فروش بیشتر در کسب و کارهای B2B با بهبود تجربه مشتریان

شاید بسیاری از بازاریاب ها و کارشناس های فروش تعیین سطح قیمت پایین را مزیت مناسبی برای فروش بیشتر قلمداد نمایند. این امر در نگاه نخست باید موجب افزایش فروش برندها در عرصه های مختلف و به ویژه حوزه B2B شود. اگرچه بحث قیمت دارای اهمیت بالایی است، اما به تنهایی تاثیرگذاری کافی بر روی مشتریان را ندارد. امروزه اغلب برندها نیازمند توجه به تجربه مشتریان ‎شان در فرآیند فروش نیز هستند. این امر در مورد کسب و کارهای B2B اهمیت بیشتری دارد. در ادامه برخی از نکات اساسی در زمینه بهبود تجربه مشتریان برای فروش بیشتر چنین برندهایی را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

1. ارزیابی وضعیت کنونی کسب و کار

آگاهی از وضعیت کسب و کار در دنیای B2B دارای نقش مهمی در راستای فروش بیشتر است. بسیاری از برندها در این عرصه به عملکردشان اطمینان بالایی دارند. همین امر موجب پرهیز از ارزیابی دوباره وضعیت از سوی چنین برندهایی می ‎شود. اگر کسب و کار شما در زمینه گردآوری دقیق اطلاعات مربوط به فعالیتش توجه لازم را به خرج ندهد، به احتمال فراوان با مشکلات متعددی مواجه خواهد شد. برخی از مهمترین نکات در زمینه ارزیابی وضعیت کسب و کار به شرح ذیل است:

مطلب مرتبط: 10 استراتژی برتر بازاریابی در حوزه B2B

• ارزیابی سابقه فروش برند: این امر با هدف آگاهی از میزان تاثیر استراتژی ‎های قبلی بر روی فروش کسب و کار صورت می‎ گیرد. اگر میزان فروش برند با استفاده از برخی از استراتژی ‎ها کاهش پیدا کرده است، باید در آینده از کاربرد آنها پرهیز کرد.

• نظرخواهی از مشتریان: امروزه بسیاری از برندها برای ارزیابی وضعیت برندشان به سراغ مشتریان می ‎روند. شاید این امر در نگاه نخست عجیب به نظر برسد، اما تاثیرگذاری قابل ملاحظه ‎ای بر روی وضعیت برندها دارد. دلیل این امر اظهارنظر صادقانه و دقیق مشتریان در مورد وضعیت برندهاست.

• بررسی آمارهای حوزه کاری: بسیاری از موسسه‎ های پژوهشی در بازه‎ های زمانی مختلف اقدام به ارائه گزارش‎ های دقیق از وضعیت حوزه‎ های مختلف کاری می ‎کنند. استفاده از اطلاعات مندرج در چنین گزارش هایی تاثیر قابل ملاحظه‎ ای بر روی بهبود وضعیت کسب و کار خواهد داشت.

• گفت ‎وگو با مسئولین بخش فروش: گفت‎ وگوی صمیمانه با مسئولین بخش فروش امکان ارزیابی وضعیت برند و برنامه‎ ریزی برای بهبود مشکلات را به همراه دارد. بسیاری از برندها در بازه‎ های با فاصله طولانی اقدام به گفت ‎وگو و ارتباط نزدیک با بخش فروش می ‎کنند. این امر مشکلات بسیار زیادی برای چنین کسب و کارهایی به ارمغان خواهد آورد.

شاید در نگاه نخست ارزیابی بخش ‎های فوق بسیار سختگیرانه و نوعی وسواس فکری باشد، اما تاثیر بسیار مثبتی بر روی وضعیت برندهای B2B دارد. اگر در طول ارزیابی نکات فوق به اطلاعات تازه‎ ای دست پیدا کردید، باید از آن در راستای بازاریابی و تاثیرگذاری بهینه بر روی مخاطب هدف استفاده نمایید. در غیر این صورت تمام بخش‎ های فعالیت ‎تان بی ‎نتیجه باقی خواهد ماند.

2. استفاده از استراتژی یکپارچه

بسیاری از برندها در زمینه فروش دارای استراتژی ‎های مختلفی هستند. چنین امری موجب بروز مشکلاتی در زمینه فعالیت این برندها می‎ شود. تکثر در استراتژی ‎ها و شیوه ‎های مدیریتی کسب و کار همیشه نتیجه نهایی در زمینه فروش را دستخوش تغییر منفی می‏کند بنابراین هدف اصلی کسب و کارهای B2B در حوزه فروش باید طراحی استراتژی ‎های یکپارچه باشد. این امر امکان عملکرد بهتر در زمینه فروش را فراهم خواهد ساخت. امروزه برخی از برندها به دلیل عملکرد نامناسب در این زمینه امکان جلب نظر مخاطب هدف ‎شان را ندارند.

همپوشانی برنامه‎ های فروش اغلب موجب اتلاف بودجه سازمانی می ‎شود. این امر در پایان دوره‎ های تعیین بودجه باعث کمبود مالی و به تبع آن فشارهای گسترده بر روی تیم مدیریت خواهد شد. هرچه توانایی کسب و کارهای B2B در زمینه طراحی برنامه ‎های فروش یکپارچه بیشتر باشد، صرفه‎ جویی بیشتری در هزینه‎ های مالی برند خواهد شد.

3. شخصی‎ سازی تجربه مشتریان

تجربه مشتریان از تعامل و خرید همیشه تاثیر قابل توجهی بر روی فروش کسب و کارها در آینده دارد. شاید یک برند در زمینه جلب نظر مخاطب هدف عملکرد مناسبی داشته باشد، اما به دلیل عدم شخصی ‎سازی تجربه خرید فقط یک بار امکان فروش به فرد موردنظر را پیدا نماید. این امر در حوزه B2B شامل فروش یک بار برای همیشه به شرکت‎ های مختلف خواهد بود.

امروزه سود اصلی اغلب کسب و کارها از مشتریان وفادارشان به دست می‎ آید. بنابراین کسب و کارها باید سرمایه گذاری بیشتری بر روی جلب نظر مشتریان و تبدیل کردن ‎شان به خریدارهای دائمی نمایند. در غیر این صورت در بلندمدت با مشکلات متعددی از فروش مواجه خواهند شد.

شخصی ‎سازی تجربه مشتریان به طور گسترده ‎ای در ارتباط با تولید محتوای بازاریابی است. هرچه توانایی کسب و کارها برای ارزیابی سلیقه گروه‎ های مختلف مشتریان بیشتر باشد، امکان شخصی ‎سازی محتوای بازاریابی نیز مساعدتر می ‎شود. یکی از اشتباهات اصلی برندها در این زمینه مربوط به تلقی یکدست از سلیقه تمام مشتریان است. امروزه شرکت ‎های طرف قرارداد در حوزه B2B دارای نیازها و سلیقه ‎های متفاوتی هستند بنابراین باید به این نکته مهم به هنگام بازاریابی و شخصی‎ سازی تجربه مشتریان توجه ویژه داشته باشیم.

4. استفاده از شیوه ‎های بازاریابی نوین

عرصه بازاریابی به طور مداوم در حال تغییر و تحول است. این امر برخی از برندها را به دلیل ناتوانی برای انطباق با شیوه‎ های نوین بازاریابی از عرصه رقابت محو می ‎کند. الگوهای نوین بازاریابی برای برندهای فعال در عرصه B2B شامل همکاری با اینفلوئنسرها و همچنین بازاریابی محتوایی است. بسیاری از برندهای فعال در عرصه B2B به طور سنتی توجهی به شیوه‎ های رایج بازاریابی ندارند. این امر در عصر کنونی موجب ریزش شدید مشتریان چنین برندهایی خواهد شد بنابراین کسب و کارها باید به طور مداوم در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف با استفاده از شیوه ‎های نوین بازاریابی باشند.

الگوبرداری از دیگر برندها برای بازاریابی در فضای آنلاین ایده جذابی محسوب می ‎شود. بسیاری از برندهای بزرگ ایده ‎های جذابی برای بازاریابی دارند. کسب و کارهای فعال در عرصه B2B امکان الگوبرداری از کمپین های بازاریابی برندهای موفق و شخصی ‎سازی آنها براساس نیازهای برندشان را دارند.

مطلب مرتبط: B2B و نکاتی ویژه

5. ضرورت در دسترس بودن

در دسترس بودن برندها نقش مهمی در انتخاب نهایی مشتریان برای خرید دارد. بدون تردید هیچ فردی علاقه‎ مند به خرید از برندهای بدون توجه به مشتریانش نیست. ایجاد تیم پشتیبانی مشتریان و همچنین توجه به خدمات پس از فروش نقش مهمی در ارزیابی مشتریان از کیفیت خدمات برندها دارد. در این مسیر اگر بازخوردهای مشتریان به طور مداوم مورد ارزیابی قرار گیرد، شانس بالاتری برای فروش ایجاد می ‎شود.

بسیاری از برندها پس از فروش محصولات‎ شان دیگر به مشتریان توجه نمی‎ کنند. این امر موجب از دست دادن برخی از مشتریان وفادار می ‎گردد. توصیه نهایی مقاله کنونی تلاش برای تداوم ارتباط نزدیک با مشتریان حتی پس از فرآیند فروش است. این امر در بلندمدت دامنه وسیعی از مشتریان وفادار برای برندها ایجاد می ‎کند.