اصول یک مذاکره موفق چیست؟

بسیاری از مردم درباره مفاهیم کلیدی مذاکره چیزی نمی دانند یا در این زمینه آموزشی ندیده اند. در حالی که مذاکره یک مهارت بسیار مهم و تأثیر گذار در کسب و کار و زندگی است. گاهی اوقات به دلیل حس اعتمادبه نفس، تمایل به همکاری و برتری به مذاکره روی می آوریم، اما باید بدانیم که این ویژگی ها (خواسته یا ناخواسته) بر روی مذاکره اثر می گذارند.

شما بعضی اوقات می خواهید که رویاهای حرفه ای و منحصربه فردتان را در مذاکره ها محقق کنید. در این حالت مذاکره را به گونه ای تعریف کرده اید که طبق توانایی ها و نقاط قوت تان (که تلاش زیادی کردید تا آن ها را توسعه دهید) پیش برود.

احتمالاً تاکنون متوجه شده اید که در معامله های بزرگ برای رسیدن به منفعت باید یاد بگیرید که از موضع قدرت مذاکره کنید. حتی اگر یک فرد تازه کار یا مذاکره کننده ای موفق باشید، همیشه لازم است که فنون مذاکره بیشتر و جدیدتری یاد بگیرید تا کسب وکارتان به سطح بهتری برسد.

کیت کانینگهام (Keith Cunningham)، کارآفرین و نویسنده آمریکایی، سال های زیادی را صرف مطالعه و کسب تجربه درباره مهارت های مذاکره کرده است. او سرانجام به مؤلفه های کلیدیِ یک مذاکره خوب و به دور از هرگونه اختلاف و مشکلی رسید. در ادامه به معرفی مؤلفه ها و اصول کلیدی یک مذاکره موفق می پردازیم.

مطلب مرتبط: 5 مهارت مذاکره که باید در آن استاد شوید

مذاکره چیست؟

مذاکره در اصطلاح به معنای گفت‎وگو بین دو یا چند نفر است که افراد باید برای رسیدن به خواسته ها و اهداف مربوطه شان با یکدیگر همکاری کنند. برای اینکه مذاکره ای خوب پیش برود، باید هر دو طرف امتیازها و سود متقابلی به یکدیگر بدهند. در کسب وکارهای موفق، تکنیک های مذاکره معمولاً به گونه ای است که حداکثر منافع تأمین می شود.

وقتی در حال مذاکره با شخصی بر روی موضوعی هستید، می خواهید که طرفین به بیشترین سود برسند، اما در عین حال بیشترین منفعت و سود را نیز برای خود می خواهید.

در مذاکره باید علاوه بر خود به منافع طرف مقابل نیز توجه داشته باشید. شما می خواهید که پس از تمام شدن مذاکره حس کنید که برنده شده اید، اما باید بدانید که طرف دیگر مذاکره نیز می خواهد همین احساس را داشته باشد.

برای کسب وکارتان مذاکره ای معنا دار ایجاد کنید

همیشه این سؤال را از خود بپرسید: «کسب وکار من چقدر به مذاکره وابسته است؟» برای داشتن یک مذاکره معنا دار باید تعریفی از مذاکره ارائه دهید که با هویت برند و چشم انداز نهایی کسب وکارتان تطابق داشته باشد.

در مدل های کسب وکاری خود در کنار یادگیری اصول کلیدی مذاکره از روش های توفان فکری نیز استفاده کنید. به این فکر کنید که چه عواملی باعث می شوند که کسب وکارتان از رقابت عقب بماند. به همه عوامل تأثیرگذار شامل برند، استراتژی های حفظ مشتری و بازاریابی فکر کنید. با ایجاد یک استراتژی شخصی می توانید مهارت های مذاکره و همچنین اعتمادبه نفس خود را افزایش دهید.

مؤلفه های یک مذاکره اثربخش چیست؟

هر مذاکره ای از سه مؤلفه اصلی تشکیل شده است: خواسته ها، توافق و تمرکز بر روی برنامه های بلندمدت.

خواسته ها

طرفین در هر مذاکره ای از یکدیگر خواسته هایی دارند. در حقیقت، خواسته ها و نیازها دلایل اصلی شروع یک مذاکره هستند. مثلاً اگر شما در حال مذاکره برای یک شغل جدید هستید، کارفرمای آینده تان از شما می خواهد تا برای او کار کنید. شما نیز به طور متقابل از او انتظار حقوق و مزایای دیگر دارید.

توافق

نتیجه مذاکره برای هر دو طرف مهم است. طرفین ماجرا به طور ذاتی تمایل دارند که در مذاکره برنده شوند، اما این تمایل نباید ضرری به طرف مقابل وارد کند. مذاکره را روشی برای حل مسائل و مشکلات به حساب آورید؛ نه برای شکست شخص مقابل و مخالفت با او.

تمرکز بر روی برنامه های بلندمدت و مهم

برای ایجاد مذاکره ای کار آمد از خود بپرسید: «کدام بخش از این مذاکره اهمیت بیشتری برای من دارد؟» برای مثال، شما در حال مذاکره درباره میزان حقوق و مزایای یک شغل هستید. اگر بتوانید در این مذاکره از مزیت ۱۰ روز مرخصیِ با حقوق برخوردار شوید، ممکن است که دیگر ۵۰۰۰ دلار حقوق اضافی در ماه را نخواهید.

مطلب مرتبط:پیش از ورود به مذاکره قوانین طلایی مذاکره را بدانیم

هر مذاکره یا توافق بالقوه ای براساس قدرت، خواسته ها و منافع شکل می گیرد. در واقع این گفت‎وگو براساس رویایی است که دنبال می کنید یا هدفی است که به آن تمایل دارید. چرا می خواهید به این هدف و نتیجه برسید و چرا لایق آن هستید؟ در هر مذاکره ای باید برآورد کنید که چه چیزی از این مذاکره و توافق به دست خواهید آورد.

یادتان باشد که تکنیک های مذاکره عمدتاً حول گفت‎وگو و مکالمه می چرخد. چگونه یک مذاکره می تواند به سرانجام برسد، اگر دو طرف ماجرا نتوانند خواسته های خود را بیان کنند؟ در مثال مذاکره برای میزان حقوق شغلی به احتمال زیاد مبلغ های مختلفی پیشنهاد می شود یا ایمیل هایی بین طرفین ردوبدل خواهد شد، اما آنچه که اهمیت زیادی دارد، طریقه گفت‎وگو با اشخاص دیگر است.

نباید عقایدتان را به دیگران تحمیل کنید. شما می خواهید که طرف مذاکره دیدگاه‎تان را بداند، اما باید د ر مقابل به آن ها گوش دهید و از خواسته های شان باخبر شوید. شما باید بفهمید که آن ها چگونه مذاکره را پیش می برند و دلیل خواسته های شان چیست. در این صورت می توانید مذاکره خود را بسازید.

۷ اصل کلیدی برای مذاکره چیست؟

هنگامی که می خواهید درباره موضوعی مذاکره کنید، به این هفت اصل توجه کنید تا به نتیجه مطلوبی برسید.

۱- به زبان بدن خود دقت کنید

زبان بدن یکی از اساسی ترین موارد برای مذاکره کردن است. زمانی که بدن، مغز و احساسات تان در حین مذاکره با هم هماهنگ باشند، اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت. نحوه ایستادن و نشستن شما می تواند چیز های زیادی درباره افکارتان بروز دهد.

مثلاً قوز کردن یا نیمه دراز شدن نشان دهنده این است که شما فردی بی اراده و غیرقابل اعتماد هستید. حتی ممکن است طرف مقابل این گونه فکر کند که اصلاً اهمیتی به این مذاکره نمی دهید. همینطور باعث می شود که شخص مقابل‎تان احساس کند که شما عصبی هستید و استرس دارید. صاف بنشینید و بدن‎تان را به سمت فردی متمایل کنید که در حال مذاکره با او هستید.

۲- به لباس پوشیدن خود اهمیت دهید

پوشیدن تی شرت و شلوارک در جلسه مذاکره ممکن است که برای بعضی از افراد مشکلی نداشته باشد، اما به احتمال زیاد تکنیکی نیست که بخواهید امتحان کنید. برای مذاکره کردن باید طوری در صحنه حاضر شوید که انگار یک مصاحبه شغلی دارید؛ با لباس های تمیز و مناسب.

زمانی که از لحاظ ظاهری از خود مطمئن باشید، اعتماد به نفس تان نیز در آن موقعیت افزایش پیدا می کند.

۳- اعتماد به نفس تان را به دیگران نشان دهید

حتی اگر در وهله اول احساس می کنید که اعتماد به نفس ندارید، می توانید آن را در خود ایجاد کنید. اگر نشان دهید که از خودتان و چیزی که می خواهید مطمئن هستید، طرف مقابل‎تان نیز به شما اطمینان پیدا می کند. در این صورت، شخص مقابل دیدگاه های شما را نیز بررسی می کند. این موضوع باعث برتری شما در مذاکره می شود.

۴- دیدگاه های مشترک‎تان را پیدا کنید

یادتان باشد که دلیل اصلی مذاکره، حل مشکلات و رسیدن به توافق است. اگر طرف مقابل خود را بهتر درک کنید و به جای مخالفت کردن، با او همکاری کنید، مذاکره با موفقیت به پایان می رسد. از سوی دیگر، دو طرف مذاکره راحت تر می توانند به منافع خودشان برسند.

۵-ذهن خود را باز نگه دارید

انعطاف پذیری در مذاکره بسیار مهم است. به این معنا که باید ذهنیت خود را با اهداف و دیدگاه های طرف مقابل‎تان تطابق دهید. تنها بر روی موضوع یا خواسته های خود پافشاری نکنید. شما می توانید با ایجاد فهرستی از نتایجی که منفعت بیشتری را حاصل می کنند، برای مذاکره آماده شوید.

هنگامی که بدانید چه عواملی در نهایت باعث پیشرفت کسب وکارتان می شود، می توانید راحت تر با گزینه های مختلف به خواسته های تان برسید.

۶- به جای پیشنهاد دادن اکتشاف کنید

مفهوم گفت‎وگو در مذاکره های کاری بسیار مهم است و باید به آن توجه شود. هنگامی که در حال مذاکره کردن با فردی هستید، باید پیشنهادهای خود را در ذهن‎تان مرور کنید.

دلیل گفت‎وگوی شما با افراد این است که احتمال های موجود را بررسی کنید؛ نه اینکه بخواهید راه حل نهایی ارائه دهید. بررسی و کاوش یک موضوع، درهای مذاکره را باز می کند، اما پیشنهاد دادن، آن درها را می بندد.

مطلب مرتبط: 15 فن مذاکره موفقیت آمیز

۷- بهتر است که گاهی سکوت کنید

اگر مذاکره کننده ای تازه وارد یا حتی حرفه ای باشید، بدون شک در مواقعی قرار گرفته اید که نمی دانید چه چیزی بگویید. در این حالت شما فرصت تمرین یکی از مهارت های مهم در مذاکره، یعنی «سکوت» را دارید که متأسفانه کمتر به آن توجه می شود. این مهارت «سکوت کردن» است. به جای اینکه در مذاکره جواب های نا درست و بدون فکر بدهید، زمان خود را صرف تفکر کنید. مذاکره بدون هیچ‎گونه ذهنیتی از موضوع چه معنایی دارد؟

اگر کمی تأمل و سکوت کنید، ممکن است طرف مقابل‎تان راه حلی برای مشکل پیدا کند. شاید هم دو طرف مذاکره تصمیم بگیرند که گفت‎وگو را در جهت دیگری پیش ببرند. در هر صورت، مهارت های مشارکتی که از طریق مذاکره به دست می آورید، می تواند بر روابط حرفه ای و مسیر کلی شغلی تان تأثیر زیادی داشته باشد.