مدیریت بازاریابی

توجه دقیق به ریشه‌های مدیریت بازاریابی 3، با توجه به برنامه توسعه هزاره ملل متحد، منجر به شناسایی 10 اصل زیربنایی مهم شده است.

در بحث مدیریت بازاریابی، کارشناسان از سه نوع مدیریت یاد می‌کنند که هر کدام اشاره و تمرکز روی بخش‌های خاصی از این حوزه دارد،  در قسمت بازاریابی شماره 1 عنوان می‌شود که تولید کالا و خدمات بیشتر از هر چیز دیگری حائز اهمیت است، به‌عبارتی این‌گونه برندها و مدیران قبل از توجه به خواسته‌های خریداران و نیازهای بازار دست به تولید کالا می‌زنند و تمرکز خود را روی تولید می‌گذارند. این‌گونه تفکر تا حد زیادی در بازار امروز منسوخ شده است. 

در مدیریت بازاریابی شماره 2، استراتژی‌ها متفاوت است به‌گونه‌ای‌که خریداران کالاها و خدمات در رأس توجه قرار دارند، سپس فروشندگان - تولیدکنندگان کالاها یا خدمات، معاونان و زیربناهای آنها- مدیرعامل و اعضای هیات‌مدیره به ترتیب اعضای هرم بازاریابی به‌شمار می‌آیند. در نهایت بازاریابی شماره 3 یا نسل سوم بازاریابی قرار می‌گیرد که سمت‌و‌سوی اصلی آن حرکت از مشتری‌محوری به‌سوی تسخیر روح انسانی است.

از همه می‌خواهیم از فردا صبح، اگر هنوز در مدیریت بازاریابی 1 هستید، به مدیریت بازاریابی 2 و پس از آن خود را برای بازاریابی 3 آماده کرده و برای افزایش کارآفرینی خود برنامه‌ریزی کنید. آنچه در ادامه می‌خوانید، راهکارهایی است که عبدالحمید ابراهیمی، کارشناس بازاریابی در کنفرانس ملی بازاریابی و فروش ارائه کرده است. 

توجه دقیق به ریشه‌های مدیریت بازاریابی 3، با توجه به برنامه توسعه هزاره ملل متحد، منجر به شناسایی 10 اصل زیربنایی مهم شده است. برخی از شرکت‌ها، اصول مدیریت بازاریابی 3 را در قالب اهداف برنامه توسعه هزاره ملل متحد اعمال می‌کنند. برنامه توسعه هزاره ملل متحد، در سپتامبر سال 2000، توسط 189 نفر از رهبران جهان، در نشست هزاره سازمان ملل متحد به تصویب رسید.

مدیران شرکت‌ها و سازمان‌های موفق در سطح جهانی، به‌تدریج، برنامه توسعه هزاره ملل متحد در سال 2000 را از مدیریت بازاریابی 2 (خریدارگرایی)، به مدیریت بازاریابی 3 (حرکت از مشتری‌محوری به سوی تسخیر روح انسانی) نزدیک کردند و از هشت هدف عمده برنامه توسعه ملل متحد 10 اصل زیربنایی را استخراج کردند. 

حرکت از مشتری‌محوری

 به سوی تسخیر روح انسانی

اصل زیربنایی یک: به مشتریان خود عشق بورزید و به رقبای خود احترام بگذارید؛ عشق به مشتریان به‌معنای جلب وفاداری و تسخیر روح آنان. انسان‌ها براساس احساس عمل کرده و براساس عقل نتیجه‌گیری می‌کنند. تاكیـد بر احساسات به جای عقل، تاثیر بیشتری دارد. رقبا عامل توسعه بازار و افزایش رشد صنعت هستند. شناسایی رقبا از طریق بازاریابی چریکی، وسیله‌ای است برای آگاهی از نقاط قوت و ضعف خود و رقیبان. 

اصل زیربنایی دو: در قبال تغییرات حساس و همواره برای تحول آماده باشید. عرصه كسب‌و‌كار همواره در حال تغییر است، رقبا و مصرف‌كنندگان بیشتر و باهوش‌تر می‌شوند. با تغییر زمان، تغییر كنید

اصل زیربنایی سه: از نام خود محافظت كنید و درباره ماهیت خود شفاف باشید. در بین محصولات با كیفیت مشابه، برند معروف انتخاب می‌شود. ارزش‌های خود را شفاف کرده و از آنها عدول نکنید، روی كسانی تمرکز کنید كه بیشترین آمادگی را برای داشتن رابطه با شركت شما دارند.

اصل زیربنایی چهار: اول سراغ مشتریانی بروید كه بیشترین نفع را از شما می‌برند. بازارهای مصرفی به چهار گروه تقسیم می‌شوند:

4-1‌-‌ خریداران جهانی، كه پیگیر محصولات جهانی با ویژگی‌های جهانی هستند.

4-2-‌ مشتریان نیمه‌جهانی- نیمه‌محلی، كه پیگیر محصولات با كیفیت جهانی اما مشخصه‌های محلی هستند.

4-3-‌ خریداران محلی، كه پیگیر محصولات محلی با ویژگی‌های محلی و با قیمت‌های محلی هستند

4-4-‌ خریداران كف هرم، كه پیگیر محصولات ارزان و در دسترس هستند

خریداران كف هرم، برای شركت‌های محلی در كشورهای در حال توسعه، مناسب‌ترین بازار هستند.

محصولات خود را به همه عرضه نکنید.

اصل زیربنایی پنج: همواره محصولی خوب با قیمتی منصفانه ارائه کنید. بازاریابی واقعی، بازاریابی عادلانه‌ای است كه درآن قیمت و محصول با یكدیگر متناسب هستند. به منظور نشان دادن كیفیت خود، عادلانه قیمت‌گذاری کنید. 

اصل زیربنایی شش:  همواره در دسترس باشید و اخبار خوب را منتشر کنید.  نباید پیدا كردن شما، برای مشتریانی كه می‌خواهند با شما ارتباط برقرار کنند، مشكل باشد. توانایی كاهش شكاف دیجیتالی یعنی جذب مصرف‌كنندگان بیشتر. كمك کنید تا مشتریان بالقوه بتوانند شما را از طریق فناوری دیجیتالی سریع‌تر بیابند.

اصل زیربنایی هفت: مشتریان خود را یافته و آنها را حفظ کرده و تعدادشان را افزایش دهید. با مشتریان خود روابط خوبی برقرار کرده و شخصیت تک‌تک آنها را بشناسید. با مشتریان خود به طریقی رفتار کنید که یک عمر وفادار واقعی باقی بمانند؛ اصل مدیریت ارتباط با مشتری، رشد کسب‌و‌کار مشتری است. 

اصل زیربنایی هشت: كسب‌‌و‌كار شما هر چه باشد، یك كسب‌‌و‌كار خدماتی است. ارائه خدمات صادقانه، باید فلسفه همیشگی شما باشد، نه یك وظیفه صرف. هر كسب‌و‌كاری، یك كسب‌و‌كار خدماتی است، چون هر محصولی خدمتی را ارائه می‌‌کند، کسب‌و‌کار خدماتی براساس اشتیاق و همدلی است. 

اصل زیربنایی 9: فرآیند كسب‌و‌كار خود را از لحاظ كیفیت، هزینه و تحویل به‌موقع مورد بازنگری و ارزیابی قرار دهید. همیشه درخصوص كیفیت، كمیت، زمان تحویل و قیمت صادقانه رفتار كنید. هر روز، فرآیند كسب‌‌و‌كار را، از همه جهت بهبود دهید. به قول‌هایی که می‌دهید عمل کنید.

اصل زیربنایی 10: اطلاعات مناسب و مرتبط را جمع‌آوری کرده اما تصمیم‌گیری نهایی را عاقلانه اتخاذ کنید. یادگیری مستمر یعنی اینكه همواره یاد بگیریم، یاد بگیریم و یاد بگیریم.  یك مدیر بازاریابی به كمك تجربه‌‌های معنوی، روشنایی قلب و ذات عقلانی تصمیم‌گیری‌ می‌کند، در هنگام تصمیم‌گیری، نکاتی فراتر از جنبه‌های مالی را نیز در نظر بگیرید.