چگونه محصول مان را در خرده فروشی های سنتی عرضه کنیم؟

عرضه محصولات در خرده فروشی های اینترنتی برای خیلی از کارآفرینان پایان مسیر فروش محسوب می شود. انگار که مشتریان باید همیشه خرید آنلاین را به هر شیوه دیگری ترجیح داده و مستقیم هم سراغ خرید محصولات یک برند خاص بروند. اگر کمی واقع بینانه به ماجرا نگاه کنیم، خیلی وقت ها مشتریان حوصله سفارشات آنلاین را ندارند. به علاوه، خرید حضوری حس و حال بهتری به آدم می دهد. با این حساب طبیعی است هنوز هم خرده فروشی های سنتی بازار حسابی داغی داشته باشند.

بسیاری از کارآفرینان فکر می کردند خرده فروشی های کلاسیک مثل تارگت همین امروز و فردا ورشکست می شوند. با این حال حتی موج شدید کرونا هم نتوانست حریف این مدل کسب و کارها شود. خب حتما یک دلیلی دارد که خرده فروشی های سنتی دهه هاست همچنان محبوب مشتریان هستند. 

مسئله ای که موضوع اصلی این مقاله را شکل داده، نقل مکان کسب و کارها از عرضه صرف محصولات شان در خرده فروشی های آنلاین به سوی خرده فروشی های کلاسیک است. اشتباه نکنید، ما در این مقاله قصد نداریم شما را قانع کنیم تا یکی از این دو مدل را انتخاب کنید. در عوض به نظر ما رمز موفقیت شما در استفاده از همزمان از هر دو مدل است. پس باید دست به کار شده و به طور همزمان از هر دو آنها استفاده کنید. 

بی شک خیلی از شما درباره عرضه محصولات در فروشگاه های آنلاین مثل آمازون اطلاعات زیادی دارید. با این حال وقتی صحبت از فروش محصولات به طور عادی از طریق خرده فروشی های کلاسیک می شود، کار کمی دشوار خواهد شد. این درست همان جایی است که ما قصد داریم مثل یک دوست صمیمی به کمک تان آمده و مشکلات را یکی پس از دیگری حل کنیم. 

شما در این مقاله یاد می گیرید چطور محصولات تان را به طور درست و اصولی در فروشگاه های حضوری عرضه کنید. اگرچه تمرکز ما بر روی خرده فروشی های بزرگی مثل تارگت یا به طور کلی فروشگاه های زنجیره ای است، اما شما می توانید از این تکنیک ها برای عرضه محصول تان در هر فروشگاهی استفاده کنید. 

مطلب مرتبط: مدل های بازاریابی برای خرده فروشی های آنلاین

گام اول: شناخت زمان مناسب برای ورود به فروش حضوری

خرده فروشی های سنتی براساس روش عرضه محصولات به شیوه غیردیجیتال فعالیت می کنند. در این الگو مثل خاطرات بچگی همه ما یک چرخ بزرگ در میان است که خانواده ها براساس نیازشان آن را با محصولات مختلف فروشگاه پر می کنند. بعد هم احتمالا چند دقیقه ای در صف صندوق پرداخت معطل شده و نهایتا روانه خانه می گردند. 

اگر بخواهیم منطقی به ماجرا نگاه کنیم، خرید آنلاین مزایای بسیار بیشتری در مقایسه با شیوه سنتی دارد. در این روش شما به جای اینکه پول تان را صرف حمل و نقل تا محل فروشگاه کنید، راحت روی مبل راحتی تان تکیه داده و با چند کلیک سفارشات تان را ثبت می کنید. البته این تمام ماجرا نیست. مثلا درباره محصولات مثل کفش یا ساعت، امتحان حضوری محصول ایده بسیار خوبی خواهد بود؛ چراکه به شما فرصت کافی برای مقایسه محصولات مختلف خواهد داد. این در حالی است که خرید محصولاتی مثل پوشاک به شیوه آنلاین معمولا رضایت کمتری از سوی مخاطب به همراه دارد. پس طبیعی است که مشتریان همچنان از خرید سنتی استقبال کنند. 

نکته کلیدی که در این بخش باید آویزه گوش تان کنید، شناخت زمان مناسب برای ورود به بحث همکاری با خرده فروشی های سنتی است. خب تا وقتی شما در سطح محلی فعالیت دارید، خبری از این نکات نخواهد بود. این امر به شما کمک می کند تا بدون درگیری با خرده فروشی های بزرگ کارتان را جلو ببرید. 

راستش را بخواهید، تا وقتی کسب و کار شما هنوز خیلی پا نگرفته، اصلا لازم نیست سراغ خرده فروشی های بزرگ بروید. این امر فقط دردسرهای اداری شما را بیشتر خواهد کرد. در عوض سعی کنید تا کمی جا پای تان در بازار محکم شود، سپس سراغ تعامل با مخاطب هدف در قالب فروشگاه های زنجیره ای بروید. 

یکی دیگر از معیارهای کلیدی که باید به دقت ارزیابی کنید، مسئله مربوط به توانایی تولیدتان است. بی شک عرضه محصولات در خرده فروشی های مختلف نیازمند تامین محصولات به شیوه ای متفاوت است. بنابراین اگر در این حوزه مهارت لازم را کسب نکرده باشید، کارتان با مشکلات اساسی رو به رو خواهد شد. 

متاسفانه بسیاری از کسب و کارها حتی قبل از اینکه کارشان به تولید انبوه محصولات برسد، سراغ همکاری با خرده فروشی های بزرگ می روند. در این صورت شاید محصول تان راهی به سوی بازارهای مختلف پیدا کند، اما در صورت ناتوانی در تامین محصولات برای خرده فروشی ها حسابی جریمه خواهید شد؛ چراکه فروشگاه های زنجیره ای نیاز دارند تا همیشه محصولات تان را سر وقت تحویل مشتری دهند. حالا اگر در این میان یکهو شما محصول تان کم بیاید، پای اعتبار طرف مقابل وسط خواهد بود. 

گام دوم: شناسایی مزیت رقابتی محصول

چه چیزی محصول شما را در مقایسه با بقیه نمونه های موجود در بازار متمایز جلوه می دهد. بسیاری از کسب و کارها برای اینکه شانسی در بازار داشته باشند، دنبال استفاده از آخرین تکنولوژی روز دنیا یا کاهش قیمت نهایی محصول هستند. این در حالی است که برندهایی مثل تسلا یا اپل همیشه دنبال این اهداف خاص نمی روند. در عوض محصول شان را طوری متمایز از رقبا جلوه می دهند که مشتریان ناخودآگاه جذب شان شوند. 

اگر شما مزیت رقابتی محصول تان را به خوبی مورد شناسایی قرار داده باشید، خیلی راحت فرصت اثرگذاری بر روی مشتریان را پیدا می کنید. خب مشتریان در بازار به دنبال محصولی هستند که در مقایسه با نمونه های مشابه امکانات بیشتری ارائه دهد.

شاید فکر کنید ماموریت خطرناک شناسایی مزایای یک محصول تماما برعهده مشتریان یک برند است. خب در این صورت شما باید کمی هم که شده وضعیت تان را تغییر دهید؛ چراکه مشتریان اصلا حوصله چنین بازی هایی را ندارند. به زبان خودمانی، این شما هستید که باید مزایای محصولات تان را به طور دقیق و کاملا ساده به مشتریان توضیح دهید. وگرنه کسی حوصله ماجراجویی در میان هزاران محصول مشابه را ندارد. 

اشتباه بسیاری از کسب و کارها، وقتی پای شان را در حوزه خرده فروشی سنتی می گذارند، همین مسئله است. مشتریان وقتی دنبال خرید حضوری هستند، فقط ظاهر محصولات را با هم مقایسه خواهند کرد. این امر به آنها کمک می کند تا با مقایسه ظاهری ساده وضع شان را بهبود بخشند. البته از طرف تولیدکنندگان این اتفاق دست کمی از فاجعه ندارد؛ چراکه گاهی اوقات ویژگی های یک محصول اصلا در ظاهرش نمایان نیست. اینجاست که شما باید دست به کار شده و ویژگی های محصول تان را مو به مو توضیح دهید. فقط در این صورت شانسی برای اثرگذاری بر روی مشتریان برای تان باقی خواهد ماند. 

توضیح ویژگی ها یا مزیت رقابتی یک محصول نباید خیلی طولانی باشد. مثلا یک ایده خوب در این میان تهیه بروشورهای ویژه و ارائه آنها به فروشندگان در غرفه فروشگاه های زنجیره ای است. اینطوری فروشنده های موردنظر می توانند در قالب پیشنهاد محصول شما را به مشتریان معرفی کرده و کمی هم درباره مزایای آن حرف بزنند. ماجرا جالب شد، نه؟

مطلب مرتبط: چطور وارد دنیای خرده فروشی آنلاین شوید؟

گام سوم: بسته بندی عالی

بسیاری از کسب و کارها برای اینکه محصول شان را پرفروش کنند، دنبال بسته بندی حرفه ای می روند. این نکته در فروش آنلاین چندان مهم نیست؛ چراکه مشتریان فقط دنبال تهیه محصولات با هزینه ای کمتر هستند. اشتباه مهم خیلی از کارآفرینان در این بخش اشتباه گرفتن فروش حضوری با آنلاین است. 

یادتان باشد، مشتریان در بیشتر مواقع با چشم شان خرید می کنند. این در حالی است که در خرید حضوری نقش چشم مشتریان بی نهایت پررنگ تر است. پس همیشه باید حواس تان به این نکته کلیدی برای اثرگذاری درست بر روی مشتریان باشید. 

شاید فکر کنید بسته بندی اصولی محصولات کار بی نهایت سختی است. خب در این صورت باید کمی غافلگیرتان کنیم. استفاده از بسته بندی های مینیمال همیشه به شما قوت قلب خوبی خواهد داد؛ چراکه مشتریان در این دوره و زمانه بسته بندی های مینیمال را بیشتر از نمونه های پرزرق و برق دوست دارند. ماجرا جالب شد، نه؟

وقتی صحبت از طراحی مینیمال می شود، خیلی از کارآفرینان فکر می کنند باید هرچه دوست دارند به ساده ترین شکل روی کاغذ پیاده کنند. اگر شما هم این طور فکر می کنید، بد نیست برای چند دقیقه هم که شده سراغ مرور بسته بندی بقیه برندها بروید. اینطوری اطلاعات بی نهایت خوبی از نظر سطح اثرگذاری بر روی مخاطب هدف پیدا خواهید کرد. 

یک بسته بندی ساده باید شامل رنگ های اصلی لوگو برند شما باشد. در کنار این مسئله درج لوگو یا نام برند بر روی بسته بندی نیز کلیدی خواهد بود. اینطوری شما هویت کسب و کارتان را به رخ مشتریان می کشید. 

یادتان نرود، تا وقتی تکلیف تان با بسته بندی محصولات روشن نشده، اصلا نباید سراغ عرضه محصولات در خرده فروشی های سنتی بروید؛ چراکه این کار فقط مشکلات تان در بازار را دوچندان خواهد کرد. خب انتظار ندارید که مشتریان از محصولی با بسته بندی فاجعه بار استقبال کنند؟

گام چهارم: همکاری با چند خرده فروشی

اگر شما از مراحل قبلی جان سالم به در برده اید، حالا دیگر نوبتی هم باشد، باید فکری به حال عرضه محصولات کنیم. در حال عادی شما با دو نوع خرده فروشی رو به رو هستید. نوع نخست در واقع خرده فروشی های محلی هستند. این فروشگاه ها معمولا در یک محدوده خاص شعبه داشته و توسعه زیادی نیافته اند. به همین خاطر برای تمرکز بر روی یک بازار محلی ایده خوبی خواهند بود.

یک گزینه دیگر در این میان خرده فروشی های بزرگی هستند که در سراسر کشور یا حتی دنیا شعبه های متعدد دارند. این امر به کسب و کارها کمک می کند تا در قالب یک همکاری ساده محصولات شان را در سراسر کشور توزیع کنند.

یادتان باشد، وقتی شما دنبال توزیع محصولات تان هستید، نباید روی یک خرده فروشی خاص سرمایه گذاری کنید. خب هیچ کس در دنیا تمام تخم مرغ هایش را در یک سبد قرار نمی دهد. پس چرا شما قصد قبول چنین ریسکی را دارید؟

یک ایده هوشمندانه در این میان همکاری همزمان با چند خرده فروشی است. اجازه دهید از یک مثال ساده استفاده کنیم. این روزها نوشابه های کوکاکولا تقریبا در سراسر دنیا عرضه می شوند. این امر به لطف همکاری کوکاکولا با خرده فروشی هایی در سراسر دنیا روی داده است. 

کار به جایی رسیده که خودِ خرده فروشی ها برای دریافت سهم بیشتری از محصولات کوکاکولا با هم رقابت دارند. 

بی شک شما در ابتدای راه چنین استقبال توفانی از سوی خرده فروشی ها دریافت نخواهید کرد. با این حال با کمی تلاش اوضاع تان دیگر خیلی هم تیره و تار نخواهد بود. نکته کلیدی در این میان ایجاد نوعی رقابت میان خرده فروشی های مختلف از طریق همکاری همزمان با چند تای آنهاست. 

مطلب مرتبط: فروش بیشتر در صنعت خرده فروشی آنلاین

گام پنجم: حضور در مراسم های تجاری

کسب و کارهایی که در دنیای امروز مشغول رقابت با هم هستند، گاهی اوقات جنگ و دعوای بی پایان را کنار گذاشته و با هم همکاری می کنند. این اتفاق نادر در قالب مراسم های تجاری روی می دهد. قبول دارم در دل این رویدادها نیز نوعی رقابت جریان دارد، اما دست کم برای اجرای مراسم نیاز به کمی همکاری است. به همین خاطر معمولا کسب و کارهای مختلف در مراسم های تجاری ظاهر روابط دوستانه را حفظ می کنند. چه بسا از دل همین مراسم ها ایده های جذابی برای همکاری میان برندها درآید. آن وقت شما فرصت بسیار خوبی برای همکاری نزدیک با کسب و کارهای مختلف خواهید داشت. 

یادتان باشد، شما به عنوان کارآفرین باید همیشه حواس تان به فرصت های پیش روی باشد. شرکت در مراسم های تجاری به شما فرصت آشنایی بهتر با مشتریان و صدالبته خرده فروشی های سنتی را می دهد. کافی است خودتان را جای یک خرده فروشی کلاسیک قرار دهید. بی شک برندی که دائما در مراسم های مختلف تجاری حضور دارد، گزینه جذاب تری برای همکاری خواهد بود، مگر نه؟

ماموریت شما در این بخش مثل روز روشن است. شما باید قبل از اینکه مشتریان فورا سراغ رقبای تان بروند، خرده فروشی ها را نسبت به عرضه محصولات تان قانع کنید. مسیر اصلی این فرآیند نیز از شاهراه حضور در مراسم های تجاری می گذرد. پس سعی کنید در این رابطه اصلا کم نگذارید؛ چراکه خیلی زود اوضاع تان را به هم می ریزد. 

یادتان باشد، شما قرار نیست در همه مراسم های تجاری حضور پیدا کنید. این مثل آن است که بازیگری در طول یک سال 50 فیلم بازی کند. بی شک کیفیت کارهای او به دلیل تعداد بالا تعریف چندانی نخواهد داشت. پس بهتر است کمی هم به فکر حفظ آبرو و اعتبار برندتان باشید. 

فرمول طلایی ما در این بخش انتخاب نهایتا دو یا سه مراسم در طول سال است. اینطوری بهتر خودتان را برای مراسم های ویژه کسب و کار آماده خواهید کرد. در حالی که بقیه سرگرم مشکلات شان برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف خواهند بود. 

گام ششم: استفاده از رویکرد ترکیبی

اگر یادتان باشد، در ابتدای مقاله گفتیم که تمرکز بر روی یکی از شیوه های خرده فروشی آنلاین یا آفلاین نباید شما را از دیگری غافل کند. معمولا کارآفرینان خیلی زود تحت تاثیر جو قرار گرفته و یک انتخاب سختگیرانه انجام می دهند. خب ما اینجا هستیم تا مطمئن شویم شما هیچ وقت چنین انتخاب عجیبی را نخواهید داشت. در عوض بهتر است قبل از اینکه اوضاع خیلی به هم ریخته شود، یک راهبرد میانه اتخاذ کنید. این راهبرد میانه می تواند شامل همکاری همزمان با تمام خرده فروشی های آفلاین و آنلاین باشد. اینطوری شانس تان برای فروش محصولات به طور چشمگیری افزایش پیدا خواهد کرد. 

یادتان نرود، شما به عنوان یک کسب و کار باید همیشه روی بازاریابی نیز سرمایه گذاری ویژه ای انجام دهید. این امر به شما کمک می کند تا کسب و کارتان را خیلی بهتر برای مشتریان عرضه کرده و جلوی تبدیل شدن کسب و کارتان به یک گزینه کلیشه ای را می گیرد. 

معیار نهایی موفقیت شما در بازار از طریق میزان فروش و رضایت مشتریان سنجیده خواهد شد. بنابراین بد نیست در کنار بازاریابی، فکری به حال روابط عمومی و خدمات پس از فروش نیز بکنید. خب شما حتی اگر با بزرگ ترین خرده فروشی های دنیا هم همکاری داشته باشید، بدون جلب رضایت مشتریان کارتان پیش نخواهد رفت. ماجرا کمی سخت شد، نه؟

گام هفتم: برندینگ متفاوت

چه کسی گفته همه کسب و کارها باید برندهایی شبیه به هم داشته باشند؟ خیلی وقت ها مشتریان از اینکه دائما برندهایی کپی برابر هم مشاهده کنند، وحشت دارند. این اتفاق در خرده فروشی های حضوری ترسناک تر هم می شود؛ چراکه آدم یکهو با چند قفسه محصولات و برندهای کاملا شبیه به هم تنها می ماند. آن وقت حس فیلم های ترسناک زنده خواهد شد؛ جایی که همه چیز به طرز مرموزی تکراری و بدون خلاقیت است!

ما به عنوان آخرین توصیه مان در این بخش قصد داریم شما را به سوی برندینگ متفاوت سوق دهیم. این کار به شما کمک می کند تا هرچه در طول بخش های قبلی یاد گرفته اید، اجرا کنید. خب کسب و کار شما برای اینکه در قفسه های فروشگاه شانسی برای ارائه محصولات خوب داشته باشد، باید کمی هم از نظر ظاهری با بقیه فرق کند. البته برندینگ فقط به ظاهر و بسته بندی محصولات برنمی گردد. شیوه تعامل شما با مشتریان نیز کلیدی خواهد بود. اینطوری شما فرصت کافی برای تعامل با مشتریان تان به بهترین شکل ممکن را پیدا می کنید. از طریق این راهبرد اوضاع تان از نظر میزان محبوبیت در بازار نیز پله پله رشد خواهد کرد. 

مطلب مرتبط: فروش بالا در خرده فروشی های آنلاین

سخن پایانی

عرضه محصولات در خرده فروشی های آفلاین یا سنتی جذابیت های خاص خودش را دارد. برخلاف پیش بینی بسیاری از کارآفرینان در طول سال های اخیر روند محبوبیت چنین خرده فروشی هایی رو به افزایش است. بنابراین حضور محصولات برند شما بر روی قفسه های چنین فروشگاه هایی امری ضروری خواهد بود. اینطوری مشتریانی که طرفدار پر و پاقرص خرید از خرده فروشی های آفلاین هستند، نیم نگاهی به کسب و کار شما خواهند داشت. 

بسیاری از برندهایی که این روزها دائما در فروشگاه های آنلاین محصولات شان را عرضه می کنند، حتی به فکر همکاری با فروشگاه های زنجیره ای نیز نیستند. این امر می تواند در افقی بلندمدت کمی خطرناک باشد. اگر دوست ندارید اوضاع تان در بازار فورا به هم ریخته و با مشکلات اساسی رو به رو شوید، بد نیست از همین حالا کمی به فکر تنوع بخشی به نحوه عرضه محصولات تان در بازار باشید. 

من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله کمکی هرچند کوچک به شما برای آشنایی با راه و رسم عرضه محصولات در خرده فروشی های سنتی کرده باشد. مثل همیشه اگر سوالی در این رابطه داشتید، کارشناس های ما همیشه آماده کمک به شما هستند.

منابع:

https://www.shopify.com

https://www.score.org