10 استراتژی برتر بازاریابی در حوزه B2B

اکنون ما در نیمه سال 2019 هستیم و کسب و کارها راهکارهای بسیار زیادی برای جمع آوری، طبقه بندی و تحلیل اطلاعات موردنیازشان دارند. با توجه به این امکانات دیگر نباید جایی برای تولید کمپین های بازاریابی B2B (الگوی بازاریابی مبتنی بر یک کسب و کار با کسب و کارهای دیگر) با کیفیت پایین باشد.

عرصه B2B برای بازاریاب های حوزه دیجیتال چالش های بسیار بیشتری در مقایسه با دیگران دارد. امروزه کسب و کارهای B2B بیش از هر زمان دیگری دستخوش تغییر و تحولات سریع و ناپایداری های مختلف هستند. به همین دلیل بازاریابی برای چنین کسب و کارهایی بدل به چالشی دشوار شده است. سرمایه گذاری وسیع چنین کسب و کارها و شرکت هایی بر روی استفاده از تکنولوژی های جدید و الگوهای پیشرفته بازاریابی و برندسازی با همین شیوه قابل تبیین است.

امروزه بازاریاب ها فقط با ارائه نوآوری های نتیجه بخش توانایی اثبات شان به برندها را دارند. در غیر این صورت به سرعت از دامنه انتخاب برندها حذف می شوند. متاسفانه امروزه اغلب برندها به دلیل فشارهای حوزه کسب و کار به سوی استراتژی های کوتاه مدت رفته اند. مزیت این نوع جهت گیری دستیابی سریع به موفقیت های مختلف است، با این حال در صورت بی توجهی مداوم به برنامه های بلندمدت موفقیت های برندها چندان پایدار نخواهد بود.

اگر کسب و کار B2B شما نیز از ضعف بازاریابی یا ناکارآمدی آن رنج می برد، در این مقاله برترین استراتژی های موجود را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

1. بازاریابی خارج از کشور

الگوی بازاریابی خارج از کشور براساس ایده تلاش برای یافتن مخاطب بیشتر در مقیاس وسیع جهانی سامان می یابد. این شیوه شامل تمام فرآیندهای تبلیغات، تولید محتوا در شبکه های اجتماعی و برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه است. انقاد اصلی این الگو به دامنه فعالیت محدود بازاریاب های سنتی است.

بازاریابی خارج از کشور در تلاش برای جلب مشارکت دامنه وسیعی از افراد است. به این ترتیب تاثیرگذاری کمپین بازاریابی را افزایش خواهد یافت. استفاده از وبلاگ های جانبی برای تولید محتوا و انتشار محتوای تبلیغاتی در شبکه های اجتماعی از مشهورترین بخش های این الگوی بازاریابی به حساب می آید. نکته مهم درخصوص الگوی بازاریابی خارج از کشور روند آهسته تاثیرگذاری آن و دشواری های ارزیابی نتیجه نهایی است. به همین دلیل استفاده از آن به طور کامل ساده و بی دردسر نیست.

در بسیاری موارد با ظهور الگوهای بازاریابی تازه موجی از نارضایتی در میان برخی از افراد پیدا می شود. به این ترتیب شمار قابل ملاحظه ای از مخاطب های هدف برندها به سوی استقبال دوباره از الگوهای بازاریابی قدیمی می روند. این امر اکنون در مورد بازاریابی خارج از کشور صادق است، با این حال پیش بینی بسیاری از کارشناس ها حکایت از گسترش و توسعه سریع این الگوی بازاریابی دارد.

2. حمایت کارمندان از برندمان

شبکه های اجتماعی برای بسیاری از کاربران اینترنت مرجع اصلی خرید یا مقایسه محصولات برای تصمیم گیری نهایی پیرامون محصولات مختلف است. در عین حال میزان اعتماد به شبکه های اجتماعی در میان کاربران تا حد زیادی پایین است. این امر به معنای آگاهی کاربران از ضرورت عدم اعتماد به تمام محتوای موجود در شبکه های اجتماعی است، با این حال هنوز هم کاربران به مطالعه مطالب این پلتفرم ها عادت دارند. این امر برخی چالش های جذاب را پیش روی بازاریاب های علاقه مند به شبکه های اجتماعی قرار می دهد.

یکی از راهکارهای کاهش بی اعتمادی کاربران شبکه های اجتماعی به برندها و مطالب شان استفاده از حمایت کارمندان است. این استراتژی براساس تشویق و ترغیب کارمندان شرکت برای حمایت از برندمان در شبکه های اجتماعی صورت می گیرد. مزیت اصلی این شیوه اعتماد بسیار بیشتر کاربران شبکه های اجتماعی به صحبت های افراد حقیقی در مقایسه با برندهاست.

3. بازاریابی کسب و کار به کاربر (B2U)

این استراتژی یکی از تازه ترین الگوهای افزایش تاثیرگذاری بازاریابی B2B است. یکی از مشکلات همیشگی برندهای فعال در زمینه محصولات تخصصی مانند نرم افزارها و قطعات کامپیوتری دشواری توضیح کاربرد دقیق آنها به مشتریان است. به همین دلیل اغلب این شرکت ها برنامه اصلی بازاریابی خود را آموزش به مخاطب در زمینه کاربرد محصولات شان و سپس تلاش برای تاثیرگذاری بر روی تصمیم گیری خریدشان قرار می دهند.

استراتژی بازاریابی کسب و کار به کاربر (B2U) تا حد زیادی در تضاد با الگوی مذکور در سطح قبل قرار دارد. در عوض، برندها در این الگو باید در تلاش برای توضیح پیرامون راه حل شان برای مشکلات مشتریان باشند. اگر محصول ما کاربرد تخصصی دارد، این امر باید موجب تلاش ما برای ایده پردازی هیجان انگیز به منظور معرفی تاثیرش بر روی رفع نیاز مشتریان شود. به این ترتیب بدون نیاز به آموزش های طولانی و پیچیده امکان یافتن مشتریان تازه فراهم می شود.

استفاده از الگوی بازاریابی کسب و کار به کاربر در مورد شرکت های نرم افزاری به بهترین شکل اجرا می شود. به این ترتیب چنین شرکت هایی ابتدا اقدام به رونمایی از یک نسخه آزمایشی و رایگان نرم افزار تازه شان می کنند. هدف اصلی در اینجا جلب نظر شمار هرچه بیشتری از کاربران به قابلیت های نرم افزار تازه شرکت است. سپس نوبت به انتظار برای جلب نظر تعداد موردنظر کاربران می رسد. پس از توجه شمار قابل توجهی از کاربران به نرم افزار موردنظر و استفاده شان از آن زمان مناسب برای رونمایی از نسخه اصلی خواهد رسید. به این ترتیب بازار هدف نرم افزار ما آمادگی پذیرش و خرید محصول را خواهد داشت. نکته مهم در این میان ارائه برخی از امکانات اصلی برنامه در نسخه رایگان به منظور ایجاد تجربه ای مفید از تاثیرگذاری نرم افزار موردنظر بر روی کار و زندگی مشتریان است. سپس در نسخه نهایی باید از تمام امکانات رونمایی کرد.

4. الگوی خرید مستقیم مبتنی بر مطبوعات

بدون تردید یکی از الگوهای تبلیغات و بازاریابی بسیار پرطرفدار در میان بازاریاب ها مبتنی بر جمع آوری اطلاعات پیرامون سلیقه مشتریان و شخصی سازی تولید محتوای بازاریابی است، با این حال پس از افشاگری های گوناگون در مورد شیوه های سرقت اطلاعات از سوی شبکه های اجتماعی و هکرهای مختلف هزینه راه اندازی چنین کمپین هایی بسیار بالا رفته است. این امر فرصت بسیار مناسبی را در اختیار مطبوعات تخصصی فعال در زمینه کسب و کارهای مختلف قرار داده است. آنها اطلاعات بسیار زیادی در مورد سلیقه مخاطب های شان دارند. نکته مهم اینکه چنین اطلاعاتی بدون هرگونه نقض حریم خصوصی به دست می آید، بنابراین همکاری بازاریاب ها با چنین مطبوعاتی به منظور طراحی کمپین های بهتر کاملا منطقی به نظر می رسد. مزیت اصلی این شیوه عدم طرح شایعات مختلف در مورد سرقت اطلاعات برندمان برای راه اندازی کمپین های مطابق با سلیقه مشتریان است.

نقطه قوت مطبوعات تخصصی در زمینه کسب و کارهای مختلف اعتماد بسیار بالای مخاطب است. به این ترتیب معمولا نظرسنجی ها و مطالعات این مطبوعات به خاطر دسترسی به مخاطب دارای اعتماد سطح بالایی از دقت را نشان می دهد، بنابراین مطبوعات موردنظر دو مزیت برتر دارند: اعتماد مخاطب و اطلاعات دقیق. به همین دلیل همکاری بازاریاب ها با مطبوعات تخصصی به منظور توسعه الگوی مستقیم خرید مبتنی بر مطبوعات کاملا منطقی به نظر می رسد.

5. افراد تاثیرگذار و بازاریابی مشارکتی

ما در عصر ظهور پدیده افراد تاثیرگذار زندگی می کنیم. حیطه اصلی فرمانروایی آنها نیز اینستاگرام است. تاثیر این افراد بر روی کمپین های بازاریابی بسیار زیاد است. به عنوان مثال، یک کمپین کاملا معمولی و مورد بی توجهی وسیع کاربران را در نظر بگیرید. در صورت مشارکت یک یا چند فرد تاثیرگذار در فرآیند این فعالیت ها تمام بی توجهی ها پایان خواهد یافت. چه بسا همان کمپین ناموفق بدل به یکی از بهترین فعالیت های بازاریابی در طول چند سال اخیر شود. درست به همین خاطر همکاری با افراد تاثیرگذار و بازاریابی مشارکتی کاملا منطقی ارزیابی می شود، با این حال باید به شباهت و تفاوت الگوی همکاری با افراد تاثیرگذار و بازاریابی مشارکتی توجه داشت.

نکته مهم در این میان تفاوت مفهومی بازاریابی مبتنی بر همکاری با افراد تاثیرگذار با بازاریابی مشارکتی است. در الگوی بازاریابی مشارکتی هدف اصلی استفاده از شهرت و اعتبار یک یا چند برند دیگر برای بهبود وضعیت برند خودمان است. این امر از طریق اخذ برخی از ایده های موفق برندهای موردنظر و تلاش برای ایستادن در کنار آنها در دنیای بازاریابی صورت می گیرد. این الگو به ویژه برای علاقه مندان به یک برند خاص موثر است. به این ترتیب با مشارکت سازنده میان ما و آن برند امکان دستیابی به مخاطب های وسیع تر فراهم می شود.

بازاریابی مبتنی بر همکاری با افراد تاثیرگذار از جهاتی شبیه به بازاریابی مشارکتی است. با این حال برند مقابل ما به جای یک هویت حقوقی، فردی واقعی خواهد بود. همکاری با افراد تاثیرگذار از برخی لحاظ بسیار خطرناک است، چراکه احتمال بارگذاری مطالب نامناسب یا جنجالی از سوی آنها بسیار زیاد است. به همین دلیل بسیاری از برندها به هنگام انتخاب افراد تاثیرگذار برای همکاری تجاری وسواس بیش از اندازه به خرج می دهند. به هر حال همیشه رفتارهای یک برند بسیار قابل پیش بینی تر از واکنش ها و فعالیت های یک فرد واقعی خواهد بود. اگرچه در بسیاری از مورد بر روی باورپذیری بیشتر صحبت های افراد واقعی تاکید می شود، با این حال افراد تاثیرگذار تا حد زیادی شامل این بحث نمی شوند. به عبارت بهتر، افراد تاثیرگذار اکنون بدل به برندهای شخصی شده اند. بنابراین میزان حرف شنوی و اعتماد کاربران شبکه های اجتماعی به آنها محل تردید است. نتیجه نهایی اینکه در همکاری با افراد تاثیرگذار باید دقت و وسواس بسیار بیشتری در مقایسه با برندها به خرج داد. البته در صورت انتخاب صحیح طرف مقابل همیشه امکان دستیابی به موفقیت های گسترده بازاریابی و تبلیغاتی وجود خواهد داشت.

6. کنفرانس های درون شرکتی

گاهی اوقات تلاش برای بدل شدن به فردی تاثیرگذار ارزش بالایی دارد. برندها همیشه نیازمند همکاری با افراد تاثیرگذار نیستند. گاهی اوقات برخی از برندها با برنامه ریزی و فعالیت مناسب بدل به شرکتی تاثیرگذار می شوند. مزیت اصلی این امر امکان مدیریت بهینه جریان کسب و کار و خلق ترندهای مورد علاقه مان برای جلب توجه مخاطب هدف است.

بدون تردید حضور در یک کنفرانس جذاب پیرامون بررسی موضوعات و چالش های حوزه تخصصی کسب و کار بسیار جذاب خواهد بود، با این حال حضور صرف در کنفرانس های مشهور هیچ گاه یک برند را به عنوان رهبر یک حوزه یا شرکتی تاثیرگذار بدل نخواهد کرد. به منظور دستیابی به این هدف ما نیازمند راه اندازی و ساماندهی کنفرانس های اختصاصی برندمان هستیم. به منظور جلب توجه عمومی به کنفرانس برندمان باید فرآیند اطلاع رسانی دقیقی داشته باشیم. این امر در کنار تلاش برای دعوت از مخاطب هدف علاقه مند به موضوع کنفرانس نتیجه مطلوبی خواهد داشت. به عنوان موسس و مسئول اجرای کنفرانس تعیین موضوعات اصلی سخرانی ها برعهده ما خواهد بود. به این ترتیب امکان جهت دهی دلخواه به سخنرانی ها وجود دارد. البته این تاثیرگذاری بر روی روند کنفرانس باید در راستای افزایش جذابیت آن برای مخاطب صورت گیرد. در غیر این صورت اعتبار برند و کنفرانس مان خدشه دار خواهد شد.

برگزاری یک کنفرانس هزینه های قابل توجهی دارد. به همین دلیل باید از دستیابی به اهداف مورد نظرمان در طول کنفرانس مطمئن شویم. این کار از طریق همکاری با بازاریاب ها و فروشنده های ماهر صورت می گیرد. در غیر این صورت شکست کنفرانس ما حتمی خواهد بود. در نهایت باید نسبت به پیگیری اهدافی جدای از جلب نظر مخاطب هدف نیز توجه داشت. به این ترتیب ایجاد ارتباط و پیگیری زمینه های مساعد برای همکاری با شرکت های دیگر مفید خواهد بود.

7. توسعه فرآیند فروش از طریق بازاریابی

پیگری توسعه فرآیند فروش به عنوان زیرمجموعه ای بخش بازاریابی برندمان اقدام کاملا منطقی خواهد بود. به هر حال، هدف اصلی در زمینه بازاریابی مربوط به فروش محصولات است. به این ترتیب پیگیری توسعه فرآیند فروش از طریق بازاریابی ثمربخشی بهتری خواهد داشت.

توسعه فرآیند فروش از طریق فعالیت های بازاریابی مزیت های خاص خود را دارد. یکی از مزیت های اصلی این کار امکان پیگیری تحولات سلیقه نسل جوان است. بدون تردید همه بازاریاب ها از اهمیت توجه به نسل جوان آگاهی دارند. به این ترتیب هماهنگی فرآیند فروش یک برند با سلیقه نسل جوان ضروری به نظر می رسد. در غیر این صورت برند ما بدون آگاهی و توجه به سلیقه مخاطب جوانش اقدام به فعالیت بازاریابی خواهد کرد. متاسفانه امروزه باور غلطی در میان برندها مبنی بر تقابل میان بازاریابی و فروش شکل گرفته است. به این ترتیب سرمایه گذاری بر روی یکی مانع از نتیجه بخشی دیگری می شود. نکته مهم موردنظر من در اینجا توجه به همبستگی میان فرآیند فروش و بازاریابی است. بنابراین سرمایه گذاری آنی بر روی هر دو آنها امکان پذیر خواهد بود.

8. آگاهی بخشی پیرامون برند

هنگامی که آگاهی بخشی پیرامون برندمان در سطح مطلوبی قرار داشته باشد، فرآیند جلب نظر مخاطب و فروش محصولات به آنها بسیار کوتاه تر خواهد شد. هنگامی که یک مشتری بالقوه هنگام جست وجو محصولات مختلف ناگهان با برند ما مواجه شود و آن را همان لحظه مورد شناسایی قرار دهد، به طور معمول قید ادامه جست وجو را خواهد زد. این امر به معنای موفقیت برندمان در زمینه فروش محصولات به دامنه هرچه وسیع تری از مشتریان خواهد بود. شناسایی سریع یک برند از سوی مخاطب همیشه موجب افزایش شانس فروش می شود، چراکه مشتریان معمولا اعتماد بیشتری به نام های آشنا دارند. سرمایه گذاری وسیع برندها بر روی تبلیغات و کمپین های بازاریابی نیز از همین طریق قابل توجیه است.

همانطور که تکنیک های کوتاه مدت در بازاریابی دیجیتال به دیده مخاطب آشناتر و کم تاثیرتر می شوند، شرکت ها به سوی آگاهی بخشی پیرامون برندشان به عنوان شیوه ای برای اثبات ارزشمندی خود روی آورده اند. بسیاری از مطالعات اخیر در مورد موفقیت برندها حاکی از موفقیت الگوی آگاهی بخشی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف جوان است. به این ترتیب الگوی موردنظر امکان جلب نظر دشوارترین مخاطب های دنیای کسب و کار را نیز دارد.

9.مدیریت زمان

آیا شما نیز به دنبال بهره برداری حداکثری از سرمایه گذاری تان بر روی حوزه بازاریابی هستید؟ کلید موفقیت در این زمینه تعیین بودجه اندک است. به بیانی دیگر، در ابتدای کار نباید سرمایه گذاری وسیعی بر روی حوزه بازاریابی داشت. به ویژه زمانی که کمپین برندمان عملکرد مطلوبی دارد، سرمایه گذاری بیشتر موجب افزایش تاثیرگذاری آن نخواهد شد.

در نگاه نخست توصیه فوق بسیار عجیب به نظر می رسد. بدون تردید سرمایه گذاری بیشتری برای نجات یک کمپین رو به افول یا موفقیت بیشتر نمونه ای محبوب منطقی به نظر می رسد، با این حال در ابتدای کار صرف هزینه های زیاد کمک چندانی به ما نخواهد کرد. این امر به دلیل نیاز برندمان برای یافتن الگوهای ویژه اش برای بازاریابی است. در حقیقت هر برندی یک الگوی منحصر به فرد برای موفقیت در زمینه بازاریابی دارد. مدیریت بهینه زمان برای یافتن الگوهای مناسب برای برندمان ضروری خواهد بود. یکی از شیوه های مناسب و کاربردی برای یافتن الگوهای بازاریابی مناسب استفاده از شیوه آزمایش A/B است. در این الگو از دو مدل بازاریابی به منظور یافتن نمونه بهتر استفاده می شود. نتیجه نهایی نیز از طریق تحلیل بازخوردهای مشتریان واقعی برندمان ارزیابی خواهد شد.

10. محتوای هدفمند

امروزه زندگی بسیار سریع جریان دارد. اکنون برندها امکان تاثیرگذاری فوق العاده بر روی مخاطب از طریق ساخت کلیپ های تبلیغاتی بسیار کوتاه را نیز دارند. به این ترتیب مخاطب روز خود را با تماشای محتوای تبلیغاتی ما و تحسین برندمان شروع خواهد کرد. با این حال در پایان روز اغلب مخاطب ها به طور کامل ماهیت تبلیغ مان را فراموش خواهند کرد. این امر نه به خاطر کیفیت نامطلوب تبلیغات ما، بلکه ماهیت دنیای مدرن روی می دهد. به این ترتیب برندها نیازمند عملکرد به مراتب دقیق و هدفمندتری به منظور تضمین ماندگاری نام برندشان در ذهن مخاطب هستند.

تولید محتوای هدفمند یکی از راهکارهای افزایش ماندگاری نام برندمان در ذهن مخاطب است. این امر از طریق کمک به ایجاد هویتی جذاب و هیجان انگیز از برندمان برای مخاطب روی می دهد. به این ترتیب شانس تبلیغات ما برای ماندگاری بیشتر در ذهن مخاطب افزایش خواهد یافت. امروزه هیچ توجیهی برای عدم تلاش در راستای جلب نظر مخاطب هدف وجود ندارد. به همین دلیل ما نیازمند به کارگیری تمام توان مان هستیم.

جمع بندی نهایی

امروزه راهکارهای بسیار زیادی برای بازاریابی وجود دارد. در حالت ایده آل ما نیازمند استفاده از تمام راهکارهای بازاریابی نیستیم. بلکه باید چند شیوه محدود و کاملا تاثیرگذار بر روی برندمان را پیدا کنیم. به این ترتیب موفقیت برند ما تضمین خواهد شد. چالش اصلی در این میان یافتن الگوهای بازاریابی مناسب برندمان است. به این ترتیب بخش قابل توجهی از زمان و تلاش ما باید بر روی این بخش متمرکز شود. بدون تردید تلاش برای ایجاد استراتژی های تازه نیز از عهده یک برند معمولی خارج است. به همین دلیل باید به سوی راهکار دیگری جهت گیری کرد: اخذ انتخاب های استراتژیک و آزموده برمبنای تحلیل اطلاعات مختلف از سوی مشتریان مان به منظور داوری بهینه برای آینده برندمان.

از این طریق ما نسبت به یافتن استراتژی مناسب یا ترکیبی از استراتژی های مناسب مطمئن خواهیم شد. در نهایت نیز موفقیت مورد انتظار برای برندمان همراه با این شیوه حاصل خواهد شد.