت ارزان به چشم بخورد، احتمالا خیلی ها به خاطر ترس از کیفیت پایین سراغش نخواهند رفت. در چنین وضعیتی هماهنگ سازی قیمت ها با هم ایده بسیار خوبی خواهد بود؛ چراکه دست کم نوعی اطمینان روانی به مشتریان درباره کیفیت غذا خواهد داد. 

مطلب مرتبط: استراتژی‌ هایی کارآمد در تعیین قیمت محصولات

مدیریت بهتر خط تولید

اینکه چه محصولی چقدر باید تولید شود، معمایی است که سرنوشت تمام کسب و کارها بدان گره خورده است. متاسفانه گاهی اوقات کارآفرینان براساس هیجانات شروع به تولید بیش از اندازه یک محصول می کنند. در حالی که بازار اصلا کشش این مقدار محصول را ندارد. در نهایت هم کل محصول روی دست شان باد کرده و دیگر خبری از سودهای کلان نخواهد بود. قیمت‏ گذاری شناور به شما کمک می کند تا جلوی تولید بیش از اندازه را بگیرید. خب وقتی یک محصول 40 دلاری ماه ها روی دست تان می ماند، یعنی کشش بازار به اندازه ای نیست که چنین محصولی با این سطح قیمت فروش برود. پس باید چاره ای برای این معمای بزرگ پیدا کنید. 

اگر شما جزو آن دسته از کارآفرینانی هستید که تولید بیشتر را نشانه موفقیت برندتان می دانید، باید خیلی زود در نگرش تان تجدیدنظر کنید؛ چراکه اغلب اوقات برندهایی که با شکست های سنگین رو به رو می شوند، اتفاقا خط تولید کاملا پویایی دارند. پس تولید بیشتر همیشه به معنای موفقیت در بازار نیست. 

انواع قیمت‏ گذاری شناور

آخرین بخش از مقاله ما به بررسی انواع الگوهای قیمت‏ گذاری شناور اختصاص دارد. خب پیش خودتان که فکر نکرده اید چنین استراتژی فقط یک روش ساده داشته باشد؟ امیدوارم تا اینجای کار خیلی خسته نشده باشید. در آخرین بخش از این مقاله نیز با ما همراه باشید تا تبدیل به یک پا استاد تمام در زمینه قیمت‏ گذاری شناور شوید. 

قیمت‏ گذاری مبتنی بر گروه ها

قیمت‏ گذاری شناور وقتی معطوف به گروه های خاص اجتماعی باشد، حال و هوای خاصی به خودش خواهد گرفت. احتمالا شما هم تخفیف فروشگاه های بزرگ برای شهروندان کهنسال یا افرادی که در جبهه های جنگ خدمت کرده اند را دیده اید. این مدل از قیمت‏ گذاری شناور معمولا در جهت ارزش های یک برند صورت می گیرد. مثلا برندی که تعهدات زیست محیطی سنگینی دارد، معمولا به مشتریانی که از کیسه های پلاستیکی استفاده نمی کنند کمی تخفیف بیشتر خواهد داد. 

نکته مهم درباره قیمت‏ گذاری معطوف به گروه ها بحث بررسی ویژگی های هر گروه برای قیمت‏ گذاری است. بنابراین اصلا خبری از تخفیف های یکسان برای گروه های مختلف نخواهد بود؛ چراکه این کار دقیقا برخلاف قیمت‏ گذاری شناور است. اگر دوست دارید گروه های مختلف مشتریان تان را غافلگیر کنید، بد نیست کمی شناخت بیشتر از آنها به دست بیاورید. اینطوری درست همان جایی که کسی انتظارش را ندارد، با یک تخفیف عالی آنها را شگفت زده خواهید کرد. به طوری که نه تنها انگیزه مشتریان برای خرید بیشتر شود، بلکه به مرور زمان به عنوان سفیران برندتان نیز شما را به دیگران معرفی کنند.

مطلب مرتبط: قیمت گذاری مناسب در شروع کسب و کار

قیمت‏ گذاری مبتنی بر زمان

برخی از محصولات در زمان های مشخصی طرفدارهای بی نهایت زیادی دارند. اگر یادتان باشد، قبلا درباره نوروز و محصولاتی که در این زمان حسابی پرطرفدار هستند کمی با هم گپ زدیم. البته روی دیگر سکه هم به همین ترتیب است. مثلا فروش نوشیدنی های سرد در فصل زمستان حسابی با رکود مواجه می شود. یک راهکار منطقی در چنین زمان هایی تلاش برای فروش بیشتر با کاهش قیمت هاست. اینطوری دست کم مشتریان برای خرید محصول در دوره رکود انگیزه بیشتری خواهند داشت. 

یادتان باشد، زمان شناسی همیشه به درد آدم می خورد. در این سناریو شما قرار است به جای اینکه محصول تان را تحت هر شرایطی با یک قیمت مشخص روانه بازار کنید، گاهی اوقات از موضع تان کوتاه بیایید. البته این به معنای تحمل ضرر نیست. خب اگر کسی را سراغ دارید که حاضر به فروش محصولاتش با ضررهای هنگفت است، ما را هم بی خبر نگذارید. 

هنر شما در این بخش شناسایی زمان های مناسب برای افزایش قیمت و همچنین اعمال تخفیف های شگفت انگیز از طرف دیگر است. قبول دارم این کار به اندازه کافی دشوار به نظر می رسد. پس به جای اینکه همه سختی ها را تنهایی به دوش بکشید، بد نیست نیم نگاهی به رقبا داشته باشید. خب شما اولین نفری نیستید که قصد استفاده از الگوی قیمت‏ گذاری شناور را دارید. با این حساب استفاده از تجربه موفق دیگران ایده چندان بدی نخواهد بود. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و نگاهی به تجربه دیگران در این رابطه داشته باشید. 

قیمت‏ گذاری مبتنی بر رقبا

آیا رقیب شما در بازار به تازگی قیمت محصولش را کاهش داده است؟ این کار به تنهایی به معنای اعلام جنگی تمام عیار علیه شما محسوب می شود. شما در این شرایط احتمالا چاره ای به غیر از کاهش متقابل قیمت محصولات تان ندارید. وگرنه حتی یک نفر هم سراغ خرید از برندتان نخواهد آمد. قبول دارم چنین شرایطی برای هیچ کارآفرینی ایده آل نیست، اما یادتان نرود همیشه اوضاع در بازار مطابق میل آدم جلو نمی رود. پس چاره ای به غیر از پذیرش واقعیت های بازار ندارید. 

معمولا مدیرانی که نیم نگاهی به عملکرد رقبا دارند، خیلی زود متوجه تغییر قیمت محصولات دیگران می شوند. همین امر به آنها فرصتی عالی برای واکنش در قبال تغییرات را خواهد داد. به طوری که دیگر نیازی به مواجهه با ضررهای هنگفت نخواهد بود. پس اگر شما هم دوست دارید همچنان در کورس رقابت باقی بمانید، باید همیشه تغییرات قیمت را به بهترین شکل ممکن درک کنید. وگرنه اوضاع تان حسابی به هم خواهید ریخت. 

قیمت‏ گذاری ارزش محور

ارزش یک محصول در طول زمان ثابت نمی ماند. گاهی اوقات مردم اهمیت بیشتری به خدمات اینترنت پایدار می دهند. در چنین شرایطی اگر شما از کیفیت خدمات اینترنت تان مطمئن باشید، می توانید با سطح قیمتی بالاتر آن را عرضه کنید. به طوری که سودتان در مدت زمانی اندک چند برابر شود. البته این شیوه را نباید برای مدت زمانی طولانی اجرا کنید؛ چراکه درک مشتریان از ارزش یک محصول دائما تغییر می کند. پس اگر حواس‎تان نباشد، خیلی زود محصول تان جذابیتش برای مشتریان را از دست داده و دیگر نمی توانید آن را حتی به قیمت قبل در بازار عرضه کنید. 

مطلب مرتبط: پیش از تغییر قیمت محصولات این سوال ها را بپرسید

منابع:

https://www.paddle.com

https://sendpulse.com