استراتژی‌ های بازاریابی در صنعت بیمه / بازاریابی ملموس برای خدمات ناملموس

امروزه رقابت اصلی چه برای شرکت‌های تولیدی و چه برای شرکت‌های خدماتی در حوزه خدمات و ارائه بهتر آن به مشتریان است. طبق آمارهای رسمی سال گذشته در ایران کسب‌وکارهای خدماتی رشد قابل ملاحظه‌ای داشته است ولی همان‌گونه که مستحضرید همان‌قدر که خدمات سود قابل ملاحظه‌ای دارد، به همان میزان به دلیل ناملموس بودن خدمات، فروش آنها کار چندان ساده‌ای نیست. خدمات طیف گسترده‌ای دارد ولی یکی از خدمات معروفی که در دنیا به‌خصوص ایران در سال‌های اخیر جهش قابل توجهی داشته است و سرمایه‌گذاری مناسبی روی آن صورت گرفته، صنعت بیمه است.

احتمالا شما در ایران با پیامک‌های تبلیغاتی بیشماری از شرکت‌های بیمه مواجه شده‌اید ولی سوال اصلی اینجاست که آیا فقط باید بیمه را از طریق پیامک‌های تبلیغاتی به فروش رساند؟ یا روش‌های دیگری نیز برای فروش آن وجود دارد؟ ما در اینجا سعی کرده‌ایم که استراتژی‌ها و روش‌های بازاریابی موثری را با توجه به رقابت بین شرکت‌ها و نمایندگی‌های فراوان بیمه در ایران به‌طور مختصر عنوان کنیم که برخی از مفید‌ترین آنها در ادامه آورده شده است:

1- بازار ویژه خود را بشناسید 

یكی از آسان‌ترین راه‌های جذب مشتری این است كه بدانید چه گروه و بازار ویژه‌ای مخاطب نیازهای شما هستند و از چه افرادی می‌توانید بهتر نتیجه بگیرید. بسیاری از افراد صاحب حرفه از این استراتژی می‌ترسند اما بسیاری هم بر این باورند كه این نوع بازاریابی و كشف بازارهای كوچك و ویژه یكی از موثرترین راه‌های بازاریابی است.

2- خود را به‌عنوان یك متخصص مطرح كنید 

چرا این استراتژی موثر است؟ متخصصان بیشتر پول در‌می‌آورند و توجه رسانه‌ها را به خود جلب می‌كنند. واضح است كه شما به یك متخصص كه در كار ویژه‌ای تخصص دارد، بهتر می‌توانید اعتماد كنید. وقتی بازار ویژه خود را شناختید، قابلیت‌های ویژه خود را معرفی كنید و دقیقا‌ بگویید كه چگونه می‌توانید به افراد هدف خود كمك كنید.

3- اطلاعات رایگان منتشر كنید

می توانید درباره نیازهای مشتریان خود و راه‌حل‌های برطرف كردن آنها مقاله بنویسید. كارگاه‌های آموزشی درباره روش‌های حل مشكل مشتریان خود برگزار كنید. سمینارهایی درباره بازار ویژه خود و نیازهای افراد هدف به راه بیندازید. در این سمینارها و كارگاه‌های آموزشی، ایمیل و آدرس مشتریان احتمالی را جمع‌آوری كنید تا بتوانید با آنها ارتباط برقرار كنید.

4- به شکل مستمر با متخصصان و مشاوران حرفه خود در تماس باشید

گروه مشاوران و متخصصان افرادی حرفه‌ای هستند كه به کارمندان موردنظر شما خدمات و كالاهایی غیررقابتی عرضه می‌كنند. مثلا مشتریان شما ممکن است به خدمات حسابداران، وكلای دعاوی و دفترداران احتیاج داشته باشند. در اینجا چند مثال دیگر آورده شده است:
- دلال معاملات ملكی، واسطه‌های دریافت وام، طراحان دكوراسیون داخلی و معماران
- گرافیســـت‌ها، روزنــامـه‌نـــــگــاران، آگــــــهـی‌نـــویــسـان وچاپخانه‌داران

5- تماس‌های خود را پیگیری كنید

به دنبال راه‌هایی خلاقانه باشید كه به‌وسیله آنها بتوانید مرتبا با مشتریان در تماس باشید. برای شروع باید به سراغ یادداشت‌های خود بروید. لیستی از افرادی كه ظرف 6 تا 9 ماه گذشته با آنها تماس گرفته‌اید، تهیه كنید. اینها افرادی هستند كه به كالا یا خدمات شما علاقه نشان داده‌اند اما هنوز مشتری شما نشده‌اند. به روش‌های گوناگونی با آنها تماس بگیرید و تماس‌های خود را پیگیری كنید. برای‌شان ایمیل بفرستید، از پیام‌های فروش استفاده كنید و فرستادن مقالات جالب را شروع كنید. استمرار، اثرات خوبی به دنبال دارد. به همین دلیل است كه یك آگهی را چندین بار در تلویزیون می‌بینید. اگرمرتبا‌ با مشتریان احتمالی خود در تماس باشید و تماس‌های خود را رهگیری كنید، بیشتر آنها را به مشتریان دائمی تبدیل خواهید كرد.

6- كاری كنید تا مشتریانی كه از شما راضی هستند، خودشان برای‌تان تبلیغ كنند

مثلا از آنها بخواهید كه نظرات‌شان را به شما بگویند و درباره منافع كالا و خدمات شما مطلب بنویسند. می‌توانید در تبلیغات خود از این نظرات استفاده كنید.

7- یك تقویم بازاریابی درست كنید و مرتبا به آن رجوع كنید

فعالیت‌های بازاریابی كه هفتگی، ماهانه یا هر دو هفته یک بار انجام می‌شوند، شما را از ركود نجات می‌دهند. با این كار بازاریابی آسان‌تر خواهد شد به این دلیل كه این كار بخش رایجی از جریان كاری شما خواهد شد.

8- به دنبال راه‌هایی باشید كه به كمك آنها بتوانید از مشتریان فعال خود بهره ببرید

كار با مشتریانی كه در حال حاضر مشتری شما هستند و از شما رضایت دارند، آسان‌تر است، بنابراین برای مشتریان فعلی خدمات و امكانات جانبی فراهم كنید تا بار دیگر به شما رجوع كنند. خوشبختانه، حتی بدون داشتن سابقه رسمی در بازرگانی یا بازاریابی، نکات ساده‌ای هستند که می‌توانید از همین امروز شروع کنید تا نتیجه بازاریابی شرکت خود را برگردانده و همه مشتریانی را که شایسته‌اش هستید به چنگ آورید.

9- سیستمی برای یادآوری بیمه‌های در حال انقضا راه‌اندازی کنید

شما می‌توانید شماره تلفن‌های همراه مشتریان را در آرشیو اطلاعات ثبت کرده و شماره‌ها را در نرم‌افزار ارسال پیامک وارد کرده و مثلا از یک هفته قبل از انقضای تاریخ بیمه، هر روز یک پیامک برای‌شان بفرستید. البته بسیاری از سرویس‌ها، امکان ارسال اتوماتیک را دارند. کافی است شماره و پیام و تاریخ‌های دلخواه را وارد کنید و بقیه کارها را به نرم‌افزار بسپارید.

10- عکس خود را روی تمام رسانه‌های بازاریابی قرار دهید

مردم همواره از صحبت با یک فرد غریبه و مخصوصا خرید از او ترس دارند. عکس شما روی کارت ویزیت و کاغذهای تبلیغاتی و حتی تابلوی شرکت، تاثیر فراوانی خواهد گذاشت و این ذهنیت را به وجود می‌آورد که مشتری با یک شخص واقعی در تماس است و نه فقط با یک شرکت.

11- برای حفظ ارتباط برای مشتریان نامه‌های شخصی بفرستید

مزیت کار بیمه آن است که اطلاعات زیادی درمورد مشتریان در اختیار دارید. از این اطلاعات به‌طور مفیدی برای حفظ رابطه خود با مشتریان استفاده کنید. از هر فرصتی استفاده کرده و نامه‌هایی برای مشتریان بفرستید که به شرایط خاص آنها بستگی داشته باشد. مثلا اگر مشتری خانه‌ای جدید خریداری و آن‌را بیمه کرده است، پس از چند روز طی نامه‌ای، به او تبریک بگویید و در انتهای نامه، انواع بیمه‌های دیگر را که شاید مورد توجه قرار گیرد معرفی کنید.

12- بودجه مشخصی را به بازاریابی اختصاص دهید

بودجه مشخصی را به‌طور ماهانه به آزمودن روش‌های جدید بازاریابی اختصاص دهید و پس از مدتی نتایج آن را مشاهده خواهید کرد. روش‌هایی را بیازمایید که همکاران‌تان از آنها کمتر اســـتفاده می‌کنـنــد. اگر بازاریابی تلفنی بازده خوبی ندارد، در کنار آن بازاریابی اینترنتی را بیازمایید.

13- کار خرید را برای مشتری آسان‌تر سازید

اگر برای تکمیل مدارک نیاز به کپی مدارک دارید، این کار را خودتان انجام دهید. اگر حتی پر کردن فرم‌ها برای بعضی از مشتریان ناخوشایند است، این کار را به آنها واگذار نکنید. تمام تلاش خود را بکنید که مشتری یک خرید راحت و خوشایند داشته باشد و مطمئن باشید نه‌تنها خود بارها نزد شما بازخواهد گشت، بلکه شما را به دیگران نیز معرفی خواهد کرد.

کلیدهای طلایی بازاریابی بیمه

- بیمه‌گـــذار حق دارد درخصوص بیمه‌نامه‌ای که می‌خرد اطلاعات کامل کسب کند، حتی اگر این اطلاعات به نخریدن بیمه‌نامه از جانب وی منجر شود. وظیفه بازاریاب این است که نقاط ضعف و قوت، مزایا، محدودیت‌ها و استثنائات بیمه‌نامه را به‌طور کامل برای بیمه‌گذار تشریح کند.

- سعی کنید بیمه‌نامه‌ای متناسب با نوع فعالیت، ریسک تهدیدکننده اموال و دارایی‌ها و بودجه بیمه‌گذار و با بهترین نرخ و شرایط برای وی تهیه کنید.

- به بیمه‌گذارتان اثبات کنید صرفا به فروش بیمه‌نامه و منافع مالی حاصله برای خودتان فکر نمی‌کنید بلکه در پی ایجاد رابطه‌ای برد – برد با وی هستید تا وی در سایه خرید این بیمه‌نامه و اطمینان خاطر حاصله، با آسودگی به فعالیت اقتصادی – اجتماعی خود بپردازد. بدین ترتیب بار مالی حاصله از هزینه خسارات احتمالی را از دوش وی برداشته‌ و خود نیز درآمدی کسب خواهید کرد.

- به فروش بیمه به‌عنوان یک سرمایه‌گذاری بلندمدت بنگرید نه یک فروش کوتاه‌مدت.

- به بیمه‌گذاران‌تان این اطمینان را بدهید که با خرید بیمه‌نامه و دریافت حق‌بیمه از سوی شما، رابطه‌تان با وی قطع نمی‌شود، بلکه این ارتباط قوی‌تر شده و شما در هر لحظه آماده ارائه خدمات و اطلاعات و مشاوره بیمه‌ای به وی هستید.

- به بیمه‌گذارتان این اطمینان را بدهید که فروش بیمه‌نامه، پایان خدمت به ایشان نیست، بلکه آغاز ارائه خدمات شماست.

- در تمام طول سال و به طرق مختلف ارتباط‌تان را با بیمه‌گذارتان حفظ کنید. این امر می‌تواند به‌وسیله فکس، تلفن، ایمیل و به بهانه تبریک اعیاد و مناسبت‌ها و... تداوم یابد.

- هزینه گرایش بیمه‌گذارتان به سوی رقبا را برای وی افزایش دهید.

- اگر شما هم به ارائه خدمات بیمه مشغول هسـتید بـا به‌کارگیری نکات اشاره شده در مقاله می‌توانید فروش‌تان را افزایش داده و مشتریان بیشتری بیابید.