اصول مذاکره بر سر دستمزد در محل کار

افزایش میزان حقوق یکی از مباحثی است که همیشه برای کارآفرینان مهم بوده و حتی بحث های طولانی در محل کار به میان کشیده است. خب هیچ کس دوست ندارد با حقوقی اندک به کارش ادامه داد و هیچ وقت فرصتی برای ولخرجی در زندگی شخصی اش نداشته باشد. درست به همین خاطر معمولا سالی یکبار مذاکرات پیشرفته ای میان نیروی کار و سازمان ها بر سر افزایش حقوق صورت می گیرد. البته در این میان همیشه نیروی کار برنده ماجرا نیست. چراکه سازمان ها هم دوست ندارند بیشتر از حد به کارکنان حقوق دهند. هرچه باشد یک سازمان نیز باید به فکر توسعه کسب و کارش و همچنین سرمایه گذاری در حوزه های گوناگون باشد. به همین خاطر اگر مذاکره موردنظر دور رقیب مستقیم را کنار هم قرار می دهد. به همین خاطر شما باید همیشه حواس تان را جمع کنید. 

ما در این مقاله قصد داریم کنار نیروی کار ایستاده و رمز و رازهای مربوط به یک مذاکره شسته و رفته برای افزایش حقوق را با آنها در میان بگذاریم. اگر شما هم وضعیتی مشابه داشته و قصد مذاکره در این رابطه را دارید، بد نیست در ادامه با ما همراه شوید. متاسفانه خیلی از کارآفرینان خیال می کنند باید به هر قیمتی شده حقوق شان را افزایش داده و در غیر این صورت شغل خود را ترک کنند. خب این استراتژی شاید گاهی اوقات جواب دهد، اما در بلندمدت کلی از فرصت های یافتن شغل را از شما می گیرد. به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما باید گاهی اوقات به دنبال مذاکره ای متفاوت باشید. 

در شیوه های سنتی مذاکره همیشه پیروزی یکی از طرفین به معنای شکست قطعی طرف دیگر بود. با این حال ما در این مقاله قصد داریم شما را با صورت دیگری از مذاکره در دنیای کسب و کار آشنا کنیم. این امر به شما کمک خواهد کرد تا تصمیم گیری های بسیار بهتری در بازار داشته و دیگر به طور مداوم نگران از دست دادن فرصت هایی برای بهبود اوضاع مالی نباشید. خب با ما همراه شوید تا رمز و راز این حوزه و مذاکرات حرفه ای را به اتفاق شما مرور کنیم. 

مذاکره بر سر حقوق: بایدها و نبایدها

مذاکره بر سر حقوق اصلا کار ساده ای نیست. بسیاری از افراد خیال می کنند همین که مذاکره ای ساده با یک سازمان یا کارفرما داشته باشند، دیگر مو لای درز کارشان نخواهد رفت. خب راستش را بخواهید، در دنیای واقعی مذاکره کمی سخت تر حالت عادی است؛ چراکه شما نسبت به تمایلات یا حتی اهداف طرف مقابل درک درست و صد درصدی ندارید. همین امر می تواند فرآیند مذاکره را بدل به یک میدان بی نهایت دشوار سازد. 

مطلب مرتبط: چالش مذاکره بر سر حقوق: راهنمایی برای کارمندان

ما در این مقاله قصد داریم برخی از مهمترین نکات در رابطه با مذاکره حرفه ای از سوی نیروی کار را با شما در میان بگذاریم. این امر به شما کمک خواهد کرد تا درک بسیار بهتری از وضعیت تان پیدا کرده و دیگر نگران چیزی نباشید. خب اجازه دهید با همین مقدمه نسبتا طولانی برویم سراغ اصل ماجرا.

گردآوری اطلاعات مربوط به حقوق

آیا اطلاع دقیقی درباره میانگین حقوق در حوزه کاری تان دارید؟ مثلا بازاریابی که قصد مذاکره درباره افزایش حقوق یا پورسانتش را دارد، باید اطلاع دقیقی درباره میانگین حقوق حوزه کارش داشته باشد. این امر می تواند به او برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب هدف کمک کرده و اوضاعش را نیز به طور قابل ملاحظه ای بهبود بخشد. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما اول از همه باید مطالعه ای نسبتا عمیق از بازار داشته باشید. 

بسیاری از کارآفرینان خیال می کنند همین که اوضاع مالی خود یا همکاران شان را در نظر گیرند، دیگر میانگین حقوق را متوجه خواهند شد. این در حالی است که مسیر شما کمی سخت تر از این حرف ها خواهد بود؛ چراکه باید نیم نگاهی به بازاریاب های دیگر برندها نیز داشته باشید. خب شاید شرکت شما بیشتر یا کمتر از میزان عادی حقوق به بازاریاب ها می دهد!

بعد از اینکه اطلاعات درست و حسابی به دست آوردید، نوبت به طبقه بندی آنها می رسد. خب اطلاعات شما باید به طور درست و اصولی طبقه بندی شده باشد. این امر استفاده از آنها را ساده تر خواهد کرد. اینطوری در گام های بعدی می ‏توانید خیلی راحت تر از اطلاعات موردنیازتان استفاده کرده و بدون نیاز به مشکل خاصی وضعیت خودتان را بهبود بخشید. 

حفظ خونسردی در حین مذاکره

وقتی قصد مذاکره درباره دستمزدتان را دارید، هیچ وقت نباید از کوره در بروید. فرقی ندارد شما از چه طریقی اقدام به مذاکره می کنید، در هر صورت وقتی عجله به خرج داده و یکهو از کوره در بروید، شانس تان برای اثرگذاری بر روی طرف مقابل نزدیک به صفر خواهد بود. 

خیلی ها خیال می کنند اگر خودشان را عصبانی نشان دهند، دیگران از آنها حساب خواهند برد. این در حالی است که واقعیت اصلا چنین فرآیندی را نشان نمی دهد. به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم کارآفرینان باید روند فعالیت خودشان در بازار را به طور کامل تغییر دهند. خب اگر شما خودتان را عصبانی نشان دهید، شاید طرف مقابل نیز از همین تاکتیک استفاده کند. آن وقت بازی به جاهای خطرناک کشیده و هیچ خروجی مشخصی نخواهد داشت. 

سعی کنید همیشه از مذاکره های رو در رو برای بهبود کارتان استفاده کنید. این امر می تواند به شما برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب تان کمک کرده و حتی اوضاع را به سود شما سامان دهد. یادتان باشد، شما اینجا نیستید تا فقط به سود خودتان عمل کنید. پس سعی کنید گاهی اوقات نکات مورد نظر دیگران را نیز در کانون توجه قرار دهید. این امر می تواند برای شما مزایای بسیار متنوعی به همراه داشته باشد. 

گاهی اوقات ممکن است فکر کنید مذاکره با دیگران یعنی همیشه به معنای پیگیری سود خودتان است. خب این امر میزان وفاداری شما نسبت به برند را زیر سوال خواهد برد. بد نیست در طول مذاکره درباره مزایای افزایش حقوق تان برای شرکت نیز حرف بزنید. مثلا به این نکته اشاره کنید که با افزایش حقوق تمایل نیروی کار برای فعالیت دقیق و سخت تر افزایش پیدا می کند. این در حالی است که سطح پایین حقوق احتمال ریزش کارمندان را به شدت افزایش خواهد داد.

یادتان باشد، شما در طول مذاکره همچنان کارمند برند هستید. پس باید وفاداری تان نسبت به آن را به خوبی نشان دهید. وگرنه شاید هیچ وقت فرصتی برای اثرگذاری درست و حسابی بر روی طرف مقابل و افزایش حقوق تان پیدا نکنید. 

مطلب مرتبط: نبایدهای مذاکره در عرصه کسب و کار

آزمون و خطا درباره میزان پذیرش افزایش حقوق

هر مدیری رویکرد خاصی در زمینه پذیرش حقوق دارد. بسیاری از افراد خیال می کنند اگر افزایش حقوق را در سطحی بسیار بالا دنبال نکنند، کارشان با مشکلات اساسی رو به رو می شود. این در حالی است که مدیران نیز گارد بسیار سفت و سختی در برابر این امر دارند. یک نکته جالب اینکه معمولا مدیران در صورت بیان مزایای افزایش حقوق در راندمان کاری خیلی سریع نرم خواهند شد. به علاوه، شما می ‏توانید از افزایش تمایل کارکنان برای اضافه کاری در صورت افزایش پایه حقوق خبر دهید. 

از آنجایی که هر کسی تمایلات خاص خودش در زمینه مدیریتی را دارد، شما باید از شیوه آزمون و خطا برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف سود ببرید. این امر می تواند به شما برای بهبود روند کاری تان کمک کرده و اوضاع را نیز به طور قابل ملاحظه ای به سودتان تغییر دهد.

یادتان باشد، شما هیچ وقت در بازار تنها نیستید. درست به همین خاطر بد نیست همیشه نیم نگاهی نسبت به دیگران هم داشته باشید. این امر می تواند اوضاع شما را به طور قابل ملاحظه ای تغییر دهد. خب اگر شما تمایلات مالی غیرواقعی داشته باشید، شاید مدیران اصلا سراغ یک نیروی کار تازه بروند و آن وقت شما موقعیت شغلی تان را به ساده ترین شکل ممکن از دست خواهید داد. 

فراموش نکنید، ما در روزنامه فرصت امروز همیشه رقابت را یکی از عناصر کلیدی در دنیای امروز می دانیم. به همین خاطر اگر شما مزیت رقابتی تان به عنوان یک نیروی کار درست و حسابی را حفظ نکنید، خیلی زود با مشکل رو به رو خواهید شد. خب اگر انتظار افزایش حقوق دارید، باید مزیت مشخصی هم برای شرکت داشته باشید. این یعنی شما نمی ‏توانید بدون بهبود سطح مهارت یا توانایی تان به طور مداوم انتظار افزایش حقوق را داشته باشید. 

گاهی اوقات افزایش حقوق در دنیای کسب و کار نیاز به افزایش مهارت و کسب موقعیت های سازمانی بهتر دارد. خب در این صورت شما باید خودتان را برای یک فرآیند بی پایان از اثرگذاری بر روی مخاطب آماده سازید. این امر می تواند سختی های زیادی برای شما به همراه داشته باشد، اما چاره ای به غیر از آن ندارید. 

سناریوی بالا دقیقا مثل چرخه فعالیت بازیکن بسکتبالی است که به مرور زمان با افزایش کیفیت بازی اش حقوق بالاتری دریافت خواهد کرد. پس اگر انتظار دارید از همان روز اول با درخواست تان برای افزایش حقوق موافقت شود، سخت در اشتباه هستید. 

کند و کاو دلایل مدیران

اگر مدیران با افزایش حقوق شما مخالفت دارند، باید دلایل مخالفت آنها را به طور اصولی کند و کاو کنید. خب چرا آنها مخالف افزایش جزئی حقوق شما هستند؟ شاید شرکت در حال حاضر شرایط بسیار دشواری را پشت سر می گذارد. شاید هم شما برای بهبود وضعیت تان در بازار نیاز به یادگیری مهارت های تازه داشته باشید. البته یک حالت سومی هم هست. گاهی اوقات یک نیروی کار مهارت های ارتباطی بی نهایت پایینی داشته و در عمل موجب بروز مشکلات شدید در شرکت می شود. در این صورت مدیران شرکت اصلا تمایلی برای افزایش حقوق او نخواهند داشت. این مسئله ای است که خیلی وقت ها برای کارآفرینان چالش برانگیز خواهد شد. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما باید همیشه خودتان را در قالب یک کارمند ایده آل و اثرگذار نگه دارید، وگرنه کلاه تان پس معرکه خواهد بود. 

اگر شما رابطه خوبی با مدیران شرکت دارید، می ‏توانید همیشه دلایل پس ذهن آنها برای مخالفت با افزایش حقوق تان را جویا شوید. این امر اطلاعات بسیار خوبی در اختیار شما قرار خواهد داد. به همین خاطر اگر نتوانید اوضاع را به سود خودتان تغییر دهید، دست کم دلیل آن را متوجه خواهید شد. 

مطلب مرتبط: اصول یک مذاکره موفق چیست؟

خوشبختانه امروزه مدیران دلایل هر اقدام شان را به بهترین شکل برای کارمندان توضیح می دهند. بنابراین شما نگرانی خاصی از این بابت نخواهید داشت. شاید تنها نگرانی در این راستا تمایل مدیران برای پایین نگه داشتن همیشگی حقوق شما باشد. خب در این صورت باید خیلی زود دست به کار شده و آنها را متوجه نیازتان برای کسب درآمد بیشتر کنید. اگر هم با مخالفت های جدی رو به رو شدید، شاید بد نباشد آینده کاری تان را در حوزه‎ای دیگر جست وجو کنید؛ چراکه ماندن در چنین برندی می تواند هزینه های بسیار زیادی برای شما به همراه داشته باشد. 

مذاکره برد- برد انجام دهید

یک مذاکره خوب باید سود همه طرف های درگیر را به خوبی در نظر بگیرد. این امر یکی از نکات بی نهایت مهم برای اثرگذاری بر روی افراد محسوب می شود. خب اگر شما نتوانید کارتان را با سرعت بسیار زیادی دنبال کنید، چه بسا در بلندمدت مذاکره معنا و مفهومش را از دست بدهد. پس اینجا شما با دو کارویژه اساسی رو به رو هستید: درک سود همه طرف ها و سرعت دادن به ماجرا. 

امروزه معمولا مدیران حوصله جلسات طولانی را ندارند. پس شما باید دلایل تان برای درخواست افزایش حقوق را به سادگی با آنها در میان بگذارید. بهتر است در این بین از مقدمه چینی یا بیان جملات طولانی پرهیز کنید. در عوض استدلال تان را به سادگی بیان کرده و انتظار درک متقابل داشته باشید. 

اگر در این میان از نقطه نظر مدیران نیز مطالبی را بیان کنید، کارتان بسیار حرفه ای تر به نظر می رسد. مثلا بد نیست درباره دغدغه های آنها مطالبی را بیان کرده و نشان دهید در عمل به نگرانی شان آگاهی دارید. 

اجازه دهید از یک سناریوی فرضی استفاده کنید. مثلا مسئول تیم خدمات مشتریان را در نظر بگیرید؛ شاید فرد موردنظر برای افزایش حقوق خود و تیمش بر روی میزان نارضایتی مشتریان از کیفیت محصولات و توانایی تیمش برای مدیریت این مسئله با ارائه خدمات جانبی خارج از ساعت اداری تاکید کند. البته این امر نیازمند افزایش حقوق تمام اعضای تیم خواهد بود. اینطوری مدیران در یک دوراهی اساسی قرار می گیرند؛ چراکه بدون توجه به افزایش حقوق شما و رفع مشکل مشتریان عملا از دو ناحیه ضربه خواهند خورد. پس به احتمال زیاد واکنش بسیار بهتری در مقابل درخواست شما برای افزایش حقوق خواهند داشت. این درست همان زمانی است که شما می ‏توانید به ساده ترین شکل ممکن درخواست تان را مطرح کرده و نگران هیچ چیز هم نباشید. 

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم بسیاری از کارآفرینان برای اینکه وضعیت شان در دنیای کسب و کار را بهبود بخشند، باید همیشه به دنبال اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب باشند. این دقیقا همان نکته ای است که شما برای افزایش حقوق باید روی آن دست بگذارید وگرنه حالت مذاکره از برد- برد خارج می شود. خب مدیران باید یک دلیل مشخص برای توجیه افزایش حقوق را داشته باشند. چه چیزی بهتر از ارائه خدمات بهتر و رفع مشکلات مشتریان؟

عملکرد هوشمندانه در فرآیند مذاکرات به شما این فرصت را می دهد تا خیلی راحت تر از پس مشکلات تان برآیید. این امر شاید در ابتدا کمی سخت به نظر برسد، اما پس از مدتی تمرین و تکرار به خوبی با آن آشنا می شوید. آن وقت دیگر هیچ مشکل خاصی برای افزایش توانایی تان در این رابطه نداشته و به راحتی هرچه تمام تر اوضاع را بررسی خواهید کرد. 

توقف به موقع مذاکره

خب همه مذاکرات در دنیای کسب و کار با موفقیت همراه نیست. گاهی اوقات شما برای اینکه مذاکرات تان را دقیق تر جلو ببرید، باید نقطه خروجی نیز در نظر بگیرید. این امر می تواند به شما برای موفقیت در مذاکره یا دست کم نجات دادن خودتان مفید باشد. احتمالا از ادعای ما در این بخش حسابی غافلگیر شده اید، نه؟

اگر مدیران افزایش حقوق را کلا قبول ندارند یا میزان بسیار اندکی را توصیه می کنند، شما باید تا جای ممکن تلاش تان برای تغییر نگرش آنها را به خرج دهید. با این حال از یک جایی به بعد، پافشاری شما به معنای ضعف تان خواهد بود. انگار که هیچ شغل دیگری ندارید و تحت هر شرایطی در شغل فعلی باقی خواهید ماند. این دقیقا همین زمانی است که مدیران اقدام به سوءاستفاده از شما خواهند کرد؛ چراکه مطمئن شده اند شما تحت هیچ شرایطی شغل فعلی تان را ترک نخواهید کرد. 

مطلب مرتبط: 5 قانون در مذاکرات مربوط به دستمزد

ما در روزنامه فرصت امروز همیشه به کارمندان توصیه می کنیم در یک نقطه خاص به فکر ترک شغل شان باشند. این امر در مذاکره نیز مصداق دارد. اگر دقت کرده باشید، ستاره های سینما معمولا با تهیه کننده ها چنین فرآیندی را پیش می برند. یعنی بعد از یکجا دیگر اصلا تمایلی برای ادامه مذاکره نشان نمی دهند. این در حالی است که شاید وقتی پای چند میلیون دلار پول وسط باشد، آدم اصلا نباید دست رد به آن بزند!

هر کسی برای خودش یک نقطه خاصی در زمینه ترک مذاکره دارد. شما نیز باید این نقطه را با دقت بسیار زیاد تعیین کنید. این امر به شما کمک خواهد کرد یک فرآیند مذاکره بی عیب و بدون دردسر را جلو ببرید. یادتان نرود، در دنیای امروز بسیاری از افراد برای اینکه اوضاع شان را به طور درست مدیریت کنند، چالش های زیادی خواهند داشت. پس بهتر است به جای اینکه الکی خودتان را اذیت کنید، کمی هم که شده به فکر مدیریت مالی به صورت ایده آل باشید. این امر می تواند به شما برای بدل شدن به یک نیروی کار حرفه ای کمک زیادی نماید.

سخن پایانی

کارآفرینان در دنیای کسب و کار همیشه با سختی های بسیار زیادی در زمینه بهبود اوضاع شان رو به رو هستند. یکی از وجهه های اصلی در این میان مذاکره برای افزایش حقوق است. انگار که هر کسی در این دنیا حق دارد حقوق بیشتری داشته باشد، به جز کارمندان!

ما در این مقاله سعی کردیم اصول مناسب برای مذاکره در رابطه با حقوق دریافتی را به شما یاد دهیم. این امر به شما کمک خواهد کرد تا جریان مفید و تا حد امکان اثرگذاری از مذاکره را پیاده کنید. فراموش نکنید، طرف مقابل نیز دلایل خاص خودش برای مخالفت با شما را دارد. 

پس به جای اینکه همیشه مخالفت خودتان با طرف مقابل را اعلام کنید، بد نیست کمی هم که شده به فکر پیشبرد یک مذاکره درست و حسابی باشید. این امر می تواند به شما برای تبدیل شدن به یک نیروی کار محبوب و پرطرفدار در بازار کمک کند. 

من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله کمکی هرچند اندک به شما برای آشنایی با نکات کلیدی در زمینه مذاکره بر سر میزان حقوق کرده باشد. مثل همیشه اگر سوالی داشتید، کارشناس های ما همیشه آماده دریافت نظرات تان هستند. 

منابع:

https://www.flexjobs.com

https://www.linkedin.com