افسانه های نادرست عرصه فروش

دنیای کسب و کار گاهی می تواند حسابی عجیب و حتی حیرت انگیز به نظر برسد. اینکه برخی از برندها در تلاش برای فروش دست به هر کاری می زنند، به تنهایی برای تعجب نسبت به روند فعالیت در دنیای فروش کافی است. با این حال کارآفرینان فقط به این شیوه ها اکتفا نکرده اند، بلکه گاهی اوقات افسانه هایی نیز در زمینه بازاریابی یا حتی فروش ایجاد می کنند. این افسانه ها گاهی آنقدر قدرت دارند که کمتر کسی حتی شجاعت مقابله با آنها را به خودش می دهد. در این مواقع بسیاری از کارآفرینان تازه کار نیز از همین افسانه ها پیروی کرده و به دنبال تاثیرگذاری بر روی مشتریان با استفاده از شیوه های مورد نظر می روند. 

بدون تردید کار یک فروشنده در دنیای کنونی بسیار سخت تر از هر زمان دیگری است. دلیل این امر نجات برندها از بحران مالی ناشی از کرونا و تلاش شان برای کسب سود حداکثری است. این امر گاهی اوقات برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف مشکلات بسیار زیادی پیش روی کارشناس های فروش قرار می دهد. اگر به این موضوع فشار مداوم تیم های فروش را نیز اضافه کنیم، آن وقت دیگر پازل مشکلات فروشندگان کامل می شود. 

شما به عنوان یک کارشناس فروش لازم نیست همیشه از افسانه های متعدد در دنیای کسب و کار پیروی کنید. این امر درباره عرصه فعالیت خودتان نیز مصداق دارد. درست به همین دلیل اگر شما به دنبال فعالیت مناسب در بازار و تاثیرگذاری بر روی مشتریان هستید، باید تاثیرگذاری بر روی مشتریان را در کانون توجه تان قرار داده و در این میان به افسانه های غیرواقعی نیز توجهی نکنید. 

مطلب مرتبط: فروش بی دردسر با راهکارهای تخصصی

هدف ما در این مقاله بررسی برخی از افسانه های اساسی و البته غیرواقعی در دنیای کسب و کار است. این امر به شما برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف کمک کرده و شرایط تان در بازار را به طور قابل ملاحظه ای بهینه سازی خواهد کرد. اگر شما در طول سال های اخیر فروش پایینی داشته اید، شاید زمان کنار گذاشتن برخی از افسانه های رایج فرا رسیده باشد. این امر می تواند به شما برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان کمک کرده و موقعیت تان در بازار را به طور قابل ملاحظه ای بهبود بخشد. در ادامه برخی از مهمترین افسانه ها در عرصه فروش را مورد بررسی قرار می دهیم. این افسانه ها کمابیش در تمام حوزه های کاری وجود داشته و دردسری مهم برای کارآفرینان محسوب می شود. 

فرآیند سلسله مراتبی فروش

فروش در تعامل با مشتریان همیشه شامل مراحل و سلسله مراتب مشخصی نیست. گاهی اوقات شما می توانید با یک جمله مناسب یا حضور در همایشی مرتبط با حوزه کارتان به سادگی هرچه تمام تر محصولات تان را به فروش برسانید. این امر برای شما جذابیت های بسیار زیادی به همراه داشته و در عین حال سختی های بسیار اندکی نیز به شما تحمیل می کند. نکته مهم اینکه شما در این میان برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف باید بیش از هر زمان دیگری به دنبال حضور در موقعیت های مناسب باشید. 

برخی از بازاریاب و فروشندگان از نظر زمان‎شناسی وضعیت بسیار بدی دارند. این امر شامل فراموشی مراسم های کاری مهم و همچنین رویدادهای مرتبط با حوزه کسب و کارشان است. اگر شما هم چنین وضعیتی دارید، مواجهه با مشکلات اساسی در دنیای کسب و کار برای تان امر تازه ای نخواهد بود. 

توصیه ما در این میان استفاده از یک جدول یا تقویم مناسب برای یادآوری دقیق رویدادهای مهم است. یادتان باشد فروش یک بازی رایانه ای با مراحل بسیار زیاد نیست. بنابراین شما باید آن را به سادگی پیش برده و در صورت نیاز به راحتی تاثیرگذاری مناسب بر روی مشتریان را به ارمغان بیاورید. این امر می تواند موقعیت شما در بازار را به طور قابل ملاحظه ای تقویت کرده و شانس تان در این میان را نیز به شدت ارتقا دهد. 

اگر هنوز هم در دور و اطراف شما کارشناس های فروشی هستند که این امر را سلسله مراتبی و دارای مراحل گوناگون می دانند، شما باید در اولین فرصت از شر آنها خلاص شوید، در غیر این صورت تاثیر منفی آنها بر روی روند فعالیت تان ادامه دار بوده و هرگز توانایی مقابله درست با این افسانه نادرست را نخواهید داشت. 

مطلب مرتبط: موفقیت در فروش با ارائه های حرفه ای

نیاز به محصولی عالی برای فروش

فروشندگان بزرگ دنیا همیشه محصولاتی عالی برای عرضه به بازار نداشته اند. یکی از نکات مهم درباره کیفیت محصولات مربوط به وظیفه فروشندگان است. اگر یک محصول از همه نظر بی عیب و نقص باشد، دیگر نیازی به فروشندگان حرفه ای برای جلب نظر مشتریان نخواهد بود. از آنجایی که امروزه مشتریان دسترسی بسیار ساده ای به انواع ابزارهای تحلیلی و سایت های تخصصی در دنیای محصولات مختلف دارند، آشنایی با بهترین محصولات بازار کار سختی برای آنها خواهد بود. 

دغدغه اصلی در این میان برای برندهای تازه کار مطرح می شود. این امر به شما فرصت بسیار خوبی برای نمایش مهارت فروش تان فراهم می کند. وقتی یک برند تازه کار در تلاش برای رقابت با دیگر کسب و کارهای بزرگ بازار است، فروشندگان می توانند با برجسته‎سازی مزایای محصول مورد نظر نگاه مشتریان را به خودشان جلب کنند. این امر وضعیت برند مورد نظر را در نگاه مشتریان به طور قابل ملاحظه ای تقویت خواهد کرد.

یکی از دغدغه های مهم برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف از سوی برندهای تازه تاسیس مربوط به ترس از سابقه دیگر برندها در بازار است. این امر مشکلات برندهای تازه کار را به طور قابل ملاحظه ای افزایش می دهد. بی شک یک محصول باسابقه در بازار به سادگی هرچه تمام تر فروش می رود. با این حال اگر شما به دنبال بازاریابی برای یک محصول تازه باشید، بی شک مشکلات زیادی پیش روی تان قرار می گیرد. درست به همین دلیل باید از همان ابتدای امر به دنبال تاثیرگذاری بر روی مشتریان به ساده ترین شکل ممکن باشید. 

وقتی از سادگی حرف می زنیم، منظور ما کنار گذاشتن تبلیغات بی سر و ته و توجه به مزایای محصولات تان است. شاید برند شما یک محصول ارزان تر پیش روی مشتریان قرار می دهد شاید هم کیفیت محصول شما در عین اینکه برندی تازه کار هستید، با نمونه های دیگر تفاوت زیادی ندارد. در هر صورت باید تلاش اصلی شما تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف به بهترین شکل ممکن باشد. در این میان مزایا یا دیگر نکات مهم یک محصول نقش حاشیه ای را داشته و شما باید خودتان برای تاثیرگذاری بهینه بر روی مخاطب هدف از ایده های خلاقانه سود ببرید. پس از این به بعد بهانه نداشتن محصولی عالی را کنار گذاشته و بر روی نکات دیگر تمرکز کنید. 

چرخه کامل فروش هیچ وقت کار نمی کند

اینکه شما بعد از فروش یک محصول ارتباط تان با مشتریان را حفظ کرده و به دنبال تکرار روند فروش باشید، امر سختی محسوب می شود. درست به همین دلیل بسیاری از کارآفرینان این نکته مهم را به طور کامل غیرواقعی تلقی کرده و توانایی تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را به طور کامل از دست می دهند. 

افسانه ای که در این بخش قصد بررسی اش را داریم، در ارتباط با چرخه فروش است. این امر می تواند دو معنای متفاوت داشته باشد. در معنای اول نیت اصلی فروشندگان تکرار روند فروش به همان مشتریان سابق است. این امر نیازمند تلاش برای تاثیرگذاری بهینه بر روی مخاطب هدف و حفظ ارتباط در سطحی فراتر از خرید و فروش صرف است اینطوری شما می توانید توانایی تان برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را به شدت ارتقا داده و نوعی مشتریان وفادار برای کسب و کارتان فراهم کنید. نکته مهم اینکه شما در این راستا باید به طور مداوم از مشاوره های حرفه ای بهره برده و تلاش تان برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان به روز رسانی شود. 

نکته بعدی در مورد چرخه فروش که ارتباط بیشتری با معنای دوم دارد، مربوط به ایجاد ارتباط میان خرید یکی از محصولات با سایر محصولات مکمل است. به عنوان مثال، اگر شرکت شما لوازم جانبی لپ تاپ یا کنسول های بازی تولید می کند، عرضه کیبورد به بازار می تواند همراه با احساس نیاز برای خرید موس یا انواع هدست نیز باشد. مهارت شما به عنوان یک فروشنده برای ترغیب مشتریان به خرید مجموعه محصولات مرتبط با هم در این میان کلیدی محسوب می شود. این نکته به شما در آینده کاری تان کمک کرده و موقعیت های بسیار خوبی پیش روی تان قرار خواهد داد. درست به همین دلیل همیشه برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان باید در تلاش برای رعایت چرخه فروش باشید. 

افسانه دنیای فروش درباره چرخه خرید ناتوانی اکثر فروشندگان برای اجرای این تکنیک است. این امر در بلندمدت شمار بالایی از فروشندگان را به این جمع بندی رسانده که فروش کامل یا رعایت چرخه فروش کاملا غیرممکن است. این امر می تواند برای شما دردسرهای زیادی به همراه داشته و وضعیت تان را نیز از این رو به آن رو کند. 

در دنیای واقعی کسب و کار برندها بارها و بارها از چرخه فروش به خوبی استفاده می کنند. این امر به شما فرصت خوبی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان داده و توانایی تان را نیز در این میان به شدت تقویت خواهد کرد. پس دفعه بعد که با این افسانه در دنیای کسب و کار رو به رو شدید، به راحتی از کنار آن عبور کرده و مطمئن باشید که شما هم توانایی فروش مثل دیگر کارآفرینان حرفه ای در دنیا را دارید. 

مطلب مرتبط: چگونه در زمینه فروش موفق عمل کنیم؟

قیمت اهمیتی در فروش ندارد

فروش محصولات از سوی کارشناس های حرفه ای همیشه به سادگی امکان پذیر نیست. درست به همین دلیل بسیاری از برندها به غیر از کیفیت محصولات به دنبال تاثیرگذاری بر روی مشتریان با استفاده از شیوه های دیگری نیز هستند. در این میان می شود به سطح قیمت رقابتی اشاره کرد. این امر به شما برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف کمک کرده و موقعیت تان در بازار را به طور قابل ملاحظه ای بهینه سازی خواهد کرد.

یکی از باورهای غلط در دنیای کسب و کار مربوط به کم توجهی به سطح قیمت است. استدلال اصلی در این میان امکان فروش بالا در صورت تمرکز بر روی دیگر عوامل مهم درباره محصولات برند یا ارزش های یک کسب و کار است. درست به همین دلیل بسیاری از فروشندگان در عمل تکنیک های مربوط به فروش را در بحث هایی جدای از قیمت نهایی خلاصه می کنند. 

اگر شما در دنیای کسب و کار فقط اندکی هم تجربه داشته باشید، به خوبی از اهمیت قیمت ها برای مشتریان آگاهی خواهید داشت. این امر به شما برای پایین نگه داشتن سطح قیمت ها و افزایش کیفیت محصولات از سوی دیگر کمک می کند. این قاعده طلایی برای موفقیت در بازار ضروری بوده و بدون آن شما هرگز توانایی تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را پیدا نخواهید کرد. 

امروزه مشتریان بیش از هر زمان دیگری با سطح قیمت محصولات کار دارند. اگر قیمت یک محصول از نظر مشتریان بسیار بالا باشد، به سادگی هرچه تمام تر دور آن را خط خواهند کشید. این امر می تواند برای بسیاری از فروشندگان دردسرساز شده و مسیر تاثیرگذاری بر روی مشتریان را نیز به طور قابل ملاحظه ای تحت تاثیر قرار دهد. 

اگر شما به دنبال فروش بالا در دنیای کسب و کار هستید، باید از همان ابتدای امر نسبت به اهمیت سطح قیمت ها واکنش نشان دهید، در غیر این صورت شاید خیلی زود توانایی تان برای تاثیرگذاری مناسب بر روی مخاطب هدف را از دست داده و دیگر کمتر کسی به شما و برندتان توجه نماید. 

همیشه باید به فکر فروش بود

فروش مداوم در بازار ایده بسیار جالب و هیجان انگیزی است. اینکه یک برند در تمام طول فعالیتش با فروشندگانی حرفه ای همکاری داشته باشد و به طور مداوم محصولاتش را به فروش برساند برای تمام کسب و کارها جذابیت خواهد داشت. نکته مهم در این میان توجه به نکاتی فراتر از صرف فروش است. این امر شامل تعامل با مشتریان و همچنین تلاش برای تبدیل شان به مشتریان وفادار برند است. 

امروزه برخی از کسب و کارها آنقدر درگیر فروش صرف شده اند که دیگر تعامل با مشتریان را از یاد برده اند. این امر در بلندمدت موجب تلاش بی پایان شما برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان شده و توانایی تان در این میان را به طور قابل ملاحظه ای کاهش خواهد داد. 

احتمالا شما هم برندهایی با مشتریان تازه فراوان و چالش از دست دادن مشتریان وفادار دیده اید. دلیل اصلی این امر ناتوانی برای صرف نظر از فروش به مثابه مهمترین هدف برندها در بازار است. اگر شما به عنوان یک فروشنده به دنبال تاثیرگذاری بر روی مشتریان هستید، باید به غیر از کسب سود نهایی به فکر برنامه ریزی برای آینده کسب و کارتان نیز باشید، در غیر این صورت شاید در بازه های زمانی کوتاه موفقیت بالایی کسب کنید، اما در ادامه هرگز موفق به تاثیرگذاری لازم بر روی مخاطب تان نخواهید شد. 

مطلب مرتبط: فروش موفق با قیمت گذاری عجیب و غریب

اگر شما در بازار فقط به فکر فروش هستید، باید همین امروز استراتژی تان را تغییر دهید، در غیر این صورت شاید خیلی زود رقبا از شما سبقت گرفته و دیگر نتوانید در بازار برای خودتان اعتباری پیدا کنید. توصیه ما در این میان تلاش برای الگوبرداری از سایر رقباست. البته منظور ما از رقبا فقط شامل برندهای بزرگ و موفق در بازار است. بنابراین نباید وقت خودتان را با برندهای میانه‎رده تلف کرده یا خودتان را درگیر فرآیند تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف با شیوه های قدیمی نمایید.

هر مکالمه ای نیاز به دعوت به عمل (CTA) دارد

بسیاری از برندها برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف به طور مداوم دنبال استفاده از دعوت به عمل هستند. این امر شامل ارائه یک پیشنهاد مناسب یا تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان به شیوه های متفاوت است. در این میان شما باید همیشه حواس تان به نحوه ساماندهی وضعیت برندتان باشد، در غیر این صورت شاید در بازی دعوت به عمل گیر کرده و دیگر توانایی تاثیرگذاری بر روی مخاطب تان را نداشته باشید. 

گاهی اوقات برندها نیاز به تعامل ساده با مشتریان داشته و باید به دنبال تامین نیازهای متنوع شان باشند. به عنوان مثال، وقتی یک برند در تلاش برای رسیدگی به خدمات پس از فروش است، دیگر نباید دعوت به عملی در پیامش داشته باشد. این امر فقط روند فعالیت برند مورد نظر را همراه با شک و تردیدهای بی پایان خواهد کرد. توصیه ما در این میان اختصاص دعوت به عمل برای کمپین های بازاریابی و فعالیت در راستای فروش و خدمات پس از آن برمبنای محوریت نیاز و سلیقه مشتریان است. این امر در بلندمدت به شما برای تاثیرگذاری بهینه بر روی مخاطب هدف کمک کرده و ماهیت برندتان را از یک بنگاه سودجو بدل به کسب و کاری مورد اعتماد برای مشتریان تبدیل می کند. 

یادتان باشد اگر همیشه خودتان را به جای مشتریان قرار دهید، می توانید به ساده ترین شکل ممکن از خواسته ها و نیازهای مشتریان آگاهی پیدا کنید. این امر برای بسیاری از بازاریاب های تازه کار امر بی نهایت مهمی بوده و امکان بهینه سازی فعالیت شان در بازار را به همراه خواهد داشت. 

مطلب مرتبط: کلید فروش موفقیت آمیز در خود فرآیند فروش نهفته است

برونگراها بهترین فروشندگان هستند

در دورانی که فروش فقط شامل برقراری تماس تلفنی یا گفت و گوهای رو در رو می شد، افراد برونگرا شانس بسیار بیشتری برای تبدیل شدن به فروشندگانی حرفه ای داشتند. با این حال اکنون ماجرا به طور کامل برعکس شده است، چراکه دیگر نه خبری از صرف تماس تلفنی در دنیای فروش است، نه حتی برونگراها تمایل شدیدی برای ورود به دنیای فروش دارند. شبکه های اجتماعی امروزه حتی به افراد درونگرا هم امکان تاثیرگذاری لازم بر روی مخاطب هدف را داده و فرصت فعالیت در عرصه فروش را به آنها می دهد. با این حساب اگر شما فرد درونگرایی محسوب می شوید، نیازی به نگرانی بابت نحوه تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف یا فعالیت در این حوزه نیست.