انواع قیف فروش و کاربردهای آنها

قیف فروش اصطلاحی است که در طول دهه های متمادی برای اشاره به تجربه مشتریان به هنگام خرید از یک برند مورد استفاده قرار می گیرد. داستان در این میان دقیقا مثل تجربه هواداران فوتبال از حضور در استادیومی مانند سانتیاگو برنابئو است. بی شک وقتی هواداران کاملا راضی و خوشحال از ورزشگاه بیرون می آیند، عوامل بی نهایت مختلفی در این مسئله نقش داشته اند. قیف فروش در این رابطه عوامل مختلف و تاثیرگذار در تجربه مشتریان را مورد واکاوی قرار می دهد. 

شاید فکر کنید قیف فروش یکی از استراتژی های به درد نخور در دنیای کسب و کار محسوب می شود. خب در این صورت باید بگوییم سخت در اشتباهید؛ چراکه این قیف ظاهرا عجیب به شما ایرادات و صدالبته نقاط قوت استراتژی تان را نشان می دهد. اگر در طول ماه های اخیر ثبات لازم در زمینه فروش را نداشته اید، بد نیست شانسی به قیف فروش برای تحول در کارتان بدهید. این استراتژی می تواند درست زمانی که انتظارش را ندارید، به دادتان رسیده و نشان دهد کجاها را اشتباه رفته اید. 

ما در این مقاله سعی می کنیم به ساده ترین شمل ممکن قیف فروش را با شما در میان بگذاریم. البته ما قصد نداریم نحوه اجرای این استراتژی به طور خشک و خالی را به شما توضیح دهیم. در عوض همه تمرکز ما بر روی معرفی انواع الگوها و مدل های این قیف است. اینطوری شما آشنایی خوبی با فرآیند مورد بحث پیدا کرده و شیوه اجرای درست هر کدام از آنها را نیز متوجه خواهید شد. 

یادتان باشد، ما در روزنامه فرصت امروز همیشه اعتقاد داریم شما برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب باید سراغ ایده های دست اول بروید. این یعنی باید انواع قیف های فروش را به خوبی شناخته و شیوه اجرای هر کدام را بلد باشید. فقط در این صورت شانسی برای تعامل بهتر با مشتریان و افزایش سودتان در بازار خواهید داشت. این در حالی است که شاید رقبای شما اصلا به این استراتژی توجهی هم نداشته باشند. 

نگران نباشید، در این مقاله قرار نیست با مفاهیم سخت یا پیچیده رو به رو شوید. در عوض تمرکز ما بر روی استفاده از راهکارهای ساده و فراگیر خواهد بود. فقط کافی است شش دانگ حواس تان را روی مقاله ما گذاشته و تا انتها با ما همراه شوید. 

قیف فروش چیست؟

اول از همه برای اینکه شروع پرقدرتی در حوزه قیف فروش داشته باشیم، باید معنای آن را به درستی درک کنیم. خیلی وقت ها کارآفرینان فقط خیال می کنند یک استراتژی بازاریابی را به خوبی یاد گرفته اند. این در حالی است که در عمل فاصله زیادی میان درک واقعی آنها از یک استراتژی و آنچه باید باشد، وجود دارد. همین امر موجب می شود استراتژی مورد نظر در عمل ناقص شکل گرفته و نتایج دلخواه را نیز به همراه نداشته باشد. 

ما در روزنامه فرصت امروز قیف فروش را در واقع مفهومی برای توصیف تجربه مشتریان از ابتدای آشنایی با یک برند تا بدل شدن به خریداری دست به نقد می دانیم. این مفهوم رابطه میان مشتریان و برندها را با تمرکز بر روی مشتری روایت می کند. به همین خاطر اطلاعات به دست آمده از این استراتژی اهمیت بسیار زیادی برای بهبود وضعیت کسب و کارها دارد. 

اگرچه قیف فروش به طور کلی یک تعریف واحد دارد، اما برندهای مختلف و کارآفرینان گوناگون از یک الگو برای اجرای آن استفاده نمی کنند. خب راه های رسیدن به یک هدف یا اطلاعات مربوط به مشتریان یکسان نیست. برهمین اساس تقریبا هر کارآفرینی در دنیا روش خاص خودش در این رابطه را دارد. ما در این بخش قصد نداریم همه روش های موجود را یکی یکی زیر و رو کنیم. در عوض یک راست رفته ایم سراغ آن روش هایی که برای شما جذاب و حیرت انگیز خواهد بود. البته معیار ما برای جذابیت نیز سازگاری الگوهای گوناگون با نیازهای برندتان است. پس با ما همراه باشید تا برویم سر وقت بخش جذاب ماجرا.

مطلب مرتبط: چطور قیف فروش شرکت را مدرنیزه کنیم؟

انواع الگوهای قیف فروش

قیف محتوا

شاید یکی از مهمترین انواع قیف فروش مربوط به فرآیند تولید محتوا باشد. خب بسیاری از برندها در طول سال کلی از بودجه شان را صرف تولید محتوای جذاب می کنند. شاید فکر کنید رابطه مستقیمی میان محتوای بازاریابی و فروش وجود ندارد. خب در این صورت درک تان از حوزه بازاریابی و فروش هنوز در چندین دهه قبل باقی مانده است. ماجرا از این قرار است که فروش در دنیای امروز به محدوده خاصی تعلق ندارد. در عوض پیوند نزدیکی با حوزه هایی مثل بازاریابی، روابط عمومی و خدمات پس از فروش دارد. به همین خاطر تولید محتوای جذاب و به درد بخور برای مخاطب امر مهمی محسوب می شود.

قیف محتوا در واقع به شما کمک می کند تا با تولید محتوایی درست مورد علاقه مخاطب به آنها نشان دهید چه آشی برای شان پخته اید. این یعنی توجه شان را به مرور زمان جلب کرده و کم کم محصولات تان را نیز نشان‎شان دهید. این امر می تواند در بلندمدت به کسب و کارتان فضای بهتری داده و فروش تان را نیز افزایش دهد.

اگر دقت کرده باشید، اغلب برندهای بزرگ دنیا برای اینکه مشتریان را به سوی خرید سوق دهند، از محتوای فریبنده سود می برند. هنر شما در این مرحله طراحی محتوا به گونه ای است که دردی از مشتری دوا کند. مثلا می توانید درباره یکی از مشکلات مشتریان آموزش های رایگان ارائه کرده و سپس حل کامل آن را با معرفی محصول تان توضیح دهید. اینطوری انگیزه افراد برای خرید محصولات تان نیز بیشتر خواهد شد. 

قیف محتوا نیازمند همکاری نزدیک شما با تیم بازاریابی است. پس اگر فکر می کنید توانایی انجام چنین کاری را ندارید، بهتر است اصلا از همین ابتدا وارد عرصه نشوید؛ چراکه اشتباهات بازاریابی تا مدت ها در ذهن مخاطب باقی می ماند و تجربه ای بی نهایت منفی برای آنها خواهد ساخت. 

قیف وبینار و دوره های تخصصی

مشتریان به نسبت دهه های قبل علاقه بسیار بیشتری برای سرک کشیدن در کار برندها دارند. این یعنی مشتریان دوست دارند زیر و بم کسب و کار شما را مشاهده کرده و نحوه تولید محصولات تان را از نزدیک ببینند. این فرصت حیرت انگیز باید برای شما کلی ایده فروش به همراه داشته باشد. البته که هیچ کاری در این دنیا ساده نیست و شاید همین طراحی وبینار نیز ساده به نظر نرسد. 

بسیاری از مشتریان در طول سال های اخیر اقدام به حضور در وبینار و دوره های تخصصی مربوط به برندها کرده اند. یک نمونه ساده تر این میان رویداد سالانه E3 است. این رویداد که در حوزه گیم برگزار می شود، جذابیت بسیار زیادی برای مردم دارد. به طوری که نه تنها گیمرهای حرفه ای، بلکه تقریبا مردم عادی را نیز درگیر خود می کند. این مسئله ای است که جذابیتش برای کارآفرینان اصلا قابل اندازه گیری و بحث نیست. به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز همیشه از آن استقبال کرده و توانایی کسب و کارها حساب ویژه ای باز می کنیم. 

شما لازم نیست سمینار یا وبینار رسمی خودتان را داشته باشید. در عوض ماموریت شما شناسایی نمونه های موفق در دنیا و آنهایی است که حسابی مخاطب را سر ذوق می آورد. سپس می توانید در آن سمینارها شرکت کرده و دامنه مشتریان تان را وسیع تر از هر زمان دیگری سازید. ماجرا جالب شد، نه؟

مطلب مرتبط: آگاهی و علاقه مشتری به خرید با برنامه ریزی مناسب تکنیک قیف فروش

حضور در وبینارهایی که برندهای بزرگ دنیا در آن سهمی دارند، اعتبار شما در بازار را به طور قابل ملاحظه ای بهبود می بخشد. این امر به شما کمک خواهد کرد تا اوضاع تان در بازار را بهبود بخشیده و نشان دهید با برندهای بزرگ دنیا مراوده دارید. البته نباید دروغ های بی شاخ و دمی درباره این ارتباطات سرهم کنید؛ چراکه مشتریان خیلی زود متوجه واقعیت ماجرا شده و در صورت ادعاهای نادرست شما فورا اقدامی متفاوت را سامان خواهند داد. 

 راهبرد دیگری که در این میان به کمک شما خواهد آمد، استفاده از دوره های تخصصی است. مثلا برند ادوبی معمولا دوره های آنلاین برای آموزش کار با ابزارهای خود برگزار می کند. این دوره ها نیاز همیشگی کاربران نرم افزارهای ادوبی محسوب می شود. به همین خاطر همیشه پرطرفدار بوده و همه در آن ثبت نام می کنند. نکته جالب اینکه گاهی اوقات کسانی که اصلا اشتراک مربوط به این برندها را خریداری نکرده اند نیز در دوره ها شرکت می کنند. این امر موجب می شود تا پایان دوره انگیزه افراد برای خرید ابزارهای ادوبی به طور قابل ملاحظه ای افزایش پیدا کند. ماجرا جالب شد، نه؟

قیف جشنواره محدود

یکی دیگر از قیف های بی نهایت جذاب در دنیای بازاریابی و فروش مربوط به ایجاد زمان محدود و فوریت برای مخاطب است. اغلب ما تجربه خرید در جشنواره ها را داشته ایم. در این بازه زمانی محصولات یک برند با تخفیف های حیرت انگیز ارائه می شود. خب کمتر مشتری در برابر چنین پیشنهاد وسوسه برانگیزی توانایی مقاومت دارد. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما برای اثرگذاری بر روی مخاطب و ترغیب‎شان به سوی خرید می توانید از چنین قیفی استفاده کنید. 

یادتان باشد، قیف جشنواره فروش در حالت های پیشرفته الزاما با تخفیف بر روی محصول آغاز نمی شود. در عوض روی نکات دیگری مثل رونمایی از محصول تازه یا امکان سفارش زودتر از موعد محصول نیز تاکید دارد. اینطوری دیگر لازم نیست شما به عنوان فروشنده تخفیف های حیرت انگیزی بر روی محصول اعمال کنید. ماجرا جالب شد، نه؟

رفتار مشتریان در مواجهه با جشنواره های فروش در صورتی که بازه زمانی بی نهایت محدود باشد، هیجان انگیز می شود. این نکته ای است که خیلی از بازاریاب ها به مطالعه اش علاقه دارند. ما هم در روزنامه فرصت امروز آن را پدیده ای حیرت انگیز می دانیم. با این حال قرار نیست شما فقط آن را مورد توجه قرار دهید. نکته کلیدی در این میان تلاش برای انتخاب بازه زمانی به گونه ای است که تمام مشتریان فرصت تعامل با شما را داشته باشند. اینطوری تجربه مشتریان بهتر شکل گرفته و شما هم فرصت درک آن به طور دقیق را خواهید داشت. 

قیف انصراف از خرید

به نظر شما وقتی مشتریان سفارش شان را لغو می کنند، واکنش مناسب چیست؟ برخی از کارآفرینان خیال می کنند این هم بخشی از کسب و کار است. بدین معنا که هیچ واکنش عجیب یا غیرمنتظره ای نشان نمی دهند. با این حال ما در روزنامه فرصت امروز شرایط را طور دیگری دنبال می کنیم. مسئله در این میان نه انصراف مشتریان از خرید بلکه نوعی وقفه در تمایل شان برای ادامه ارتباط با شماست. بنابراین این وقفه مهم را باید به طور درست مورد شناسایی قرار دهید. این مسئله ای است که می تواند در ادامه مسیر برای تان حسابی جذاب باشد. 

مطلب مرتبط: چطور در اینستاگرام قیف فروش برای برندتان طراحی کنید؟

اگر شما سعی نکنید مشتریان از دست رفته تان را بازیابی کنید، خیلی زود میزان فروش تان سقوط آزاد وحشتناکی خواهد داشت. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز قیف انصراف از خرید را بی نهایت مهم می دانیم. 

وقتی یک مشتری قید خرید از شما را می زند، تحول مهمی در ذهنیت او روی داده است. درست به همین خاطر شما باید این مسئله را کاملا جدی در نظر بگیرید. وگرنه اصلا بعید نیست به مرور زمان شانس تان برای اثرگذاری بر روی مشتریان سقوط آزاد عجیبی را تجربه کند.

خوشبختانه قیف انصراف از خرید به شما کمک می کند تا دلایل انصراف از خرید را شناسایی کرده و از همه مهمتر دوباره مشتریان را کنار برند خودتان برگردانید. این مسئله می تواند رویایی محسوب شود، اما اگر به خوبی سراغ تعامل با مخاطب بروید، دیگر یک رویای صرف نخواهد بود. 

یادتان باشد، بازیابی مشتریان نیاز به زمان دارد. پس اگر فکر کرده اید در کوتاه ترین زمان ممکن به موفقیت های بزرگ می رسید، باید گفت سخت در اشتباه هستید. این مسئله ای است که برای بسیاری از برندها اهمیت محوری دارد. پس یک لطف بزرگ به خودتان و دیگران کرده و دور عجله های بی مورد را خط بکشید. 

قیف تبلیغات

آخرین قیفی که در این مقاله مورد بررسی قرار می دهیم، قیف تبلیغات است. هدف از این قیف تحلیل تجربه مشتریان در مواجهه با تبلیغات برند است. خب اگر مشتریان تجربه خوبی از کمپین تبلیغاتی شما نداشته باشند، باید فورا استراتژی تان را تغییر دهید. شما را نمی دانم، ولی من که اصلا دوست ندارم کلی در بازار هزینه کرده و در نهایت عدم رضایت مشتریان نصیبم شود. این مسئله می تواند دردسرهای زیادی برای کارآفرینان به همراه بیاورد. 

قیف تبلیغات باید شامل تعیین معیارهای دقیق باشد. مثلا اگر شما هدف تان افزایش ترافیک سایت برند است، باید دلایل عدم مراجعه کاربران به سایت تان را جویا شوید. شاید یک دلیل مهم در این میان دشواری یافتن لینک های مربوط به سایت تان باشد. این مسئله در بلندمدت تمام زحمات تبلیغاتی تان را باد هوا خواهد کرد. 

نگاه انتقادی به کسب و کار همیشه مزایای خاص خودش را دارد. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز طرفدار بی چون و چرای آن هستیم. با این حساب بد نیست شما هم کارتان را در این حوزه شروع کرده و نشان دهید چرا یکی از برندهای بزرگ بازار محسوب می شوید. این امر نه تنها اوضاع شما در بازار را متحول خواهد کرد، بلکه رابطه تان با مشتریان را نیز بهبود می بخشد. خب منتظر چه هستید؟ همین حالا کارتان را شروع کرده و هرجا هم به مشکل خوردید، ما کنارتان خواهیم بود. 

سخن پایانی

قیف فروش در دنیای کسب و کار اهمیت بسیار زیادی دارد، با این حال خیلی از کارآفرینان نسبت به تنوع کاربردهای آن اطلاع لازم را ندارند. ما در این مقاله سعی کردیم برخی از کاربردهای اساسی قیف فروش را با شما در میان بگذاریم. این امر کمک می کند تا اوضاع تان در بازار را بهتر مدیریت کرده و نگرانی خاصی در رابطه با تعامل با مشتریان نداشته باشید. 

مطلب مرتبط: بازاندیشی در قیف فروش سنتی

من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز سعی کردیم برخی از مهمترین توصیه ها و انواع قیف فروش را برای شما گردآوری کنیم. یادتان باشد، در موقعیت های متفاوت باید از قیف های متنوعی سود ببرید. این امر می تواند شانس شما برای اثرگذاری بر روی مخاطب را دستخوش تغییر کند. به همین خاطر بد نیست گاهی از قیف های متنوع استفاده کنید. 

یادتان باشد، دنیای کسب و کار همیشه در حال تحول است. بنابراین اصلا بعید نیست در آینده قیف های فروش بیشتری نیز روانه بازار شود. تا آن زمان بد نیست از همین قیف ها به خوبی استفاده کنید. ما هم قول می دهیم خیلی زود با دست پر دوباره در کنارتان باشیم. 

منابع:

https://www.involve.me

https://www.optimizepress.com