مذاکره با مشتری در حوزه B2B: نکاتی برای فروشندگان

در دنیای پیچیده تجارت مذاکره با خریداران مهارتی است که هر فروشنده ای برای دستیابی به موفقیت های بزرگ به آن نیاز دارد. حالا اگر پای حوزه B2B وسط باشد، اوضاع کمی سخت تر هم می شود؛ چراکه شما قرار است با فردی وارد گفت وگو شوید که نماینده یک سازمان و شرکت بزرگ است و نمی توانید با او مانند یک مشتری ساده برخورد کرده یا توقع نتایج یکسانی نیز داشته باشید. فروشنده ای که قرار است در چنین مذاکره ای شرکت کند می بایست از تمامی مهارت های مذاکره با مشتری برخوردار بوده و با دیدی روشن تر از رقیب های خود در این میدان قدم بردارد. شما قرار نیست فقط مذاکره کنید بلکه قرار است به هدفی که برای آن تلاش می کنید نیز دست پیدا کنید.

خریدارهای B2B نه تنها به دنبال محصولات یا خدمات با کیفیت هستند بلکه خواهان شراکت بلندمدت و پایدار نیز خواهند بود. یک تعامل یکبار مصرف به هیچ وجه مورد نظر آنها نیست. در عوض آنها از شراکت خود سود و منفعتی طولانی مدت انتظار دارند. شما برای جلب نظر آنها به چیزی فراتر از کلمات نیاز خواهید داشت و باید بر روی ایجاد ارتباط عاطفی و عمیق تری با آنها کار کرده و اعتمادشان را هم جلب نمایید. به زبان ساده، تمام هدف در یک معامله B2B به رابطه بلندمدت برمی گردد.

فراموش نکنید، مذاکره در فضای B2B یک نبرد هوشمندانه است که شما به عنوان فروشنده نه تنها باید تلاش کنید به هدف خود برسید بلکه با برقراری یک رابطه تجاری پایدار سود بیشتری را نصیب سازمان تان بکنید. شما در واقع باید شرایط برد-برد را برای هر دو طرف معامله در نظر بگیرید و تنها برای دستیابی به هدف خود قدم برندارید. خریداران در دنیای B2B هوشمند و حرفه ای هستند. نباید برای گول زدن آنها نقشه بکشید، بلکه بر ارائه مزایای بیشتر تمرکز نمایید.

به همین دلیل است که بازاریاب ها و متخصصان حوزه فروش مهارت های لازم برای یک مذاکره حرفه ای در دنیای تجارت B2B را حیاتی و ضروری قلمداد می کنند و بدون تسلط بر اصول کلیدی این حوزه امیدی برای کامیابی وجود ندارد. آنها برای دست نیافتنی ساختن خود، مهارت های ویژه ای را به طور مدام تمرین و به روز می کنند و همواره تشنه آموختن روش های نو هستند و از کوچک ترین فرصت ها نیز برای یادگیری بهره مند می شوند. شما برای حضور در چنین دنیایی، می بایست آمادگی لازم را به دست بیاورید.

ما در این مقاله قصد داریم به بررسی برخی از اصول مهم و کلیدی در مذاکره با خریداران B2B بپردازیم و به شما نشان دهیم که چگونه با به کارگیری این اصول می توانید مذاکراتی موثرتر داشته و به اهداف خود دست یابید. پس با ما همراه باشید تا تکنیک های حرفه ای برای جلب رضایت مشتری را در این بخش فرا بگیرید و دیگر دغدغه ای بابت مذاکره در سطوح عالی نداشته باشید. با مطالعه این مقاله قدم به قدم به موفقیت نزدیک می شوید.

اصول مذاکره در حوزه B2B

ما در این بخش به بررسی برخی از اصول کلیدی مذاکره با خریداران B2B می پردازیم. رعایت این اصول می تواند به شما در مذاکرات حرفه ای کمک کرده و مسیر موفقیت را هموارتر سازد. اینطوری شما بدل به یک مذاکره کننده قهار و ماهر خواهید شد؛ یک مذاکره کننده قدرتمند از هیچ چالش پیش رو نمی ترسد. چراکه اصول و فنون لازم را به خوبی آموخته است!

مطلب مرتبط: یافتن مشتریان تازه در حوزه کسب و کارهای B2B

تحقیق کامل و شناخت دقیق مشتری

قبل از شروع هر مذاکره ای تحقیق کامل و شناخت دقیق خریدار از اهمیت بالایی برخوردار است. شناخت مخاطب قبل از صحبت کردن با او همانند چک کردن لیست مواد غذایی قبل از رفتن به آشپزخانه است. اگر شما به طور دقیق ندانید برای چه کسی قرار است غذا درست کنید حتما از عهده انجام آن برنمی آیید. پس سعی کنید شناخت دقیق و شفاف از مشتری تان پیدا نمایید. با در نظر گرفتن این اصل دیگر قدمی اشتباه نخواهید برداشت.

شما باید بدانید که خریدار شما چه سازمانی را نمایندگی می کند، اهداف و چالش های اصلی آنها چیست و چگونه محصولات یا خدمات شما می تواند در حل مشکلات شان به آنها کمک کند. تمام تلاش شما این باشد که برای گره گشایی و رفع مشکلات آنها به عنوان یک منبع الهام در نظر گرفته شوید. از شما در جهت رفع مشکلات کمک بخواهند و شما را همکار و همراه خود در موفقیت ها ببینند. این شناخت اولیه می تواند شما را تا انتها در پیمودن مسیر همراهی کند. شما قرار است در طول این مذاکره رابطه ای مستحکم و عمیق را بنیانگذاری کنید.

به یاد داشته باشید در مذاکره با خریداران B2B با یک تصمیم گیرنده صرف مواجه نیستید، بلکه شما در حال گفت وگو با یک نماینده از سوی سازمان و مجموعه ای بزرگ هستید که در واقع منافع و انتظارات گروهی از افراد را نمایندگی می کند و در قبال نتایج و بازخوردهای مذاکره هم، پاسخگو است. با شناخت نیازهای واقعی و چالش های پیش روی شرکت مربوطه، می توانید رویکرد مذاکره خود را به صورت هدفمندتر تنظیم کرده و از اتلاف زمان و انرژی برای ارائه پیشنهادهای نامربوط اجتناب کنید و راهکارهای ارائه شده شما منطبق با نیازهای مشتری شما خواهد بود و برای رسیدن به اهداف موردنظر گره گشا می شود و هر قدم تان را حساب شده و اصولی بردارید. در دنیای مذاکره حرفه ای، شناخت اولیه همان کلید موفقیت به حساب می آید.

مطلب مرتبط: اصول مذاکره در کسب و کارهای B2B

ایجاد ارتباط موثر و جلب اعتماد

یکی دیگر از اصول حیاتی در مذاکره با خریداران B2B ایجاد ارتباط موثر و جلب اعتماد آنها است. خریداران شما باید نسبت به صداقت و جدیت تان در کار مطمئن شده و شما را دوست صمیمی و قابل اعتماد در دنیای کسب و کارشان در نظر بگیرند. یک مشتری مطمئن مثل صخره ای در توفان های زندگی بوده و می تواند کمک تان برای حفظ تعادل و ثبات باشد. با رفتار صادقانه هم مشتری را برای خرید مجاب می کنید هم اعتمادی وصف نشدنی را در وجود آنها می کارید که باعث پایداری رابطه شما با آنها خواهد شد. این موضوع مثل یک سفر دسته جمعی و یک همیاری گروهی برای موفقیت به حساب می آید.

شما باید با زبان بدن مناسب، کلام شیوا و رسا و همچنین با رفتاری مودبانه و محترمانه با خریدار خود ارتباط برقرار کرده و صمیمیتی توأم با احترام را در گفت وگو ایجاد نمایید. یادتان باشد، هدف تان جلب نظر قلبی مخاطب تان است. شما به او نیاز دارید. در مقابل مشتری تان هم با شما احساس صمیمیت خواهد کرد و به ایجاد رابطه طولانی مدت نیز تمایل نشان می دهد. در یک مذاکره حرفه ای طرفین بر همدلی بیشتر متمرکز خواهند شد.

در مذاکره های رو در رو به برقراری ارتباط چشمی، گوش دادن فعال و ابراز همدلی با طرف مقابل توجه زیادی نشان دهید. همین حرکات به ظاهر ساده هم برای نشان دادن اهمیت تان برای طرف مقابل کافی بوده و او را از همراه شدن با شما مصمم تر خواهد نمود. توجه شما به جزییات می تواند در شکل دادن تصویر ذهنی مناسب برای مشتری های تان موثر بوده و ارتباط بهتری را میان تان ایجاد نماید. باید قدر تک تک ثانیه های ملاقات را به خوبی بدانید.

به علاوه، از به کار بردن جملات کلیشه ای یا شعارهای تبلیغاتی در تعامل با مشتری خود بپرهیزید. مشتری ها دنبال صداقت و حقیقت هستند و می خواهند کسی با آنها حرف بزند که با لحنی قابل اعتماد سخن می گوید و برعکس تمام تبلیغات یکسان به دنبال خلق محتوای خاص است و می خواهد از زبانی برای ارائه مطالب استفاده نماید که دلپذیرتر از هر سخن دیگری برایش باشد. تمام تلاش شما می بایست در جهت شناخت ترجیحات مشتری تان و ارائه کلام درست در جهت جلب رضایت او باشد. با این روش قلب تان را به سوی مخاطب می گشایید و همدلی را به عنوان اساس کار قرار می دهید.

به این ترتیب شما با جلب اعتماد مشتری و ایجاد ارتباطی عمیق و دوستانه می توانید بر ذهن مخاطب های خود به طور دائم اثرگذار شده و یک مذاکره موفق را با مشتری مورد نظرتان رقم بزنید و خود را تبدیل به شریکی قابل اعتماد و دلسوز برای مشتری های تان سازید و این از اصلی ترین تکنیک ها در مذاکره B2B می باشد. هر نوع سوءتفاهم را باید پیش از وقوع برطرف نمایید. شما هم یک فروشنده هستید و هم دوست مورد اعتماد مشتری های تان.

مطلب مرتبط: بازاریابی و جلب نظر مشتریان میانسال در کسب و کارهای B2B

ارائه ارزش های منحصربه فرد و مزیت رقابتی

ارائه ارزش های منحصربه فرد و مزیت رقابتی یکی از راهکارهای کلیدی در جلب نظر مشتریان است که باید تمام سعی تان را بکنید این موضوع را به درستی به طرف مقابل منتقل نمایید. از ارائه کلمات نامفهوم و صرفا تبلیغاتی در مورد برند خود پرهیز کرده و با وضوح کامل مزایایی را که کالا و خدمات تان به آنها می رساند، نشان دهید. برای ترغیب مخاطب می بایست منطقی و عقلانی سخن گفته و از بیان صرف و نامفهوم کلیات خودداری نمایید. مشتری با شما به هدف ایجاد ارزش افزوده ارتباط برقرار کرده است و این نکته را نباید فراموش نمایید.

باید برای خریدار کاملا شفاف کنید که چرا محصولات یا خدمات شما بهترین گزینه برای سازمان و یا شرکت آنها است. صرف تعریف و تمجید کافی نیست بلکه باید از طریق منطق و دلیل برای مشتری ثابت کنید چه ارزش هایی به سازمان وی می افزایید. برای انجام چنین کاری شما نباید به یک سری تبلیغات سطحی و معمولی تکیه کنید.

با ارائه مزایای رقابتی خود به صورت واضح، می توانید توجه خریدار را جلب کنید و این امکان را فراهم کنید تا از رقبای تان به بهترین شکل سبقت گرفته و بهترین نتیجه ممکن را برای کسب و کارتان به ارمغان بیاورید و شما تنها در صورتی برنده خواهید شد که قبل از هر چیز به شناخت ویژگی های کالا و خدمات خود مسلط باشید و بتوانید بهترین مزیت های آن را به خوبی برشمرید. به یاد داشته باشید شناخت یعنی مهمترین عامل برای ایجاد فروش بیشتر و پایدار.

شما به عنوان یک فروشنده توانا با شرح چالش ها و مشکلات پیش روی سازمان مخاطب و ارائه راهکارهای مبتنی بر ویژگی های منحصر به فرد محصولات خود می توانید پیشنهادی جذاب و کاملاً مرتبط با نیاز خریدار خود ارائه دهید و مشتری را به داشتن یک تجربه کاری سودمند متقاعد نمایید. مشتری می خواهد برنده شود. شما هم سعی کنید با همراهی با او پیروز شوید. همه تلاش شما این باشد که با دید منطقی بهترین راهکارها را ارائه نمایید.

مطلب مرتبط: فروش بیشتر در کسب و کارهای B2B با بهبود تجربه مشتریان

تمرکز بر راه حل ها و ارائه پیشنهادهای منعطف

در مذاکره با خریداران B2B به جای تمرکز صرف بر ویژگی های محصولات و خدمات باید تمرکز خود را بر روی ارائه راه حل ها و برطرف کردن مشکلات خریدار معطوف کنید و به نوعی دردها و چالش های مشتری تان را شناخته و راه حل هایی را متناسب با همان نیازها برای آنها فراهم نمایید. خریدار بیشتر به فکر رفع چالش هایی است که در سازمان با آنها درگیر است. پس شما هم تمام فکر و تمرکزتان را بر این مسئله متمرکز نمایید. شما به نوعی قرار است برای مشتری تان به جای کالا راه حل بخرید.

بد نیست تلاش کنید تا خود را به عنوان یک شریک تجاری برای خریدار معرفی کرده و او را قانع کنید که برای حل مشکلات و نیازهای سازمانش به شما نیازمند بوده و حضور شما یک ارزش افزوده برای مجموعه آنها خواهد بود. شما برای اثرگذاری بهتر بر ذهن مخاطب و تاثیرگذاری بر قلب او تلاش کنید تا نه تنها یک فروشنده، بلکه دوستی همیشگی و پشتیبانی متعهد و صادق برای او باشید و همواره خودتان را به عنوان راهکاری برای چالش ها و دغدغه های مشتری مطرح کنید و هر آنچه او نیاز داشته است را در اختیارش قرار بدهید.

برای این کار، می توانید از زبان مشتری برای توصیف چالش های آنها استفاده کنید و نشان دهید که به خوبی با نیازها و دغدغه های آنها آشنا هستید. وقتی به خوبی به مشکلات مشتری پی می برید با انتخاب واژه ها و عبارات درست و مرتبط به خوبی حس همدردی خود را به مشتری تان نشان می دهید. شما می توانید خودتان را به درستی در موقعیت مشتری قرار داده و به خوبی به او گوش بدهید و همدلی کنید. این ارتباط موثر شما را از بسیاری از رقبا متمایز خواهد ساخت.

همچنین باید آمادگی لازم را برای ارائه پیشنهادهای انعطاف پذیر و متناسب با نیازهای هر مشتری را داشته باشید و از چارچوب های مشخص بیرون آمده و خود را آماده ارائه پیشنهادات ویژه کنید و راهکارهای متفاوت خود را با هر یک از خریداران بسته به نیازشان تطبیق داده و نتایج مطلوبی را برای طرفین به همراه بیاورید. گاهی خارج شدن از مسیرهای کلیشه ای کمک زیادی به رسیدن شما به هدف خواهد کرد و در مذاکرات لازم است که کمی منعطف تر عمل کنید تا نتایج دلخواه حاصل شوند. برای حل مشکلات چاره اندیشی کنید.

مطلب مرتبط: چطور تاثیرگذاری کمپین های B2B را افزایش دهیم؟

با ارائه راه حل های موثر و پیشنهادهای منعطف، می توانید اعتماد خریدار را جلب کرده و او را به این باور برسانید که شما تنها به دنبال سود خود نیستید بلکه حل مسئله های او و دغدغه هایش برای تان از اهمیت بالایی برخوردار است و به جای فروش صرف شما هم به فکر ارائه یک خدمت موثر هستید. از شما به عنوان همراهی دلسوز یاد کند و در نهایت خود را برنده یک مذاکره بی نظیر بداند.

منابع:

https://www.linkedin.com

https://www.simon-kucher.com