بازاریابی B2B در شبکه های اجتماعی با راهکارهای کاربردی

وقتی صحبت از بازاریابی در شبکه های اجتماعی می شود، ایده های بسیار زیادی به ذهن افراد می رسد. این ایده ها برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف امری ضروری محسوب شده و امکان توسعه کسب و کار را به کارآفرینان می دهد. شاید در این میان کمتر الگویی از کسب و کار به اندازه B2B در زمینه بازاریابی در شبکه های اجتماعی نامتعارف قلمداد شود. بسیاری از کارشناس ها حضور چنین کسب و کارهایی در شبکه های اجتماعی را غیرضروری تلقی می کنند. با این حال در عصر دیجیتال همه کارها در دنیای آنلاین دنبال می شود و کسب و کارهای B2B نیز به همین ترتیب عمل می کنند. 

اگر شما هم برنامه ای برای بازاریابی در شبکه های اجتماعی آن هم برای یک برند B2B دارید، باید برنامه ای دقیق برای اجرای آن داشته باشید، در غیر این صورت شاید فقط بی توجهی کاربران نصیب تان شود. در این صورت به احتمال زیاد شانسی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف نخواهید داشت و حتی اعتبار برندتان نیز خدشه دار خواهد شد. 

هدف اصلی در این مقاله بررسی برخی از راهکارهای اساسی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف در الگوی بازاریابی B2B است. تمرکز اصلی در این میان بر روی شبکه های اجتماعی به عنوان یکی از مهمترین کانال های ارتباطی میان برندها و مشتریان شان است. در ادامه برخی از نکات و راهکارهای کاربردی برای بازاریابی B2B در شبکه های اجتماعی را مورد بررسی قرار خواهیم داد. با این حال پیش از آن باید مطمئن شویم که این الگوی بازاریابی در شبکه های اجتماعی قابل اجراست. در همین راستا به نکات و آمارهای ذیل توجه نمایید:

•    31 درصد از کاربران در شبکه های اجتماعی از این پلتفرم برای جست وجوی محصولات استفاده می کنند. در این میان برخی از برندها نیز برای تهیه خدمات موردنیازشان از پلتفرم های اجتماعی مختلف، مانند لینکدین، سود می برند. 

مطلب مرتبط: بازاریابی B2B با استراتژی های جدید

•    89 درصد از بازاریاب های B2B برای جلب نظر مشتریان در این حوزه از پلتفرم لینکدین استفاده می کنند. 

•    مشتریان کسب و کارهای B2B نزدیک به 27 درصد از خریدهای شان را به طور کاملا آنلاین صورت می دهند. این امر شامل مقایسه آنلاین محصولات و سپس خرید به طور کاملا آنلاین است. 

•    تا سال 2025 در ایالات متحده رشد بازاریابی B2B در شبکه های اجتماعی 80 درصد خواهد بود. 

•    کسب و کارهای B2B در بازار ایالات متحده تا سال 2023 نزدیک به 1.9 میلیارد دلار در زمینه تبلیغات لینکدین سرمایه گذاری خواهند کرد. 

نکات فوق به خوبی اهمیت شبکه های اجتماعی برای کسب و کارهای B2B و ضرورت بازاریابی و تبلیغات کاربردی در آن را نشان می دهد. با این حساب حتی برندهای B2B نیز امکان بهره مندی از مزایای بازاریابی در شبکه های اجتماعی را دارند. در ادامه برخی از نکات اساسی برای بازاریابی بهتر در این فضا را مورد بررسی قرار می دهیم. 

ترکیب اهداف بازاریابی با اهداف برند

یکی از ایرادات اساسی بازاریاب ها به هنگام تولید محتوا برای کسب و کارهای B2B عدم توجه به تفاوت های این الگوی کسب و کار با دیگر نمونه هاست. شما در اینجا با یک برند عادی یا همان B2C که با مشتریان معمولی سر و کار داشته باشد، مواجه نیستید. در عوض مشتریان شما شرکت ها و دیگر سازمان های دنیای کسب و کار هستند. بنابراین باید شیوه طراحی محتوا و برنامه ریزی تان به طور قابل ملاحظه ای متفاوت باشد، در غیر این صورت شاید توانایی تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را از دست بدهید. 

شما برای تولید محتوای B2B و بارگذاری اش در شبکه های اجتماعی باید اول از همه به اهداف کاری تان توجه نشان دهید. این امر بسیار مهمتر از هرگونه ترندی در عرصه بازاریابی محسوب می شود. اگر هدف شما فروش بیشتر محصولات تان است، باید براساس این هدف و ترندهای رایج در زمینه بازاریابی برای دنبال کردن هدف موردنظر اقدام به تولید محتوا کنید. با این حساب شما با دو بخش به هم پیوسته برای تولید محتوا در این قالب رو به رو هستید. اگر این امر از سوی شما مورد بی توجهی قرار گیرد، در نهایت شانسی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف تان نخواهید داشت. 

یکی از تفاوت های عمده میان کسب و کارهای B2B و B2C مربوط به نحوه هدف گذاری شان برای نتیجه گیری از فرآیند بازاریابی است. اغلب اوقات برندهای B2B باید بازه زمانی طولانی تری را در مقایسه با دیگر کسب و کارها مدنظر قرار دهند. دلیل این امر فرآیند طولانی تر تصمیم گیری از سوی سازمان ها و شرکت های مختلف است. با این حساب اگر شما در مدت زمانی کوتاه انتظار تغییر شرایط تان را داشته باشید، به احتمال زیاد شانسی برای جلب نظر مشتریان پیدا نخواهید کرد. 

شناسایی فرصت های پیش رو 

شما به عنوان یک کسب و کار B2B باید مانند دیگر برندها در تلاش برای شناسایی فرصت های تازه برای بازاریابی و تعامل با مخاطب هدف تان باشید. نکته مهم اینکه تمام کاربران حاضر در بازار مشتری نهایی شما نیستند. بسیاری از کاربران پلتفرم های اجتماعی افراد عادی هستند که به طور طبیعی مشتری برندهای B2B نخواهند بود. با این حساب شما باید به دنبال مشتریان خاص خودتان باشید. پس از اینکه مشتریان تان را پیدا کردید، باید از هرگونه فرصتی برای تاثیرگذاری بر روی آنها استفاده نمایید. 

مطلب مرتبط: بازاریابی B2B با ترندهای توصیه شده کارشناسان

وقتی صحبت از پیدا کردن فرصت ها و بهره برداری از آنها به میان می آید، هیچ تکنیکی به اندازه تحلیل SWOT کاربردی نیست. این تحلیل شامل تعیین نقاط قوت و ضعف برند خودتان در دنیای بازاریابی و اعمال همین شیوه برای رقباست. این امر به شما برای تحلیل درست از شرایط رقبا و همچنین آمادگی برای رقابت با آنها کمک خواهد کرد. 

برخی از برندها در بازاریابی B2B به تحلیل وضعیت خود و رقبای شان توجه لازم را نشان نمی دهند. شاید این امر در نگاه نخست بی اهمیت به نظر برسد، اما در بلندمدت شما را برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف تان به طور قابل ملاحظه ای دچار دردسر خواهد کرد. با این حساب شما باید از همان گام های نخست در تلاش برای تحلیل درست وضعیت خودتان و رقبا باشید. این امر حتی امکان یادگیری برخی از نکات تازه از رقبای بزرگ تان در بازار را فراهم می کند. به این ترتیب شما بدون اینکه هزینه ای برای آگاهی از ترندها و نکات تازه بازاریابی پرداخت کنید، شانس تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را خواهید یافت. 

شخصی سازی محتوا

شخصی سازی محتوا همیشه ایده عالی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف محسوب می شود. هر برندی امکان بهره مندی از شرایط شخصی سازی محتوا را خواهد داشت. این امر ربطی به فعالیت در حوزه B2B یا B2C ندارد. با این حساب شما هم باید در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان با استفاده از شخصی سازی محتوای تان باشید. 

براساس گزارش موسسه Content Marketing، 56 درصد از بازاریاب ها برای تولید محتوای B2B شخصی سازی را مدنظر قرار می دهند. این امر موجب تاثیرگذاری بهتر بر روی مخاطب هدف و بازگشت سرمایه بهتر خواهد شد. با این حساب اگر شما هم به دنبال تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف تان هستید، باید از چنین الگویی استفاده نمایید. 

از آنجایی که کسب و کارها در عرصه B2B تعداد مشتریان بسیار کمتری در مقایسه با وضعیت B2C دارند، فرصت شان برای شخصی سازی محتوا بسیار بیشتر است. بدون تردید حساب کردن بر روی کمک ابزارهای حرفه ای در این میان ضروری خواهد بود، اما خودتان هم باید دست به کار شوید. شما براساس شناختی که از هر برند دارید، باید محتوای بازاریابی تان برای آن را شخصی سازی نمایید. این امر به شما برای تاثیرگذاری بهینه بر روی مشتریان کمک شایانی خواهد کرد، در غیر این صورت شاید محتوای شما در بازار تاثیرگذاری لازم بر روی مخاطب هدف را نداشته باشد. 

مسئول هر برندی وقتی با محتوای شخصی سازی شده بازاریابی رو به رو شود، تمایل بالاتری برای خرید محصول نشان خواهد داد. این امر یک موفقیت مهم برای شما در مسیر بازاریابی و تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف خواهد بود. شما به این ترتیب امکان جلب نظر مشتریان به بهترین شکل ممکن را خواهید داشت. 

اگر شما اطلاعاتی درباره هر کدام از مشتریان هدف تان ندارید، کارتان اندکی سخت تر خواهد شد. در این صورت باید ارزیابی دقیقی از هر کدام از رقبا صورت داده و در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی آنها باشید. این امر شاید مدت زمانی قابل ملاحظه ای از شما بگیرد، اما برای موفقیت در بازاریابی B2B امری ضروری خواهد بود. این کار به شما فرصت آشنایی با برند موردنظر و درک نیازهای آن را خواهد داد. به این ترتیب دیگر طراحی محتوای جذاب و تعاملی برای شما کار دشواری نخواهد بود. 

استفاده از پلتفرم های درست بازاریابی

شما در عرصه بازاریابی باید بر روی شبکه های اجتماعی درست سرمایه گذاری کنید. این امر اهمیت بالایی برای جلب نظر مشتریان و بهبود وضعیت تان در نمای کلی دارد. اگر مشتریان شما بیش از همه در لینکدین هستند، بی توجهی به آن و سرمایه گذاری هنگفت بر روی اینستاگرام ایده نامناسبی خواهد بود. در این صورت شما به احتمال زیاد شانسی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان و جلب نظرشان نخواهید داشت. 

مطلب مرتبط: ایده های بازاریابی B2B برای رقابت بهتر در شبکه های اجتماعی

شما برای تعیین بهترین پلتفرم های اجتماعی به منظور فعالیت بازاریابی با دو گزینه رو به رو هستید. گزینه اول توجه به گزارش ها و آمارهای دقیق برای انتخاب بهترین شبکه های اجتماعی است. این امر شاید بسیار ساده باشد، اما همیشه امکان بروز خطا در شناسایی سلیقه مشتریان را به همراه دارد. راهکار دیگر در این میان تلاش برای تعامل مستقیم با برندهای مدنظرتان به عنوان مخاطب هدف است. این امر نوعی نظرسنجی را به همراه دارد. بنابراین شما باید ارتباط خوبی با مخاطب هدف تان داشته باشید، در غیر این صورت خبری از مشارکت آنها در نظرخواهی تان نخواهد بود. 

توصیه ما در این بخش تلاش برای استفاده از ترکیب دو الگوی فوق است. این امر به شما اطلاعات بسیار کاربردی در زمینه بازاریابی در شبکه های اجتماعی خواهد داد. 

شما برای سرمایه گذاری بازاریابی در شبکه های اجتماعی باید به تفاوت کسب و کارهای B2B با B2C توجه داشته باشید. بر این اساس مهمترین پلتفرم برای شما لینکدین خواهد بود. این پلتفرم به دلیل حضور اغلب کارآفرینان و برندها فرصت های بسیار عالی پیش روی بازاریاب های B2B قرار می دهد. اگر شما کارتان را با سرمایه گذاری بر روی هر الگوی دیگری شروع کنید، به احتمال زیاد در پایان ماجرا با شکست مواجه خواهید شد. بنابراین همیشه اولین گزینه شما باید بازاریابی B2B باشد. 

گزینه بعدی در زمینه بازاریابی B2B فیس بوک و پلتفرم های تحت مدیریتش است. بدون تردد شبکه اجتماعی که قدیمی ترین پلتفرم فعال دنیا محسوب می شود، باید طرفدارهای بسیار زیادی از میان کاربران عادی و برندها داشته باشد. درست به همین خاطر سرمایه گذاری بر روی آن هرگز ایده بدی نخواهد بود. 

پس از سرمایه گذاری بر روی فیس بوک امکان تمرکز بر روی واتس اپ و همچنین اینستاگرام نیز وجود دارد. امروزه اغلب برندها برای پیگیری حوزه خدمات مشتریان و روابط عمومی از واتس اپ استفاده می کنند. بنابراین استفاده بازاریابی از این پلتفرم هم چندان ایده بدی نخواهد بود. این امر به شما برای تاثیرگذاری بهینه بر روی مخاطب هدف کمک خواهد کرد. 

پس از اینکه شما فیس بوک را مورد بررسی قرار دادید، نوبت به توییتر می رسد. این پلتفرم متنی برای بسیاری از برندها جذابیت زیادی دارد. دلیل آن هم امکان به اشتراک گذاری محتوای متنی و اطلاع رسانی در کوتاه ترین زمان ممکن است. البته امروزه کاربران امکان بارگذاری متن نیز در این پلتفرم را دارند. با این حساب شما نباید چندان مشکلی در زمینه بازاریابی در توییتر داشته باشید. این امر همراه با همکاری تبلیغاتی با توییتر برای پروموت کردن توییت های تان تاثیری عالی بر روی مخاطب هدف برجای خواهد داشت. 

رابطه ای عمیق با مخاطب هدف

شبکه های اجتماعی بیش از هر نکته دیگری برای ایجاد ارتباط و پیوند میان انسان ها طراحی شده است. با این حساب شما باید توجه ویژه ای به تعامل و ایجاد ارتباط با مشتریان تان داشته باشید، در غیر این صورت شاید هرگز محتوای تان به دست مخاطب هدف نرسید. 

مطلب مرتبط: بازاریابی B2B با کمک تکنولوژی های جدید

شما به عنوان یک برند برای جلب نظر سایر کسب و کارها امکان استفاده دقیق از تکنیک های بازاریابی B2C را ندارید. در عوض باید به دنبال راهکارهایی دیگر باشید. بهترین ایده در این میان به اشتراک گذاری اطلاعات و آمارهای دقیق درباره بازار است. این امر توجه هر کارآفرینی را به خودش جلب خواهد کرد. بسیاری از برندهای B2B در ابتدای کارشان با استفاده از انتشار آمارهای دقیق شهرت و اعتباری برای خودشان دست و پا کرده‎اند. با این حساب شما هم امکان الگوبرداری از این شیوه و بهبود وضعیت کسب و کارتان را خواهید داشت. چنین امری در بلندمدت از شما برندی معتبر و محبوب در میان مشتریان خواهد ساخت. 

برندسازی شخصی برای مدیران کسب و کار شما یکی از نکاتی است که کمتر کسی بدان توجه دارد. امروزه در عرصه B2B بسیاری از برندها فقط به دلیل اینکه مدیران مشهوری دارند، موفق به تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف می شوند. این امر امکان بهبود تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را به همراه خواهد داشت. با این حساب شما باید همیشه به دنبال برندسازی شخصی برای خودتان در کنار سایر فعالیت های تان باشید. 

اگر شما به عنوان مدیر کسب و کارتان دارای ارتباط خوبی با مدیران دیگر برندها هستید، برای موفقیت برند B2B خود باید از این ارتباط به خوبی استفاده نمایید، در غیر این صورت مجبور به طی کردن مسیری طولانی برای جلب نظر مشتریان خواهید بود. 

برنامه ریزی برای ارزیابی دستاوردهای بازاریابی

هر فعالیتی در عرصه بازاریابی باید همراه با ارزیابی دقیق دستاوردها باشد. در غیر این صورت شما نسبت به موفقیت عملکردتان مطمئن نخواهید شد. بازاریابی در حوزه B2B هم همیشه باید با ارزیابی نتیجه کار پایان یابد. بسیاری از برندها برای جلب نظر مشتریان مجبور به تکرار مداوم ایده های بازاریابی شان می شوند. این امر به دلیل عدم آگاهی از میزان تاثیرگذاری هر شیوه صورت می گیرد. با این حساب اگر شما معیارهای درستی برای ارزیابی عملکرد بازاریابی تان داشته باشید، در بلندمدت در هزینه های تان صرفه جویی خواهد شد. 

یکی از معیارهای مهم برای ارزیابی کمپین بازاریابی B2B نرخ تعامل با مشتریان است. این نرخ به شما نشان می دهد که چقدر امکان موفقیت بازاریابی و تاثیرگذاری بر روی مشتریان به شیوه درست را پیدا کرده اید. اگر این نرخ در پایان فعالیت بازاریابی شما پایین باشد، بیانگر شکست تان در جلب نظر مشتریان خواهد بود. 

معیار بعدی مربوط به بازگشت سرمایه است. بدون تردید هر برندی پس از سرمایه گذاری در یک حوزه انتظار بازگشت سرمایه اش را دارد. این امر درباره کسب و کارهای B2B و بازریابی شان در شبکه های اجتماعی نیز مصداق دارد. با این حساب شما باید در پایان هر فعالیت بازاریابی تان در شبکه های اجتماعی برآوردی از میزان بازگشت سرمایه داشته باشید، در غیر این صورت هرگز فرصت تاثیرگذاری بر روی مشتریان را پیدا نخواهید کرد و فقط بودجه تان را از دست می دهید. 

بازاریابی B2B در شبکه های اجتماعی امر ساده ای نیست. بسیاری از برندها به هیچ وجه سراغ این الگو نمی روند. با این حال اگر شما به دنبال راهکاری برای موفقیت کسب و کارتان در بازاریابی B2B در شبکه های اجتماعی هستید، توصیه های مورد بحث در این مقاله نقطه شروع مناسبی خواهد بود.