کلید فروش موفقیت آمیز در خود فرآیند فروش نهفته است

فروش موفقیت آمیز و پایدار به مشتریان ثابت و وفادار از ایده آل های هر شرکت و فروشنده ای است. 

بیایید با حقیقت روبه رو شویم. فروشندگان عاشق قرارداد بستن و معامله برای فروش هستند، چراکه این گونه انگیزه می گیرند و کمیسیون فروش دریافت می کنند. همه هیجان فروش به همین قرارداد بستن است. بسیاری از تیم های فروش، مدیران فروش و گزارش های فروش حول محور قرارداد بستن در فروش می چرخند، اما حقیقت غم انگیز این است که قرارداد بستن تنها اولین گام به سوی حفظ امیدوارانه روابط طولانی مدت با آن مشتری است و این قرارداد باید هر دفعه در طول رابطه بر آنها تأثیر بگذارد و آنها را متقاعد کند. همه اینها بدین معنا است که شما در واقع هرگز فرآیند فروش را خاتمه نمی دهید. در ادامه بیشتر توضیح می دهیم.

اکثر قراردادهای با مقیاس سازمانی هرگز کار خود را با یک سطح کامل آغاز نمی کنند. مشتری ها معمولا علاقه دارند قبل از خرید یک محصول یا سرویس آن را امتحان کنند. به عنوان مثال، آنها ممکن است قبل از اینکه هزینه ۵۰۰هزار دلاری و کامل یک مجوز سالانه را به شما بدهند، با شما قراردادی ساده و آزمایشی با مبلغ ۵۰ هزار دلار ببندند. این عمل آنها به چه معناست؟ فروشنده شما به احتمال زیاد با بستن قرارداد آزمایشی هیجان زده می شود و قصد دارد قرارداد بزرگ بعدی را منعقد کند.

مطلب مرتبط:  5راهکار کلیدی که فروش شما را افزایش می دهد

اما این کار یک اشتباه بسیار بزرگ است. این مشتری موقع بستن قرارداد آزمایشی بیش از هر موقعی نیاز به پشتیبانی دارد. این نکته بسیار مهم است که تست او به خوبی پیش رود. مشتری ها دوست ندارند که احساس کنند فروشنده های ابتدایی آنها ناپدید شده اند. این فروشنده ها باید در همه جای قرارداد حضور داشته باشند و به مشتری تضمین دهند که همه چیز طبق روال تبلیغات و به بهترین نحو پیش می رود، چراکه اگر آنها این کار را نکنند، این حس بد به مشتری ها منتقل می شود که در خطر هستند و باعث می شود آنها به سوی قراردادهای چندساله کشیده نشوند و به خاطر نارضایتی از این قرارداد آزمایشی تجربه خوبی نسبت به شرکت شما کسب نکنند، بنابراین قرارداد آزمایشی خط پایانی برای اولین فروش نیست، بلکه این قرارداد طولانی مدت است که نقش خط پایان را ایفا می کند، مخصوصا به این دلیل که اکثر نایب رئیسان تا زمانی که مشتریان از مرحله تست وارد روابط طولانی مدت نشوند، به شما اعتباری به خاطر مشتری ها نمی دهند.

مقابله با رقبای گرسنه

اینکه با یک مشتری قرارداد طولانی مدت ببندید بدین معنا نیست که این رابطه تا ابد باقی بماند. رقیبان همیشه برای شما مشکل ایجاد خواهند کرد و درصدد این خواهند بود که مشتری ها را به سمت خودشان بکشند و بارها و بارها این کار را انجام خواهند داد تا اینکه در این رقابت پیروز شوند. باید تمام تلاش خود را به کار گیرید تا از این حادثه جلوگیری کنید.

تیم فروش باید همیشه و همه جا و همه جوره از آرمان های شما محافظت کند. سعی کنید پی ببرید که کدام یک از رقیبان سعی در تخریب کردن کار شما و دزدیدن مشتریان دارند. دریابید که رقیبان با چه روش هایی می خواهند مشتری ها را به سوی خودشان جذب کنند و از همین روش ها برای قرارداد بستن و جذب مشتری استفاده کنید و اگر نتوانستید چنین روش ها و راه حل هایی را به کار گیرید، این موضوع را به تیم محصول اطلاع دهید تا آنها این درخواست را به نقشه راه محصول آینده خود اضافه کنند. روابط شخصی عمیق خود را با مشتری های تان حفظ کنید، چراکه در نهایت شما با آنها کار دارید و هرچه افراد را خوشحال تر نگه دارید (مخصوصا در سطح شخصی) آنها بیشتر خواستار کار کردن و حفظ روابط کاری با شما خواهند بود.

مطلب مرتبط: چگونه در امر فروش درخشان ظاهر شویم؟

زمانبندی برای مقابله مورد نیاز در طول سال

در زمان فروش باید طرح حمله سالانه خود را به ترتیبی قرار دهید که کاملا بدانید در طول سال با این مشتری ها چه مراوداتی خواهید داشت. سعی کنید هر فصل (سه ماه) برای کسب و کار خود با مشتریان به بیان دیدگاه ها بپردازید و به یاد داشته باشید که نباید در این برهه به آنها محصولی بفروشید و در عوض باید آنها را از گرایش های کلیدی در صنعت آگاه کنید و آنها را در مورد چگونگی پیشرفت روابط به روز کنید. برای زمینه هایی که می توانید در آنها روند بهبودی پیدا کنید پیشنهاداتی مطرح کنید و با مشتری ها در مورد اینکه کارها چگونه در حال پیشرفت هستند روراست باشید. به آنها نشان دهید که حواس تان به کارها است و مراقب هستید. نشان دهید که علاقه دارید موفقیت و خشنودی آنها از محصولات را ببینید. سعی نکنید که به آنها محصولی بفروشید. البته مشتاقانه به دنبال فرصت هایی برای متقاعد کردن آنها خواهید گشت، ولی نباید در این ملاقات ها به آنها محصولی بفروشید.

من [نویسنده متن اصلی] برای دیدگاه های تجاری سه ماهه، با توجه به اهمیت این ارتباط با کسب وکار فرد، اندازه و مقیاس این ملاقات ها را تغییر خواهم داد. بنابراین حساب های ۱۰۰ هزار دلاری هر سه ماه از طریق مدیراجرایی فروش به روزرسانی خواهد شد. حساب های ۵۰۰ هزار دلاری به مدیران اجرایی کلیدی شرکت به حالت چرخشی به این ملاقات ها اضافه خواهد شد (برای نشان دادن اینکه شرکت به اندازه کافی برای ارسال آنها اهمیت قائل است) و حساب های یک میلیون دلاری از طرف مدیرعامل و آن هم حداقل سالی یک بار بازدید خواهند شد.

مطلب مرتبط: راهکار کلیدی که فروش شما را افزایش می دهد

جذب مشتری ها به سمت محصولات جدید

قرارداد بستن برای اولین فروش از اهمیت کمتری نسبت به قرارداد برای فروش متعدد و تکراری برخوردار است. این نوع قرارداد، خریدی از طرف مشتری است که جایگزین خرید قبلی او می شود. این نوع خرید در وفاداری به یک برند خاص نقش بسزایی ایفا می کند. فروش تکراری نشان می دهد که مشتری از محصول شما راضی و از تجربه همکاری با شرکت شما خوشحال است. همچنین اگر رشد درآمد ما از طریق حفظ مشتری ها به دست بیاید بیشتر از نظر اقتصادی به صرفه است تا اینکه مشتری های جدیدی را دوباره از مرحله اول وارد کار کنیم.

تصور کنید شما دارای یک کسب وکار با ۵ میلیون دلار درآمد هستید و هر سال نصف مشتری های خود را از دست می دهید. تیم فروش شما به جای اینکه ۲.۵ میلیون دلار برای فروش برای ۵۰درصد رشد در سال دوم اضافه کند، وقتش را تنها برای درآمد بدون تغییر هدر می دهد، بنابراین حواس تان به اصطکاک و کاهش مشتری های تان باشد و آن را در پایین ترین حد ممکن نگه دارید.

پیام کلیدی این است: هرگز به فروش لحظه ای خود نبالید. فروش یک روند بی انتها است و باید وارد DNA شرکت شما شود؛ به گونه ای جزئی جدایی ناپذیر از چرخه زندگی مشتری شما باشد و این روند بارها و بارها ادامه پیدا کند، ولی باید به گونه ای پیش رود که مشتری احساس نکند محصولات به آنها فروخته شده است. پس باید خیلی محتاطانه رفتار کنید و فراموش نکنید که مسئولیت فروش در شروع شدن و متوقف شدن تنها بر دوش تیم فروش نیست. اطمینان حاصل کنید که فرهنگی را در تمامی کارکنان خود به وجود آورده اید که همه در آن نقش فروشنده را بر عهده دارند و برای بیشترین میزان موفقیت تلاش می کنند.