هیچ‌‌‌کس از فروشنده دروغگو خرید نمی‌کند

وقتی مدیر فروش یک کارخانه می‌شوید یادتان باشد، این شما نیستید که قرار است کالای تولید شده در کارخانه را به فروش برساند بلکه کارخانه قرار است محصول خود را بفروشد. شما فقط یک عضو کوچکی از فرآیند فروش هستید. بنابراین قبل از هر چیزی باید فرآیند فروش را از فکر خود شروع کنید...

وقتی شما فکر فروش نداشته باشید و این فکر را در تک‌تک کارگران و کارمندان کارخانه به‌وجود نیاورید یک فروشنده نخواهید شد. مدیر فروش یک شرکت ابتدا باید بتواند محصول را به کارکنان شرکت و کارخانه‌ای که در آن مشغول به کار هستند بفروشد. این کار موجب می‌شود تمام کارگران و کارکنان به کاری که می‌کنند متعهد شوند. اگر کارگر کارخانه شما به چیزی که تولید می‌کند ایمان نداشته باشد و محصول تولید شده توسط خود را مصرف نکند چگونه می‌توان انتظار داشت افرادی که در خارج از کارخانه هستند به محصول شما اعتماد کرده و از شما خرید کنند؟
واقعیت آن است که نگاه شما است که نگاه مشتری را جلب می‌کند و این‌گونه است که وقتی شما به دیده تردید به کالای خود نگاه می‌کنید انتظار نداشته باشید مشتری شما را خوب ببیند.
بیشتر روانشناسان معتقدند که فروشندگان باید به کالای خود ایمان بیاورند و بعد از آن برای خود پیرو جمع کنند. پس زمانی که شما به کالای خود ایمان ندارید جذبی صورت نمی‌گیرد. متاسفانه ما شاهد هستیم که بسیاری از تولید‌کنندگان ایرانی از محصولی که خود تولید می‌کنند استفاده نمی‌کنند آن وقت انتظار دارند که مصرف‌کننده آن کالا را استفاده کند! از این رو است که می‌گویم مدیران فروش ابتدا محصول خود را به کارکنان خود بفروشند و مدیران از محصول تولید‌شده استفاده کنند. وقتی این‌گونه عمل کنید کم‌کم باور را در میان نیروهای خود به‌وجود می‌آورید و این باور شما را در راستای موفقیت حرکت خواهد داد. در کتاب «خاطرات برادران امیدوار» این‌گونه آمده است: در کشور ژاپن در مسیر حرکت از یک جایگاه سوخت، بنزین خریداری کردیم. به فروشنده گفتیم که بنزین شما مرغوب‌تر از سایر شرکت‌هاست و بهتر می‌سوزد. این حرف ما چنان وجدی در فروشنده به‌وجود آورده بود که باور‌کردنی نبود.» این همان تعهدی است که در مدیریت فروش از آن یاد می‌کنیم. یعنی تمام کارکنان باید فروشنده باشند نه آنکه فقط یکی مسئول فروش باشد. حال با این اوصاف وقتی حرکت فروش از تک‌تک اعضا آغاز شد مدیر فروش باید با این فکر جلو برود که هر کسی می‌تواند یک مشتری بالقوه باشد و هیچ‌کسی را نباید از قلم انداخت. بسیار دیده شده فروشنده ای که وقتی مشتری به مغازه او وارد شده کالای خود را عرضه می‌کند، مشتری می‌گوید قصد خرید ندارم و فروشنده می‌گوید من هم برای فروش کالای خودم را عرضه نکردم خواستم شما بهتر ببینید. این فروشنده می‌داند این مشتری امروز از او خریدی نخواهد کرد اما این به آن معناست که در آینده نیز از او خریداری نمی‌کند؟ فروشنده حرفه‌ای فقط به حال و اکنون فکر نمی‌کند بلکه به آن فکر می‌کند که در هر حال و زمانی کالای خود را به فروش برساند.

فقط کافی است خودتان باشید
گاهی به فروشندگان کهنه‌کاری بر می‌خورم که طوری با مشتری خود وارد گفت‌وگو می‌شوند که انگار تمام تکنیک‌های روان شناسی ارتباط را در بهترین دانشگاه آموخته باشند. با لبخند جلو می‌آیند بی‌آنکه به کالای خود اشاره‌ای داشته باشند خوشامد می‌گویند و بی‌مقدمه از آب و هوا صحبت می‌کنند همیشه چیزی برای گفتن پیدا می‌شود. همیشه شما می‌توانید کالای خود را بفروشید و همیشه اطمینان داشته باشید که شما فروشنده موفقی هستید. فقط ادا در نیاورید و ژست حرفه‌ای به خود نگیرید، خودتان باشید حتی اگر هیچ از قوانین فروش سر در نمی‌آورید خودتان باشید. چون خریدار ترجیح می‌دهد با یک فروشنده کاملا ناشی اما صادق برخورد داشته باشد تا یک فروشنده ناشی اما با ژست حرفه‌ای زیرا وقتی این‌گونه رفتار می‌کنید در حال دروغ گفتن هستید و هیچ‌کسی از یک فروشنده دورغگو خرید نمی‌کند.