ترس از مذاکره

پرسش: دارای کسب وکاری هستم که در حیطه فعالیتم، مجبورم دائماً مذاکراتی را با مشتریان داشته باشم. این موضوع باعث ایجاد استرس در من شده است، به‌گونه‌ای که همیشه احساس می‌کنم هر لحظه امکان دارد دچار اشتباه شوم. درصورت امکان به اشتباهاتی که اجتناب از آنها باعث بهتر شدن نتیجه مذاکره می‌شود، اشاره کنید و در این باره مرا راهنمایی بفرمایید؟

پاسخ کارشناس: شنیدن کلمه مذاکره به خودی خود هم برای صاحب کسب وکار و هم برای مشتری استرس‌زاست ولی هر دو طرف مجبورند روزانه چندین‌بار با این عمل تنش‌زا مواجه شوند. به هرحال دوری از اشتباهات متداول در مذاکره نتایج بهتری را برای هر دو طرف به همراه خواهد داشت. اشتباهاتی مانند:

یک- عدم اعتماد به‌نفس صاحبان کسب‌وکار؛ اندازه کافی اعتماد به نفس در مذاکره‌کنندگان باعث می‌شود حالت تدافعی افراد از بین برود و جو دوستانه‌تر شود.

دو- همه موضوعات قابل مذاکره هستند؛ اگر صاحبان کسب‌وکار به این باور برسند که می‌توانند درباره همه موضوعات با مشتریان گفت‌وگو کنند، به فرصت‌های جدیدی دست می‌یابند.

سه- ارتباط‌سازی درست؛ اینکه مذاکره را با دادن کارت ویزیت شروع کنید شیوه اشتباهی است، بهتر است برای ایجاد فضای راحت‌تر با یک گفت‌وگو و خوش‌وبش صمیمانه مذاکره را شروع کنید.

چهار- اشاره مستقیم به نکات اصلی؛ مشکل اکثر صاحبان کسب‌وکار این است که مستقیما به مشتری درخواست خود را نمی‌گویند. چنین افرادی باید بدانند اگر برای چیزی درخواست نکنند، امتیازی را به‌دست نمی‌آورند.

پنج- سکوت؛ فاکتور مهمی است که کمتر فردی در مذاکره به آن توجه می‌کند، صاحبان کسب وکار بعد از گفتن شرایط بهتر است دیگر حرفی نزنند و به مشتری اجازه صحبت کردن بدهند.

شش- مکتوب کردن نتیجه مذاکره؛ معمولا صاحبان کسب وکار به‌خصوص آنهایی که دامنه فعالیت آنها کوچک‌تر است کمتر به این فاکتور توجه می‌کنند. 

هفت- بدون خواندن متن انتهایی مذاکره یا قرارداد هیچ‌گاه اقدام به امضای آن نکنید. شاید برخی از این اشتباهات ساده باشند ولی بارها توسط کسب‌وکارها انجام و باعث ایجاد مشکلاتی برای آنها شده‌اند.

* اگر شما هم د‌‌ر کسب‌و‌کار خود‌‌ با چالشی روبه‌رو هستید‌‌، د‌‌ر صورت تمایل مشکل خود‌‌ را از طریق ایمیل business@ forsatnet.ir با ما د‌‌ر میان بگذارید‌‌ و پاسخ خود‌‌ را د‌‌ر همین بخش پیگیری کنید‌‌.