اصول جلب توجه مشتری: کارگاهی برای بازاریاب ها!

تصور کنید وارد یک فروشگاه بزرگ شده اید. در هر راهرو محصولات رنگارنگ با بسته بندی های جذاب به چشم می خورند، اما چیزی که ناگهان شما را متوقف می کند، یک بنر بزرگ با تصویر هیجان انگیز و تخفیف فوق العاده است. این لحظه همان چیزی است که برندها برای آن هزینه های کلانی می کنند: جلب توجه مشتری. دنیای امروز پر از اطلاعات است و رقابت برای به دست آوردن لحظه ای از تمرکز مشتری، دشوارتر از همیشه.

برندهای بزرگ دنیا، از نایکی گرفته تا کوکاکولا، سالانه میلیاردها دلار صرف تبلیغات می کنند، اما آیا تمام این هزینه ها به هدف اصلی شان یعنی جلب توجه مشتری منجر می شود؟ حقیقت این است که بسیاری از تبلیغات، در شلوغی زندگی روزمره گم می شوند و تنها تعداد محدودی موفق به ماندگاری در ذهن مخاطب می شوند. برای همین است که توجه به تکنیک ها و استراتژی های جلب توجه، دیگر یک گزینه نیست، بلکه یک ضرورت است.

اگر به خیابان های شلوغ شهر نگاهی بیندازید، خواهید دید که برندها در تلاشند با تبلیغات دیجیتال، بیلبوردهای خلاقانه یا حتی نمایش های زنده، بخشی از ذهن شما را به خود اختصاص دهند. شاید تبلیغ مک دونالد با یک همبرگر سه بعدی بزرگ که در مرکز شهر می درخشد، شما را به یاد آورده باشد که وقت ناهار است. این دقیقا نشان می دهد که چرا جلب توجه مشتری، قلب هر استراتژی تبلیغاتی است.

در واقع، جلب توجه مشتری، اولین گام برای ایجاد یک تعامل عمیق تر است. وقتی تبلیغات توجه شما را جلب کند، احتمال اینکه پیامی را که برند تلاش دارد به شما منتقل کند، به یاد بیاورید، بیشتر می شود. به همین دلیل است که تبلیغات هوشمندانه می توانند حتی در شلوغ ترین بازارها، بازدهی بیشتری نسبت به کمپین های عادی داشته باشند.

اما چگونه می توان در این رقابت نفسگیر موفق بود؟ چطور می شود تبلیغاتی خلق کرد که در ذهن مشتری ماندگار شوند؟ پاسخ در تکنیک هایی نهفته است که برندها برای جلب توجه مشتری به کار می گیرند. این تکنیک ها ترکیبی از روان شناسی، خلاقیت و داده محوری هستند که با هم، یک تبلیغ موفق را شکل می دهند. حال بیایید به بررسی این تکنیک ها بپردازیم. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا شال و کلاه کنید تا کارمان را شروع کنیم.

تکنیک هایی برای جلب توجه مخاطب در تبلیغات

دنیای تبلیغات نه تنها رقابت و شلوغی زیادی دارد، بلکه پول زیادی نیز در آن جا به جا می شود. شاید خیال کنید اغلب برندها به دنبال فرصتی برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف در چنین شرایطی هستند. خب در این صورت حدس تان درست است، اما پول فراوان موجود در این حوزه همینطور بی حساب و کتاب خرج نمی شود. کافی است کمی غفلت کنید تا نه تنها بودجه تان به باد برود، بلکه برندتان هم به خاک سیاه نشسته، دیگر توانی برای رقابت در بازار نداشته باشید.

مطلب مرتبط: تبلیغات تعاملی (Interactive Ads)؛ راهی نو برای جلب توجه مشتریان

ما در این بخش سعی می کنیم تا برخی از کاربردی ترین تکنیک های مربوط به جلب توجه مخاطب در تبلیغات را به شما یاد دهیم. خب اجازه دهید بدون اتلاف وقت برویم سراغ اصل ماجرا.

استفاده از رنگ ها و تصاویر جذاب

رنگ ها و تصاویر، قدرتی جادویی در جلب توجه مخاطب دارند. در تبلیغات، رنگ ها می توانند احساسات خاصی را القا کنند و تصاویر جذاب می توانند توجه بیننده را در کمتر از یک ثانیه به خود جلب کنند. برندهایی مانند کوکاکولا به طور مداوم از رنگ قرمز برای تحریک حس انرژی و هیجان استفاده می کنند. براساس گزارش موسسه هاروارد بیزینس 90 درصد از تصمیمات خرید، تحت تاثیر رنگ قرار می گیرد. وقتی تصویری زیبا و رنگارنگ به چشم می خورد، مغز به طور ناخودآگاه به آن واکنش نشان می دهد.

مثلا تبلیغات نایکی همیشه از تصاویر پویا و الهام بخش استفاده می کند. دیدن یک ورزشکار در حال دویدن با کفش های نایکی، نه تنها کفش را تبلیغ می کند بلکه احساسی از حرکت و پیشرفت را القا می کند. این نوع تبلیغات، پیامی فراتر از محصول ارائه می دهند و ارتباطی احساسی با مخاطب ایجاد می کنند.

همچنین ترکیب هوشمندانه رنگ ها می تواند به شناسایی فوری برند کمک کند. مثل لوگوی مک دونالد که ترکیب زرد و قرمز آن، در هر گوشه دنیا شناخته شده است. استفاده درست از رنگ ها و تصاویر، شانس ماندگاری تبلیغ در ذهن مشتری را افزایش می دهد.

خلق داستان های جذاب 

مردم عاشق داستان ها هستند و این ویژگی از دیرباز در طبیعت انسان وجود داشته است. تبلیغاتی که داستانی انسانی و ملموس ارائه می دهند، قدرت بیشتری در جلب توجه دارند.

برای مثال، کمپین معروف داو (Dove) با عنوان زیبایی واقعی به زنان عادی با ظاهرهای مختلف پرداخت. این کمپین داستان هایی واقعی و احساسی درباره اعتماد به نفس زنان تعریف کرد و توجه میلیون ها نفر را به خود جلب کرد. داستان های جذاب در تبلیغات، به مشتری کمک می کنند که خود را در موقعیتی مشابه شخصیت های تبلیغ ببیند. وقتی داستان یک مادر که با ماشین جدید فورد به راحتی بچه هایش را به مدرسه می برد، نمایش داده می شود، احساس همذات پنداری مشتری به اوج می رسد.

داستان سرایی علاوه بر جلب توجه، ارتباط عمیق تری بین برند و مخاطب ایجاد می کند. این روش باعث می شود که تبلیغات کمتر شبیه به فروش مستقیم به نظر برسند و بیشتر به عنوان یک تجربه یا توصیه دوستانه تلقی شوند.

مطلب مرتبط: راهکارهای جلب توجه مشتریان به برند در فضای آنلاین

ایجاد حس اضطرار و کمبود

تصور کنید در حال گشت وگذار آنلاین هستید و ناگهان پیامی روی صفحه ظاهر می شود «فقط دو عدد باقی مانده!» یا شاید بنری ببینید که می گوید «فروش ویژه فقط تا پایان امروز!». این پیام ها فوریتی ایجاد می کنند که بی درنگ شما را به فکر خرید می اندازند. این همان قدرت حس اضطرار و کمبود است.

حس اضطرار یکی از موثرترین ابزارهای روان شناسی در تبلیغات است. وقتی برندها محدودیت زمانی یا عددی برای محصولات و خدمات شان تعیین می کنند، مشتریان به طور ناخودآگاه احساس می کنند فرصتی استثنایی در حال از دست رفتن است. به همین دلیل، احتمال اقدام سریع افزایش می یابد. مثلاً برندهایی مانند آمازون در تخفیف های روزانه با شمارش معکوس زمان، به خوبی از این تکنیک بهره می برند.

این حس کمبود باعث ایجاد احساس ارزش در ذهن مشتری می شود. وقتی مشتری فکر کند یک محصول کمیاب یا تنها در مدت محدودی قابل دسترس است، ارزش آن در ذهن او افزایش می یابد. حتی اگر در لحظه نیازی به آن نداشته باشد، به دلیل ترس از دست دادن، ممکن است اقدام به خرید کند. این رفتار ناشی از تمایل ذاتی انسان به اجتناب از پشیمانی است.

کمپین های فصلی یا مناسبتی برندها نیز مثال خوبی از این تکنیک هستند. برای مثال، برند نایکی هنگام عرضه کلکسیون های ویژه یا محدود، اعلام می کند که این محصولات فقط تا زمان اتمام موجودی در دسترس خواهند بود. این پیام ها نه تنها باعث فروش سریع تر می شوند بلکه به حفظ اشتیاق و علاقه در میان مشتریان کمک می کنند.

برای اثربخشی بیشتر این تکنیک، برندها باید صداقت را رعایت کنند. اگر مشتری احساس کند این فوریت یا کمبود واقعی نیست، اعتماد او به برند کاهش می یابد. بنابراین، استفاده از این تکنیک باید به شکلی متعادل و منطقی باشد تا هم فروش افزایش یابد و هم اعتماد مشتری حفظ شود.

شخصی سازی تبلیغات

در دنیایی که هر فرد با انبوهی از اطلاعات بمباران می شود، تبلیغاتی که شخصی سازی شده باشند، مانند یک نامه دوستانه در میان انبوه نامه های اداری هستند. شخصی سازی تبلیغات به معنای ارسال پیام هایی است که متناسب با علایق، نیازها و رفتارهای خاص هر مخاطب طراحی شده باشند.

مثال های موفق شخصی سازی را می توان در سرویس های دیجیتالی مانند نتفلیکس یا اسپاتیفای مشاهده کرد. وقتی وارد نتفلیکس می شوید، پیشنهادات فیلم و سریال دقیقاً براساس علایق شما ارائه می شوند. این تجربه شخصی سازی شده، نه تنها توجه شما را جلب می کند بلکه احساس می کنید این سرویس دقیقاً شما را درک می کند.

در تبلیغات، شخصی سازی می تواند شامل استفاده از نام مشتری، پیشنهادات ویژه براساس سابقه خرید یا حتی پیام هایی باشد که به رویدادهای خاص زندگی او اشاره دارند. برای مثال، ایمیل تولدی که از یک برند دریافت می کنید و تخفیفی ویژه برای خرید به شما می دهد، نمونه ای از شخصی سازی موفق است.

شخصی سازی همچنین باعث افزایش تعامل و وفاداری مشتری می شود. وقتی مشتری احساس کند یک برند تلاش می کند تجربه ای منحصربه فرد برای او خلق کند، ارتباط عاطفی قوی تری با آن برند برقرار می کند. این ارتباط می تواند به افزایش نرخ بازگشت مشتری و کاهش هزینه های جذب مشتری جدید منجر شود، اما شخصی سازی باید با دقت و احترام به حریم خصوصی مشتریان انجام شود. استفاده بیش از حد از داده های شخصی یا ارسال پیام هایی که احساس جاسوسی را به مشتری القا کنند، می تواند نتیجه معکوس داشته باشد. بنابراین، تعادل بین شخصی سازی و احترام به حریم خصوصی، کلید موفقیت در این تکنیک است.

مطلب مرتبط: جلب توجه مخاطب های تلویزیونی با تبلیغات هدفمند

استفاده از شوخ طبعی و خلاقیت

شوخ طبعی در تبلیغات همان چیزی است که می تواند مخاطب را از شلوغی و استرس روزمره جدا کند و او را برای لحظه ای بخنداند یا لبخند بر لبش بیاورد. تبلیغاتی که حس طنز و خلاقیت در آنها موج می زند، به طور طبیعی توجه بیشتری جلب می کنند و تأثیری ماندگارتر بر ذهن مخاطب دارند.

برند اسنیکرز با شعار معروف «وقتی گرسنه ای، خودت نیستی» نمونه ای عالی از این تکنیک است. این تبلیغات طنزآمیز و خلاقانه به موقعیت های روزمره و اغراق آمیز اشاره می کنند و همزمان پیام اصلی برند را به مخاطب منتقل می کنند. ترکیب شوخ طبعی و پیام قوی، این تبلیغات را به یادماندنی کرده است.

شوخ طبعی همچنین می تواند به برند کمک کند تا حس مثبتی ایجاد کند. مشتریانی که در اثر تبلیغات خنده دار احساس خوبی پیدا می کنند، احتمالاً ارتباط مثبتی با برند در ذهن خود برقرار می کنند. این حس مثبت می تواند بر تصمیم گیری خرید آنها تأثیر بگذارد و حتی باعث ایجاد وفاداری شود.

خلاقیت در شوخ طبعی، مرز بین موفقیت و شکست را تعیین می کند. تبلیغات باید نه تنها خنده دار باشند، بلکه با ارزش ها و پیام برند نیز همخوانی داشته باشند. برای مثال، یک برند لوکس ممکن است از شوخی های ظریف و هوشمندانه استفاده کند، در حالی که یک برند جوان و پرانرژی ممکن است به طنزهای جسورانه تر روی بیاورد.

با این حال، شوخ طبعی باید به دقت مدیریت شود تا به جای جلب توجه، باعث سوءتفاهم یا توهین نشود. تبلیغاتی که از طنز نامناسب استفاده می کنند، ممکن است به شهرت برند آسیب برسانند. بنابراین، شناخت دقیق مخاطب و فرهنگ آنها، برای اجرای این تکنیک ضروری است.

استفاده از داستان سرایی

در دنیای شلوغ و پرسرعت امروز یک داستان جذاب می تواند مانند نوشیدنی خنکی در روزی داغ عمل کند. تبلیغاتی که داستانی تاثیرگذار روایت می کنند، نه تنها توجه مخاطب را جلب کرده بلکه ارتباطی عاطفی و عمیق با او برقرار می سازند. این تکنیک به برند اجازه می دهد به جای فروش مستقیم، به قلب و ذهن مشتری نفوذ کند.

داستان های قوی می توانند مخاطب را با خود همراه کنند. برند کوکاکولا در بسیاری از کمپین های تبلیغاتی اش از این تکنیک بهره برده است. مثلاً تبلیغات کریسمس این برند اغلب داستان هایی از جمع های خانوادگی و دوستانه با نوشابه کوکاکولا تعریف می کند که باعث ایجاد حس نوستالژی و شادی در بینندگان می شود.

یکی از مزایای اصلی داستان گویی، ماندگاری پیام در ذهن مخاطب است. داستان ها ساختاری دارند که ذهن انسان آنها را بهتر به خاطر می سپارد. وقتی پیام تبلیغاتی در قالب یک داستان بیان شود، احتمال به یادآوری آن بسیار بیشتر از یک تبلیغ معمولی خواهد بود.

این تکنیک همچنین به برندها امکان می دهد تا ارزش ها و مأموریت خود را نشان دهند. داستانی که به یک موضوع اجتماعی یا انسانی مرتبط باشد، می تواند برند را به عنوان یک بازیگر مسئولیت پذیر و معنادار معرفی کند. به عنوان مثال، کمپین های نایک با شعار فقط انجامش بده اغلب داستان های الهام بخش از افراد عادی یا ورزشکاران برجسته را روایت می کنند.

اما موفقیت در داستان گویی نیازمند شناخت دقیق مخاطب است. اگر داستانی به فرهنگ، نیازها یا ارزش های مخاطب مرتبط نباشد، به راحتی بی تأثیر خواهد بود. بنابراین، برندها باید مخاطبان هدف خود را به خوبی بشناسند و داستان هایی روایت کنند که واقعاً برای آنها معنادار باشد.

مطلب مرتبط: چالش ارزیابی وضعیت توجه مشتریان به تبلیغات

استفاده از رنگ ها و طراحی بصری جذاب

اولین چیزی که مشتری در یک تبلیغ می بیند، تصویر است و رنگ ها نقش حیاتی در ایجاد تأثیر اولیه دارند. رنگ ها می توانند احساسات خاصی را در مخاطب برانگیزند و پیام برند را به طور غیرمستقیم منتقل کنند. به همین دلیل، استفاده هوشمندانه از رنگ ها در تبلیغات، یکی از مؤثرترین روش ها برای جلب توجه مشتری است.

مثال واضح این تکنیک، برند مک دونالد است که با استفاده از رنگ های قرمز و زرد در لوگو و تبلیغاتش، حس انرژی، هیجان و گرسنگی را تحریک می کند. این رنگ ها نه تنها چشمگیر هستند بلکه به طور ناخودآگاه مخاطب را به خرید تشویق می کنند.

رنگ ها همچنین می توانند پیام خاصی درباره شخصیت برند منتقل کنند. برای مثال، رنگ آبی معمولا با اعتماد و حرفه ای بودن مرتبط است، به همین دلیل برندهایی مانند IBM و فیس بوک از آن استفاده می کنند. در مقابل، رنگ سبز نشان دهنده طبیعت و پایداری است و برندهایی مانند استارباکس به خوبی از آن بهره برده اند.

طراحی بصری جذاب نیز اهمیت زیادی دارد. ترکیب بندی مناسب عناصر، استفاده از فونت های خوانا و تصاویری که داستان تبلیغ را تقویت کنند، می توانند توجه مخاطب را جلب کرده و پیام را به طور مؤثرتری منتقل کنند. به عنوان مثال، تبلیغات اپل اغلب با طراحی مینیمال و زیبا شناخته می شوند که تمرکز را بر محصول نگه می دارد.

اما انتخاب رنگ ها و طراحی باید با هویت برند همخوانی داشته باشد. استفاده نادرست یا بی ربط از رنگ ها و طراحی ها می تواند پیام اشتباهی ارسال کند و حتی به تصویر برند آسیب برساند. بنابراین، ایجاد یک استراتژی بصری که با هدف ها و ارزش های برند هماهنگ باشد، برای موفقیت ضروری است.

استفاده از تایید اجتماعی  (Social Proof)

فرض کنید در حال خرید آنلاین هستید و بین دو محصول تردید دارید. حالا یکی از آنها با برچسب «بیشترین فروش این ماه» یا «پیشنهاد مشتریان» نمایش داده می شود. احتمالا بدون معطلی همان را انتخاب می کنید. این همان تأثیر قدرت تایید اجتماعی در تبلیغات است.

تایید اجتماعی به معنای استفاده از نظر و رفتار دیگران برای تشویق مشتری به خرید است. برندها می توانند از نظرات مشتریان، امتیازدهی ها، تعداد فروش و حتی همکاری با افراد مشهور برای تقویت پیام تبلیغاتی خود استفاده کنند. به عنوان مثال، برند ایر بی ان بی در تبلیغات خود اغلب از داستان ها و تجربه های مثبت کاربران استفاده می کند تا اعتماد مشتریان جدید را جلب کند.

یکی از ابزارهای تایید اجتماعی، همکاری با اینفلوئنسرها و سفیران برند است. وقتی یک چهره شناخته شده و مورد اعتماد، محصولی را توصیه می کند، مخاطبان بیشتری به خرید آن ترغیب می شوند. برای مثال، کمپین های برند آدیداس با همکاری ورزشکاران مطرح، نمونه ای از این تکنیک است که به خوبی توجه مخاطبان را جلب می کند.

همچنین نمایش تعداد فروش یا محبوبیت محصولات در تبلیغات می تواند تاثیر زیادی داشته باشد. برای مثال، عبارت «بیش از یک میلیون مشتری راضی!» حس اعتماد را در مخاطب ایجاد می کند. این اعداد و آمارها به طور ناخودآگاه مخاطب را متقاعد می کنند که محصول مورد نظر انتخاب خوبی است. اما استفاده از تایید اجتماعی باید صادقانه باشد. استفاده از نظرات جعلی یا همکاری با اینفلوئنسرهای غیرواقعی، ممکن است به شهرت برند آسیب برساند. بنابراین، برندها باید از منابع واقعی و معتبر برای تقویت پیام خود استفاده کنند تا تأثیر مثبت و ماندگاری داشته باشند.

مطلب مرتبط: تکنیک های تازه تبلیغاتی برای نفوذ بیشتر در مصرف کنندگان

سخن پایانی

در دنیایی که توجه مشتری تبدیل به کمیاب ترین منبع شده است، موفقیت برندها به توانایی آنها در جلب این توجه بستگی دارد. استفاده از تکنیک های جذاب، خلاقانه و مبتنی بر روان شناسی، می تواند تبلیغات را به ابزاری قدرتمند برای موفقیت در بازار تبدیل کند. به یاد داشته باشید، هر لحظه ای که مشتری به تبلیغ شما خیره شود، گامی به سوی پیروزی است.

من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله کمکی هرچند کوچک به شما برای آشنایی با تکنیک های جلب نظر مخاطب در تبلیغات کرده باشد. مثل همیشه اگر سوالی در این رابطه دارید، کارشناس های ما آماده کمک به شما و کسب و کارتان هستند. پس تعارف را کنار گذاشته و با ما در ارتباط باشید. 
منابع:

https://www.neuronsinc.com

https://www.forbes.com

https://hbr.org