مذاکره با مشتری

پرسش: مدیرکسب‌وکاری هستم که به اقتضای کارم دائم در حال مذاکره با مشتریان مختلفی هستم و از این رو باید همیشه به دنبال تکنیک‌های جدیدی برای استفاده باشم. به نظرتان چه مواردی را باید دراین‌باره رعایت کنم؟

پاسخ کارشناس: شما به‌عنوان یک مدیرکسب‌وکار زمانی که می‌خواهید خودتان را برای مذاکره آماده کنید، باید استدلال‌های زیر را درنظربگیرد؛

استدلال منفعت‌طلبانه: در این نوع استدلال یکی از طرفین حرف‌های طرف مقابل را به اشتباه و به نفع خودش نقل قول می‌کند. در این نوع استدلال‌کردن مذاکره‌کننده باید از استدلال‌های متفاوتی استفاده کند تا طرف مقابل نتواند او را در شرایط بدی قرار دهد.

استدلال عملی: این شیوه پیچیده است؛ چون یکی از طرفین مذاکره برای اینکه ثابت کند که نظرش درست است، به‌گونه‌ای صحبت می‌کند و نتیجه مذاکره را آن‌گونه تغییر می‌دهد که انتظار دارد.

استدلال حمله: در این شیوه آنقدر نحوه برخورد یکی از مذاکره‌کنندگان بد است و با پرخاش صحبت می‌کند که دیگران بدون توجه به حرف‌هایش نتیجه می‌گیرند که استدلال‌هایش نادرست است. 

استدلال انحرافی:در این نوع استدلال مذاکره‌کننده با وارد شدن به بحث‌های حاشیه‌ای، کل موضوع مذاکره را به نفع خود جهت می‌دهد و در انتها نتیجه دلخواه را می‌گیرد. دراین شیوه باید افراد حاضر در مذاکره مراقب دامی باشند که ممکن است طرف مقابل برایشان پهن کرده‌ باشد؛ در این شیوه احساسات مذاکره‌کنندگان نیز تحت تاثیر قرار می‌گیرد و افراد حرفه‌ای از این موضوع نیز سوء‌استفاده می‌کنند. 

استدلال واهی: در این شیوه یکی از طرفین مذاکره با اینکه هنوز اتفاقی نیفتاده در موردش حرف می‌زند و دائم در پی ایجاد مشکلاتی است که شاید به وقوع نپیوندد. در این حالت شاید مذاکره‌کننده از طرف مقابل سمت‌جدیدی بخواهد و او مقاومت کند چون می‌ترسد با این کار در ادامه، سمت‌های دیگری نیز از او طلب شود.

* اگر شما هم د‌‌ر کسب‌و‌کار خود‌‌ با چالشی روبه‌رو هستید‌‌، د‌‌ر صورت تمایل مشکل خود‌‌ را از طریق ایمیل business@ forsatnet.ir با ما د‌‌ر میان بگذارید‌‌ و پاسخ خود‌‌ را د‌‌ر همین بخش پیگیری کنید‌‌.