استراتژی های فروش B2B در وضعیت کرونایی

ویروس کرونا هنوز تا زمان نابودی کامل فاصله بسیار زیادی دارد. بسیاری از پژوهشگران نسبت به همراهی این ویروس با زندگی مردم برای چند سال آینده اظهارنظر کرده اند. بر این اساس مردم در سراسر دنیا باید تا مدت زیادی نسبت به رعایت نکات بهداشتی و تلاش برای پیشگیری از شیوع کرونا اقدام کنند. بدون تردید این وضعیت برای کسب و کارها دشواری بسیار زیادی ایجاد خواهد کرد. بازاریاب ها در طول دوران کرونا دشواری های بسیار زیادی را تجربه کرده اند. این نکته در مورد فروشندگان نیز صحت دارد. اگر وضعیت به همین شکل باقی بماند، بسیاری از امکانات جاری برای بهبود وضعیت کسب و کار از دست آنها خارج خواهد شد. توصیه اساسی ما در این بخش تلاش برای سازگاری با شرایط جاری و تلاش برای قبول آن در چارجوب فعلی است. این امر شانس بیشتری برای برندها به منظور سازگاری بازاریابی با شرایط طولانی کنونی فراهم می آورد.

ما در ادامه به بررسی برخی از استراتژی های فروش مناسب در عرصه B2B خواهیم پرداخت. بدون تردید توجه به وضعیت کسب و کارهای B2B در کنار سایر کسب و کارها ضروری است. چنین شرکت هایی به دلیل تعامل با مشتریان غیرمستقیم یا به عبارت بهتر شرکت های دیگر، دارای چالش های بسیاری زیادی هستند بنابراین ما در ادامه بر روی استراتژی های فروش مناسب برای چنین کسب و کارهایی تمرکز خواهیم کرد.

1. تعامل فعالانه با مشتریان

یکی از ایرادات اساسی برندها در دوران شیوع ویروس کرونا فقدان عملگرایی در زمینه تعامل با مخاطب هدف است. بر این اساس آنها بیشتر بر روی محورهایی نظیر صرفه جویی در هزینه های جاری در زمان اوج شیوع کرونا تمرکز داشتند. نکته مهم در این میان تلاش برای حفظ ارتباط مان با مشتریان حتی در زمان دشوارترین بحران های ممکن است.

مطلب مرتبط: 10 استراتژی برتر بازاریابی در حوزه B2B

بدون شک در زمان های بحرانی نیز توجه مخاطب هدف به شبکه های اجتماعی حفظ خواهد شد بنابراین ادامه فعالیت بازاریابی در چنین فضایی توصیه ای کاربردی خواهد بود. ما باید در زمینه بازاریابی از موضوعات روز نیز استفاده کنیم. اگر در اوج بحران کرونا نسبت به انتشار کمپین های بازاریابی با موضوعات غیرمرتبط با ویروس موردنظر اقدام کنیم، در نهایت توانایی چندانی برای جلب نظر مخاطب هدف نخواهیم داشت. چه ‎بسا در این شرایط به عدم اشاره به حوادث پیش روی نیز متهم شویم.

یافتن ایده های مناسب برای بازاریابی کار چندان دشواری نیست. مزیت اصلی کار تیمی در اینجا مشخص می شود. بسیاری از برندها برای یافتن ایده های اصلی بازاریابی با چالش های زیادی مواجه هستند. توصیه ما استفاده از نظرات مختلف کارمندان و ترکیب آنها برای طراحی ایده های بازاریابی جالب است.

2. توجه به فرآیند مداوم

عنصر تداوم در زمینه بازاریابی و فروش اهمیت محوری دارد. همه ما در طول دوران فعالیت در حوزه کسب و کار با کمپین های بازاریابی بسیار موفق و در عین حال کم‎دوام برای برند موردنظر مواجه شده ایم. دلیل این امر فقدان برنامه ای مستمر از سوی برندهاست. امروزه مشتریان از برندها انتظارات بسیار زیادی دارند. این نکته فقط معطوف به ارائه خدمات بهتر نیست، ما باید نسبت به حفظ ارتباط مان با مخاطب هدف، حتی در شرایط بحرانی، توجه داشته باشیم. در غیر این صورت فرصت چندانی برای تاثیرگذاری بر روی آنها نخواهیم داشت.

بسیاری از برندها برای طراحی کمپین های بازاریابی فرآیند خاص خود را دارند. هدف اصلی من در این بخش نقد شیوه های مختلف برندها برای طراحی فرآیند بازاریابی نیست. در عوض یک فرآیند استاندارد و مطلوب را مورد بررسی قرار خواهم داد. فرآیند مدنظر ما به شرح ذیل است:

• گام نخست تلاش برای ارتباط با مخاطب هدف و شناخت سلیقه اش است.

• ما در بخش بعدی باید به دنبال ایجاد ارتباطی عمیق تر با مخاطب هدف باشیم. در غیر این صورت کمپین مان چندان مورد توجه مخاطب هدف قرار نخواهد گرفت.

• تولید یک پیش‎نمایش از طرح کلی کمپین بازاریابی اهمیت بالایی دارد. امروزه بسیاری از برندها پیش از اجرای کمپین به این مرحله توجه دارند.

• محاسبه نتایج و اهداف مدنظر برندمان برای جلب نظر مخاطب هدف ضروری است.

• در نهایت ما باید برای تعامل با شرکت های مدنظرمان و عقد قرارداد اقدام کنیم.

بدون تردید هیچ شرکتی دارای فرآیند فروش یکسان با دیگر شرکت ها نیست. اگر این نکته در مورد کسب و کار یک برند یافت شود، دلیلی محکم برای تقلید کور آنها از دیگران خواهد بود. ما باید در زمینه طراحی هدف فروش و ساماندهی شیوه بازاریابی برای دستیابی به این هدف به نیازهای اساسی و امکانات در دسترس برندمان نظر داشته باشیم. ایراد بسیاری از برندها تلاش برای بازاریابی بدون توجه به ابزارهای در دسترس است. نتیجه این امر ناتوانی برای فروش و همچنین ضررهای هنگفت در زمینه بازاریابی است.

امروزه بازاریابی و فروش پیوند بسیار نزدیکی با هم دارند. نکته مهم در اینجا استفاده از مقدار مناسبی بودجه برند است. در غیر این صورت بخش قابل توجهی از بودجه در دسترس شما نابود خواهد شد.

3. تغییر شیوه های فروش بی‎تاثیر

بسیاری از برندها در طول دوران فعالیت شان به یک یا دو شیوه فروش عادت می کنند. شاید در نگاه نخست عادت به شیوه های بازاریابی بسیار مطلوب باشد، اما نتیجه نهایی آن در بلندمدت ناتوانی برای جلب نظر مشتریان است. امروزه یکی از روندهای مهم در فرآیند فروش موفق چک کردن مداوم تاثیرگذاری تکنیک های فروش برندمان است. متاسفانه بسیاری از کسب و کارها دارای مشکلات وسیعی در زمینه تعامل با مشتریان هستند.

خوشبختانه پژوهش های بسیار زیادی در مورد شیوه های فروش موفق و تکنیک های تازه این حوزه صورت گرفته است. اکنون ما در موقعیت استفاده از چنین یافته هایی برای بهبود شرایط بازاریابی برندمان هستیم بنابراین باید نهایت تلاش مان برای بهره‎گیری از فرصت های پیش روی را داشته باشیم.

برخی از برندها در عمل تمایلی برای تغییر برنامه های فروش قدیمی شان ندارند. شاید در نگاه نخست یک برنامه فروش به خوبی در حال تاثیرگذاری باشد. این نکته از نقطه نظر تغییر مداوم عرصه کسب و کار محل تردید است. امروزه اغلب شیوه های بازاریابی و فروش در مدت زمانی اندک تغییر می کند بنابراین عدم تردید نسبت به توانایی های یک شیوه واحد بازاریابی بیشتر ناشی از فقدان تحلیل دقیق شرایط خواهد بود.

4. تلاش برای انطباق با شرایط بی‎ثبات

بسیاری از برندها در طول ماه های اخیر شرایط بسیار بی‎ثباتی را تجربه کرده اند. این نکته در حوزه فروش به بهترین شکل ممکن مشاهده می شود. وقتی خبری از فروش مناسب نباشد، تلاش برای تامین بودجه بخش های مختلف، مانند بازاریابی، سخت خواهد شد. ما اکنون راه چاره مشخصی پیش روی خودمان نداریم بنابراین باید برای مدت طولانی با شرایط کنونی کنار بیاییم.

مطلب مرتبط: درس های آمازون برای کسب و کارهای B2B

انطباق با شرایط تازه یکی از توانایی های مهم بازاریاب ها و مسئول های فروش در هر عرصه است. فقط در این صورت امکان تاثیرگذاری مناسب بر روی مخاطب هدف فراهم خواهد شد. ما شاید در این مسیر نیازمند استفاده از یافته های دیگر پژوهشگران نیز باشیم بنابراین باید همیشه درهای برندمان برای دریافت کمک از سوی دیگر کارشناس ها و شرکت ها را باز نگه داریم.

بی تردید ویروس کرونا دیگر از شرایط اوج اش فاصله گرفته است. این نکته مدیون رعایت نکات بهداشتی از سوی شهروندان در سراسر دنیاست. چنین اتفاق خوشایندی برای فعالیت کسب و کارها به شیوه سابق کافی نیست بنابراین آنها باید به دنبال انطباق با شرایط کنونی و تلاش برای فروش هرچه بیشتر در همین شرایط باشند. فقط در این صورت امکان بقا در بازار کسب و کار فراهم خواهد شد. متاسفانه نکته موردنظر چندان مورد تاکید کسب و کارهای مختلف نیست. با این حساب مشاهده وضعیت فعالیت کسب و کارهای مختلف با محدودیت در زمینه فروش جای تعجب نخواهد داشت.