تحلیل رفتار متقابل (TA) چیست؟ آشنایی با نقشه گنج ارتباطات بهتر در کسب و کار

آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چرا کارآفرینانی مثل جف بزوس یا وارن بافت اینقدر عاشق کارشان هستند و حتی حاضرند مثل آب خوردن برای اندکی کار بیشتر قید تعطیلات شان را هم بزنند؟ ماجرا از آنجایی عجیب تر می شود که با نگاهی کوتاه به دور و برتان متوجه انبوهی از کارآفرینان دیگری شوید که نه تنها به زور سر کارشان حاضر می شوند، بلکه محل کارشان را بیشتر از اینکه یک محیط حرفه ای بدانند چیزی شبیه به محل مسابقه اسکوئید گیم توصیف می کنند!

شاید یک جواب دم دستی برای سوال بالا این باشد که بگوییم کارآفرینان بزرگ باید هم عاشق کار کردن باشند. خب هر که باشد مدیریت برندهایی مثل اپل یا نایک را با هیچ تفریحی در دنیا عوض نخواهد کرد. به  هر حال اینجا پای تصمیم گیری برای بزرگترین غول های تجاری دنیا و کسب سودهای چند میلیارد دلاری است. 

بی شک این جواب مثل فیلم های سینمایی جذابیت خیره کننده ای دارد و می تواند هر کسی را به صندلی اش میخکوب کند، اما راستش را بخواهید ما اصلا چنین پاسخی را قبول نداریم. هرچه باشد برندهایی مثل مایکروسافت یا نایک هم کارشان را مثل یک تیم فوتبال محلی از صفر شروع کرده اند و بعد از سر و کله زدن یا کوهی از چالش ها به موقعیت فعلی شان رسیده اند. احتمالا شما هم داستان شروع به کار برند گوگل از پارکینگ کوچک یک خانه معمولی به گوش تان خورده است. فکر می کنم شما هم قبول دارید که شروع به کار از یک پارکینگ قدیمی آنچنان آش دهن سوزی نیست که کسی بخواهد به خاطرش قید تفریحات و مسافرت های هیجان انگیزش را بزند، مگر نه؟ با این حساب باید اندکی بیشتر برای پیدا کردن جوابی درست و حسابی برای سوال بالا به جست و جوی مان ادامه دهیم. 

ما در روزنانه فرصت امروز معتقدیم یکی از فاکتورهایی که تاثیر خیره کننده ای بر روی میزان رضایت شغلی و عملکرد بی عیب و نقص کارآفرینان دارد، توانایی شان برای برقراری ارتباط با دیگران است. وقتی شما مهارت های ارتباطی بالایی داشته باشید، دقیقا مثل بازیگری خواهید بود که هر نقشی را بی عیب و نقص بازی می کند و حتی یک منتقد هم نیست که از کارش ایراد بگیرید. با این وضعیت احتمالا ده ها کارگردان اسم و رسم دار هم برای همکاری با شما خودشان را به آب و آتش خواهند زد. شما را نمی دانم، ولی من که حتی با فکر کردن به چنین شرایطی هم آدرنالین خونم به حداکثر می رسد!

مطلب مرتبط: مهارت های ارتباطی در محل کار: 5 مشکل اساسی که باید بر آنها غلبه کنید!

شاید فکر کنید مثال بالا فقط مخصوص دنیای سینماست و در عرصه کسب و کار اصلا از این خبرها نیست. در این صورت باید از شما بپرسیم که آیا تا به حال کارآفرین موفقی که مهارت ارتباطی خوبی نداشته باشد، دیده اید؟ اگر چنین کارآفرینی را پیدا کردید، ما را هم بی‎خبر نگذارید (البته لازم نیست خودتان را بی خودی به دردسر بیندازید، چراکه اصلا چنین کارآفرینی وجود ندارد!).

خیلی از کارآفرینان فکر می کنند مواجهه با انواع و اقسام مشکلات در محل کار امری طبیعی است و چیزی به اسم محیط کاری بی عیب و نقص فقط در افسانه ها پیدا می شود. اگر شما هم چنین نظری دارید، باید همین اول کاری حسابی ناامیدتان کنیم. ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما با تقویت مهارت های ارتباطی تان می توانید در یک چشم به هم زدن کلی از مشکلات تان در محل کار را حل کنید. اینطوری کارآفرینی از چیزی شبیه به هفتخان رستم تبدیل به نوعی بازی و سرگرمی دوست داشتنی می شود. فرمول جادویی هم که در این مسیر به شما کمک می کند تا تبدیل به قهرمان شرکت تان شوید، چیزی نیست به غیر از تحلیل رفتار متقابل (Transactional Analysis). 

اگر شما دانشجوی روانشناسی یا پیگیری این طور بحث ها باشید، احتمالا چندباری مفهوم تحلیل رفتار متقابل به گوش تان خورده است. اشتباه نکنید، ما قرار نیست این مقاله را تبدیل به یک جلسه روان درمانی کنیم، بلکه فقط می خواهیم از کاربرد این نظریه برای کمک به شما در تقویت مهارت های ارتباطی تان استفاده کنیم. اگر حسابی کنجکاو شده اید که کاربرد تحلیل رفتار متقابل در دنیای کسب و کار را متوجه شوید، این مقاله مخصوص شماست. ما در ادامه با تعریف این نظریه و زیر و رو کردن اهمیت آن برای کارآفرینان کارمان را شروع می کنیم. بعد هم بدون توقف می رویم سراغ آموزش استفاده از آن در دنیای واقعی کسب و کار و در نهایت با بررسی بعضی از سناریوهای جذاب کارمان را تمام خواهیم کرد. پس با ما همراه باشید تا داستان مان درباره یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی را شروع کنیم. 

تحلیل رفتار متقابل (TA): تعریفی کوتاه از مفهومی تازه در دنیای کسب و کار

تحلیل رفتار متقابل از آن دست مفاهیمی است که به تازگی وارد عرصه کسب و کار شده است. دقیقا به همین خاطر خیلی از کارآفرینان حتی روح شان هم از چنین نظریه ای خبر ندارد. ماجرا در اینجا شبیه به وضعیت فوتبالیست جوانی است که علی رغم کیفیت عالی به خاطر اینکه همه نگاه‏ ها به مسی و رونالدوست، هنوز حتی یک نفر هم اسمش را نمی ‏داند. البته وضعیت تحلیل رفتار متقابل خیلی بهتر از اینهاست و در طول یک دهه اخیر خیلی از کارآفرینان بزرگ دنیا برای بهبود مهارت ‎های ارتباطی شان روی آن دست گذاشته اند. اگر از مخاطب های پر و پا قرص روزنامه فرصت امروز باشید، خیلی خوب می دانید که ما همیشه کارمان را با تعریف دقیق یک استراتژی شروع می کنیم. پس اجازه دهید قبل از کار دیگری، یک راست برویم سراغ تعریفی دقیق از تحلیل رفتار متقابل؛ البته به ساده ترین شکل ممکن.

نظریه تحلیل رفتار متقابل برای اولین بار از سوی اریک برن در دهه 60 میلادی مطرح شد. این روانپزشک کانادایی در مطالعاتش با همان سوالی رو به رو شد که ما در ابتدای این مقاله مطرح کردیم؛ یعنی اینکه چرا بعضی از افراد خیلی راحت با بقیه ارتباط برقرار می کنند، اما گروهی دیگر از انسان ها حتی برای یک احوال پرسی ساده هم یک عالمه مشکل دارند. شاید فکر کنید یک روانپزشک باید جوابی بی نهایت پیچیده برای یک چنین سوالی سرهم کند. با این حساب احتمالا جواب اریک برن شما را حسابی غافلگیر خواهد کرد.

از نظر برن مشکل اصلی در پیچیدگی های ارتباطی با دیگران عدم تحلیل عادت های ارتباطی افراد از سوی خودشان است. به زبان ساده، وقتی شما در ارتباط با دیگران حاضر نیستید هیچ تغییری از خودتان نشان دهید، دیگران هم چنین گاردی جلوی شما خواهند گرفت. نتیجه این امر در سازمان های اداری تبدیل شدن محل کار به یک رینگ بوکس تمام عیار با صدها بوکسور آماده است؛ به همین سادگی!

همانطور که می شود حدس زد، توصیف برن از دلیل سختی های ارتباط برقرار کردن با دیگران چندان پیچیده نیست. راستش را بخواهید، همین سادگی نظریه برن باعث شده که این همه طرفدار در سراسر دنیا داشته باشد. خب مگر کسی هم هست که یک تعریف ساده و سرراست را ول کند و برود سراغ نظریه های پیچیده روانپزشک ها که حتی یک نفر هم آن را متوجه نمی شود؟

با توجه به آنچه تا اینجای کار گفتیم، تحلیل رفتار متقابل در ساده ترین معنا عبارت است از تحلیل شخصیت رفتاری خودمان و دیگران برای برقراری ارتباطات مناسب در زندگی اجتماعی. از آنجایی که فعالیت کاری و حضور در سازمان های اداری یکی از مهمترین بخش های زندگی اجتماعی هر کسی در دنیا محسوب می شود، نظریه برن جایگاه ویژه ای در دنیای کسب و کار پیدا کرده است. احتمالا شما با مشاهده چنین تعریف ساده ای حسابی غافلگیر شده اید. اجازه دهید با هم روراست باشیم، ما هم وقتی برای اولین بار با چنین نظریه جذابی و در عین حال ساده ای آشنا شدیم، دقیقا همین وضعیت را داشتیم.

حالا که با تعریفی ساده و خودمانی از تحلیل رفتار متقابل آشنا شدید، بد نیست سری به مزایای آن برای کارآفرینان هم بزنیم. هرچه باشد این نظریه در دنیای کسب و کار خیلی تازه محسوب می شود و خیلی از کارآفرینان هم همیشه مقابل نظریه های جدید طوری گارد می گیرند که انگار قرار است برندشان یک سقوط آزاد تمام عیار را تجربه کند. ما برای اینکه شما مطمئن شوید تحلیل رفتار متقابل دقیقا همان قطعه گم شده پازل برندتان است و برای انتخاب آن بی گدار هم به آب نزنید، در بخش بعدی بعضی از مزایای آن را با هم مرور خواهیم کرد. 

مطلب مرتبط: مهارت های ارتباطی در محیط کار: آشنایی با نقطه قوت کارآفرینان بزرگ دنیا!

چرا تحلیل رفتار متقابل برای کارآفرینان مهم است؟

همانطور که می شود حدس زد، تحلیل رفتار متقابل نظریه خیلی سخت و پیچیده ای نیست. به علاوه اهمیت آن هم برای کارآفرینان نباید موضوع خیلی عجیبی باشد. همانطور که یک سرمربی فوتبال برای اینکه رختکن تیمش را بی عیب و نقص مدیریت کند چاره ای به غیر از تقویت مهارت های ارتباطی اش ندارد، شما هم به عنوان یک کارآفرین بدون تقویت توانایی های ارتباطی کلاه تان پس معرکه خواهد بود. 

ما در این بخش سعی می کنیم به سوالات مختلف شما درباره اهمیت تحلیل رفتار متقابل در دنیای کسب و کار جواب درست و حسابی بدهیم. اینطوری شما می توانید با خیال راحت در ادامه مسیر با ما همراه باشید و حسابی مهارت های ارتباطی تان را تقویت کنید. اجازه دهید بدون هیچ حرف اضافه ای برویم سراغ اصل مطلب.

افزایش خودآگاهی در کارآفرینان

اگر شما باور دارید که مهارت های ارتباطی تان در سطح مناسب برای موفقیت کاری نیست، همین ابتدای کار سه هیچ از بقیه جلو هستید. لازم نیست تعجب کنید، چراکه خیلی از کارآفرینان تا وقتی عملا با همکاران یا مشتریان رو به رو نشوند و حسابی فاجعه به بار نیاورند، متوجه ضعف شان در این حوزه نمی شوند. اینطور موقع ها آدم حس کارگردانی را دارد که با هزار امید و آرزو فیلمش را ساخته و در شب اکران وقتی وارد سال سینما می شود با چهره خواب آلود تمامی تماشاگران رو به رو می شود؛ همین قدر وحشتناک و باورنکردنی!

تحلیل رفتار متقابل در این میان مانند قهرمان های افسانه ای به شما کمک می کند تا قبل از اینکه در دقیقه 90 متوجه نقطه ضعف ارتباطی شان شوید، مثل آب خوردن آن را رفع کنید. این یعنی نه تنها خبری از فاجعه های کاری نخواهد بود، بلکه شما آماده تبدیل شدن به یک کارآفرین همه چی تمام خواهید شد. 

تعامل موثر با دیگران

فکر می کنم هر کارآفرینی در طول زندگی اش دست کم یک بار تجربه شرکت در جلسات طولانی کاری را داشته باشد. از آن دست جلساتی که بعد از ساعت های بحث و گفت و گو انگار هیچ کدام از طرف های ماجرا حرف همدیگر را متوجه نشده اند و دوباره باید از خانه اول بحث را شروع کرد. بی شک هیچ کارآفرینی دوست ندارد بخشی از این جلسات بی سر و ته باشد. اگر شما هم دوست داری از شر این کابوس تمام نشدنی خلاص شوید، تحلیل رفتار متقابل همان فرمول جادویی است که دنبالش می گردید. 

تحلیل رفتار متقابل به شما کمک می کند تا مثل شرلوک هولمز تمام جزییات گفت و گو با دیگران را زیر ذره بین ببرید و طوری خودتان را با روند بحث هماهنگ کنید که حتی یک نفر هم نتواند پیشنهادتان را رد کند. خب وقتی شما یاد بگیرید که چطور منظور اصلی دیگران را متوجه شوید و ایده تان را هم بدون پیچیده کردن بحث بیان کنید، دیگر دلیلی برای بی نتیجه ماندن جلسات کاری باقی نخواهد ماند، مگر نه؟

مطلب مرتبط: معمای بهبود مهارت های ارتباطی: هر آنچه کارآفرینان و بازاریاب ها باید بدانند!

کنار گذاشتن ایده ها و افکار به درد نخور

همانطور که یک جنگجوی حرفه ای برای شرکت در میدان نبرد باید فقط وسایل ضروری اش را همراه داشته باشد، شما هم به عنوان کارآفرین وقتی وارد گفت و گو با بقیه می شوید فقط ایده ها و افکار مهم لازم تان می شود. اشتباهی که خیلی از کارآفرینان در چنین موقعیت هایی انجام می دهند، تلاش برای حرف زدن از هر دری است. این کار نه تنها شما را فردی جذاب در نگاه مخاطب نشان نمی دهد، بلکه خیلی شانس بیاورید مانند قرص خواب برای آنها عمل نخواهید کرد!

مزیت سوم تحلیل رفتار متقابل دقیقا در چنین موقعیت های بحرانی به کمک شما می آید. شما به لطف این نظریه می توانید مثل آب خوردن نکاتی که برای دیگران اهمیت دارد را شناسایی کرده و فقط پیرامون همان ها حرف بزنید. اینطوری به جای اینکه مخاطب تان خوابش بگیرد، حتی یک لحظه هم چشم از شما برنخواهد داشت؛ همین قدر ساده و هیجان انگیز.

انواع رفتار در تحلیل متقابل: وقتی پای ایگو (Ego) در میان است!

تا اینجای کار شما آشنایی مقدماتی با نظریه تحلیل رفتار متقابل پیدا کرده اید. به علاوه چند تا از مهمترین مزایای این رویکرد در عرصه کسب و کار را هم متوجه شده اید. با این حساب شاید فکر کنید دیگر کارتان در یادگیری این نظریه مهم تمام شده است. در این صورت باز هم باید ناامیدتان کنیم، چراکه شما هنوز نیمی از مسیر حرفه ای شدن در تحلیل رفتار متقابل را هم طی نکرده اید. البته لازم نیست خیلی خودتان را نگران کنید، چراکه ما در کنارتان هستیم تا مثل آب خوردن بقیه بخش های یادگیری این مفهوم جذاب و هیجان انگیز را هم پشت سر بگذارید. 

همانطور که در تعریف تحلیل رفتار متقابل اشاره کردیم، در این رویکرد شما برای ارتباطات بهتر با دیگران نحوه رفتار خودتان و آنها را مورد ارزیابی و تحلیل قرار می دهید. این امر به شما کمک می کند تا بهترین تصمیم ها برای تعامل با بقیه را بگیرید. نکته مهمی که در اینجا باید به آن اشاره کنیم، اهمیت ایگو (Ego) در تحلیل رفتار خود و دیگران است. احتمالا شما با شنیدن مفهوم ایگو به این فکر می افتید که کم کم مقاله مان دارد رنگ و بوی خیلی تخصصی به خودش می گیرد و شاید اصلا داریم از بحث اصلی منحرف می شویم. با این حال باید به شما اطمینان بدهیم که نه اینجا مرکز مشاوره است و نه ما قرار است خودمان را جای روانشناس های حرفه ای قرار دهیم. 

مفهوم ایگو در تحلیل رفتار متقابل به شما کمک می کند تا انواع رفتار انسان ها در ارتباط با دیگران را شناسایی کنید. اجازه دهید برای اینکه مقاله مان مثل کلاس های درس خشک و بی روح نشود، از یک مثال دم دستی استفاده کنیم. فرض کنید شما مسئول روابط عمومی یک شرکت هستید و تعامل با انواع و اقسام خبرنگارها جزئی از وظایف تان است. در این صورت احتمالا تکنیکی مثل دعوت از خبرنگارها برای انجام مصاحبه مطبوعاتی به نظرتان عالی به نظر برسد. حالا اگر بعضی از خبرنگارها از این پیشنهاد استقبال کنند و برخی دیگر حتی از دست تان عصبانی شوند، چه واکنشی خواهید داشت؟

شاید پیش خودتان فکر کنید هر کسی یک جور عادتی دارد و اصلا قرار نیست همه خبرنگارها از دعوت شما استقبال کنند. اگر بخواهیم منصفانه بگوییم، این جواب خیلی خوبی است اما باعث نمی شود تا آن دسته از خبرنگارهای ناراضی نظرشان عوض شود. تحلیل رفتار متقابل در چنین شرایط سخت و پیچیده ای با معرفی تیپ های شخصیتی که در ایگو ریشه دارد، به شما کمک می کند تا دلیل رفتار متفاوت دیگران را متوجه شده و در یک چشم به هم زدن طوری با هر کدام از آنها ارتباط برقرار کنید که هیچ کدام نتوانند پیشنهاد مصاحبه تان را رد کنند. ماجرا جالب شد، نه؟

فکر می کنم حالا دیگر متوجه شدید در این بخش قرار است انواع تیپ های شخصیتی را مورد کند و کار قرار دهیم. مواردی که ما در اینجا برای تان آماده کرده ایم، شامل سه وضعیت ایگو یعنی حالت والد (Parent)، کودک (Child) و فرد بالغ (Adult) است. هر کدام از این وضعیت های ایگو ارتباطات افراد و تعامل شان با دیگران را به سمت و سوی خاصی می برد. پس با ما همراه باشید تا ویژگی های هر کدام از این سه حالت را با هم مرور کنیم. 

مطلب مرتبط: مهارت های ارتباطی موردنیاز کارآفرینان

وضعیت والد (Parent): ارتباطات بر مدار تقلید!

اولین وضعیت ایگو شامل والد (Parent) است. شاید فکر کنید نام گذاری این حالت خیلی عجیب و غیرمنتظره است، اما وقتی متوجه دلیل آن شوید به خوبی درکش خواهید کرد. ماجرا در این حالت ایگو از این قرار است که تمام رفتارها و شیوه های ارتباطی افراد براساس تجربه مشاهده و تقلید از والدین صورت می گیرد. اگر بخواهیم منصفانه به قضیه نگاه کنیم، خیلی از رفتارهای ما با دیگران براساس تقلید از پدر و مادرمان شکل گرفته است. نکته جالب اینکه اغلب افراد هیچ دلیل منطقی برای رفتار در این وضعیت ایگو ندارند. 

اگر بخواهیم دوباره از مثال روابط عمومی مان استفاده کنیم، می توان گفت که بعضی از خبرنگارها به خاطر اینکه در کودکی یاد گرفته اند برای هر کاری خودشان باید پا پیش بگذارند، از کنار دعوت شما برای برگزاری نشست مطبوعاتی خیلی راحت عبور می کنند. قبول دارم که این رفتار خیلی عجیب و غیرمنتظره به نظر می رسد. خب اصلا چرا کسی باید چنین موقعیتی را فقط به خاطر یک عادت بچگانه از دست بدهد؟ 

نقطه ضعف عمل براساس ایگو والد دقیقا در همین جا خوش را نشان می دهد. فردی که براساس وضعیت ایگو والد عمل می کند، بدون توجه به احساسات و دلایل منطقی فقط دوست دارد کاری که باور دارد درست است را انجام دهید؛ دقیقا مثل کارگردانی که هر چقدر هم بازیگر نقش اصلی فیلمش ایده خلاقانه برای ضبط یک سکانس بدهد، باز هم آخر سر طبق ایده خشک و انعطاف ناپذیر خودش عمل می کند!

وضعیت کودک (Child): وقتی خبری از آینده نگری نیست

آیا تا به حال رفتار یک کودک را زیر ذره بین قرار داده اید؟ اجازه دهید کمی کمک تان کنیم؛ کودکان معمولا ماجراجو، سرزنده و بازیگوش هستند. به علاوه آینده نگری هم اصلا معنایی برای آنها ندارد (حتی تصور اینکه با یک بچه سه ساله درباره آینده نگری حرف بزنید هم خنده دارد نه؟!).

این بخش از ایگو افراد در بزرگسالی خودش را در قالب رفتارهای ارتباطی کودکانه نشان می دهد. کسانی که اصلا اهل برنامه ریزی، رعایت یک قاعده مشخص و همینطور پیش بردن منطقی بحث ها نیستند، معمولا این بخش از ایگوی شان بر دیگر بخش ها برتری دارد. اگر شما هم تا به حال تجربه همکاری با کسانی که اصلا حرف منطقی را قبول نمی کنند داشته‎اید باید به شما تبریک گفت، چراکه خیلی خوب این تیپ شخصیتی را می شناسید. 

تا یادمان نرفته باید به شما بگوییم که وضعیت کودک در ایگو یک روی دیگر هم دارد. به زبان خودمانی این روی دیگر سکه شامل مظلوم نمایی و تلاش برای جلب محبت یا حتی ترحم دیگران است. چنین رفتارهایی دقیقا ریشه در تجربه های کودکی افراد دارد. همانطور که می شود حدس زد، بحث منطقی با این دسته از افراد هم خیلی راه به جایی نخواهد برد. به علاوه اگر خودتان هم چنین رفتارهایی دارید، باید هرچه زودتر به فکر اصلاح آن باشید وگرنه دست آخر تبدیل به یک کارآفرین تنها خواهید شد. خب در دنیای کسب و کار کسی عاشق چشم و ابروی شما که نیست، هست؟

وضعیت فرد بالغ (Adult): بهترین حالت ایگو برای ارتباطات موثر

حالا که دو وضعیت تقریبا ناامیدکننده از ایگو را مورد بررسی قرار دادیم، نوبتی هم باشد باید سراغ بهترین حالت آن برای ارتباط با دیگران برویم. احتمالا شما هم بارها و بارها شنیده اید که در محل کار همه باید مثل آدم های بالغ رفتار کنند. اگر فکر کرده اید چنین توصیه ای فقط در کتاب های درسی پیدا می شود و اصلا کاربردی در عرصه واقعی کسب و کار ندارد، این بخش حسابی نظرتان را عوض خواهد کرد. 

همان طور که از اسم این وضعیت ایگو می شود حدس زد، فرد بالغ نه براساس آنچه در کودکی از والدینش یاد گرفته یا رفتارهای بچگانه، بلکه تحلیل منطقی و گفت و گوی حرفه ای ارتباطاتش را توسعه می دهد. به زبان خودمانی در این وضعیت افراد بدون اینکه بی دلیل روی موضع شان پافشاری کرده یا نظر دیگران را بدون بحث و بررسی رد کنند، یک گفت و گوی منطقی را جلو خواهند برد. 

وضعیت افراد در این حالت از ایگو تقریبا مثل استاد دانشگاهی است که به دانشجویان اجازه می دهد هر ایده یا نظری که دارند مطرح کنند. سپس خودش هم یک نکته جانبی به کار اضافه می کند و درسش را به دور از کلیشه های کسل کننده پیش می برد. خب مگر کسی هم در دنیا هست که عاشق درس چنین استادی نشود؟

مطلب مرتبط: اهمیت مهارت های ارتباطی و 4 روش بهبود آنها

یکی از ویژگی های اصلی در وضعیت فرد بالغ تمایل او برای آزمون و خطای ایده های مختلف است. در این میان هم اصلا فرقی ندارد که ایده متعلق به چه کسی باشد، چراکه فرد قصه ما فقط دنبال پیدا کردن بهترین ایده ممکن و استفاده عملی از آن در عرصه کسب و کار است. 

فکر می کنم فهمیدن این نکته که وضعیت فرد بالغ در میان تمام نمونه های ایگو بهترین گزینه برای توسعه ارتباطات و تعامل بی عیب و نقص با دیگران است، کار خیلی سختی نباشد. اگر شما همیشه با حیرت به کارآفرینان بزرگی مثل ایلان ماسک نگاه می کنید و مهارت های ارتباطی چنین آدمی شما را غافلگیر می کند، حالا دیگر وقت آن است که خودتان هم تبدیل به چنین کارآفرینی شوید. 

تحلیل رفتار متقابل در عمل: چطور و چگونه

شما تا اینجای کار مسیر خیلی طولانی را در یادگیری تحلیل رفتار متقابل طی کرده اید. الان شما مثل قهرمان ماراتنی هستید که بعد از یک مسیر طولانی و شاید هم خسته کننده باید جایزه اش را دریافت کند. پس اجازه دهید بدون هیچ حرفه اضافه ای برویم سراغ تحلیل رفتار متقابل در عمل. 

شما برای تحلیل رفتار متقابل در ارتباطات عملی تان در طول روز باید بخش های یک تعامل معمولی را بشناسید. لازم نیست نگران شوید، چراکه شما به طور ناخودآگاه در صحبت های دوستانه هم این بخش ها را رعایت می کنید. پس لطفا بدون دستپاچگی یا استرس به این سه بخش از هر ارتباط دوجانبه توجه کنید:

•    بخش اول آن چیزی است که شما بیان می کنید؛ مثلا یک ایده کاری یا پیشنهاد.

•    بخش دوم واکنش طرف مقابل به حرفه ای شما را شکل می دهد. 

•    بخش سوم کار دوباره شامل حرف های شما در برابر واکنش طرف مقابل است؛ مثلا وقتی که شما ایده تازه ای برای بازاریابی مطرح می کنید و به هر دلیلی همکارتان آن را رد می کند.

شاید فکر کنید نکاتی که درباره گفت و گوهای معمولی گفتیم اصلا نکته تازه ای ندارد. خب قبل از اینکه حسابی از ما ناامید شوید و مقاله مان را کنار بگذارید، باید بگوییم که این تازه اول ماجراست. این بخش فقط تیتراژ فیلم هیجان انگیز ما محسوب می شود. فرمول طلایی که اینجا می خواهیم با شما در میان بگذاریم، سناریوهایی است که می تواند در یک گفت و گوی کاری برای تان پیش بیاید؛ به علاوه راهکارهایی برای واکنش مناسب به صحبت های دیگران. ماجرا جالب تر از آن چیزی شد که فکرش را می کردید، نه؟

ما در روزنامه فرصت امروز دو سناریو اصلی در گفت و گوهای عادی را برای شما آماده کرده ایم. اولین سناریو تعامل مکمل (Complementary Transactions) و دومی تعامل متقاطع (Crossed Transactions) است. تعجب نکنید، این مفاهیم شاید در نگاه اول خیلی عجیب باشند، اما قول می دهیم وقتی با هم زیر و بم شان را بررسی کنیم، تبدیل به عصای دست تان در هر تعامل اجتماعی خواهند شد. 

تعامل مکمل (Complementary Transactions): وقتی همه چیز خوب پیش می رود!

وقتی یک کارگردان سینما سر صحنه همه چیز مطابق میلش باشد، هیچ عذر و بهانه ای برای ساختن یک فیلم بد ندارد و اگر کمی دقت کند می تواند سری میان سرها دربیاورد. ماجرای ارتباطات کاری هم دقیقا همینطور است. وقتی شما در وضعیت ایگویی وارد بحث می شوید که مکمل طرف مقابل تان است، همه چیز مثل ساعت دقیق پیش خواهد رفت؛ به همین سادگی.

اگر شما از آن دسته کارآفرینانی هستید که میانه خوبی با تعریف های انتزاعی ندارند، اجازه دهید به زبان خودمانی ماجرا را برای تان شرح دهیم. در تعامل مکمل یا افراد درگیر بحث باید همگی وضعت ایگو فرد بالغ را داشته باشند یا اینکه یکی از طرفین ایگو والد و دیگری فرزند را داشته باشد. فقط در این صورت روند بحث بدون مشکل پیش خواهد رفت. حالا اگر در این میان هر دو همکاری وضعیت ایگو والد داشته باشند، احتمالا دفتر کار تبدیل به یک زمین بازی کال آف دیوتی خواهد شد.

مطلب مرتبط: مهارت های ارتباطی رهبران بزرگ

تنها کاری که شما اینجا باید انجام دهید، شناخت سریع ایگو طرف مقابل تان تلاش برای ترغیب وی در جهت گفت و گو براساس وضعیت فرد بالغ است. مثلا اگر همکارتان ایده هیچ کسی را قبول ندارد، احتمالا در وضعیت والد به سر می برد. شما می توانید در این شرایط خیلی بی تعارف از وی بخواهید کمی گفت و گو درباره وضعیت ساماندهی پروژه ها و ایده های دیگران با هم داشته باشید. هرچه باشد وقتی چند تا از همکاران کسی را برای تغییر سبک تعاملش تحت فشار بگذارند، فرد موردنظر بی برو برگشت رفتارش را اصلاح خواهد کرد. همانطور که می شود حدس زد، شما اینجا تقریبا نقش یک معلم دلسوز را ایفا می کنید که می خواهد هر طور شده وضعیت شرکت را سر و سامان دهد. 

تعامل متقاطع (Crossed Transactions): بحث های بی سرانجام با چاشنی دعوا

تیم فوتبالی را در نظر بگیرید که هر کدام از بازیکنانش می خواهد به تنهایی همه را دریبل زده و با یک گل استثنایی تیم شان را برنده بازی کنند. خب اگر بخواهیم منطقی به قضیه نگاه کنیم، چنین تیمی خیلی شانس بیاورد همان اول بازی یک عالمه گل نمی خورد و اصلا خبری از بردن بازی نخواهد بود. ماجرای فوق در زمینه گفت و گوهایی که هر کدام از طرفین در وضعیت ایگو متفاوتی قرار دارد نیز مصداق دارد. مثلا وقتی شما براساس ایگو والد با دیگران برخورد می کنید و طرف مقابل تان در وضعیت فرد بالغ قرار دارد، یک فاجعه تمام عیار روی خواهد داد. 

اگر شما هم تا به حال در محل کار بحث های طولانی که همیشه آخر سر به دعوا و انواع دلخوری ها ختم می شود را پشت سر گذاشته اید، احتمالا خیلی خوب وضعیت تعامل متقاطع را درک خواهید کرد. شما را نمی دانم، ولی من که ترجیح می دهم کلا قید کارآفرینی را بزنم تا اینکه چنین بحث های اعصاب خُردکنی را تحمل کنم!

بی شک شناسایی سریع وضعیت ایگو طرف مقابل برای همه کار ساده ای نیست. اگر شما هم فکر می کنید چنین کاری مثل ماجرای فیل در تاریکی است، اجازه دهید اندکی کمک تان کنیم. اگر طرف مقابل تان همیشه یک جفت گوش شنوا دارد و همه ایده های تان را بی چون و چرا قبول می کند، احتمالا وضعیت او ایگو کودک است. البته در این میان گاهی اوقات بازیگوشی ها و فراموشکاری هایی هم از چنین فردی سر می زند. برعکس، اگر همکارتان کاملا خودرای و بی توجه به ایده ها و حتی برداشت های دیگران است، شما بی برو برگشت یک همکار با ایگوی والد دارید. اگر هم خوش شانس باشید و طرف مقابل تان همیشه منطقی و با استدلال های محکم با شما صحبت کند، بهترین ایگوی ممکن یعنی فرد بالغ گیرتان آمده است. 

وظیفه شما در این بخش هم مانند سناریوی قبلی ترغیب طرف مقابل تان در بحث برای استفاده از ایگو فرد بالغ است. در این بین هم می توانید از انواع و اقسام محرک ها، مثل دعوت از مدیر شرکت برای صحبت با همکار موردنظر، استفاده کنید. این طوری یک بار برای همیشه با همه دردسرهای ارتباط با دیگران خداحافظی خواهید کرد؛ همین قدر جذاب و هیجان انگیز!

سخن پایانی

ماجراجویی طولانی ما در دنیای نظریه تحلیل رفتار متقابل دیگر به پایان راه نزدیک شده است. شما الان هر آنچه برای استفاده از این نظریه در دنیای کسب و کار لازم داشتید را یاد گرفته اید. پس نوبتی هم باشد باید آستین ها را بالا بزنید و برای استفاده از این استراتژی در متن کسب و کارتان وارد گود شوید. 

مطلب مرتبط: مهارت های ارتباطی، نقطه ضعف اکثر مدیران کسب و کار

من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله کمکی هرچند کوچک به شما برای آشنایی با تحلیل رفتار متقابل کرده باشد. یادتان نرود اگر سوال یا مشکلی در استفاده از این استراتژی داشتید، حتما آن را همین جا با ما در میان بگذارید.

منابع: 

https://medium.com

https://www.klearminds.com

https://gemmabullivant.co.uk

https://greator.com