چرا معاملات فروش به نتیجه نمی رسد؟

مدیر فروشی را در نظر بگیرید که اول صبح با کلی امید و آرزو راهی دفتر شرکت شده تا معامله ای مهم را به سرانجام برساند. احتمالا کارآفرین قصه ما فقط و فقط به موفقیت و سود شرکت فکر می کند. اگر هم کسی این وسط از احتمال شکست حرف بزند، چیزی جز اعتراض یا حتی لبخند تلخ مدیر ما نصیبش نخواهد شد. امیدوارم چنین اتفاقی هیچ وقت برای شما پیس نیاید، اما اگر معامله موردنظر به نتیجه نرسد، بی شک همه کارمندانی که نیمه خالی لیوان را نگاه می کردند، مورد خشم مدیر داستان مان قرار خواهند گرفت. قبول دارم شکست در معاملات، به ویژه معامله های بزرگ، بی نهایت دردناک است، با این حال همیشه باید نیمه خالی لیوان را هم مدنظر داشت!

سالانه خیلی از استارت آپ ها یا حتی برندهای بزرگ به خاطر ناتوانی در فروش محصولات شان از بازار حذف می شوند. این امر به قدری طبیعی است که حتی مشتریان هم از ورشکستگی برندها تعجب نمی کنند. خب در بازار که کسی برای شما فرش قرمز پهن نکرده تا بی هیچ دردسری به فروش های بالا دست پیدا کنید. 

برخی از فروشندگان فکر می کنند هیچ راه چاره ای برای مقابله با شکست در معاملات وجود ندارد. انگار که اینجا مثل یک بازی همه چیز به عددی است که تاس برای تان مشخص می کند. حالا اگر خوش شانس باشید، بارها و بارها معاملات تان به سرانجام می رسد، اما بالاخره یک روزی شکست سر و کله اش پیدا خواهد شد. 

مطلب مرتبط: روش شناسی فروش؛ فروش به سبک اختصاصی خودتان!

اگر شما هم باور بالا را قبول دارید، این مقاله حسابی تصورتان را تغییر خواهد داد؛ چراکه ما در روزنامه فرصت امروز معاملات را نه یک اتفاق شانسی، بلکه هنری تمام عیار می دانیم. هر کسی هم این هنر را بهتر بلد باشد، موفقیت بیشتری کسب می کند. اگر شما هم دوست دارید معاملات تان را دقیق جلو ببرید، اولین قدم ترک باورهای قدیمی است. البته ما در این مقاله قصد نداریم شما را با یکسری توصیه خشک و خالی تنها بگذاریم، بلکه سراغ اشتباهاتی رفته ایم که معمولا مدیران فروش به راحتی از کنارشان عبور می کنند. پس با ما همراه باشید تا درک تازه ای از اوضاع پیدا کنید. 

مدیریت زمان غیرحرفه ای: اولین دلیل شکست در معاملات

جلسات فروشی که اهمیت بالایی دارد، معمولا در زمان مشخصی برگزار می شود. مثلا گفت وگو درباره همکاری تجاری میان برند نایک با تیم فوتبال چلسی در یک زمان مشخص و صدالبته مکانی از قبل تعیین شده، روی می دهد. انتظار اصلی در چنین شرایطی وقت شناسی دوطرفه است. به طوری که حتی چند دقیقه تاخیر هم قابل توجیه نخواهد بود. حالا اگر یک فروشنده سرخوش با 10 دقیقه تاخیر در چنین جلسه مهمی حاضر شود، احتمالا تکلیفش از قبل مشخص خواهد بود، مگر نه؟

وقت شناسی امری نیست که کارآفرینان در طول زمان یاد بگیرند؛ چراکه شما بدون وقت شناسی حتی در ساده ترین کارهای روزتان نیز با مشکل رو به رو خواهید شد. به علاوه، بقیه تعارفی با شما ندارند. بنابراین اگر دیر کنید، خیلی زود دورتان را خط کشیده و سراغ دیگران می روند. خب پیش خودتان که فکر نکرده اید تنها فروشنده بازار هستید که محصولی خاص و تازه دارد؟

اگر از آن دست آدم هایی هستید که در زندگی شخصی همیشه دیر سر قرارها می رسند، باید خیلی زود تغییر رویه دهید؛ چراکه با این دست فرمان در دنیای فروش سر از ناکجا درمی آورید. یادتان باشد، خیلی از کارآفرینان فقط به خاطر چند دقیقه تاخیر مهمترین فرصت های کاری‎شان را از دست می دهند. بنابراین شما نباید روی این موضوع ریسک کنید. به علاوه، معمولا آدم ها برای کارهای مهم عجله دارند. پس چه بهتر که چند دقیقه زودتر در محل برگزاری جلسه حاضر شوید. اینطوری حتی اگر در طول مسیر هم اتفاق پیش بینی نشده ای رخ دهد، مشکل چندانی نخواهید داشت. 

تمرکز بیش از حد روی محصول: فروش تک بُعدی نیست!

فروشنده ها فکر می کنند تا وقتی محصول تازه ای دم دست شان باشد، همه مشتریان باید برای شان وقت گذاشته و به تک تک صحبت های شان توجه کنند. شما را نمی دانم، ولی من که حتی در خوشحال ترین روز زندگی ام هم حاضر نیستم بخش زیادی از وقتم را به یک فروشنده اختصاص دهم. خب اگر مردم علاقه ای به این کار داشتند، بازار اد بلاکرها (Ad Blocker) تا این اندازه داغ نبود. وقتی مردم حتی حوصله تبلیغات معمولی در اینترنت را هم ندارند؛ چراباید وقت شان را پای صحبت های طولانی یک فروشنده تلف کنند؟

اگر بحث وقت را فاکتور بگیریم، باز هم دلایل زیادی برای بی توجهی به فروشنده ها وجود دارد. اشتباهی که خیلی از کارآفرینان بدون حتی یک لحظه تأمل مرتکب می شوند، بحث بی پایان درباره خودِ محصول است. انگار که مشتریان فقط و فقط از دل یک معامله خرید دنبال استفاده از محصولی نو هستند. فکر می کنم این بحث خیلی گیج کننده به نظر می رسد؛ چراکه برای اغلب کارآفرینان فروش یعنی یافتن مشتری برای محصولات. پس چرا مشتریان نباید دنبال محصولی تازه باشند؟ 

جواب ما برای سوال بالا بی نهایت ساده است: مشتریان نه دنبال یک محصول تازه، بلکه راهکاری برای حل مشکلات شان هستند. به طوری که این روزها حتی نیازی به یک محصول مشخص هم نیست. احتمالا شما هم تا حالا داستان استارت آپ هایی را شنیده اید که فقط با یک راه حل تازه حسابی در بازار بُرد کرده اند. یک نمونه واضح در این رابطه ایر بی ان بی (Airbnb) است. این برند از روز اول فعالیتش هیچ محصولی را روانه بازار نکرده است. در عوض فقط راهکاری برای تعامل میان مسافران و کسانی که اقامتگاهی هرچند کوچک دارند، ارائه کرد است. 

همانطور که از مثال بالا می شود فهمید، خیلی از کسب و کارها فقط به خاطر ایده های تازه شان در بازار شهرت دارند. پس شما لازم نیست خیلی روی محصولی خاص مانور دهید. این روزها مشتریان دنبال راهکاری برای مشکلات شان هستند. پس به جای اینکه در جلسات فروش با بحث درباره محصولات سر همه را درد بیاورید، یک‎راست بروید سراغ اصل مطلب.

مطلب مرتبط: پروفایل مشتری ایده آل (ICP) چیست؟ راهنمایی برای فروش بی دردسر

شناخت اندک از مشتریان: اشتباهی نابخشودنی

یک معامله خوب دقیقا شبیه فرآیند یافتن دوستی صمیمی است. بچه هایی که تازه وارد دنیای مدرسه می شوند، معمولا برای یافتن دوست خیلی بد عمل می کنند. به طوری که خیلی وقت ها بچه ها تا هفته ها هیچ دوستی برای خودشان پیدا نکرده و دست آخر معلم ها باید آستین ها را بالا بزنند. باور کنید یا نه، مشتریان در بازار اصلا میانه خوبی با خرید از یک برند ناآشنا ندارند. 

وقتی یک کارگردان در فیلم قصد معرفی شخصیت های اصلی را دارد، معمولا در مدت زمانی کوتاه چند ویژگی مهم آنها را رو می کند. اینطوری تماشاگر ارتباط بهتری با کل اثر پیدا خواهند کرد. چنین اتفاقی درباره فروش هم باید روی دهد. تا وقتی یک عالمه سوال بزرگ جلوی برند شما قرار داشته باشد، حتی یک نفر هم سراغ خرید نمی آید. با این وضعیت تکلیف برندهای گوناگون و فروش های بزرگ هم نگفته پیداست!

شناخت مشتریان معمولا روی کاغذ کار بی نهایت راحت تری به نظر می رسد؛ چراکه آدم ها بالاخره روش هایی نیم بند برای کار خود پیدا کرده و از آنها برای موفقیت در بازار استفاده خواهند کرد. البته ماجرا وقتی واقعا وارد گود شوید، حسابی فرق خواهد کرد؛ چراکه کمتر مشتری در بازار به طور داوطلبانه اطلاعات به درد بخوری به شما خواهد داد. ماجرا حسابی سخت شد، نه؟

ما در این بخش فرمول ویژه ای برای شناخت بهتر مشتریان نداریم. در عوض شما باید به مرور زمان شناخت تان از مشتریان را بیشتر کنید. تنها کاری که نباید انجام دهید، پریدن وسط یک معامله بدون هیچ مقدمه ای است. اینطوری نه تنها مشتریان، بلکه حتی همکاران تان را نیز ناامید می کنید. 

فقدان تکرار روند: فروش یکبار برای همیشه نیست!

فروشنده هایی که دوست دارند همیشه از یک استراتژی برای موفقیت استفاده کنند، معمولا همیشه میانگین فروش بالایی از خود به جای می گذارند. به طوری که بعد از گذشت مدت زمانی اندک تقریبا همه نوع مشتری را راه می اندازند. ماجرا درباره کسانی که هر فروش را تجربه ای منحصر به فرد می دانند، تقریبا برعکس است؛ چراکه استفاده از روشی متفاوت برای هر فروش عملا غیرممکن به نظر می رسد. 

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم فروش کاری نیست که شما یکبار برای همیشه انجام دهید. در عوض باید آنقدر فروش را تکرار کنید که دیگر همه چیز را از حفظ باشید. خیلی از فروشندگان فکر می کنند هر لحظه باید روش کارشان را تغییر دهند. این امر نه تنها بار روانی سنگینی برای افراد دارد، بلکه به مرور زمان آنقدر میانگین فروش تان را کاهش می دهد که نگو.

یادتان باشد، فروشنده های بزرگ یک قالب مشخص کاری برای خودشان دارند. این روند باید بارها و بارها تکرار شود تا از آن مطمئن شوید. نکته مهم در این میان آزمون و خطا برای یافتن بهترین روش است. البته شما برای این کار تا ابد وقت ندارید. در عوض باید خیلی زود تکلیف تان را مشخص کنید. درست به همین خاطر اغلب اوقات فروشنده ها عملکرد خوبی در زمینه یافتن یک چارچوب کاری ندارند. توصیه کلیدی ما در این بخش استفاده از تجربه سایر فروشنده هاست. مثلا اگر یکی از فروشنده های موفق کتاب یا دوره آموزشی دارد، حتما نیم نگاهی به آن بیندازید. شاید این دوره چیز زیادی برای شما نداشته باشد اما دست کم تجربه کسی که سال ها در این زمینه وقت گذرانده را به شما نشان خواهد داد. 

مطلب مرتبط: برنامه فروش چیست و چطور طراحی می شود؟

ذهنیت آشفته: عدم تمرکز یعنی فروش صفر

قهرمان های ورزشی معمولا قبل از اینکه وارد زمین مسابقه شوند، یک روتین مشخص برای آماده سازی دارند. مثلا برخی از بوکسورها خودشان را با موسیقی های راک و متال آماده می کنند. برخی دیگر قبل از مسابقه به هیچ چیزی فکر نمی کنند یا تا حد امکان خاطرات خوش شان را مرور خواهند کرد. روتین این افراد هرچه باشد، به آنها برای کسب ذهنیت درست کمک می کند. 

اگر از ما می شنوید، فروشندگان هم به ذهنیت درست برای کارشان نیاز دارند. اگر نتوانید کارتان را با ذهنیت درست دنبال کنید، خیلی زود دیگر شانسی برای موفقیت نخواهید داشت. هرچه باشد این روزها ذهنیت درست حرف اول و آخر را می زند. 

کارآفرینانی که ساعت ها با شور و علاقه خاص درباره کسب و کارشان حرف می زنند، در واقع موفق ترین فروشندگان دنیا هستند؛ چراکه آنها با ذهنیت و تمرکز بالا طوری همه را به کسب و کارشان سنجاق می کنند که انگار خرید سهام آن برند مهمترین سرمایه گذاری عمل تاریخ بشر خواهد بود. 

نقطه مقابل کسانی که خیلی راحت سرمایه گذار برای خودشان پیدا می کنند، کسانی هستند که ذهنیت آشفته ای دارند. احتمالا برای شما هم پیش آمده بدون تمرکز حتی ساده ترین کارها را هم انجام ندهید. در چنین شرایطی آدم حس می کند توانایی حتی یک دقیقه کار را هم ندارد، چه برسد به اینکه تکلیف معاملات مهم را روشن کند. اگر شما هم چنین تجربه هایی را پشت سر گذاشته اید، به خوبی اهمیت ذهنیت درست را درک می کنید.

نکته جالب درباره ذهنیت درست، شناخت آدم ها از خودشان است. مثلا برخی از افراد اگر صبح کله سحر را با قهوه شروع نکنند، تا آخر روز دائم غُر می زنند. برعکس، بعضی ها اصلا میانه خوبی با کار صبحگاهی ندارند. عادت های شما هرچه که هست، باید به آنها احترام بگذارید. وگرنه شانس خیلی خیلی کمی برای موفقیت در زمینه فروش خواهید داشت. 

پیگیری اهداف بزرگ: فروش با گام های کوچک شروع می شود

چه کسی در دنیا دوست ندارد با برندهای بزرگ همکاری داشته باشد؟ احتمالا هر کسی که وارد رشته های کامپیوتر می شود، رویای حضور در دفتر مرکزی گوگل را دارد. با این حال قرار نیست همه به چنین آرزوهای بزرگی دست پیدا کنند. اصلا مگر شرکت گوگل چقدر نیروی کار لازم دارد که این همه آدم آرزو فعالیت در آنجا را دارند؟

مشکل بالا تقریبا در حوزه فروش هم مصداق دارد. به طوری که خیلی از کارآفرینان با چنین مشکلی دست و پنجه نرم می کنند. همکاری با فروشنده هایی که دائما دنبال معامله های چند میلیون دلاری هستند، دست کمی از یک فاجعه تمام عیار ندارد؛ چراکه در این صورت شما باید دائما خرده کاری هایی که وظیفه فروشنده هاست، راست و ریست کنید. 

ما در روزنامه فرصت امروز فروش را نه براساس کمیت مالی ماجرا، بلکه برمبنای جلب رضایت مشتریان ارزیابی می کنیم. بنابراین شما باید به همه معامله های فروش پایبند باشید. یکی از استانداردهای مهم در زمینه فروش رفتار یکسان با خریدارهای مهم و کسانی است که خریدشان فقط چند دلار سود به شما خواهد داد. پس اگر چنین ذهنیتی نسبت به ماجرا ندارید، باید خیلی زود تغییر رویه دهید. 

مطلب مرتبط: فروش راه حل محور (Solution Selling) چیست؟

فروش یکه و تنها: فروش یک کار تیمی است!

مردم همیشه دوست دارند تنها قهرمان دنیا باشند که درباره اش حرف زده می شود. اگر این وسط نیاز به کارهای عجیب و غریب باشد، آنها هیچ ابایی از این موضوع ندارند. کافی است یکبار هم که شده صفحه حوادث روزنامه ها را بالا و پایین کنید تا از تعجب روی صندلی راحتی‎تان میخکوب شوید. 

تلاش بی پایان برای موفقیت تک و تنها در دنیای فروش اتفاقی تازه نیست. با این حال هر کسی وارد این حوزه شده، چیزی به غیر از شکست نصیبش نشده است. هرچه باشد ساماندهی معاملات مثل یک بازی کامپیوتری نیست که شما تنهایی انجامش دهید. در عوض باید حسابی حوصله کنید تا همه چیز مطابق انتظار جلو برود. در این مسیر هم یک تیم کاردرست از بودجه ای بی پایان واجب تر است. 

شاید فکر کنید تشکیل یک تیم فروش دیگر آخرین غولی است که باید از پس آن برآیید، اما واقعیت طور دیگری رقم می خورد. اگر تیم شما هماهنگی لازم را نداشته باشد، خیلی راحت در رقابت با بقیه شکست می خورید؛ آن هم با اختلافی سنگین!

یادتان باشد، در دنیای کسب و کار جایی برای ناهماهنگی نیست؛ چراکه همین کارهای سر به هوا یا بدون هماهنگی سرنوشت یک برند را به بازی می گیرد. پس قبل از اینکه باعجله وارد معامله های بزرگ شوید، بهتر است کمی به فکر تشکیل تیم تان باشید. اینطوری یکهو خودتان را وسط ماجرایی بزرگ بدون هیچ پشت و پناهی احساس نخواهید کرد. به علاوه، کار فروش آنقدر تخصصی شده که دیگر یک نفر به تنهایی از پس آن برنیاید. پس چه بهتر که همیشه یک تیم با مهارت های متنوع دم دست تان باشد. 

فروش بی برنامه: مهمترین دلیل شکست

گاهی اوقات آدم ها اهدافی برای خودشان دارند، اما وقتی نوبت به برنامه ریزی می رسد همه چیز رنگ باخته و حتی یک ایده ساده هم به ذهن شان نمی رسد. نکته کمدی ماجرا تصور برخی از فروشندگان درباره طبیعی بودن این اوضاع است. اگر نظر ما را بخواهید، فروش بدون برنامه دقیقا مثل تمرین دادن یک گروه تئاتر بدون حتی یک کلمه حرف زدن درباره نمایشنامه است؛ همینقدر عجیب و باورنکردنی!

برنامه ریزی برای فروش معمولا کار ساده ای نیست؛ چراکه شما باید ساز و کار فروش را مشخص کنید و خب چه کسی با این فرآیند میانه خوبی دارد؟ البته ما در این بخش توصیه هایی کوتاه برای بهبود کارتان را داریم. مثلا قبل از اینکه وارد یک معامله فروش شوید، کمی درباره اهداف طرف مقابل تان تحقیق کنید. این امر وقتی پای یک برند دیگر در معامله فروش وسط باشد، اهمیت بیشتری پیدا می کند؛ چراکه برندها به طور معمول سختگیری بیشتری برای خرید خواهند داشت. 

توصیه دیگری که در اینجا مثل یک میانبر کار می کند، توجه به چشم انداز بلند مدت برندتان است. دوست دارید پنج سال دیگر کجا باشید؟ شاید این سوال کلیشه ای در مصاحبه های استخدامی حسابی حرص آدم را دربیاورد، اما دست کم در طراحی برنامه فروش ردخور نخواهد داشت؛ چراکه شما برنامه های تان برای معاملات فروش را براساس چشم انداز بلندمدت برندتان طراحی خواهید کرد. خب مگر یک کارآفرین برای فروش بی دغدغه به غیر از این نکته دیگر چه چیزی می خواهد؟

سخن پایانی

شکست در هر بخشی از زندگی آدم را ناامید می کند. با این حال وقتی پای مقدار زیادی پول وسط باشد، حساسیت ماجرا هم بیشتر خواهد شد. چه بسا با شکست در یک معامله مهم حتی آدم موقعیت شغلی اش را هم از دست بدهد. به همین خاطر درس گرفتن از شکست های دیگران امری بی نهایت مهم محسوب می شود. به طوری که خیلی از کارشناس ها فقط خودشان را مشغول تحلیل دلایل شکست برندهای بزرگ می کنند. ما در این مقاله نگاهی کوتاه به دلایل ناکامی در زمینه فروش داشتیم. 

مطلب مرتبط: استراتژی فروش

من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله کمکی هرچند کوچک به شما برای آشنایی با دلایل شکست در معاملات فروش کرده باشد. مثل همیشه اگر سوالی در این رابطه دارید، ما همیشه آماده کمک به شما هستیم. پس تعارف را کنار گذاشته و با ما در ارتباط باشید.

منابع:

https://thesaleshunter.com

https://www.linkedin.com