چگونه کیفیت لید را افزایش دهیم؟

تولید لید (Lead Generation) کاری است که خیلی از بازاریاب ها، طراح های تبلیغات و حتی کارشناس های روابط عمومی در طول روز دنبال می کنند. این فرآیند به طور معمول منجر به افزایش تعداد مشتریان برند می شود. خب در این الگو هدف اصلی تبدیل مشتریان علاقه مند به شرکت به خریداران بالفعل است. این کاری است که اگر حتی یک دقیقه از آن چشم پوشی کنید، حسابی شما را به دردسر خواهد انداخت. آن وقت شما می مانید و کلی مشتری که به جای برند شما، سراغ رقبای تان رفته اند. 

برخی از بازاریاب ها فکر می کنند همین که لیدهایی تولید کنند، دیگر مو لای درز کارشان نمی رود. اگر شما هم اینطور فکر می کنید، باید کمی دیدگاه تان را نسبت به این حوزه تغییر دهید؛ چراکه تولید لید کاری نیست که شما سرسری انجام دهید. در عوض لیدهای شما باید کیفیت لازم را داشته باشد. 

وقتی درباره تولید لید حرف می زنیم، اول از همه باید معنا و مفهوم خودِ لید را مدنظر داشته باشیم. ما در روزنامه فرصت امروز لید را درواقع آن دسته از مشتریانی قلمداد می کنیم که هنوز از یک برند خرید نکرده اند، اما به اندازه کافی با آن کسب و کار آشنا شده و علاقه اولیه به محصولاتش دارند. به همین خاطر شما باید کاری کنید که این لیدها ترغیب به خرید شوند وگرنه سرتان بی کلاه خواهد ماند. 

یکی از اشتباهاتی که معمولا بازاریاب ها انجام می دهند، نصفه و نیمه رها کردن لیدهاست. این امر مشکلات زیادی برای کسب و کارها به همراه داشته و تمام هزینه های قبلی‎شان را به باد خواهد داد. درست به همین خاطر ما در این مقاله قصد داریم شما را به سوی تولید لید باکیفیت راهنمایی کنیم. به زبان خودمانی، شما در این مقاله یاد می گیرید چطور مخاطب هدف علاقه مند به کسب و کارتان را بدل به مشتری پر و پا قرص شرکت کنید. پس با ما همراه باشید تا نکات مختلف در این زمینه را مرور کنیم. 

افزایش کیفیت لید: چند نکته طلایی

افزایش کیفیت لید کاری است که خیلی ها اصلا سراغش نمی روند. اجازه دهید با هم روراست باشیم، این روزها خیلی از بازاریاب ها حتی معنای دقیق لید را هم بلد نیستند بنابراین انتظار اینکه آنها فرآیند تولید لید را با دقت بالا دنبال کنند، خیلی ایده آل خواهد بود. البته شما الان دست کم تعریف لید را می دانید بنابراین یک هیچ از سایر رقبا جلو هستید، اما این فرآیند کافی نیست. 

مطلب مرتبط: تولید لید در گوگل ادز

ما در این بخش سعی می کنیم به شما یاد دهیم چطور از دل تکنیک های ساده، لیدهای باکیفیت بیرون بکشید. پس آب دست تان است، زمین گذاشته و با ما همراه شوید. 

افزایش تعداد فرم های سایت

سایت ها یکی از منابع مهم برای افزایش لید در دنیای کسب و کار محسوب می شود. بسیاری از برندها سایت رسمی داشته و در آن دست به تولید محتوای جذاب برای مخاطب هدف می زنند. این امر شاید در نگاه نخست ساده یا حتی کلیشه ای باشد، اما گامی به سوی تولید لید باکیفیت خواهد بود. خب وقتی کاربران به محتوای سایت شما علاقه نشان دهند، نیمی از مسیر موفقیت را طی کرده اید. البته به شرط اینکه شرایط لازم برای دریافت مشخصات کاربران را داشته باشید وگرنه تلاش تان بی نتیجه خواهد ماند.

منظور ما از شرایط مناسب در سطر بالا، همان فرم هایی است که هرچند وقت یکبار در سایت ها به چشم می خورد. این روزها وقتی وارد یک سایت می شویم، کلی فرم برای ثبت نام جلوی آدم قرار می گیرد. این در حالی است که قبلا اصلا اینطوری نبود. این فرم ها نه برای ثبت نام در سایت برند، بلکه پر کردن مشخصات برای معرفی محصولات شخصی سازی شده یا حتی ارتباط با بخش خدمات فروش است.

خیلی از تیم های بازاریابی لیدهای مناسب را از دل همین فرم ها استخراج می کنند. اگر شما هم کمی حوصله به خرج دهید، به راحتی فرصت دنبال کردن این کار را خواهید داشت. نکته جالب اینکه بسیاری از بازاریاب ها برای اینکه کارشان در این حوزه با دقت بیشتری دنبال شود، دنبال دسته بندی لیدها می روند بنابراین بد نیست شما هم در این حوزه کارتان را شروع کنید. اینطوری کمی هم که شده لیدهای باکیفیت تری گیرتان می آید. 

فراموش نکنید، شما قرار نیست لیدهایی بی عیب و نقص داشته باشید. هدف از افزایش تعداد فرم ها در سایت صرفا اطلاع رسانی بهتر به مخاطب هدف است. اگر فکر می کنید لیدهای پرتعداد موجب به سختی افتادن کاربران می شود، بهتر است همین امروز کارتان را متوقف کنید؛ چراکه تعداد فرم ها نباید به صورتی باشد که مطالعه اصل مطالب در سایت را با مشکل رو به رو سازد. 

همانطور که می بینید، شما در این بخش با یک معمای سخت رو به رو هستید. هنر شما به عنوان بازاریاب در این میان رعایت تعادل است. پس سعی کنید تعداد فرم ها را طوری بگیرید که موجب سختی زیادی برای مخاطب تان نشود. 

طرح سوال های نیمه عمیق

جذب مشتریان علاقه مند به برند به این سادگی ها نیست. اگر یادتان باشد، در تعریف لید گفتیم که منظور مشتریانی است که هنوز خریدی نکرده اند، اما علاقه اولیه برای تعامل با برند شما را دارند. خب در این صورت شما باید خودتان را برای یک روند طولانی تعامل آماده سازید؛ چراکه معمولا این دسته از مشتریان پس از سبک و سنگین کردن نهایی بارها و بارها خریدشان از یک برند را تکرار خواهند کرد. 

یکی از ایده های خوب برای جلب نظر مشتریان علاقه مند استفاده از سوالات نیمه عمیق است. اشتباه نکنید، اینجا کلاس درس یا دورهمی فلسفی نیست. بنابراین شما نباید سوالات بی نهایت عجیب بپرسید. در عوض بد نیست بر روی گزینه هایی مثل «خدمات مورد علاقه در یک برند» یا «دلیل علاقه اولیه به برند ما» را مطرح کنید. اینطوری اطلاعات اولیه بی نهایت مفیدی گیرتان آمده و فرصت اثرگذاری بر روی مخاطب هدف به بهترین شکل ممکن را خواهید داشت. 

اگر نظر ما را بخواهید، بهتر است برای طرح سوالات نیمه عمیق از همه بخش های شرکت استفاده کنید. مثلا از هر تیم بخواهید چند تا سوال کلیدی در حوزه کاری اش طراحی کرده و تحویل تان دهد. اینطوری فرصت خوبی برای داوری درباره سوالات و پرداختن به مسئله مربوط به آنها خواهید داشت. یادتان نرود، شما به عنوان بازاریاب نباید تنهایی دست به تصمیم گیری بزنید؛ چراکه در رابطه با لیدها پای بقیه تیم های شرکت نیز گیر است. پس بهتر است به جای سختگیری کمی سراغ کار گروهی بروید. 

دعوت به طی مسیری طولانی تر

اگر از علاقه مندان به حوزه بازاریابی و آموزش های این صنعت باشید، احتمالا موضوع این بخش برای تان حسابی سوال برانگیز خواهد بود. خب همیشه تاکید اصلی بر روی کاهش دردسرهای رابطه میان کاربران و برندها بوده است. با این حساب چرا ما در این بخش عکس آن را از شما خواسته ایم؟

منطق پشت ایده این بخش بی نهایت ساده، اما اثرگذار است. وقتی شما فرآیند ارتباط تان با مخاطب را طولانی می کنید، انتظار اصلی ناامیدی فرد مورد نظر خواهد بود. البته در این میان اگر فرد مورد نظر علاقه ای به کسب و کار شما داشته باشد، از این روند تعامل طولانی تر استقبال زیادی خواهد کرد. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم کسب و کارها برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب هدف چاره ای به غیر از طولانی کردن فرآیند تعامل در برخی از مواقع ندارند. 

یادتان باشد، شما قرار نیست مشتریان را دنبال نخود سیاه بفرستید. در عوض باید کمی فرآیند تعامل را طولانی تر کرده و از این امر به سود خودتان بهره ببرید در غیر این صورت مشکلات بسیار زیادی پیش روی تان خواهد بود. 

یکی از مثال های ساده درباره طی مسیری طولانی تر مربوط به نظرسنجی هایی است که برندها در قبال مشتریان مختلف انجام می دهند. شما در تعامل با مشتریان علاقه مند می توانید زیر و بم علاقه شان به کسب و کار خود را در قالب پرسشنامه های جذاب کند و کاو کنید. این کار نه تنها اطلاعات خوبی تحویل شما می دهد، بلکه توانایی تان برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف را نیز به طور حیرت انگیزی افزایش خواهد داد. خب این اطلاعات احتمالا به طور عمومی درباره همه مشتریان مصداق خواهد داشت. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و اوضاع تان را بهبود بخشید. 

هدف گذاری سختگیرانه تر

شما قرار نیست هر مشتری علاقه مندی را به مثابه یک لید در نظر گرفته و روی او سرمایه گذاری حرفه ای انجام دهید. گاهی اوقات لیدها به نظر شما ایده آل هستند، اما اگر کمی با دقت ماجرا را بررسی کنید همه چیز وارونه خواهد شد. این درست همان زمانی است که باید اوضاع را به سود خود تغییر دهید. 

توصیه ما در این بخش برای افزایش کیفیت لیدها بی نهایت ساده است. کافی است کمی سختگیری بیشتری در انتخاب لیدها داشته باشید. اینطوری کارتان بی نهایت ساده تر شده و دیگر لازم نیست دردسرهای زیادی را تحمل کنید. یادتان باشد، شما تنها کسانی نیستید که در بازار دنبال لیدهای باکیفیت هستند. بنابراین اگر کارتان با دیگران تفاوتی نداشته باشد، خیلی زود با مشکلات اساسی رو به رو خواهید شد. 

منظور ما از سختگیری بیشتر، سبک و سنگین کردن لیدها با چشم اندازی گسترده است. بد نیست چنین سوالاتی را درباره هر لید از خودتان بپرسید:

•    آیا فرد موردنظر واقعا پتانسیل خرید قطعی از برند شما را دارد؟

•    علاقه فرد موردنظر به کسب و کار شما واقعی بوده یا حاصل یک تصادف ساده است؟

•    آیا لیدهای موردنظر شما از نظر سنی یا موقعیت اجتماعی در وضعیت مشابهی قرار دارند؟

سوالات بالا به شما کمک می کند تا درک بهتری نسبت به لیدهای تان پیدا کنید. این امر نه تنها موقعیت شما را تقویت خواهد کرد، بلکه فرآیند تصمیم گیری را نیز بی نهایت ساده تر می سازد. پس منتظر چه هستید؟ همین امروز دست به کار شده و اوضاع را به سود خود تغییر دهید. اینطوری کارتان خیلی راحت تر می گردد.

طراحی دعوت به عمل شخصی سازی شده

هر کسب و کاری در طول زمان درک کلی نسبت به مخاطب هدفش پیدا می کند. مثلا برندهای حوزه فست فود به خوبی از غذاهای مورد علاقه مشتریان شان خبر دارند. این نکته تقریبا درباره لیدها نیز مصداق دارد. شما بعد از چند سال دیگر مذاق مشتریان علاقه مند به کسب و کارتان را به خوبی فهمیده اید بنابراین باید دعوت به عمل را طوری طراحی کنید که باب میل آنها باشد. وگرنه هیچ سودی عاید برندتان نمی شود. 

اشتباه بسیاری از کسب و کارها تلاش برای تاکید بر روی الگوهای قدیمی است. این کاری است که بسیاری از کسب و کارها نیاز به بازنگری اش دارند. خب اگر قرار بود الگوهای قدیمی موجب موفقیت کسب و کارها شود، دیگر خبری از آپدیت های مداوم نبود. 

اگر نظر ما را بخواهید، این روزها دعوت به عمل باید براساس سلیقه مشتریان شخصی سازی شود. این سلیقه شاید در طول زمان ثابت باشد، اما نباید موجب غرور شما شود. پس بهتر است علاوه بر تجربه تان، نیم نگاهی به ارزیابی اوضاع مخاطب هدف نیز داشته باشید. اینطوری به طور خودکار کیفیت لیدهای شما سر به فلک خواهد کشید. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و اوضاع را به سود خود تغییر دهید. این امر حسابی به شما و کسب و کارتان برای مطرح شدن در بازار کمک خواهد کرد. 

هرچه دعوت به عمل شما شخصی سازی شده تر باشد، شانس تان برای اثرگذاری بر روی مخاطب افزایش خواهد یافت. این نکته به شما کمک می کند تا خیلی بهتر روی مخاطب تان اثر گذاشته و در رقابت با دیگران موفق تر عمل کنید. یادتان باشد، در نهایت این شما هستید که دعوت به عمل را تایید می کنید. پس بهتر است قبل از هر کاری دعوت به عمل های مختلف را بررسی کرده و بهترین گزینه ممکن را تایید کنید. اینطوری کارتان خیلی کمتر با مشکل رو به رو می شود. ماجرا تازه به بخش های جالبش رسید، نه؟

گاهی اوقات ترکیب ایده های رقبا نیز حسابی به درد آدم می خورد. البته باید حواس تان باشد، دعوت به عمل شما بدل به کپی بی کیفیتی از دیگران نشود. چراکه در این صورت دست تان خیلی زود برای رقابت رو شده و دیگر کسی به شما توجه نخواهد کرد. آن وقت شما می مانید و کلی مشتری ناراضی که هیچ حرفی را گوش نخواهند داد. 

چشم پوشی از کمیت

خیلی از بازاریاب ها دوست دارند هر ماه لیدهای پرتعدادی را جذب کرده و تبدیل به مشتریان وفادار برند کنند. شاید این امر در ابتدا جذاب به نظر برسد، اما راستش را بخواهید، اصلا توانایی اجرا ندارد. خب در دنیای کسب و کار شما بیشتر از کمیت باید به دنبال کیفیت باشید. اصلا بر فرض که هر ماه هزاران لید تازه به برندتان اضافه شد، اگر این لیدها یا مشتریان ماندگار نباشند، کلاه تان پس معرکه خواهد بود. 

شما را نمی دانم، ولی من که ترجیح می دهم 10 تا لید اصولی داشته باشم تا هزار تا لید نصفه و نیمه. پس بهتر است معیارهای تان در این زمینه را با دقت بالا طراحی کنید. وگرنه خیلی زود پشیمان خواهید شد. 

چشم پوشی از کیفیت اتفاقی نیست که به این سادگی ها روی دهد. درست به همین دلیل هنوز هم خیلی از بازاریاب ها دل شان پیش لیدهای پرتعداد است. اگر شما هم چنین وضعیتی دارید، باید گام به گام لیدها را ترک کنید وگرنه یکهو دچار مشکل شده یا حتی از ادامه مسیر ناامید می شوید. 

قبول دارم گاهی اوقات تحلیل کمی واقعا آدم را امیدوار می کند، اما شما باید بازه زمانی طولانی تری را مدنظر قرار دهید. این امر به شما کمک خواهد کرد تا خیلی راحت تر کارتان را دنبال کرده و دیگر نگران مسئله کمی هم نباشید. خب اگر قرار باشد شما همیشه دلواپس این شرایط باشید که دیگر سنگ روی سنگ بند نمی شود. 

مطلب مرتبط: معمای پیدا کردن ایمیل برای تولید لید (Lead)

سخن پایانی

تولید لید کاری نیست که هر بازاریابی به شیوه دلبخواهانه دنبال کند. خیلی وقت ها بازاریاب ها فقط فکر می کنند در حال تولید لیدهای باکیفیت هستند. این در حالی است که واقعا لیدهای درست و حسابی دم دست شان نیست. تلاش ما در این مقاله ارائه مفهوم بندی تازه ای از تولید لید با کیفیت بالا بود. اگر شما هم دنبال این کار بودید، حالا دیگر اصول فرآیند افزایش کیفیت لید را یاد گرفته اید. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و اوضاع را به سود خود تغییر دهید. اینطوری دست کم در بازارها حرفی برای گفتن خواهید داشت. 

منابع:

https://www.wordstream.com

https://www.avidlyagency.com