تغییر الگوی خرید مشتریان در نیمه دوم سال 2021

زمانی که اغلب کسب و کارها در سال 2020 به دلیل همه گیری کرونا فعالیت شان را برای مدت زمانی محدود متوقف کردند، وضعیت مالی شان به طور قابل ملاحظه ای در خطر قرار گرفت. هنوز هم بسیاری از برندها از بحران مالی ناشی از کرونا به طور کامل عبور نکرده ‏اند. این امر ناشی از شرایط سخت مالی و بازار نامتعادل پس از کروناست. 

امروزه مشتریان حتی بیشتر از دوران قبل از کرونا برای خرید حساسیت نشان می دهند. دلیل اصلی این امر کاهش بودجه مردم برای خرید است. وقتی بودجه شما برای خرید محصولات مختلف کم می شود، تلاش برای خرید دقیق و هوشمندانه گزینه مناسبی خواهد بود. این امر یعنی هر خرید نیازمند دقت نظر و بررسی‏ های موشکافانه ای است. با این حساب برندها برای فروش محصولات شان به برندها دردسرهای بسیار زیادی پیش رو خواهند داشت. 

خوشبختانه بسیاری از کسب و کارها با آغاز واکسیناسیون در کشورهای مختلف نسبت به وضعیت مالی در ادامه سال 2021 امیدوار هستند. بدون تردید تمام برندها در شرایط کنونی به کسب درآمد بیشتر برای مقابله با شرایط نامساعد مالی فکر می کنند. کاهش نگرانی مردم از خطر کرونا و همچنین اجازه بازگشایی کامل به کسب و کارها مهمترین نکته در این میان خواهد بود. اگر کسب و کار شما نیز در طول یک سال و نیم اخیر تجربه بسیار وحشتناکی از نظر مالی داشته است، بدون تردید از بازگشایی کسب و کارها به طور کامل بسیار هیجان زده هستید. 

نکته اساسی در رابطه با بازگشایی کسب و کارها مربوط به شرایط دشوار هر برند برای جلب نظر مشتریان است. اکنون دیگر مشتریان به سادگی گذشته خرید نمی کنند. آنها هنوز هم ترس و نگرانی بسیار زیادی نسبت به وضعیت کرونایی دارند. این امر تا چند سال همراه مشتریان خواهد بود و برندها در این مسیر تجربه بسیار دشواری از تعامل با مشتریان خواهند داشت.

مطلب مرتبط: چگونه خریداران را بدل به مشتریان وفادار برند کنیم؟

اگر کسب و کارها در ادامه سال 2021 شرایط مالی شان را بهبود نبخشند، بخش قابل ملاحظه ای از برنامه های شان با مشکل کمبود بودجه مواجه خواهد شد. همانطور که بسیاری از برندها در طول سال گذشته در عمل با شکست کامل و حذف از بازار مواجه شدند، اکنون هم امکان وقوع چنین مشکلاتی برای برندها وجود دارد. 

هدف اصلی در این مقاله کمک به صاحبان کسب و کارهای مختلف برای پیدا کردن بهترین راهکار به منظور مقابله با شرایط ناشی از کروناست. در ادامه برخی از نکات مهم برای پیش بینی الگوی جدید خرید مشتریان در ادامه سال جاری را مورد بررسی قرار خواهیم داد. این امر به شما برای تعامل هرچه بهتر با مشتریان و بهبود وضعیت فروش تان کمک خواهد کرد. 

مشتریان در ادامه سال چگونه خرید خواهند کرد؟

آگاهی از تغییرات در سلیقه مشتریان همیشه دارای اهمیت است. اگر یک برند نسبت به این نکته توجه لازم را نشان ندهد، خیلی زود از تحولات سلیقه و شیوه خرید مشتریان عقب خواهد ماند. بدون تردید همه شما ماجرای خرده فروشی های سنتی را به یاد دارید که چطور در برابر آمازون و دیگر فروشگاه های آنلاین شکست سنگینی خورده‎اند. این امر موجب جهت گیری بسیاری از خرده فروشی های سنتی به سوی دنیای آنلاین شده است. شما هم پیش از اینکه مشتریان به طور کامل از کسب و کارتان ناامید شوند، باید به دنبال راهکارهایی برای انطباق با شیوه خریدشان باشید. 

وقتی به آمارهای رسمی درباره خرید مشتریان در سال 2021 نگاه می کنیم، امیدواری بسیار زیادی به بهبود شرایط وجود دارد. براساس مطالعه همکاران ما در موسسه هاب اسپات، مشتریان در ادامه سال 2021 تمایل و همچنین بودجه بسیار بیشتری برای خرید دارند. معنای این امر امکان فروش ساده تر در طول ماه های پیش روی است. بدون تردید تمام بازاریاب ها و فروشندگان در طول یک سال و نیم اخیر شرایط دشواری برای فروش را تجربه کرده ‏اند. با این حساب خبر خوشِ پایان این دوران برای هر بازاریاب و فروشنده ای امیدوارکننده خواهد بود. 

براساس مطالعه همکاران ما در موسسه هاب اسپات، 43 درصد از مشتریان در بازارهای اروپایی و آمریکای شمالی درباره ادامه سال 2021 بر دسترسی به بودجه یکسان با سال گذشته و عدم تغییر در انگیزه شان برای خرید بیشتر اظهار نظر کرده ‏اند. این امر مشکلات بسیار زیادی برای کسب و کارها به همراه خواهد داشت، اما نکته امیدوارکننده تغییر سلیقه بیش از نیمی از مشتریان است. بر این اساس 33 درصد از مشتریان نسبت به افزایش بودجه شان برای خرید و همچنین نیاز رو به افزایش شان به محصولات مختلف اظهارنظر کرده ‏اند. همچنین 24 درصد از مشتریان دیگر نیز علی رغم مشکلات مالی به دلیل امیدواری به آینده دنیای کسب و کار و افزایش درآمدشان انگیزه بالاتری برای خرید دارند. البته گروه اخیر در حال حاضر میانگین خریدشان نسبت به سال 2020 کمتر شده است، اما در ادامه سال 2021 احتمالا خریدشان را افزایش خواهند داد.

مشتریان در ادامه سال 2021 به طور کلی در تلاش برای خرید بیشتر خواهند بود. این امر برای کسب و کارهایی که یک سال و نیم اخیر را با مشکلات مالی گسترده دست و پنجه نرم کردند، به طور قابل ملاحظه ای امیدبخش خواهد بود. چنین کسب و کارهایی باید برنامه مشخصی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان شان داشته باشند، در غیر این صورت بهترین فرصت برای بهبود شرایط مالی شان را از دست خواهند داد. بدون تردید اگر یک فرصت مهم دیگر برای برندها در زمینه افزایش درآمدشان از دست برود، دیگر امکان بازگشت به عرصه کسب و کار را نخواهند داشت. با این حساب فرصت پیش روی به نوعی آخرین شانس شما برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان خواهد بود. اگر شما به این فرصت مهم توجه نکنید، شاید شاهد آخرین فعالیت های برندتان در بازار کسب و کار باشید.

توصیه هایی برای بازاریابی و فروش بهتر در ادامه سال 2021

همانطور که تا اینجا بحث کردیم، وضعیت کسب و کارها در طول یک سال و نیم اخیر به شدت وخیم شده است. تنها نکته امیدوارکننده در این میان افزایش انگیزه و بودجه مشتریان برای خرید است. این امر به شما فرصت بسیار عالی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان و فروش بالاتر می دهد. مهمترین مسئله در این میان توانایی شما برای بازاریابی و جلب نظر مشتریان با شرایط جدید است. اگر شما در تلاش برای بازاریابی و فروش براساس شیوه های قدیمی برندتان باشید، بسیاری از مشکلات تان حل نشده باقی می ماند. همانطور که بازارهای مختلف در واکنش به بحران کرونا وضعیت شان را تغییر داده اند، شما هم در زمینه بازاریابی و فروش باید استراتژی تازه ای را مدنظر قرار دهید. 

هدف اصلی در این بخش بررسی برخی از توصیه های حرفه ای برای کمک به صاحبان کسب و کار به منظور بازاریابی و فروش بهتر در ادامه سال 2021 است. در این میان استفاده از ارزیابی های صورت گرفته در رابطه با تغییرات احتمالی الگوی خرید مشتریان حیاتی خواهد بود. تنها واقعیت مهمی که تا الان در دسترس شما قرار دارد، افزایش انگیزه مشتریان برای خرید است. این نکته به اندازه کافی مهم هست تا شما نسبت به تغییر الگوی بازاریابی و فروش تان اقدام کنید. 

مطلب مرتبط: افزایش شدید تمایل مشتریان برای خرید از کسب و کارهای کوچک

ارائه پیشنهادات ارزشمند

پیشنهادات ارزشمند برای برندها نکته بسیار مهمی محسوب می شود. وقتی مشتریان دارای بودجه محدود هستند، هر دلار اهمیت بالایی پیدا می کند. اگر پیشنهاد شما برای مشتریان به اندازه کافی هیجان انگیز نباشد، مشکلات تان در زمینه بازاریابی و فروش ادامه خواهد یافت. امروزه مشتریان دیگر حوصله دادن یک شانس دوباره به برندها را ندارند. بنابراین شما با کوچک ترین اشتباهی از فهرست برندهای مورد علاقه مشتریان کار خواهید رفت.

وقتی از پیشنهاد ارزشمند صحبت می کنیم، معیارهای بسیار زیادی در ذهن بازاریاب ها و فروشندگان نقش می بندد. نکته مهم در این میان توجه به وضعیت مالی مشتریان است. بنابراین پیشنهاد شما باید ارزش مالی بسیار زیادی داشته باشد، در غیر این صورت کسی بدان توجه نخواهد کرد. برخی از برندها هنوز هم براساس الگوهای پیشاکرونایی در تلاش برای تعامل با مشتریان هستند. این امر مشکلات بسیار زیادی برای شما و مشتریان تان به همراه خواهد داشت. 

همانطور که اشاره شد، مشکلات مالی در طول یک سال و نیم اخیر برای برندها افزایش یافته، اما فقط برندها درگیر چنین مشکلاتی نیستند. مشتریان نیز به طور قابل ملاحظه ای با چنین مشکلی دست و پنجه نرم می کنند. بنابراین شما باید به فکر جیب مشتریان تان هم باشید. 

برخی از برندها برای افزایش جذابیت پیشنهادشان در تلاش برای اجرای پروژه فروش اقساطی هستند. این امر جذابیت های بسیار زیادی دارد. به ویژه اگر محصول تان برای مشتریان حکم یک گنج را داشته باشد. اینکه محصول شما برای مشتریان چقدر ارزشمند است، براساس شناسایی درست نیاز مشتریان و تاکید بر روی آن صورت می گیرد. اگر مشتریان علاقه بالایی به محصولات شما داشته باشند، هزینه زیادی برای خرید آن پرداخت خواهند کرد. البته معنای این امر تلاش برای فروش محصولات با قیمت بالا نیست، بلکه به طور کلی انگیزه مشتریان برای خرید را هدف قرار می دهد. 

وقتی مشتریان مطمئن باشند که شما در زمینه شیوه پرداخت هزینه خرید با آنها کنار می آیید، مقاومت شان برای خرید شکسته خواهد شد. این امر به معنای اعتماد مشتریان به شما و تلاش برای خرید هرچه بیشتر است. شما تا زمانی که اعتماد مشتریان را در کنار خودتان داشته باشید، هرگز مشکلی در این میان احساس نخواهید کرد. بنابراین باید به اعتماد مشتریان به مثابه مهمترین عامل موفقیت تان نگاه کنید. 

ایجاد تمایز با رقبا

کسب و کارهایی که شبیه به هم باشند، در شرایط عادی هم توجه مشتریان را جلب نمی کنند. این امر در دوران کنونی وضعیت کاملا مشخصی دارد. اگر شما دقیقا مثل دیگر برندها رفتار کنید، در نهایت بدل به یک کسب و کار کلیشه ای برای مشتریان خواهید شد. شاید شما در بعضی از بازه های زمانی فروش خوبی را تجربه کنید، اما با عملکرد مشابه دیگران هرگز بدل به برندی بزرگ و کارکشته نخواهید شد. 

هر برندی باید دارای الگویی متفاوت برای تعامل با مشتریان و فروش محصولاتش باشد. همین امر برندهای بزرگ را از نمونه های کلیشه ای متمایز می سازد. بنابراین اگر شما هیچ ایده ای در این میان ندارید، پیش از اینکه خودتان متوجه شوید، بدل به یک برند کلیشه ای شده اید. 

گاهی اوقات شما برای ایجاد تمایز با رقبا نیاز به رونمایی از نسل جدید محصولات تان پیش از پایان سال دارید. این امر شاید یک تغییر غیرمنتظره باشد، اما در زمانی که همه چیز غیرمنتظره پیش می رود، شما هم باید اندکی عملکردتان را تغییر دهید. چنین امری به شما برای تاثیرگذاری هرچه بهتر بر روی مشتریان کمک خواهد کرد. با این کار دیگر نیازی برای نگرانی نسبت به وضعیت فروش برند نخواهد بود. 

ایجاد تمایز با رقبا در مدت زمانی اندک امر بسیار سختی محسوب می شود. اگر شما در این میان در تلاش برای غافلگیری مشتریان باشید، وضعیت تان به طور قابل ملاحظه ای بهبود پیدا خواهد کرد. شما با هر کاری که انتظارات مشتریان را به طور ناگهانی تغییر دهد، امکان محبوب شدن در میان آنها را خواهید داشت. بدون تردید یک برند کلیشه ای هرگز در تلاش برای غافلگیری مشتریان نیست. بنابراین شما باید به بهترین شکل ممکن از فرصت پیش روی‏ تان استفاده نمایید. 

مطلب مرتبط: تجربه یک خرید خوب با رفع 10 اشتباه رایج

توجه به محتوای تولیدی کاربران

محوای تولیدی کاربران (UGC) یکی از مهمترین منابع برای بازاریابی تاثیرگذار را فراهم می آورد. اگر برند شما به اندازه کافی خوش شانس هست که مشتریان و طرفدارانش درباره آن محتوایی تولید کنند، نباید هرگز فرصت استفاده از آن در فرآیند بازاریابی را از دست بدهید. این امر برای شما به مثابه نیروی اضافه ای در فرآیند بازاریابی و فروش خواهد بود. 

مشتریان در صورت مشاهده تعریف و تمجیدهای دیگر کاربران از یک برند و محصولاتش انگیزه بسیار زیادی برای خرید پیدا می کنند. این امر حتی در شرایط سخت کنونی از نظر مالی هم مصداق دارد. بنابراین شما باید توجه ویژه ای به شرایط کنونی داشته باشید. 

بازنشر محتوای تولید کاربران در شبکه های اجتماعی اهمیت بسیار زیادی دارد. اگر شما این امر را مدنظر قرار ندهید، انگیزه کاربران برای تولید محتوا پیرامون برندتان به طور قابل ملاحظه ای کاهش پیدا خواهد کرد. بنابراین شما باید به بهترین شکل ممکن محتوای موردنظر را بازنشر کرده و از کاربران برای لطف شان تشکر کنید. چنین امری کاربران را به سوی تولید محتوای بیشتر درباره برندتان تشویق می کند. 

طراحی جشنواره فروش

جشنواره فروش برای هر مشتری جذاب است. چنین جشنواره هایی به طور معمول همراه با فرآیند فروش بسیار جذابی است. استفاده از تخفیف های مختلف در جشنواره ها حتی افراد بی علاقه به خرید را هم شگفت زده می کند. بنابراین شما در شرایط کنونی به بیش از هر زمان دیگری به فروش بالاتر نیاز دارید، باید چنین جشنواره هایی را مدنظر قرار دهید. این امر به شما امکان فروش بیشتر و همچنین ایجاد رابطه ‏ای نزدیک با مشتریان را می دهد. 

اغلب اوقات تکرار خرید از سوی مشتریان و تبدیل شدن شان به مشتریان وفادار برند در گرو عمق رابطه میان برند و آنهاست. این امر به بهترین شکل ممکن در فرآیند برگزاری جشنواره های فروش صورت می گیرد. 

نکته مهم در رابطه با جشنواره های فروش در وضعیت کنونی نیاز به برنامه ریزی برای اجرای آنلاینش است. بی شک هیچ کسب و کاری اجازه برگزاری جشنواره های فروش به صورت حضوری را ندارد. بنابراین شما باید مهارت تان در دنیای آنلاین را به بهترین شکل ممکن توسعه دهید، در غیر این صورت شانسی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان نخواهید داشت. 

اگر شما در زمینه برگزاری جشنواره های فروش به طور آنلاین مهارت ندارید، کمک گرفتن از افراد حرفه ای در این حوزه ساده ترین راهکار ممکن خواهد بود، در غیر این صورت شاید تمام سرمایه گذاری شما بی نتیجه باقی بماند. همانطور که گفتیم، در شرایط کنونی هیچ کسب و کاری شانس دوباره‏ ای برای تعامل با مشتریان نخواهد داشت. پس شما باید از تنها فرصت ‏تان به بهترین شکل ممکن استفاده کنید و هیچ ریسکی را نپذیرید. 

برجسته کردن ماموریت یا هدف برند

هر برندی در عرصه کسب و کار یک ماموریت اصلی و چندین هدف دارد. اگر شما در تعامل با مشتریان و فروش بهینه مشکل دارید، برجسته سازی ماموریت تان ایده جذابی خواهد بود. ماموریت برندها از همان ابتدای شروع به کارشان مشخص می شود. به عنوان مثال، ماموریت برند نایک کمک به تمام ورزشکاران برای قدم گذاشتن در مسیر قهرمانی بود. تسلا هم با ماموریت ساده سازی فرآیند حمل و نقل پا به عرصه کسب و کار گذاشت. با این حساب اگر شما هم از ماموریت برندتان به عنوان یک المان جذاب استفاده کنید، فرصت بیشتری برای تعامل با مشتریان خواهید داشت. 

هدف برند نیز یکی دیگر از المان های جذاب برای مشتریان محسوب می شود. شما با برجسته ساختن هدف برندتان امکان همکاری با دیگر کسب و کارها را دارید. امروزه برندهای دارای اهداف مشترک در زمینه برگزاری مراسم های گوناگون با هم همکاری می کنند. این امر شما را بدل به برندی معتبر و مورد اعتماد در میان مشتریان خواهد کرد. 

مطلب مرتبط: راهکارهای شناخت عوامل انگیزه بخش مشتریان برای خرید

بدون تردید یک سال و نیم اخیر برای هر برندی سخت و دشوار بوده است. خوشبختانه الگوی خرید مشتریان در ماه های اخیر تغییر مثبتی داشته است و در ادامه سال 2021 نیز رشد قابل ملاحظه ای در خرید آنها صورت خواهد گرفت. با این حساب مهمترین نکته در این میان آمادگی شما برای تعامل هرچه بهتر با آنهاست. توجه به نکات مورد بحث در این مقاله شما را به بهترین شکل ممکن برای تعامل با مشتریان آماده خواهد کرد.