5 مهارت مذاکره که باید در آن استاد شوید

به تعداد دفعاتی که در طول هفته مجبور به مذاکره می شوید فکر کنید، با همکاران قدیمی و یا همکاران جدید، با مشتری های احتمالی و مشتری های ثابت و مشتری هایی که به صورت بلند مدت با شما همکاری می کنند، با مراکز فروش و یا تامین کنندگان اگر صاحب تجارت و یا رهبر یک گروه هستید، باید از روش های مذاکره کردن آگاه باشید، هیچ شکی در آن نیست.

در اینجا به 5 مهارت از مهمترین مهارت های مذاکره اشاره خواهیم کرد که در ابتدا باید بر آن متمرکز شوید. هریک از این مهارت ها یعنی تعداد مشتریان بیشتر و عمر 25 طولانی تر، هر یک از این مهارت ها میلیون ها دلار می ارزند.

چند نفر از شما خودتان را مذاکره کننده ای فوق العاده می بینید و عاشق مذاکره کردن هستید و به خوبی در آن موفق بوده اید؟

چند نفر از شما بر این باورید که ممکن است در امر مذاکره روان و خوب عمل کنید، اما عاشق آن نبوده و احساس می کنید که جای پیشرفت در مذاکره کردن را دارید؟ چند تن از شما بر این باورید که مذاکره کننده های قوی و با اعتماد به نفسی نیستید؟ چند نفر از شما حتی زمانی که مذاکره نکردن به ضرر شما خواهد بود، از آن سر باز می زنید؟

مطلب مرتبط:پیش از ورود به مذاکره قوانین طلایی مذاکره را بدانیم

اکنون با 5 مهارت از مهمترین استراتژی های مذاکره که به آن نیاز خواهید داشت، شروع می کنیم:

1. اهداف مذاکره را مشخص کنید

شاید به نظر بدیهی باشد، اما حقیقت امر این است که اکثریت افرادی که وارد مذاکره می شوند در مورد چیزهایی که در پایان آن می خواهند، فکر نکرده اند.

برای مشخص کردن اهدافتان، باید این سه سوال کلیدی را از خود بپرسید:

الف. بهترین نتیجه ممکن کدام است؟ برای مثال در نظر بگیرید که شما برای فروش یک محصول، خدمت و یا کمپانی مذاکره می کنید بیشترین مقداری که به صورت منطقی می توانید به آن برسید چیست؟ ارزش کمپانی شما چقدر است؟ آیا ارزش 50000 دلار و اخذ قرارداد های متعدد را دارد و یا شاید می توانید آن را با 22 میلیون دلار به فروش برسانید؟

ب. پایان خط کجاست؟ بدترین نتیجه ای که حاضر به پذیرش آن هستید کدام است. اگر که فروشنده هستید، پایین ترین مبلغی که به عنوان پیشنهاد قبول می کنید چقدر است؟ و اگر خریدار هستید، بالاترین رقمی که به آن راضی خواهید بود چقدر است؟

ج. برنامه جایگزین چسیت؟ بعضی از محققان به آن بهترین جایگزین برای یک توافق در مذاکرات می گویند. در صورت نتیجه نگرفتن مذاکرات، برنامه بعدی شما چیست؟

طبعا، جواب های سوال های الف و ب باید محرمانه بمانند، اما شما باید از جواب های خود قبل از مذاکره اطمینان لازم را به عمل آورید. حتی اگر در مورد جوابهای تان کاملا مطمئن نیستید، دانستن حدودی آن ها به شما کمک خواهد کرد. وقتی که در مورد هر یک از این مبانی جوابی واضح تر داشته باشید، روند مذاکره آسان تر خواهد شد.

به همین دلیل، هر چقدر که مذاکره پیش رو مهمتر باشد، تلاش شما برای رسیدن به جواب های دقیق این سه سوال نیز باید بیشتر شود.

2. استراتژی اصلی را مشخص کنید

دومین مورد، اهمیت حضور در مذاکره با یک استراتژی اساسی «Core Negotiation Strategy» (CNS) است.

لازم است بدانید دری که می خواهید از طریق آن وارد مذاکره شوید کدام است. ورود شما می تواند از درب امنیت و مسئولیت یا ارزش وارد شوید و یا درب رقابت و یا آینده تجاری را انتخاب کنید.

اگر مذاکرات در مقیاس کوچک صورت پذیرند، برای مثال شما می خواهید تجهیزاتی با ارش 1200 دلار را خریداری کنید احتمالا برای جمع آوری اطلاعات تلاش مضاعف نخواهید کرد. با این وجود، شما می توانید با اختصاص 5 دقیقه از وقت خود و جست وجو در اینترنت در مورد قیمت ها و گزینه های موجود اطلاعات کسب کنید. در نتیجه می توانید از درب رقابت وارید شوید. می توانید بپرسید « رقبای شما چه کسانی هستند؟ و چرا همه از شما خرید نمی کنند؟»

تنها با پرسیدن سوالاتی اینچنین، شما میتوانید قیمت و شرایطی بهتر را تضمین کنید.

بنابراین «پیدا کردن استراتژی که شما را برای رسیدن به بهترین نتیجه ممکن نزدیک تر می کند» بسیار اهمیت دارد.

3. امضای مذاکره خود را درک کنید

همانطور که شما مدارک خود را امضا می کنید، در مذاکرات نیز صاحب یک «امضا» هستید. آن امضا، عادات شما برای مذاکره است.

بعضی افراد برای رسیدن به قیمت مورد نظر، به طرف مقابل حمله می کنند. دیگر افراد برای درخواست هرچیزی دچار ترس و خجالت و وحشت می شوند. این افراد به صورتی نرم مذاکره کرده و اغلب با هر چیزی کنار می آیند. دیگر افراد در ساختن یک رابطه ی دوستانه حرفه ای هستند، ولی به محض رسیدن بحث به قیمت و شرایط، تمام آن حسن تفاهم کنار می رود. آن ها به صورتی آشکار، از حالت گفت وگو به مذاکره تغییر رویه می دهند.

درک مشخصه پیش فرض به شما برای چیزی که با آن سر و کار داردی کمک خواهد کرد. مشخصا، این یکی از مراحل بسیار مهم در رشد یک مذاکره کننده است. زیرا تنها یک چیز وجود دارد که در مذاکرات می توانید آن را تضمین کنید: هر بار که مذاکره می کنید، شما حضور خواهید داشت. شما نمی توانید بعد از شروع مذاکره از اتاق بیرون بروید.

پس خصوصیات شخصیتی، سبک و اولویت های خود را بشناسید. رفتارهای پیش فرض خود را که در گذشته انجام می دادید را شناسایی کنید و بدانید که چه مقدار در مذاکراتی قبلی راحت بودید.

4. انگیزه سازی کنید

یکی از قویترین کارهایی که می توانید در روند مذاکره انجام دهید، ایجاد انگیزه در طرف مقابل برای رسیدن به یک توافق نهایی است. شما می توانید با پرسیدن سوال و ساخت پایه و اساس مذاکره ای، این امر را میسر کنید.

پرسیدن سوالات در مورد رقبا و دلایل آن ها برای کار کردن با شما، در طرف مقابل شما ایجاد انگیزه خواهد کرد.

5. نقش طرف بی میل را بازی کنید

این طبیعت انسانی است که در یک مذاکره یک طرف مشتاق باشد و طرف دیگر از خود بی میلی نشان بدهد. ممکن است این گزاره همواره صحیح نباشد، اما 80 درصد مواقع این گونه خواهد بود.

پس فرض کنید که مذاکرات شما نیز شبیه به دیگتن است: یک طرف مذاکره مشتاق بوده و طرف مقابل بی میل است. با استفاده از این سه تاکتیک می توانید فرد بی میل مذاکره باشید:

الف. از زبان بدن برای القای بی میلی تان استفاده کنید. در مورد رفتارهایی که یک مذاکره کننده مشتاق از خود نشان می دهد فکر کنید: آن ها عصبی و هیجان زده اند و مانند کسی که آماده پریدن و یا دویدن است، بدن خود را جلوتر از پاهای شان قرار می دهند.

مطلب مرتبط:تكنیك‌ های قبل از مذاكره ناب

برخلاف آن ها، طرف بی میل بر سر میز نشسته و هیجانات خود را در سطحی پایین نگه می دارند. آن ها پاهای خود را جلوی خود و با زاویه ای 90درجه ای قرار داده و شانه های خود را گرد می کنند و نشان می دهند که علاقه آنچنانی به انجام معامله ندارند.

ب. همچنین به چگونگی صدای خود برای القای حس بی میلی توجه کنید. در حالی که طرف مشتاق مذاکره با سرعت بیشتر و با صدا وگام (اکتاو صدا) بلندتری صحبت می کند، طرف بی میل به آرامی و با صدای نرم صحبت می کند. با این روش، گام صدای آن ها نیز پایین آمده و بیش از پیش بی میل به نظر خواهند رسید.

ج. در نهایت، به خاطر داشته باشید که طرف بی میل زبان و صحبت خود را کنترل می کند. وی چیزهایی مانند « من نمی دانم که بتوانیم X را انجام دهیم» را می گویند و یا « آیا انجام دادن این کار توسط ما برای شما قابل قبول است؟» آن ها همچنین سوالات بسیاری را پرسیده و به چالش های زیادی اشاره می کنند. آنها هیچوقت نمی گویند «بله! این کارها را انجام می دهیم!» آن ها هیجانی از خود نشان نمی دهند. همه چیز کنترل شده و آرام است. تنها به وسیله ی بازی کردن این نقش، طرف مقابل خود را مجبور خواهید کرد که نقش طرف مشتاق را بازی کند.لینک مطلب: