بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing) به زبان ساده!

اهالی دنیای کارآفرینی در دهه اخیر شاهد تغییرات شگرفی در حوزه بازاریابی بوده اند. الگوهای سنتی تبلیغات که زمانی حرف اول را می زدند، اکنون دیگر توانایی جلب توجه مخاطبان را به اندازه گذشته ندارند. روش هایی که با شعارهای اغراق آمیز و وعده های توخالی سعی در فریب مشتریان داشتند، دیگر اعتباری نداشته و مشتریان به دنبال تبلیغات واقع بینانه تر هستند. به زبان خودمانی، دیگر دوران این نوع از بازاریابی به سر آمده و مصرف کننده امروزی هوشمندتر از آن است که گول این نوع تبلیغات اغراق آمیز را بخورد.

برندهایی که زمانی با تبلیغات پرزرق و برق و شعارهای جذاب در اوج بودند، اکنون به دلیل عدم صداقت و توجه به نیازهای واقعی مشتریان جایگاه خود را در بازار از دست داده اند. مثلا برخی از شرکت های تولیدکننده لوازم آرایشی و بهداشتی با ارائه تصاویر اغراق شده از زیبایی ظاهری سعی می کنند محصولات خود را به هر شکلی به خورد مشتریان دهند. غافل از اینکه مشتری امروزی می داند که این تبلیغات اغراق آمیز بوده و به این سادگی دم به تله نمی دهد. به همین دلیل به چنین برندهایی بی اعتماد بوده و آنها را به فراموشی می سپارد.

مشتریان امروزی بیشتر از آنکه تحت تاثیر تبلیغات اغراق آمیز برندها قرار گیرند، به توصیه های دوستان و آشنایان خود اعتماد می کنند. نظرات و تجربیات واقعی مشتریان نقش بسیار مهمی در تصمیم گیری خرید افراد دارد. از طرفی این روش تبلیغات دهان به دهان که از گذشته های دور نیز مورد توجه بازاریابان بود، دوباره با قدرتی چند برابر به میدان آمده و جای روش های تبلیغاتی قدیمی را گرفته است؛ البته این بار با اسم رسمی تازه!

بازاریابی ارجاعی با تکیه بر همین اصل ساده می تواند روشی بسیار کارآمد و مقرون به صرفه برای توسعه کسب و کارها باشد. در این مدل مشتریان به عنوان بازاریاب های داوطلب شرکت ها فعالیت می کنند و به معرفی محصولات و خدمات شرکت ها به اطرافیان خود می‎پردازند. اگر قصد دارید دستی به سر و گوش بازاریابی و تبلیغات برندتان بکشید، بد نیست در ادامه با ما همراه شوید.

بازاریابی ارجاعی دقیقا چیست؟

بازاریابی ارجاعی در ساده ترین معنا یک استراتژی است که براساس ترغیب مشتریان فعلی به معرفی کسب و کار به دیگران به وجود آمده است. در این مدل مشتریان وفادار به عنوان سفیران برند عمل می کنند و با به اشتراک گذاشتن تجربیات خود با دوستان، آشنایان و دیگر افراد باعث معرفی و تبلیغ کسب و کار می شوند. به این ترتیب شرکت بدون پرداخت هزینه به افراد، بازخورد بسیار زیادی را از روش بازاریابی دهان به دهان به دست می آورد.

مطلب مرتبط: بازاریابی از طریق تبلیغات دهان به دهان

یکی از نمونه های بارز و موفق بازاریابی ارجاعی، شرکت دراپ باکس است. این شرکت در ابتدای راه اندازی یک برنامه ارجاع بسیار ساده و موثر طراحی کرد که در آن به هر کاربری که دوستان خود را به استفاده از دراپ باکس دعوت می کرد، فضای ذخیره سازی رایگان بیشتری هدیه می داد. این اقدام موجب شد کاربران بسیاری با انگیزه کسب فضای ذخیره سازی رایگان دوستان و آشنایان خود را دعوت به ثبت نام کنند. به این ترتیب این شرکت در کمترین زمان ممکن با سرعتی فوق العاده در میان عموم مردم شناخته شد.

همچنین شرکت تسلا با تکیه بر همین روش از پتانسیل مشتریان خود به عنوان تبلیغ کننده استفاده می کند. افرادی که مالک ماشین های تسلا هستند، خود را عضو یک جامعه ویژه می دانند و با افتخار به معرفی اتومبیل تسلا به دوستان خود می پردازند. این تعامل به گونه ای است که نه تنها افراد برای تبلیغ خودرو پولی نمی گیرند بلکه در برخی مواقع مبالغ هنگفتی را نیز صرف خرید کالای جدید از برند تسلا می نمایند. این نکات نشان دهنده وفاداری عمیق مشتریان نسبت به یک برند مشخص است که بازاریابی ارجاعی آن را تقویت می کند.

راستش را بخواهید، بازاریابی ارجاعی فراتر از یک تکنیک ساده است و در حقیقت یک رویکرد برای تعامل با مشتریان به حساب می آید. یک برند از این طریق به مشتریان نشان می دهد که ارزش فراوانی برای آنها قائل است و این گونه حس وفاداری و اعتماد مشتریان را نسبت به خود بیشتر می سازد. مشتری با تبلیغ خدمات یک شرکت احساس می کند که نقش مهمی در برندسازی و رشد شرکت دارد. با همین احساس خوشایند است که مشتریان به سفیرانی دائمی برای کسب و کارها تبدیل شده و هر روز برند آنها را در میان افراد مختلف تبلیغ می کنند.

مزایای بازاریابی ارجاعی؛ دنیایی رنگارنگ

کاهش هزینه های جذب مشتری

یکی از چالش های بزرگ پیش روی کسب و کارها هزینه بالای جذب مشتریان جدید است. بازاریابی ارجاعی به دلیل اتکا بر مشتریان فعلی به عنوان سفیران برند می تواند به طرز چشمگیری هزینه های جذب مشتری را کاهش دهد. در واقع به جای صرف هزینه برای تبلیغات سنتی کسب و کارها با تشویق مشتریان خود به تبلیغ برندشان می توانند به سود خوبی دست پیدا کنند. به عبارت دیگر در بازاریابی ارجاعی شما برای مشتری تبلیغ کننده هزینه نمی کنید و در عین حال از مزایای تبلیغات گسترده دهان به دهان بهره مند خواهید شد.

مشتریانی که از طریق بازاریابی ارجاعی به یک کسب و کار معرفی می شوند، اغلب نرخ تبدیل بالاتری دارند؛ چراکه این مشتریان به دلیل اعتماد به فردی که آنها را معرفی کرده، تمایل بیشتری برای استفاده از محصولات یا خدمات آن برند نشان می دهند. شما می توانید برای مشتریانی که خریداران جدیدی به کسب و کار شما معرفی می کنند، تخفیفات ویژه یا خدمات رایگان در نظر بگیرید تا مشتاق تبلیغ کسب و کار شما باشند. بنابراین مشتری ها نیز به نوعی سود برده و برای گسترش تبلیغات شما مشتاق تر خواهند بود.

بی شک در مقایسه با سایر روش های بازاریابی که نیازمند صرف هزینه و انرژی فراوانی برای ایجاد کمپین های تبلیغاتی و جذب مخاطبان جدید هستند، بازاریابی ارجاعی بسیار مقرون به صرفه تر بوده و باعث کاهش چشمگیر هزینه های بازاریابی می شود. دیگر نیازی به استفاده از تبلیغات پرزرق و برق و استفاده از بنرهای رنگارنگ نیست. با تشویق مشتریان خود به انجام دادن تبلیغات می توانید بودجه شرکت را برای امور مهمتر هزینه کنید. اینطوری نه تنها هزینه ها را کاهش خواهید داد، بلکه بازخورد بهتری را هم به دست می آورید.

در حقیقت بازاریابی ارجاعی یک روش برد- برد هم برای شرکت ها و هم برای مشتریان محسوب می شود. شرکت ها با پرداخت نکردن هزینه های سرسام آور تبلیغات، سود بیشتری به دست می آورند و از طرفی مشتریان هم می توانند با تخفیف گرفتن از شرکت با انگیزه بیشتری به معرفی و تبلیغ خدمات شرکت شما بپردازند. این موضوع موجب شکل گیری چرخه ای بی پایان از اعتماد و وفاداری در میان مشتریان شرکت ها خواهد شد که هرگز نظیر آن در تبلیغات سنتی دیده نمی شود!

جذب مشتریان وفادارتر

مشتریانی که از طریق بازاریابی ارجاعی جذب می شوند، معمولا از وفاداری بالاتری برخوردارند. این دسته از مشتریان به دلیل اعتماد به فردی که آنها را معرفی کرده، بیشتر احتمال دارد به مشتریان دائمی و وفادار تبدیل شوند و روابط بلندمدت تری با کسب و کار ایجاد کنند. در روش ارجاعی شما تنها مشتری را به خرید تشویق نمی کنید، بلکه مشتری خود را به سفیر دائمی برند خود تبدیل می کنید و بدین ترتیب علاوه بر سود فراوان به موفقیت همیشگی و پایداری دست خواهید یافت.

مشتریان وفادار نه تنها بیشتر از مشتریان عادی خرید می کنند، بلکه با توصیه برند به دوستان و آشنایان خود باعث افزایش دایره مشتریان شرکت شده و به رشد و توسعه کسب و کارها کمک شایانی می کنند. از سوی دیگر، مشتریان وفادار همیشه سعی می کنند دوستان خود را برای استفاده از خدمات یک برند ترغیب کنند. این گونه می توانید مطمئن باشید که هیچ مشتری شما را ترک نخواهد کرد و روز به روز دایره مخاطبان شما وسیع تر خواهد شد.

مطلب مرتبط: کاهش هزینه بازاریابی با تبلیغات دهان به دهان

یکی از ویژگی های بارز بازاریابی ارجاعی این است که با ایجاد تعامل مثبت و برقراری روابط دوستانه بین کسب و کار و مشتریان به آنها حس تعلق و ارزشمندی می دهد. این احساس مشتریان را به مدافعان و طرفداران برند تبدیل کرده و وفاداری آنها را نسبت به کسب و کار افزایش می دهد. بازاریابی ارجاعی تنها فروش محصول نیست، بلکه فرآیند شکل گیری یک رابطه صمیمانه و پایدار بین کسب و کارها و مشتریان می باشد. این گونه مشتری ها احساس می کنند که نه تنها یک کاربر ساده و عادی نیستند، بلکه عضوی از خانواده کسب و کار شما محسوب می شوند. بنابراین با استفاده از بازاریابی ارجاعی می توانید یک دایره ارزشمند از مشتریان وفادار را ایجاد کنید که نه تنها سود کسب و کار شما را تضمین می کنند، بلکه به عنوان سفیران برند نیز در گسترش و توسعه آن نقش موثری دارند. با اجرای برنامه ارجاع قوی، شما می توانید به سادگی یک شبکه گسترده از مشتریان را برای کسب و کار خود به وجود آورده و آینده خود را در این مسیر برای همیشه تضمین نمایید.

افزایش اعتبار و شهرت برند

یکی از مهمترین مزایای بازاریابی ارجاعی افزایش اعتبار و شهرت برند است. مشتریانی که از طریق توصیه و ارجاع دیگران به یک کسب و کار معرفی می شوند، این برند را معتبر و قابل اعتمادتر تلقی می کنند؛ چراکه دیگران، برای معرفی برند مورد نظر نه پولی دریافت می کنند و نه اجباری در انجام این کار دارند، بلکه براساس رضایتی که از محصول شما کسب کرده اند به توصیه برند شما می پردازند. این کار باعث افزایش اعتبار و ارزش برند شما در دید عموم خواهد شد.

تبلیغات سنتی معمولا با شعارهای اغراق آمیز سعی در فریب مخاطبان دارد، اما بازاریابی ارجاعی به عنوان نوعی بازاریابی دهان به دهان که بر پایه نظرات و تجربیات واقعی مشتریان استوار است، باعث ایجاد اعتباری پایدار برای برند در بلندمدت می شود. اعتبار حاصل از تبلیغ های مشتریان به مراتب بیشتر از اعتباری است که شرکت ها در تبلیغات سنتی و پرزرق و برق به دست می آورند. به دلیل اینکه شما برای این تبلیغات هیچ گونه هزینه ای پرداخت نمی کنید، این بازخورد تبلیغاتی بسیار ارزشمندتر خواهد بود.

وقتی که مشتریان از برند شما راضی باشند، به صورت طبیعی شروع به تعریف کردن از مزایای محصولات و خدمات شما کرده و این تجربه خود را با اطرافیان شان به اشتراک می گذارند. این نوع تبلیغات که از صمیم قلب و بدون هیچ گونه منفعت مالی انجام می شود، بسیار تاثیرگذارتر و معتبرتر از تبلیغات پولی و مرسوم است. وقتی که تبلیغات از قلب مشتری برمی خیزد، تاثیر بیشتری را بر افکار دیگران خواهد گذاشت. این گونه اعتبار و شهرت شرکت شما روز به روز بیشتر خواهد شد و در دنیای تبلیغات حرف اول را خواهید زد.

نحوه اجرای بازاریابی ارجاعی

طراحی یک برنامه ارجاع جذاب و ساده

برای موفقیت در بازاریابی ارجاعی باید یک برنامه ارجاع جذاب، ساده و قابل فهم برای مشتریان خود طراحی کنید. این برنامه باید به گونه ای باشد که مشتریان را ترغیب کند تا با اشتیاق دوستان و آشنایان خود را به کسب و کار شما معرفی کنند. برنامه ارجاع شما باید مانند یک دعوت دوستانه عمل کند و مشتری ها حس خوبی برای دعوت از دوستان خود به برند شما داشته باشند. برنامه ارجاع شما باید شامل پاداش های جذابی هم برای مشتری ارجاع دهنده و هم برای مشتری جدید باشد. این پاداش ها می تواند شامل تخفیف های ویژه، هدایای رایگان، امتیازهای وفاداری یا هر نوع مزیت دیگری باشد که برای مشتریان جذابیت دارد. اگر برنامه ارجاع شما همراه با پاداش های مناسب برای مشتریان باشد، آنها ترغیب به انجام این کار می شوند. در چنین شرایطی سود حاصل از برنامه بازاریابی، بسیار فراتر از هزینه تبلیغات سنتی خواهد بود.

مطلب مرتبط: بازاریابی دهان‌ به‌ دهان با استفاده از نظرات مشتریان

از دیگر نکاتی که باید به آن توجه کنید این است که مراحل معرفی مشتریان جدید باید ساده و روان باشد. اگر فرآیند ارجاع سخت و پیچیده باشد، مشتریان احتمالا از انجام آن صرف نظر خواهند کرد. سعی کنید مراحل ارجاع را به چند مرحله ساده و کوتاه تقسیم نمایید تا مشتری ها برای انجام دادن آن اشتیاق بیشتری داشته باشند. این موضوع انگیزه آنها را برای تبدیل شدن به سفیر برند شما دوچندان می سازد. همچنین، برنامه ارجاع شما باید از طریق کانال های ارتباطی مختلف مانند سایت، اپلیکیشن، ایمیل و شبکه های اجتماعی در دسترس مشتریان قرار گیرد. 

هرچه دسترسی به برنامه آسان تر باشد، میزان تعامل مشتری ها و همچنین بهره وری برنامه های تبلیغاتی شما نیز بیشتر خواهد بود. همچنین سعی کنید برنامه های تبلیغاتی خود را متناسب با نیازهای مشتریان تغییر دهید و نظرات و خواسته های آنها را نیز جویا شوید تا بهترین بازخورد را از آن خود سازید.

در نهایت با طراحی یک برنامه ارجاع جذاب و کاربرپسند مشتریان خود را به حامیان و مبلغان برند تبدیل کنید. در نظر داشته باشید که برنامه شما باید ساده، در دسترس، با پاداش مناسب و ترغیب کننده برای مشتریان باشد تا به یک برنامه تبلیغاتی فوق العاده تبدیل شود. با استفاده مناسب از این روش شما در سریع ترین زمان ممکن می توانید خود را تبدیل به برند اول در زمینه کاری خود تبدیل کنید.

ایجاد بستری مناسب برای تبادل نظر

برای موفقیت در بازاریابی ارجاعی باید بستری مناسب و آسان برای اشتراک گذاری ارجاعات ایجاد کنید. این بستر باید به مشتریان این امکان را بدهد تا بتوانند به راحتی دوستان و آشنایان خود را به کسب و کار شما معرفی کنند. بستر مورد نظر شما باید هموار و آسان باشد تا مشتری بتواند بدون مشکل به اهداف تبلیغاتی خود برسد.

یکی از راه های ایجاد یک بستر مناسب، ارائه کدها و لینک های ارجاع شخصی شده به مشتریان است. با ارائه این کدها و لینک ها مشتریان می توانند به راحتی دوستان و آشنایان خود را دعوت به استفاده از محصولات و خدمات برند شما کنند و همزمان پاداش ارجاع خود را دریافت نمایند. لینک و کدی که برای تبلیغات ارائه می دهید، باید واضح و کاربرپسند باشد. در صورت سخت و دشوار بودن فرآیند ثبت نام و تبلیغات بسیاری از مشتریان از ادامه دادن صرف نظر خواهند کرد. علاوه بر لینک ها و کدها، ایجاد یک بخش اختصاصی برای اشتراک گذاری ارجاعات در سایت یا اپلیکیشن می تواند روند معرفی مشتریان جدید را ساده کند. وقتی مشتری بتواند با یک کلیک ساده و سریع دوستان خود را دعوت کند، انگیزه بیشتری برای این کار پیدا خواهد کرد. همیشه فرآیندها را تا حد امکان برای مشتری ها آسان کنید و پیچیدگی آن را کاهش دهید. بدین ترتیب انگیزه مشتریان نیز برای شرکت در کمپین های بازاریابی افزایش می یابد.

همچنین با ارائه راهنماهای تصویری و آموزش های کوتاه، به مشتریان نشان دهید که چگونه می توانند به راحتی از برنامه ارجاع شما استفاده کنند. مشتری هر چقدر راحت تر با مراحل کار آشنا باشد، تبلیغات و بازاریابی برند شما برایش لذت بخش تر خواهد شد. استفاده از تصاویر و فیلم های کوتاه آموزشی و همچنین متن های کوتاه و ساده به آنها کمک می کند تا به صورت دقیق با چگونگی عملکرد فرآیند آشنا شوند و به سادگی از آن استفاده نمایند.

ارائه پاداش های مناسب

پاداش هایی که در برنامه بازاریابی ارجاعی ارائه می کنید، باید ارزشمند و مرتبط با علایق و نیازهای مشتریان باشد. پاداش ها باید به گونه ‎ای باشند که مشتریان را ترغیب کنند تا با انگیزه و اشتیاق بیشتری به معرفی برند شما بپردازند. در واقع این هدایا باید مثل جواهری گرانبها باشد که ارزش تلاش را داشته باشد!

پاداش ها لزوما نباید مالی باشند؛ ارائه تخفیف های ویژه برای خرید محصولات، هدیه دادن یک محصول یا سرویس رایگان، دسترسی زودهنگام به محصولات جدید، دعوت به رویدادهای اختصاصی، اهدای امتیازهای وفاداری و اهدای اشتراک های رایگان خدمات نیز می تواند از جمله پاداش های جذاب باشد. سعی کنید برای ایجاد انگیزه بیشتر از مجموعه ای از پاداش ها در کمپین های خود استفاده کنید تا نظر سلیقه های مختلف مشتریان خود را به خود جلب نمایید.

بهتر است پاداش ها متناسب با نوع محصول و یا خدماتی که ارائه می کنید، طراحی شوند. به عنوان مثال، اگر یک برند محصولات ورزشی دارید، هدیه دادن یک عضویت رایگان باشگاه یا تجهیزات ورزشی رایگان می تواند انتخاب بسیار خوبی باشد. هماهنگی پاداش با خدمات شرکت باعث می شود مشتری حس بهتری نسبت به دریافت پاداش پیدا کند. پس بهتر است پاداش های ارائه شده کاملا متناسب با نوع فعالیت های شرکت شما طراحی شوند.

سخن پایانی

ما در این مقاله به اتفاق شما با دنیای شگفت انگیز بازاریابی ارجاعی آشنا شدیم و فهمیدیم که چگونه این استراتژی هوشمندانه می تواند همچون یک آهنربای قدرتمند مشتریان وفادار را به سوی کسب و کارها جذب کرده و در عین حال هزینه های تبلیغات را به طور چشمگیری کاهش دهد. از اعتمادسازی تا کاهش هزینه ها، بازاریابی ارجاعی فرصت های بی نظیری را در اختیار کسب و کارها قرار می دهد و بستری مناسب برای رشد و شکوفایی آنها فراهم ساخته است. دیگر زمان استفاده از روش های بازاریابی کهنه و بی بازده به سر رسیده است و وقت آن شده تا استراتژی های تبلیغاتی جدیدی را به کار بگیرید. پس بیایید رویکردی جدید به تبلیغات و بازاریابی داشته باشیم. به جای صرف هزینه های هنگفت و تلاش های طاقت فرسا برای انجام دادن تبلیغات پرسر و صدا و کم بازده به پتانسیل نهفته در دل مشتریان وفادار خود اعتماد کنید و آنها را به سفیران برند خود تبدیل سازید. بد نیست به مشتری های فعلی خود بها دهید و مطمئن باشید آنها نیز با دلی سرشار از محبت به تبلیغ محصولات شما خواهند پرداخت. اجازه دهید مشتریان شما داستان برندتان را به گوش همگان برسانند. با این کار است که شهرت شما همه جا به صدا درمی آید و هرگز از خاطر مخاطب پاک نخواهید شد.

مطلب مرتبط: گزارشی از شیوه تبلیغ محصول با روش‌ های بدون‌ هزینه

اگر به دنبال خلق یک استراتژی بازاریابی پربازده، پایدار و مقرون به صرفه هستید، بازاریابی ارجاعی کلید دری به سوی موفقیت خواهد بود. همین حالا دست به کار شوید، برنامه ارجاع جذاب خود را طراحی کنید، به مشتریان خود پاداش های ارزشمند ارائه دهید و شاهد شکوفایی کسب وکارتان باشید. در نهایت به یاد داشته باشید مشتریان شما بهترین سرمایه گذاری هستند که سود آنها برای تان همیشگی است و هیچ وقت ارزش و اعتبار خود را از دست نخواهند داد.

منابع:

https://sproutsocial.com

https://www.forbes.com

https://sendpulse.com