در پنجمین کنفرانس خرده‌ فروشی ایران چه گذشت / خرده‌ فروشی در عصر مصرف‌ کنندگان ساکت

در سال‌های اخیر، صنعت خرده‌فروشی دنیا با تغییرات قابل توجهی مواجه شده است؛ رقابت در میان خرده‌فروشان بزرگ دنیا به‌شدت بالا گرفته و باقی ماندن در بازار را برای فعالان این عرصه به یک چالش بزرگ تبدیل کرده است‌. با این حال صنعت خرده‌فروشی ایران با وجود رشد قابل توجهش، به الگوهای روز جهانی توجه چندانی نشان نمی‌دهد‌. آنچه در ادامه می‌خوانید، پیشنهاداتی است که در پنجمین کنفرانس خرده‌فروشی ایران به مدیران این عرصه ارائه شد تا آنها را با جدیدترین تجربیات و اطلاعات روز صنعت خرده‌فروشی آشنا کند‌.

این کنفرانس با همکاری اتاق بازرگانی ایران برگزار شد و در حاشیه آن، نمایشگاه تخصصی تجهیزات و دکوراسیون فروشگاهی نیز با حضور شرکت‌های معتبر نرم‌افزاری و سخت‌افزاری و تجهیزات فروشگاهی به منظور توسعه شبکه ارتباطی و تامین در صنعت خرده‌فروشی ایران، با الگوبرداری از نمونه‌های موفق دنیا برپا شد.

جین رافتر، مالک و ناشر مجله RLI خاورمیانه: منتظر روبات‌های فروشنده در آینده باشید

جین رافتر، مالک و ناشر مجله RLI خاورمیانه در این کنفرانس مطرح کرد: در آینده‌ای نه چندان دور انقلاب موبایلی در سرتاسر جهان رخ خواهد داد‌. صنعت خرده‌فروشی بیشتر تحت تاثیر تکنولوژی قرار خواهد گرفت‌. در ژاپن از فروشندگان روبات استفاده خواهد شد‌. در سال‌های آینده فروشگاه‌های آنلاین طرفداران بیشتری پیدا خواهند کرد‌. فروشگاهی مانند اپل استور، فروشگاه‌های تجربه سامسونگ و فروشگاه‌های زیر آب سونی نمونه‌هایی از این دست هستند‌.

خرده‌فروشی به‌شدت به اینترنت و تکنولوژی وابسته خواهد شد‌. تجارت از طریق موبایل، فیس‌بوک، یوتیوب و توییتر فراگیر می‌شود‌. البته ممکن است تبلیغات در محیط‌های مجازی جواب ندهد‌. به همین دلیل کارشناسان در حال ساخت اپ‌هایی هستند که شرکت‌ها بتوانند از طریق آن تبلیغات خود را انجام دهند‌. 

پارکاش پی‌کی‌ منون، مدیر اجرایی شرکت Thought leaders خاورمیانه: شما باید «نخستین» و «خاص‌ترین» باشید

به گفته پارکاش پی‌کی‌ منون، مدیر اجرایی شرکت Thought leaders خاورمیانـــه، 94 درصـــد خرده‌فروش‌ها به دلیل اجرای نادرست فرآیندشان در کسب‌و‌کار با شکست مواجه می‌شوند‌. اگر کارکنان و نیروی فروش خوبی در اختیار نداشته باشید، به موفقیت نمی‌رسید‌. همه چیز به یکپارچگی بستگی دارد‌. علاوه بر آن باید به فرآیند لجستیک، انبار کردن و خدمات مشتریان هم توجه داشته باشید‌. دنیا تغییر کرده است‌. فضای خرده‌فروشی تغییر کرده است‌.

امروز دپارتمان‌استورها نسبت به گذشته به ما نزدیک‌تر شده‌اند، در دنیا دیگر رقابتی وجود ندارد‌. به این فکر نکنید که اگر عملکرد خرده‌فروشی‌تان 98 درصد هم خوب بود، موفق خواهید شد‌. رقابت دنیای خطرناکی است و ممکن است در آن حذف شوید‌. باید عملکرد خوب 100 درصدی داشته باشید‌. باید مهارت‌های قابل ارتقا داشته باشید و کارکنان‌تان را برای آینده مجهز کنید‌. مهم‌ترین وظیفه رهبر این است که به سربازان خود انگیزه بدهد‌. به یک دهکده جهانی تبدیل شده‌ایم و رفتار خرید تغییر پیدا کرده است‌. مصرف‌کننده دیگر برای خرید سی‌دی موسیقی به فروشگاه نمی‌رود، اکثرا به‌صورت آنلاین خرید می‌کنند‌.

اگر آشغال وارد شود، آشغال هم خارج می‌شود

خرده‌فروشان ذهنیت سیلوگونه دارند‌. هر خرده‌فروشی کار خود را با چنین ذهنیتی شروع می‌کند‌. رهبر یک خرده‌فروشی یا سازمان باید به منظور ایجاد یکپارچه‌سازی در سازمان هدف مشترکی را در میان کارمندان ایجاد کند‌. خرده‌فروش‌ها باید بدانند چشم‌اندازشان چیست و آن را به خوبی بشناسند تا حذف نشوند‌. فرآیند اجرا در مسیر یکپارچه‌سازی اهمیت بالایی دارد‌. به یاد داشته باشید اگر آشغال وارد شرکت و خرده‌فروشی شود، آشغال هم خارج می‌شود‌. با به کار گرفتن سیستم‌های هوشمند معجزه‌ای حاصل نمی‌شود، کارمندان‌تان باید آموزش‌دیده باشند‌.

چا چا چا

چاچاچا، یک شعار استرالیایی به معنی «بیایید پول دربیاوریم» است‌. هر شرکتی مثل سه چرخه است‌؛ چرخ بزرگ، توسعه محصول، برقراری روابط خوب با مشتریان و قدرت مالی است و دو چرخ عقبی باید حامی و پشتیبان چرخ بزرگ باشند‌. مدیران باید در هر تصمیمی که اتخاذ می‌کنند، خدمات مشتریان را نیز در نظر بگیرند و عملکردی مبتنی بر مشتری داشته باشند‌. اجازه دهید کارمندان هم از شرایط سازمانی اطلاع داشته باشند، کل تیم فروش باید از تغییرات درون و برون‌سازمانی اطلاع داشته باشند، با این کار تعهد آنها به کارشان بیش از پیش می‌شود‌. محیطی خلق کنید که ارتباط کارمندان در آن تعاملی باشد‌. یک نفر به تنهایی نمی‌تواند 25 میلیون دلار به‌دست آورد، بلکه با همکاری سایرین می‌تواند به این موفقیت دست یابد‌. شما وقتی خوب هستید که تیم فروش خوبی داشته باشید.

پائول دلوتر، مدیر ارشد اجرایی Galeries Lafayette: خرده‌فروشی توجه به جزییات است

به گفته پائول دلوتر، مدیر ارشد اجرایی Galeries Lafayette، در فروشگاه‌ها و خرده‌فروشی‌ها باید به کوچک‌ترین جزییات هم توجه ویژه‌ای داشت‌. نحوه چینش محصولات، ظاهر فروشگاه، ویترین فروشگاه، نحوه برخورد نیروهای فروش، مدیران فروش و..‌. از اهمیت بالایی برخوردار است. در دنیای امروز همه چیز به سرعت در حال تغییر است‌. 40 سال پیش در دوبی هیچ چیزی نبود‌ اما امروز پیش‌بینی می‌شود دوبی در آینده‌ای نه چندان دور تبدیل به پایتخت کل دنیا شود‌. تمرکز روی اصول اولیه برای رشد خیلی مهم است.

آماده‌سازی؛ کلید موفقیت مولتی‌برندها

یکی از بزرگ‌ترین دغدغه‌های مدیران ایرانی این است که خیلی زود می‌خواهند از تک‌برندی به مولتی‌برند بیزینس تبدیل شوند‌. این کار خطرناک و بسیار دشواری است‌. برای این کار ابتدا باید اهداف و نقاط قوت خود را به خوبی بشناسید‌. باید باتوجه به نوع کالایی که تولید و عرضه می‌کنید، سبدی از برندهایی داشته باشید که بین آنها هم‌افزایی وجود داشته باشد‌. علاوه بر این برخورداری از لجستیک، کارمندان خوب و باانگیزه و خدمات پشتیبانی از مهم‌ترین دلایل موفقیت در این کار است‌. خلاصه کلام؛ برای اینکه مولتی‌برند شوید، باید آماده‌سازی خوبی داشته باشید.

محمد آقایی: نسل جدید، نسل خرید نیست

دکتر محمد آقایی، عضو هیأت علمی دانشگاه تربیت مدرس و معاون مرکز مطالعات بهره‌وری ایران نیز در این همایش اظهار داشت: صنعت خرده‌فروشی در ایران گرایش به مدرن شدن دارد و تلاش خود را برای خروج از وضعیت و ساختار سنتی خرده‌فروشی می‌کند‌. همه ما شاهد تغییر و تحولات بزرگی در حوزه تکنولوژی هستیم و جامعه هم آن را پذیرفته و درصدد استفاده از آن برآمده است‌. حتی شکل و محتوای فروشگاه‌ها و مراکز خرید تغییرات معناداری را داشته است و با ورود سرمایه‌گذاران خارجی به بازار داخلی فضای رقابتی در ایران بیشتر خواهد شد‌. باتوجه به تغییرات در سبک زندگی مردم و هرم جمعیتی از نظر مدل و پورتفولیو، جمعیت جوانی که مدل جدیدی از خرید دارند، توسعه مراکز خرید و..‌. ایران، بهترین قطب برای صنعت خرد‌ه‌فروشی به شمار می‌رود‌. نسل جدید نسل خرید نیست‌؛ مردم فقط برای خرید به مراکزتجاری نمی‌روند، دنبال تفریح و سرگرمی نیز هستند‌.

صدرا شریعتمداری: در آینده با «مصرف‌کننده ساکت» سر و کار داریم

به گفتـــه صـــدرا شریعتمداری، مدیرعامل شرکت ایلوژن مارکتینگ، امروز برندهای بزرگ دنیا به سوی سرمایه‌گذاری در کشورهای عربی و خاورمیانه روی آورده‌اند‌، چرا که حاشیه سودشان در حال پایین آمدن است‌. بازار به سوی موبایلیزه شدن پیش می‌رود‌. در آینده صنعت خرده‌فروشی، دیگر چیزی به اسم «فروشنده» نخواهیم داشت‌. مصرف‌کننده گرایش به سلف‌سرویس دارد‌. در آینده مشتریان نمی‌خواهند کسی در فروشگاه به آنها درباره محصول توضیح بدهد‌. به عبارت دیگر درآینده‌ای نه چندان دور با مصرف‌کنندگان ساکت سر و کار داریم‌.

جوزف لفتویچ، مدیر توسعه تجاری RMC: چطور از برندهای بین‌المللی فرانشیز بگیریم؟

برای برندهای بزرگ تنها قدرت مالی مهم نیست‌، سابقه کاری شما برای آنها اولویت دارد‌. شرکت‌های خارجی ابتدا می‌خواهند کسب‌و‌کار شما را خوب بشناسند‌. بهتر است شرکت‌های ایرانی برای گرفتن فرانشیز به دنبال برندهای خارجی بروند که در مد و فشن عملکرد خوبی دارند‌. کشورهایی مانند ترکیه و کره‌جنوبی و کشورهای شرق اروپا نمونه‌های خوبی هستند‌. کره‌جنوبی در خلق برند عملکرد موفقی داشته است. شاید بهتر باشد شرکت‌های ایرانی به جای ارسال ایمیل به برندهای مطرح دنیا، مشاور یا فردی را که ارتباطات و تجربه خوبی در صنعت خرده‌فروشی غرب دارد، به‌عنوان سفیر، راهی گفت‌وگو و مذاکره با شرکت‌های غربی کنند‌. برای شرکت‌های اروپایی اینکه اعضای هیات‌مدیره چه کسانی هستند، مهم نیست‌، برای آنها ارتباط فردی و تجربه و کیفیت خرده‌فروشی شما مهم است‌. باید توجه آنها را با ارائه فرصت‌های مناسب جلب کنید‌.

صنعت خرده‌فروشی ایران باید در لیگ برتر بازی کند نه لیگ دسته یک!

فروشگاه‌ها و مراکز تجاری ایران بیشتر باید به جزییات بصری و کیفیت فروشگاه‌ها توجه داشته باشند‌. فقط داشتن برند کافی نیست‌. جزییاتی مانند ظاهر فروشگاه، نحوه چینش محصولات، برخورد فروشندگان و بسیاری از عوامل دیگر در موفقیت یک خرده‌فروشی بسیار تاثیرگذار است‌. برندهای بین‌المللی به تجربه ایرانی‌ها توجه می‌کنند‌. در رشته‌های ورزشی، لیگ برتر و لیگ دسته یک داریم‌. صنعت خرده‌فروشی برای رسیدن به موفقیت باید در لیگ برتر بازی کند.