اشتباهات مطالعه بازار: تنظیم قطب نمای موفقیت در بازار

تصور کنید در وسط یک بیابان پهناور ایستاده اید. نقشه ای در دست ندارید و تنها نشانه هایی گنگ و پراکنده پیش روی تان است. دقیقا همین حال و هوا برای کسب و کاری پیش می آید که بدون مطالعه بازار وارد میدان شود؛ گمشده در بی نهایت احتمالات و بی خبری از مسیر درست!

مطالعه بازار مانند قطب نما عمل می کند، مسیری واضح به سمت فرصت ها و منابع فراهم می آورد و شما را از غرق شدن در دریای ناشناخته ها نجات می دهد. شاید بپرسید چرا مطالعه بازار تا این حد اهمیت دارد؟ زیرا بازار زیستگاه کسب و کار شماست؛ جایی که مشتریان، رقبا و فرصت های پیشرفت در آن زندگی می کنند. شناخت درست از این زیستگاه، نه تنها به شما کمک می کند بهترین استراتژی ها را طراحی کنید، بلکه خطرات را نیز به حداقل می رساند. از سوی دیگر، تصمیم گیری های کورکورانه در محیط کسب وکار به منزله قدم گذاشتن روی زمین لرزان است.

از استارت آپ های کوچک گرفته تا شرکت های غول آسا، همه نیاز به اطلاعات درست درباره مشتریان، رقبا و روندهای صنعت دارند، اما نکته ای که باید به آن توجه کرد این است که مطالعه بازار فقط جمع آوری داده ها نیست؛ بلکه هنر تحلیل و فهم این داده هاست. در غیر این صورت، تمام تلاش های تان شبیه به خرید قطب نما بدون بلد بودن نحوه خواندن آن خواهد بود.

با وجود اهمیت مطالعه بازار، بسیاری از کارآفرینان به دام اشتباهات رایج در این حوزه می افتند. آنها یا وقت کافی برای این کار نمی گذارند یا به منابع اشتباهی اعتماد می کنند. نتیجه؟ تصمیماتی که نه تنها مفید نیستند، بلکه به کسب و کارشان آسیب می زنند. نکته جالب این است که برخی از این اشتباهات، آنقدر رایجند که به نظر می رسد بخشی از فرآیند طبیعی شروع هر کسب وکاری شده اند.

 موضوعی که نباید از آن غافل شد این است که یادگیری روش های صحیح مطالعه بازار، سرمایه گذاری بلندمدتی برای موفقیت شماست. اگر آماده‎اید نگاهی دقیق تر به اشتباهات رایج در این حوزه بیندازید، با ما همراه باشید.

اشتباهات رایج در مطالعه بازار

مطالعه بازار معمولا یک فرآیند گام به گام تلقی می شود که اتفاقا نیاز به تخصص بالایی هم دارد. احتمالا شما هم بارها و بارها گزارش های تخصصی را دیده اید که هیچ ربطی به واقعیت ندارند. خب این نتیجه گوش دادن به کلیشه های معمولی و بی خیالی نیست به اشتباهات مطالعه بازار است.

مطلب مرتبط: چرایی و چگونگی مطالعه بازار قبل از ورود به آن

اگر نظر ما را بخواهید، مطالعه بازار بیشتر از اینکه کاری تخصصی باشد، نیازمند تعهد افراد به یادگیری درست و پرهیز از اشتباهات این عرصه است. درست به همین خاطر ما در ادامه قصد داریم برخی از مهمترین اشتباهات این حوزه را به اتفاق شما مرور کنیم. پس با ما همراه باشید تا برخی از کلیدی ترین نکات در این حوزه را یاد بگیرید. 

اعتماد بیش از حد به داده های سطحی

تصور کنید که برای خرید یک خودرو فقط ظاهر آن را بررسی کنید و بدون نگاه کردن به موتور یا وضعیت فنی آن تصمیم بگیرید. مطالعه بازار بدون بررسی عمق داده ها دقیقا چنین اشتباهی است. بسیاری از کارآفرینان فقط به داده های کلی و سطحی توجه می کنند و با این فرض که همین اطلاعات برای تصمیم گیری کافی است، مسیر اشتباهی را انتخاب می کنند.

این اشتباه زمانی بیشتر نمایان می شود که افراد به آمارهای عمومی، نظرسنجی های غیرعلمی یا داده هایی که منبع مشخصی ندارند، اعتماد می کنند. مثلا شنیدن اینکه «۹۰٪ مردم دوست دارند آنلاین خرید کنند» بدون دانستن اینکه این آمار به چه دسته ای از افراد و چه بازاری تعلق دارد، می تواند گمراه کننده باشد.

تاثیر این اشتباه می تواند فاجعه بار باشد. تصور کنید که یک برند آرایشی بر اساس داده های کلی محصولی را برای تمام گروه های سنی تولید کند. اگر در تحلیل های عمیق تر متوجه شوند که مشتریان اصلی آنها جوانان هستند، وقت و سرمایه زیادی را از دست خواهند داد.

برای جلوگیری از این اشتباه، باید به داده های عمقی روی آورد. این داده ها شامل تحلیل رفتار مصرف کننده، دسته بندی دقیق بازار هدف و بررسی جزییات رقابت است. همچنین، استفاده از ابزارهایی مانند نظرسنجی های علمی و مصاحبه با گروه های کانونی (focus groups) می تواند دید واضح تری ارائه دهد.

در یک کلام، یادتان باشد که داده های سطحی تنها یک نمای کلی ارائه می دهند. اگر قصد دارید استراتژی های کارآمدی طراحی کنید، نیاز دارید به عمق بازار شیرجه بزنید و تمامی جزییات آن را کشف کنید.

نادیده گرفتن بازارهای خاص (Niche Markets)

در دنیایی که همه به دنبال جلب توجه گسترده اند، گاهی تمرکز روی یک گوشه کوچک می تواند بزرگ ترین موفقیت ها را به ارمغان آورد. یکی از اشتباهات رایج نادیده گرفتن بازارهای خاص و تلاش برای جذب همه افراد به طور همزمان است. این استراتژی مانند ماهیگیری با توری سوراخ دار است؛ ممکن است هر از گاهی موفق شوید، اما در نهایت بسیاری از فرصت ها را از دست می دهید.

مثلا فرض کنید که شما یک برند تولید کفش هستید. به جای تلاش برای تولید کفش برای همه، چرا تمرکز خود را روی گروهی خاص مثل دوندگان حرفه ای نگذارید؟ این تمرکز، شما را به عنوان متخصص در آن حوزه مطرح می کند و احتمال موفقیت را افزایش می دهد.

مطلب مرتبط: مطالعه بازار با کمک شبکه های اجتماعی

نادیده گرفتن بازارهای خاص باعث می شود که منابع شما پراکنده شود و به جای ایجاد تأثیر عمیق، تنها یک حضور سطحی در بازار داشته باشید. از طرف دیگر، بازارهای خاص اغلب رقابت کمتری دارند و این به شما اجازه می دهد تا به سرعت جایگاه خود را تثبیت کنید. برای شناسایی این بازارها، باید به نیازهای خاص و رفع نشده مشتریان نگاه کنید. تحقیقات عمیق و بررسی روندهای بازار، ابزارهای مهمی در این مسیر هستند. همچنین، باید جسارت این را داشته باشید که به جای جذب همگان، تنها بخشی از بازار را هدف قرار دهید.

 به یاد داشته باشید که موفقیت در بازار همیشه به معنای بزرگ تر بودن نیست. گاهی کوچک بودن، اما خاص بودن، رمز ماندگاری است.

وابستگی به فرضیات قدیمی

دنیای کسب و کار همیشه در حال تغییر است، اما بسیاری از کارآفرینان به فرضیات قدیمی خود چسبیده اند، گویی که این فرضیات کتیبه ای مقدسند که هیچ تغییری نمی پذیرد. این اشتباه زمانی رخ می دهد که افراد به تغییرات بازار و رفتار مصرف کننده توجه نمی کنند و براساس داده های منسوخ شده تصمیم گیری می کنند.

برای مثال، تصور کنید که شما صاحب یک فروشگاه کتاب هستید و فرض می کنید که مردم همچنان ترجیح می دهند کتاب های چاپی بخرند، اما با تغییر روندهای بازار و افزایش محبوبیت کتاب های الکترونیکی، ممکن است به سرعت جایگاه خود را از دست بدهید.

یکی از دلایل این اشتباه، راحتی در اعتماد به فرضیات است. تحلیل بازارهای جدید و تغییر رفتار مصرف کننده، نیاز به زمان و هزینه دارد، اما اگر این کار انجام نشود، خطر نابودی کسب و کار وجود دارد. برای جلوگیری از این دام، باید به طور منظم فرضیات خود را آزمایش کنید. استفاده از ابزارهای مدرن تحلیل داده و مشاهده روندهای بازار می تواند کمک بزرگی باشد. همچنین، باید به بازخوردهای مشتریان گوش دهید و تغییرات را به موقع اعمال کنید.

راستش را بخواهید، فرضیات قدیمی مانند زنجیری به پای کسب و کار شما عمل می کنند. اگر آنها را رها نکنید، هرگز نمی توانید با سرعت و انعطاف پذیری موردنیاز بازارهای مدرن حرکت کنید.

تمرکز بیش از حد بر رقبا و نادیده گرفتن مشتریان

تصور کنید که در یک مسابقه دو تمام مدت حواس تان به رقیب کناری است، نه خط پایان. نتیجه چه خواهد شد؟ نه تنها تمرکز خود را از دست می دهید، بلکه ممکن است زمین بخورید. یکی از اشتباهات رایج در مطالعه بازار این است که کارآفرینان بیش از حد به رقبا توجه می کنند و در این میان، خواسته ها و نیازهای مشتریان را فراموش می کنند.

تمرکز بیش ازحد بر رقبا باعث می شود که تصمیم گیری های شما صرفاً واکنشی باشد. مثلا اگر یک رقیب قیمت های خود را کاهش دهد، شما نیز بدون تحلیل منطقی همان کار را می کنید، اما آیا مشتریان واقعا به قیمت پایین تر نیاز دارند؟ یا شاید خدمات بهتری بخواهند؟ چنین تصمیماتی نه تنها مشتریان را راضی نمی کند، بلکه منابع شما را نیز تحلیل می برد.

مطلب مرتبط: استراتژی ورود به بازار چیست؟ همراه با بررسی مزایای آن

برای مثال، یک استارت آپ فناوری را در نظر بگیرید که تمام تلاش خود را صرف کپی برداری از ویژگی های محصولات رقیب می کند. این شرکت ممکن است فراموش کند که مشتریانش در واقع به راه حلی سریع تر و ساده تر نیاز دارند، نه محصولی پیچیده که تنها رقبا را منعکس می کند.

بهترین راه برای جلوگیری از این اشتباه برقراری تعادل است. تحلیل رقبا مهم است، اما نباید اولویت اصلی شما باشد. باید وقت و منابع کافی برای تحقیق در مورد مشتریان، نیازهای آنها و ترجیحات شان اختصاص دهید. ابزارهایی مانند نظرسنجی های عمیق، مصاحبه با مشتریان و استفاده از تحلیل داده های مشتری می تواند کمک بزرگی باشد.

فراموش نکنید که موفقیت در بازار به معنای جلب رضایت مشتریان است، نه تنها شکست دادن رقبا. خط پایان شما، رضایت مشتری است، نه عملکرد رقیب.

استفاده نادرست از فناوری های تحلیلی

فناوری های مدرن ابزاری فوق العاده برای تحلیل داده ها و پیش بینی روندها در بازار هستند. اما وقتی این ابزارها نادرست استفاده شوند، بیشتر ضرر می رسانند تا منفعت. یکی از اشتباهات رایج، وابستگی بیش از حد به فناوری بدون فهم دقیق نحوه کارکرد آن است.

مثلا تصور کنید که از یک نرم افزار تحلیل داده برای پیش بینی فروش استفاده می کنید، اما ورودی های اشتباه یا ناقصی به آن می دهید. خروجی این نرم افزار هر چقدر هم پیشرفته باشد، نمی تواند بهتر از داده های اولیه اش عمل کند. به اصطلاح، اطلاعات غلط در نهایت تحلیل های غلط به همراه خواهد داشت.

یکی دیگر از مشکلات این است که بسیاری از کارآفرینان تنها به داده های کمی توجه می کنند و داده های کیفی را نادیده می گیرند. مثلا ممکن است یک نرم افزار نشان دهد که فروش یک محصول در منطقه ای خاص بالاست، اما دلیل پشت این موفقیت (مانند محبوبیت محلی یا فرهنگ منطقه) را شناسایی نکند.

برای استفاده درست از فناوری ابتدا باید ابزار مناسب را انتخاب کنید. هر نرم افزاری برای هر کسب وکاری مناسب نیست. سپس باید تیم خود را آموزش دهید تا از این ابزارها به بهترین نحو استفاده کنند. همچنین، باید داده های کیفی را نیز در کنار داده های کمی بررسی کنید تا تصویر کامل تری از بازار داشته باشید. در نهایت، فناوری یک وسیله است، نه یک راه حل جادویی. این شما هستید که باید از آن به درستی استفاده کنید و به آن معنا بدهید.

نادیده گرفتن اهمیت آزمایش

تصور کنید که بدون امتحان کردن یک غذا آن را برای یک مهمانی بزرگ سرو کنید. اگر طعمش مورد پسند نباشد، کل برنامه خراب می شود. یکی از اشتباهات بزرگ در مطالعه بازار نادیده گرفتن مرحله آزمایش و اعتبارسنجی اطلاعات است. کارآفرینان گاهی براساس یک فرضیه یا داده اولیه تصمیم می گیرند، بدون اینکه صحت آن را در عمل آزمایش کنند.

مطلب مرتبط: ورود به بازارهای جدید با چاشنی چالش ها

فرض کنید که شما تصمیم می گیرید یک اپلیکیشن جدید برای مدیریت زمان عرضه کنید، زیرا فکر می کنید مخاطب هدف به آن علاقه دارند. اگر قبل از عرضه محصول را با گروه کوچکی از کاربران آزمایش نکنید، ممکن است متوجه شوید که طراحی یا عملکرد آن مطابق نیاز بازار نیست.

این اشتباه هزینه های زیادی به همراه دارد. محصول یا خدماتی که به درستی اعتبارسنجی نشده اند، می توانند باعث از دست رفتن وقت، سرمایه و اعتماد مشتریان شوند. در عوض، اگر پیش از عرضه گسترده، محصول خود را با گروه های کوچک تست کنید، شانس موفقیت شما به طور چشمگیری افزایش می یابد. برای جلوگیری از این اشتباه، فرآیند آزمایش را جدی بگیرید. این می تواند شامل استفاده از مدل های MVP (حداقل محصول قابل اجرا)، انجام آزمایش های A/B و جمع آوری بازخورد مستقیم از کاربران اولیه باشد. این کار نه تنها شما را از اشتباهات بزرگ نجات می دهد، بلکه فرصت هایی برای بهبود محصول فراهم می کند.

بی شک هر تصمیمی که در مطالعه بازار می گیرید، باید براساس داده هایی باشد که در عمل اعتبارسنجی شده اند. بدون آزمایش، همه چیز تنها یک حدس است.

بی توجهی به تغییرات محیطی و روندها

دنیا ثابت نمی ماند و بازارها هم همین طور. یکی از اشتباهات مهلک، نادیده گرفتن تغییرات محیطی و روندهای جدید است. بسیاری از کسب وکارها آنقدر به وضعیت فعلی بازار و مشتریان تمرکز می کنند که از آینده عقب می مانند.

برای مثال، تصور کنید که شما صاحب یک فروشگاه زنجیره ای هستید و به روند رشد خریدهای آنلاین توجه نمی کنید. وقتی رقبا فروشگاه های آنلاین خود را راه اندازی کنند و مشتریان به سمت خرید اینترنتی بروند، شما ممکن است مشتریان خود را از دست بدهید.

دلیل این اشتباه، اغلب کوتاه بینی یا ترس از تغییر است. برخی کارآفرینان معتقدند که پایبندی به یک مدل قدیمی می تواند آنها را در امان نگه دارد، اما تاریخ نشان داده است که این رویکرد، کسب و کارها را به نابودی نزدیک تر می کند.

برای مقابله با این اشتباه، باید به تغییرات محیطی و روندهای نوظهور حساس باشید. این شامل مطالعه رفتارهای جدید مصرف کننده، تغییرات فناوری و روندهای اجتماعی است. علاوه بر این، پیش بینی آینده و آمادگی برای تغییرات، یکی از ارزشمندترین مهارت هایی است که هر کارآفرین باید داشته باشد.

یادتان باشد که بازار، همیشه در حرکت است. اگر شما به تغییرات واکنش نشان ندهید، رقبای شما این کار را خواهند کرد. پس به آینده نگاه کنید و آماده باشید تا با جریان حرکت کنید، نه خلاف آن.

سخن پایانی

مطالعه بازار یکی از حیاتی ترین ابزارها برای هر کسب وکاری است که به دنبال موفقیت پایدار است. این فرآیند مانند نقشه ای عمل می کند که مسیر حرکت در یک بازار پیچیده و پویای امروز را مشخص می کند. با این حال، انجام نادرست این مطالعه می تواند نه تنها مفید نباشد، بلکه مسیر شما را به بیراهه بکشاند. از این رو، شناخت و پرهیز از اشتباهات رایج، اولین گام در استفاده هوشمندانه از این ابزار ارزشمند است.

برخی از این اشتباهات، از اعتماد به داده های سطحی گرفته تا نادیده گرفتن روندهای جدید، نشان می دهند که چقدر راحت می توان در دام تحلیل های ناقص یا فرضیات غلط افتاد. در دنیایی که رفتار مصرف کنندگان دائماً در حال تغییر است و رقابت بی وقفه شدت می گیرد، کارآفرینان باید مهارت یادگیری و به روزرسانی مداوم را در خود تقویت کنند. ابزارهای فناوری، تحلیل های عمقی و آزمایش مداوم ایده ها، همگی می توانند به کاهش خطاها کمک کنند.

مطلب مرتبط: استراتژی ورود به بازار چیست؟ همراه با بررسی مزایای آن

موفقیت در مطالعه بازار به معنای یافتن تعادل میان تجزیه و تحلیل داده ها، شناخت مشتریان و توجه به تغییرات محیطی است. اشتباهات بخشی از هر فرآیند یادگیری اند، اما با یادگیری از آنها و بهره گیری از تجربه، می توان این اشتباهات را به سکوی پرشی برای موفقیت تبدیل کرد. دنیای کسب وکار پر از فرصت است، به شرطی که ابزارهای خود را درست به کار بگیرید.

منابع:

https://blog.flexmr.net

https://www.linkedin.com

https://www.voxco.com