ترکیب بازاریابی B2B و همکاری با اینفلوئنسرها

بازاریابی تاثیرگذار یکی از ترندهای مشهور در دنیای کسب و کار B2C (تعامل شرکت ها با خریدارهای عادی) محسوب می شود. برندهای مختلفی در سراسر جهان اقدام به همکاری با اینفلوئنسرهای مختلف می کنند. این امر به دلیل افزایش توجه مخاطب به توصیه های این دسته از افراد بدل به ترندی جهانی شده است. بی تردید همه ما اینفلوئنسرهای مختلفی در شبکه های اجتماعی مشاهده کرده ایم. در طول چند سال اخیر با توسعه فعالیت تخصصی این افراد در حوزه های مختلف کسب و کار ترند بازاریابی تاثیرگذار بدل به یکی از گزینه های اصلی برندها شده است.

بدون شک فرآیند بازاریابی تاثیرگذار در حوزه B2B تفاوت بنیادی با الگوهای رایج دارد. در اینجا مخاطب هدف ما شرکت های معتبر هستند، بنابراین اینفلوئنسر موردنظر ما باید تخصص بالایی در حوزه کسب و کار ما داشته باشد. در غیر این صورت توصیه های وی مورد توجه هیچ کس قرار نمی گیرد. کمپین های بازاریابی در حوزه B2C بیشتر در پی جلب احساسات مخاطب هستند. این امر در تعامل با افراد حقیقی موفقیت بالایی به ارمغان می آورد. اگر ما از همین شیوه در حوزه B2B استفاده کنیم، هیچ موفقیت چشمگیری به دست نخواهیم آورد بنابراین باید به دنبال راهکاری دیگر برای تاثیرگذاری بر روی شرکت های هدف مان باشیم. توصیه من تلاش برای ترغیب مشتریان هدف مان از طریق بیان منطقی مزیت های محصولات مان است. البته این امر به معنای حذف کاملا تلاش برای تاثیرگذاری احساسی بر روی آنها نیست. این امر باید به شیوه ای ظریف تر پیگیری شود.

امروزه برندهای زیادی با اینفلوئنسرهای همکاری تبلیغاتی دارند. هزینه همکاری با اینفلوئنسرهای حرفه ای بسیار سنگین است، بنابراین برندها باید برنامه مشخصی برای افزایش تاثیرگذاری کمپین شان داشته باشند. همچنین برندهای کوچک نیز باید به دنبال همکاری با افراد تاثیرگذار در مقیاس محلی باشند. به این ترتیب بودجه آنها بهتر هزینه خواهد شد. در ادامه این مقاله به بررسی برخی از مهم ترین تکنیک های برگزاری کمپین بازاریابی B2B با همکاری اینفلوئنسرها خواهیم پرداخت.

مطلب مرتبط: 10 استراتژی برتر بازاریابی در حوزه B2B

1. چرا وارد این حوزه شده ایم؟

بسیاری از برندها هدف مشخصی از ورود به عرصه بازاریابی B2B ندارند. بسیاری از آنها در پاسخ به چرایی انتخاب این الگو تجربه موفق دیگر برندها را مثال می زنند. بدون تردید تجربه موفق دیگر برندها دلیل مناسبی برای ورود ما به یک حوزه بازاریابی نیست. بسیاری از شکست های سنگین در حوزه بازاریابی به خاطر انتخاب بدون توجه یک الگوی بازاریابی روی می دهد، بنابراین باید پیش از انتخاب یک الگوی بازاریابی به خوبی آن را مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. در غیر این صورت احتمال بروز مشکل در کاربست آن برای برندمان افزایش می یابد. توصیه من در این بخش پاسخگویی به یک پرسش ساده و اساسی پیش از شروع به طراحی کمپین بازاریابی تاثیرگذار است: چرا قصد ورود به این حوزه را دارم؟ اگر پاسخ مشخصی برای این پرسش ندارید، ورودتان به این حوزه چندان منطقی نخواهد بود.

همکاری با اینفلوئنسرها نیازمند طراحی برنامه ای دقیق و آگاهی از نحوه تاثیرگذاری اش بر روی وضعیت برندمان است. این امر فقط از طریق طرح پرسش های کاربردی محقق خواهد شد، بنابراین فقط پس از کسب اطمینان از هماهنگی وضعیت برندمان با الگوی بازاریابی تاثیرگذار اقدام به ساماندهی مراحل بعدی کنید.

2. تعریف اینفلوئنسر ایده آل

بی تردید هر برندی یک نوع اینفلوئنسر ایده آل در ذهن دارد. ویژگی های این اینفلوئنسر با شرایط و نیازهای آن برند هماهنگی بسیار زیادی خواهد داشت. تلاش برای یافتن اینفلوئنسری با مشخصات و ویژگی های مدنظر ما اهمیت بسیار زیادی دارد. اشتباه بسیاری از برندها در این مرحله تلاش برای همکاری با افراد تاثیرگذار بدون توجه به ویژگی های مدنظر برندشان است. شاید صرف همکاری با فردی مشهور در حوزه B2C موفقیت آمیز باشد، اما در کسب و کارهای B2B این نوع موفقیت های شانسی جایی ندارد. شرکت های مختلف براساس نیاز و ارزیابی دقیق پیشنهاد طرف مقابل اقدام به خرید می کنند. نقش اینفلوئنسرها در این میان تقویت انگیزه شرکت ها و افزایش سطح اعتمادشان است.

وقتی از کسب اعتماد مشتری در حوزه B2B صحبت می کنیم، باید به اعتبار اینفلوئنسر مدنظرمان توجه داشته باشیم. در شبکه های اجتماعی اعتبار افراد تاثیرگذار بستگی به تخصص شان در حوزه کاری موردنظر دارد. توصیه من در این بخش عدم همکاری با اینفلوئنسرهای غیرمرتبط با فعالیت برندمان است. به این ترتیب امکان کسب موفقیت از سوی ما افزایش چشمگیری می یابد.

مطلب مرتبط: B2B و نکاتی ویژه

فرآیند یافتن اینفلوئنسر مناسب برای برندمان دشواری های زیادی دارد. این امر نیازمند تعریف ویژگی های اساسی مدنظر برندمان از یک اینفلوئنسر ایده آل است. به این ترتیب امکان یافتن ساده تر فرد موردنظر فراهم خواهد شد. معیارهای مدنظر ما باید برخواسته از اهداف و ارزش های برندمان باشد. به این ترتیب تاثیرگذاری کمپین ما بر روی مخاطب افزایش چشمگیری خواهد یافت.

3. انتخاب هوشمندانه اینفلوئنسر

پس از تعریف معیارهای اینفلوئنسر ایده آل برندمان باید دست به انتخاب بزنیم. در دنیای شبکه های اجتماعی دو نوع اینفلوئنسر وجود دارد. دسته نخست همیشه سر و صدای زیادی به پا می کنند. این افراد با جنجال آفرینی موفق به جلب نظر مخاطب می شوند. نکته مهم درخصوص اینفلوئنسرهای جنجالی تمایل بالای آنها به جذب فالوور تقلبی است، بنابراین همکاری با این دسته از افراد ریسک های زیادی به همراه دارد. دسته دوم اینفلوئنسرهای شامل افراد متخصص در حوزه های خاص است. این افراد بدون سر و صدای بی جهت اقدام به همکاری با برندهای معتبر می کنند. نکته مهم درخصوص نحوه فعالیت آنها معرفی برندها معتبر و امتحان کیفیت محصولات پیش از بارگذاری پست تبلیغاتی است. همین امر موجب افزایش اعتماد مخاطب به این دسته از افراد تاثیرگذار می شود.

برندهای موفق همیشه با اینفلوئنسرهای حرفه ای همکاری دارند و منظور من از حرفه ای شامل افراد تاثیرگذار با برنامه مشخص برای جلب نظر مخاطب است. به این ترتیب تاثیرگذاری همکاری تبلیغاتی با آنها همیشه بالا خواهد بود. خوشبختانه اینفلوئنسرهای حرفه ای هیچ گاه اقدام به همکاری با برندهای غیرمرتبط با حوزه تخصصی شان نمی کنند. به همین خاطر کارنامه موفقی در دنیای شبکه های اجتماعی دارند. توصیه من در این بخش همکاری بلندمدت با چنین افرادی است. به این ترتیب نام برند ما با آن افراد گره خواهد خورد. این امر امکان تاثیرگذاری بیشتر بر روی مخاطب را فراهم می کند.

4. ضرورت تهیه فهرستی از محصولات مدنظر برندمان

هر کمپین بازاریابی شامل معرفی برخی از محصولات به مخاطب هدف است. در الگوی بازاریابی تاثیرگذار نیز برنامه اصلی معرفی شمار محدودی از محصولات به مخاطب هدف است. تهیه فهرستی از محصولات موردنظر در این بخش اهمیت بسیار زیادی دارد. به این ترتیب کمپین ما ماهیت حرفه ای تری به خود خواهد گرفت.

توصیه اصلی من در این بخش ارائه یک ارزش مشخص در کنار محصولات مان است. امروزه مخاطب هدف، به ویژه در کسب و کارهای B2B، بیشتر جذب ارزش های شرکت های فروشنده می شوند بنابراین تعریف ارزش های تاثیرگذار و تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف بر این اساس کارآمدی بیشتری به همراه دارد. شاید در شیوه های رایج مشتریان یک بار اقدام به خرید از ما کنند، اما با جذب آنها به ارزش های برندمان خرید مداوم شان تضمین خواهد شد. به این ترتیب ما به سود بیشتری دسترسی خواهیم داشت.

5. تلاش برای ایجاد اینفلوئنسر

بی تردید همکاری با اینفلوئنسرهای مختلف هزینه نسبتا زیادی برای ما دارد. نحوه کلی عملکرد اینفلوئنسرها تلاش کاملا مشخص است. آنها افرادی با مهارت بالا در حوزه های مشخص هستند. سپس از مهارت شان برای معرفی محصولات و برندمان برتر استفاده می کنند. در نگاه نخست این فرآیند بسیار ساده به نظر می رسد بنابراین امکان ترتیب اینفلوئنسر از سوی برند ما نیز وجود دارد. این امر شامل ترغیب کارمندان شرکت به سوی شروع فعالیت مشابه اینفلوئنسرها در شبکه های اجتماعی است. بدون شک فرآیند مورد نظر نیازمند زمان زیادی خواهد بود، با این حال پس از اجرای درست این فرآیند ما اینفلوئنسر اختصاصی برندمان را خواهیم داشت. بدون تردید میزان تاثیرگذاری اینفلوئنسرهای رشدیافته از درون شرکت ما برای توسعه کسب و کارمان بسیار بیشتر خواهد بود. همچنین ما نیازی به پرداخت هزینه بالا برای همکاری با آنها نخواهیم داشت.

مطلب مرتبط: 10 نکته مهم بازاریابی تاثیرگذاری در سال جدید

6. اهمیت جهت گیری انسانی در حوزه بازاریابی تاثیرگذار

ایراد اصلی به کمپین های بازاریابی تاثیرگذار ماهیت خشک و بی روح بسیاری از آنهاست. به این ترتیب در عمل مخاطب احساس خوشایندی نسبت به مشاهده محتوای این کمپین ها نخواهد داشت. بی تردید برند ما و اینفلوئنسر موردنظرمان دارای ماهیت فعالیت حرفه ای هستند. نکته مهم در این میان ضرورت ایجاد حس و حال دوستانه و انسانی در فرآیند کمپین مان است. در غیر این صورت توجه هیچ مخاطبی به کمپین ما جلب نخواهد شد. یکی از راهکارهای مناسب در این میان استفاده از مدیرعامل شرکت به عنوان یکی از شخصیت های اصلی در کمپین بازاریابی است. به این ترتیب احساس دوستانه و صمیمیت موردنظرمان بهتر از هر زمان دیگری ایجاد خواهد شد.