پیش از تغییر قیمت محصولات این سوال ها را بپرسید

شناخت و هدف گیری مخاطبان مناسب در استراتژی قیمت گذاری محصولات یا خدمات برند بسیار مهم است و می تواند منجر به موفقیت یا شکست یک کسب وکار شود.

هر کارآفرین یا صاحب کسب و کار در طول فعالیت حرفه ای خود طعم شکست را در فروش محصولات تجربه می کند. گاهی اوقات این سقوط در دوره ای کوتاه مدت اتفاق می افتد و گاهی اوقات این روند در یک فصل سال ادامه دارد و نگرانی های جدی ایجاد می کند. معمولا راه های متفاوتی برای رهایی از این شرایط در نظر گرفته می شود که یکی از آنها حراج است.

یعنی یک برند تصمیم می گیرد برای افزایش فروش، محصولات خود را با قیمت پایین تری عرضه کند. این راه حل در کوتاه مدت و هنگام انبارگردانی یا افزایش نقدینگی شرکت جواب می دهد، اما تکیه کردن به این روش برای طولانی مدت راه حل مناسبی نیست. قیمت گذاری محصولات نیازمند روان شناسی است. هیچ چیز به جز احساس خریدار و فروشنده ارزش یکسانی ندارد، بنابراین پیش از پایین آوردن قیمت ها استراتژی قیمت گذاری خود را دوباره مرور کنید. سوال هایی که در ادامه این مقاله بررسی می کنیم به انجام این کار کمک می کنند.

مطلب مرتبط:افزایش قیمت محصول باعث سودآوری می‌شود؟

۱- مشتری ایده آل من چه کسی است؟

بسیاری از کسب وکارها قیمت محصولات خود را با توجه به بازخوردی که از خریدار می گیرند تنظیم می کنند. اگر شکایات زیادی مبنی بر بالا بودن قیمت ها بشنوند، قیمت را پایین می آورند تا برای اغلب مردم منطقی به نظر برسد. آنها تمام مردم را به یک چشم می بینند و مشتری ایده آل و غیرایده آل برای شان معنایی ندارد. درصورتی که این موضوع باید روی استراتژی قیمت گذاری تأثیرگذار باشد، بنابراین پیش از هر کاری ببینید مشتری ایده آل چه کسی است و از محصولات یا خدمات شما چه انتظاری دارد.

به عنوان مثال اگر تولیدکننده عمده هستید باید قیمت محصولات را برای خریداران حجم زیاد کاهش دهید. اگر قصد دارید قشر پردرآمد جامعه را هدف قرار دهید در این صورت نیازی به پیشنهاد قیمت پایه ندارید زیرا احساس و انتظار مشتری نسبت به برند پایین خواهد آمد و این موضوع برای مشتری های سطح بالا خوشایند نیست. در عوض به جای تغییر دادن قیمت ها روی بازاریابی مخاطبان هدف تمرکز کنید و قیمتی تعیین کنید که به خرید از شما تشویق شوند.

۲- آیا قیمت خدمات خود را براساس رقابت با سایر برندها تعیین کرده ام؟

یکی دیگر از بزرگ ترین اشتباه هایی که حین قیمت گذاری محصول یا خدمات پیش می آید، مقایسه برند با رقبا است. افرادی که از این روش استفاده می کنند رقبای بازار را به دقت مورد بررسی قرار می دهند و قیمتی که به نظرشان منطقی می رسد را برای محصول یا خدمات انتخاب می کنند. اشتباه این روش به مورد اول برمی گردد یعنی این افراد مشتری های ایده آل متفاوتی را هدف قرار می دهند. محصولات یا خدمات دو یا چند برند ممکن است مشابه باشد و صنعت مشابهی را هدف قرار دهد اما به یاد داشته باشید هر صنعت بازار متفاوتی دارد.

به عنوان مثال ممکن است یک مشتری بعد از مراجعه به فروشگاه دنبال شامپویی ارزان باشد، اما مشتری دیگر محصول گران تر را انتخاب کند. فراموش نکنید مشتری های متفاوت، انتظارات متفاوتی دارند. برخی مشتری ها قصد دارند در هزینه های خود صرفه جویی کرده و برخی دیگر به قیمت اهمیتی نمی دهند درواقع روی کیفیت محصول سرمایه گذاری می کنند.

۳- به جای پایین آوردن قیمت چگونه می توان ارزش محصول را بالا برد؟

دو سالن که خدمات زیبایی ناخن انجام می دهند را در نظر بگیرید. سالن اول خدمات متوسطی برای زیبایی ناخن ارائه داده و قیمتی پایین دریافت می کند. در عین حال فضای سالن بسیار شلوغ و پررفت وآمد است. در حالی که یک سالن دیگر از هر مشتری در اتاق جداگانه پذیرایی می کند و با پخش موسیقی ملایم و خدمات درجه یک به مشتری احساس شاهزاده بودن می دهد. هزینه خدمات این سالن تقریبا دو برابر سالن اول است، اما بسیاری از مشتری ها ترجیح می دهند برای داشتن یک تجربه بی نظیر به این سالن مراجعه کنند.

راه های زیادی برای حفظ یا افزایش قیمت از طریق اضافه کردن ارزش ها وجود دارد. به خدماتی فکر کنید که هزینه چندان زیادی برای برند ندارند، اما ارزش و کیفیت محصول را نزد مشتری افزایش می دهند. به عنوان مثال بعد از فروش محصول به مشتری ایمیل بزنید یا با او تماس بگیرید و ببینید آیا از خرید خود راضی است یا خیر. به محصولات یا خدمات اضافه ای فکر کنید که می توانند در بسته بندی محصول اصلی قرار بگیرند. روش های تحویل محصول و بسته بندی نیز سایر عواملی هستند که روی استراتژی قیمت تأثیر می گذارند.

۴- با افزایش قیمت محصول، میزان سود چگونه رشد می کند؟

پاسخ این پرسش به اندازه ای مهم و باارزش است که می تواند مسیر کسب وکار را تغییر دهد. به عنوان مثال اگر خدماتی را به ازای یک میلیون تومان ارائه می دهید باید ۱۰ مشتری داشته باشید تا ۱۰میلیون تومان درآمد کسب کنید، اما اگر همان خدمات را با قیمت ۱۰ میلیون تومان اضافه تر عرضه کنید تنها به یک مشتری احتیاج خواهید داشت. درنهایت حجم خدمات ارائه شده کمتر می شود، درآمد بیشتر می شود و مشتری ها نیز از کیفیت کار راضی هستند.

مطلب مرتبط: نکات مهم قیمت گذاری محصول

افراد باتجربه در دنیای کسب وکار معتقدند فروختن یک محصول یا خدمات باکیفیت راحت تر از فروش محصولات بی کیفیت است. شکارچیان اجناس مقرون به صرفه همیشه دنبال معامله هستند و به ارزش کار اهمیتی نمی دهند. آنها خدمات ارزان را زیر سوال می برند و احتمالا در نهایت نیز شاکی خواهند بود.

اگر مشتری که دنبال کیفیت کار باشد احساس خوبی بابت سرمایه گذاری روی محصول یا خدمات باکیفیت دارد. آنها بهترین خدمات را می خواهند و دنبال خدمات ارزان نمی روند. شاید تعجب کنید اما کار کردن با این مشتری ها راحت تر است. این افراد قدردان خدماتی که می گیرند بوده و نسبت به شکارچیان اجناس مقرون به صرفه وفادارتر هستند.

پایین آوردن قیمت ها راحت تر از هر کار دیگری به نظر می رسد اما معمولا بالا بردن قیمت ها برای رشد کسب وکار توصیه می شود. افزایش قیمت از نظر روان شناسی روی اعتمادبه نفس برند و ارزشی که برای مشتری فراهم می کند بسیار تأثیرگذار است. فقط کافی است با شناخت مشتری های مناسب برند، درآمد خود را با تلاش کمتر افزایش دهید.